Taller de técnicas de venta, negociando como un profesional 8 horas 2019

1. TALLER DE TÉCNICAS DE VENTA
“NEGOCIANDO COMO UN PROFESIONAL”

2. ACERCA DE
FRANCISCO ISRAEL
Ingeniero Civil Industrial – PUC
Entrenado a 200+ Empresas
Trabajado Corporativamente 7+ años
7+ años como empresario
Fundado 4+ empresas
Desarrollado metodologías propias de gestión
comercial y técnicas de negociación
3+ Talleres eLearning
Actualmente Agencia Frismo.com – Social Selling
francisco@frismo.com

3. ¿A QUÉ VINIMOS?

4. AGENDA
·PSICOLOGÍA DE LA VENTA
·CALIFICACIÓN Y PROSPECCIÓN
·PRESENTACIÓN Y MANEJO DE OBJECIONES
·NEGOCIACIÓN Y CIERRES

5. AGENDA
·PSICOLOGÍA DE LA VENTA
·CALIFICACIÓN Y PROSPECCIÓN
·PRESENTACIÓN Y MANEJO DE OBJECIONES
·NEGOCIACIÓN Y CIERRES

6. Sospechoso
Está bien calificado y es
nuestro target
Prospecto
Levantamiento
problemas y
necesidades
Manejo Objeciones
Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Presentar / Probar
Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Cierre
Con alguna técnica
Repite y refiere
Un cliente contento
EL PROCESO DE VENTAS

7. VENDEDOR
DE HUMO

8. MOTIVACIÓN DE COMPRA
¿POR QUÉ LA GENTE COMPRA?
Cierre = Cambio
Perspectiva del Vendedor y Comprador

9. ¿Cuáles son sus características?
LÍDERES / INFLUENCIADORES

10. • Entregamos algo gratisReciprocidad:
• Micro CompromisosConsistencia:
• TestimonialesValidación
social:
• Humor, empatía, discSimpatía:
• CredencialesAutoridad:
• Bombas de tiempoEscasez:

11. Neocortex = Racional
Reptiliano + Sistema Límbico =
Cerebro Emocional

12. ¿De dónde viene el miedo?

14. vv
v
PROBLEMAS QUE
SOLUCIONAMOS
SOLUCIONES
QUE DAMOS

15. Pensemos en formato
Problema-Solución
PROBLEMAS QUE
SOLUCIONAMOS
· TALLER ·

16. PROSPECTAR

17. • Qué problemas
tiene
• Qué quiere
lograr
• Qué ha hecho
para resolver
• Cuánto gasta
• Geografía
• Edad y género
• Status
Socioeconómico
• Físicamente
imagínalo
Foto Demografía
Necesidades y
Metas
Comportamientos
BUYER PERSONA

18. CLIENTE RENTABILIDAD NOS REFIERE ES AGRADABLE

19. • Cristian Pacheco tiene 35 años
• Vive en Stgo y trabaja en San Bernardo
• Es Gerente General de una empresa
familiar de Maestranza y Galvanizado.
• Digitalmente sólo tenía una página web de
hace 10 años. Nada de perfiles sociales.
• No sabe ni quiere saber cómo estar en el
mundo digital, tan solo quiere y necesita
estar para captar nuevos negocios.
• El LTV de sus clientes oscila en los 15M CLP
• Quiere nuevos clientes de más alto calibre:
Empresas de energía, minería,
metalmecánica, grandes proyectos
inmobiliarios, pero no sabe cómo llegar a
ellos.

20. • Foto
• Físicamente imagínalo
• Demografía
• Geografía
• Edad y género
• Status Socioeconómico
• Necesidades y Metas
• Qué problemas tiene
• Qué quiere lograr
• Comportamientos
• Qué ha hecho para resolver
• Cuánto gasta
PROSPECCIÓN:
· TALLER ·
Define a tu cliente ideal en todas sus dimensiones:

21. AGENDA
·PSICOLOGÍA DE LA VENTA
·CALIFICACIÓN Y PROSPECCIÓN
·PRESENTACIÓN Y MANEJO DE OBJECIONES
·NEGOCIACIÓN Y CIERRES

22. CALIFICAR

23. PREGUNTAR ¿?
VS
ARGUMENTAR ¡!

24. Usar Tira y Afloja
Dopamina  Neurotransmisor del Deseo
Noradrenalina  Neurotransmisor de la Tensión
GENERACIÓN DE VALOR
GANAR STATUS Y ATENCIÓN

25. SPIN
Situación
Problema
Implicancia
Necesidades-Impacto
CALIFICAR

26. SPIN
Situación
· ¿Cómo administra la información
de contacto de sus clientes en la
actualidad?
· ¿Cómo mantiene un registro de lo
que está pasando en su canal de
ventas?
· ¿Cómo mantiene una visión
general de cómo sus
representantes de ventas están
desempeñándose?
CALIFICAR

27. SPIN
Problema
· ¿Es un problema la cantidad de
entrenamiento que usted necesita
para empezar a trabajar con un
CRM?
· ¿Normalmente se pierde la
información que reportan (o dejan
de reportar) los vendedores?
· ¿Cuál es el mayor problema que
estamos enfrentando hasta ahora
en la gestión de su canal de
ventas?
CALIFICAR

28. SPIN
Implicancia
· Si la info no queden introducida en el
sistema CRM, ¿cuál es el impacto en su
pronóstico de ventas?
· Si la formación en su CRM es costoso y
requiere mucho tiempo, ¿qué significa eso
para los nuevos representantes cuando
comienzan?
· Ha estimado alguna vez el costo en
tiempo, dinero y entrenamiento que
significa perder toda la info de un cliente,
cada vez que su representante de ventas
se cambia de trabajo?
CALIFICAR

29. SPIN
Necesidades-Impacto
· ¿Por qué es ser capaz de tener una visión
general del panorama de su canal de ventas
importante para usted?
· Si usted pudiera reducir la cantidad de
tiempo dedicado a la formación de nuevo
personal en su CRM, ¿qué impacto tendría
eso?
· Si pudieras ver a simple vista que las
oportunidades que tiene en su cartera, ¿qué
impacto tendría esto en ayudarle a alcanzar
sus objetivos de ventas?
CALIFICAR

30. Algunas preguntas acerca del prospecto:
· ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
· ¿Qué tan importante es la geometría?
· ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?
· ¿Es usted el tomador de decisión?
· ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta
importante decisión?
· En caso de seguir adelante con esto,
· ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta
compra?
· ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para generar status:
¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?
¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X tiempo?
Preguntas para uno mismo:
¿Otros proveedores están contentos con ustedes?
¿Puedo resolver estos problemas?
¿Es un cliente rentable para mí?
CALIFICAR

31. Haz una lista de al menos 20 preguntas calificativas SPIN
CALIFICACIÓN:
· TALLER ·

32. AGENDA
·PSICOLOGÍA DE LA VENTA
·CALIFICACIÓN Y PROSPECCIÓN
·PRESENTACIÓN Y MANEJO DE OBJECIONES
·NEGOCIACIÓN Y CIERRES

33. PRESENTACIONES
DE IMPACTO
1. NICHO Y PROBLEMA (2 MIN)
2. SOLUCIÓN (2 MIN)
3. DIFERENCIACIÓN (3-5 MIN)
4. ACERCA DE NOSOTROS (2-3 MIN)
5. LLAMADO A LA ACCIÓN (2-3 MIN)

34. 1. NICHO Y 2. PROBLEMA – 2 MIN
DEMOSTRACIÓN DE LA NECESIDAD
ELEMENTOS DE LA HISTORIA:
NICHO: DEMOGRÁFICAS, RUBRO/INDUSTRIA,
EMPRESA, CARGO
DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA: ALCANCE, COSTOS,
TIEMPOS, ERA, CONTEXTO
PRESENTACIONES
DE IMPACTO

35. 3. DIFERENCIACIÓN – 2 – 5 MIN
6 MANERAS PARA DIFERENCIARTE:
1. CARACTERÍSTICA DE PRODUCTO / SERVICIO
- DISEÑO (ELEGANCIA, COLORES, ETC)
- CARACTERÍSTICAS (DIMENSIONES, DURACIÓN,
ETC)
- SERVICIO (RAPIDEZ, EXCELENCIA, ETC)
2. NICHO
3. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
4. PROCESOS
5. CAUSA / TRASFONDO
6. EXPERIENCIA
PRESENTACIONES
DE IMPACTO

36. PROBLEMAS QUE
SOLUCIONAMOS
SOLUCIONES
BENEFICIOS/
DIFERENCIACIÓN
CARACTERÍSTICAS

37. 4. ACERCA DE NOSOTROS– 2 MIN
PRESENTACIÓN EMPRESA
ELEMENTOS DEL RELATO:
PELIGRO, RIESGO, AVENTURA
SOLVENCIA, RECURSOS
TESTIMONIALES VALIDACIÓN SOCIAL
PRESENTACIONES
DE IMPACTO

38. 5. LLAMADO A LA ACCIÓN
OFRECER EL TRATO
1. SI DECIDIMOS TRABAJAR JUNTOS OBTENDRÁN
2. (EXPLICAR PRECIOS Y CONDICIONES)
3. USAR TIRA Y AFLOJA
4. ENTREGAR UN LÍMITE DE TIEMPO
5. HACER UNA PREGUNTA DE CIERRE
6. DEFINIR SIGUIENTES PASOS
PRESENTACIONES
DE IMPACTO

39. Trata a cada PROSPECTO
como él quiere
LECTURA DE PERSONAS

40. INTROVERSIÓN EXTROVERSIÓN
RACIONALIDAD
EMOCIONALIDAD
Cumplimiento Dominancia
Estabilidad Influencia
C
S I
D

41. Preciso, reservado,
formal, analítico,
reflexivo y prudente
Decidido, energético,
rápido, directo,
independiente y
exigente
Efusivo, entusiasta,
comunicativo,
demostrativo,
sociable e inspirador
Atento, ecuánime,
cooperativo,
paciente, discreto y
fiable
INTROVERSIÓN EXTROVERSIÓN
RACIONALIDAD
EMOCIONALIDAD
Es organizado,
Analítico, Detallista,
Independiente y
generalista
Cumplimiento
Busca control y el
desafío. Es
escéptico, lógico y
reservado
Dominancia
Estabilidad Influencia
Busca la Relación y
la Influencia. Es
conciliador y evita el
conflicto
Es estable, busca
coherencia y
armonía, abierto al
cambio, dinámico y
proactivo
C
S I
D

42. LENGUAJE
CORPORAL AMISTOSO
TOMARSE PERA
HABLA MÁS
RÁPIDO
HACE
PREGUNTAS

43. PREGUNTAS
ARGUMENTOS
D PREGUNTAS
ARGUMENTOS
I PREGUNTAS
ARGUMENTOS
S PREGUNTAS
ARGUMENTOS
C

44. ¿Qué letra eres en DISC? 4 Grupos
¿Y tus top clientes?
Prepara una forma de presentar a tu cliente dependiendo de su
perfil DISC. Recuerda Beneficios y Características
Identifica los miedos e incentivos de tus prospectos.
ACERCÁNDOTE AL
PROSPECTO:
· TALLER ·

45. PREGUNTAR
VS
ARGUMENTAR
CREATIVIDAD
EN LAS
OBJECIONES
TIPOS DE
OBJECIONES
IDENTIFICA
OBJECIONES

46. HALÁGALAS PREDÍCELAS
¡PIDE MÁS! INDAGA
TRANSFÓRMALAS
MANEJO DE OBJECIONES

47. 6 OBJECIONES
¿OBJECIÓN O CONDICIÓN?
CONOCE EL ENTORNO
MANEJO DE OBJECIONES

48. PREGUNTAR ¿?
VS
ARGUMENTAR ¡!

49. 1 - Usando mis top 4 productos hacer
una lista de todas las objeciones
2 - Ponerlas en categorías (no más de 6)
OBJECIONES
· TALLER ·

50. PRODUCTO
Producto1
Producto2
OBJECIÓN
Precio
No le creo
MANEJO
¿Qué tan lejos
estamos?
¿Comparado
con qué?
Entiendo.
Nuestros
clientes
actuales…

51. AGENDA
·PSICOLOGÍA DE LA VENTA
·CALIFICACIÓN Y PROSPECCIÓN
·PRESENTACIÓN Y MANEJO DE OBJECIONES
·NEGOCIACIÓN Y CIERRES

52. TÉCNICAS DE CIERRE

53. TÉCNICAS DE CIERRE

54. TÉCNICAS DE CIERRE

55. TÉCNICAS DE CIERRE
• Claramente no es
barato, Y existen
razones para esto.
• Buena pregunta,
volveré a eso en
un minuto.
• ¿Qué tan lejos
estamos de hacer
negocios?

56. TÉCNICAS DE CIERRE
• ¿Porque no lo
lleva ahora?
• Te invito a hacer
una prueba este
mes

57. TÉCNICAS DE CIERRE

58. TÉCNICAS DE CIERRE

59. TÉCNICAS DE CIERRE
• ¿En qué color lo quiere?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿A cuál dirección se los
despacho?
• ¿Qué tan pronto lo
necesita?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿lo necesita ahora
mismo?

60. TÉCNICAS DE CIERRE

61. Crea tu propia escalera de “si”
¿Cuáles beneficios secundarios me pueden ayudar al cierre?
CIERRE DE VENTA
· TALLER ·

62. TÉCNICAS DE CIERRE
¿Esto tiene sentido hasta
acá?

63. TÉCNICAS DE CIERRE
• No sé si me queden
en stock
• La promoción se
acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros
top clientes

64. TÉCNICAS DE CIERRE
Entrega una garantía
irrefutable

65. TÉCNICAS DE CIERRE
Las personas más
inteligentes que conozco
deciden así:

66. TÉCNICAS DE CIERRE

67. TÉCNICAS DE CIERRE

68. TÉCNICAS DE CIERRE

69. TÉCNICAS DE CIERRE

70. Desarrolla 2 historias
Formula tu propio cierre perfecto usando estos modelos
CIERRE DE VENTA
· TALLER ·

71. CONCLUSIONES
x

72. Francisco Israel
francisco@frismo.com
www.frismo.com
+56998882212
@Frismo_
¡GRACIAS!

73. Mentalidad general y conceptos clave
NEGOCIACIÓN

74. NEGOCIANDO EN
DESVENTAJA
ACUERDOS DE
CONTINGENCIA
NEGOCIANDO
RACIONAL E
IRRACIONALMENTE
CAPTURAR Y
CREAR VALOR
PRINCIPIOS DE
NEGOCIACIÓN

75. FALSO

76. PREPARACIÓN
VALOR DE RESERVA ZOPA

77. CAPTURA DE VALOR
ANCLAJE:
Si puedo justificar mi anclaje, puedo subir el precio
SI Anclar cuando conozco gran parte de la info
No  Esperar cuando me falta info

78. 1 - Hagamos un ejemplo de ZOPA
PREPARACIÓN:
· TALLER ·

79. CREACIÓN DE VALOR

80. NEGOCIANDO
EN
DESVENTAJA
ACUERDOS DE
CONTINGENCIA
NEGOCIANDO
RACIONAL E
IRRACIONALME
NTE
CAPTURAR Y
CREAR VALOR
PRINCIPIOS DE
NEGOCIACIÓN

81. NEGOCIANDO EN PROBLEMAS
IRRACIONALIDAD
Educar
Identificar
DESCONFIANZA
Educar
Buscar Resolución
Recuperar Confianza
ENOJO
Entender la fuente
Esquivar emociones
Foco en los intereses
AMENAZAS
Ignórala
Anticípalas
Hazle saber cuando sus
amenazas no sean creíbles
Provee una manera de
salvar las apariencias

82. AMENAZAS E INFLUENCIAS
CRITICAR PEDIR
DESPROPOR-
CIONADAMENTE
PRESIONAR
SOCIALMENTE
HISTORIAS
EXAGERADAS
CONCESIONES
Y PEDIR
DESPROPOR-
CIONADAMENTE

83. CÓMO DEFENDERSE
PREPARACIÓN
SISTEMÁTICA
SEPARAR FICCIÓN DE
HECHOS
REPRODUCIR
CONSTANTEMENTE LA
OFERTA DE LA
CONTRAPARTE EN TUS
PROPIAS PALABRAS
TENER UN
ABOGADO DEL
DIABLO
SI CORRESPONDE,
REMOVER PRESIONES
TEMPORALES

84. DESENLACE
CONTRATOS DE CONTINGENCIA
RESULTADOS
INCIERTOS
SISTEMA
DE MEDICIÓN
MENTIRAS

85. DESENLACE
NEGOCIANDO EN DESVENTAJA
INVOLUCRA
ACTIVOS
POCO
MEDIBLES
GUARDA TU
VALOR DE
RESERVA
PIDE AYUDA ALIANZAS

86. ¿QUÉ ACUERDOS DE CONTINGENCIA PODEMOS CREAR
PARA AGRANDAR LA TORTA?
NEGOCIACIÓN
· TALLER ·