O documento discute como as objeções variam dependendo da etapa do processo de vendas: na abordagem inicial, as objeções geralmente visam descartar ou adiar o contato, enquanto em reuniões objetivam comparar propostas e em negociações finais buscam ganhos ou expressam incertezas. Objeções de preço ocorrem quando percebem necessidades ou avaliam mudanças.

1. OBJEÇÕESEETAPASDOFUNIL
OBJEÇÕESEETAPASDOFUNIL
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2. diz que a objeção do lead é positiva
porque mostra interesse!
OSENSOCOMUM...
INTERESSE?SERÁ?
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3. Quem afirma que objeção é sinal de
interesse, não está considerando todas
as etapas da prospecção outbound e
nem os tipos de vendas: transacional,
vendas complexas ou de grande valor.
A objeção pode ser sinal de interesse
na transacional ou na etapa final; da
negociação e fechamento!
NOOUTBOUNDDEPENDEDAETAPA!
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4. O lead já tem o que você está ofertando e acha que não precisa mudar
(necessidade inativa ou ausente);
O lead está insatisfeito, mas tudo o que envolve a troca pesa mais do que
o próprio problema ("dor" x benefícios);
O lead não tem o que você está ofertando, mas não enxerga a
necessidade.
Na abordagem outbound as objeções são recorrentes e geralmente o
objetivo é descartar ou protelar o seu contato.
Isso ocorre por alguns motivos:
NAABORDAGEMOUTBOUND
PROTELAR OU DESCARTAR!
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5. NAREUNIÃODEVENDAS
CURIOSIDADE - COMPARAR - VER O DIFERENCIAL - DESCARTAR
Confirmar a viabilidade de troca ou implantação;
Descartar. Ele identificou que não supre as necessidades ou identificou
inviabilidade;
Quer ter a certeza de benefícios, do ROI.
Durante uma reunião de vendas, as objeções que surgem vão desde a
curiosidade e interesse até avaliação da empresa para descarte.
Objetivos na reunião:
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6. NEGOCIAÇÃOEFECHAMENTO
SERÁ QUE ESTOU FAZENDO UM BOM NEGÓCIO? CONCESSÕES
Incerteza. Medo de dar o próximo passo. A objeção de preço pode ser
uma "cortina de fumaça"! Um disfarce para a falta de confiança na
empresa ou até no vendedor!
O cliente foi para as últimas etapas sem a percepção de valor;
Quer ganhar concessões.
Objeção na etapa da negociação e fechamento é sinal de interesse? Em
vendas transacionais pode ser, mas em vendas complexas e de grande valor
pode ser um sinal de incerteza!
Objetivos na negociação:
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7. Durante os primeiros contatos quando o
lead percebe a necessidade e se pergunta:
Antes do fechamento quando ele pode
começar a analisar os possíveis impactos
de uma mudança e refletir:
Durante o o processo de vendas a preocupação
com o preço aumenta em dois momentos:
"Quanto vai custar resolver esse problema?"
"E se não der certo?"
"Será que é o momento?"
EASOBJEÇÕESDEPREÇO?
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