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PERMISSION MANAGEMENT B2B
Nadine Schwaiger23.07.2015

2. Vorneweg
Fast alle gezeigten
Modelle sind rechtlich
nicht 100% korrekt!
Aber in der Praxis weit verbreitet…

3. B2B Permission Management - Besonderheiten
 Übergabe Visitenkarte = Einverständnis?
– offiziell nein
– in der Praxis wird es manchmal sogar erwartet (Messe!)
 Bestandskunden vs. pot. Neukunden
– Bei Bestandskunden sind viele Aktionen auch ohne Zustimmung möglich und Werbung
wird weitgehend toleriert.
– Bei pot. Neukunden sollte man vorsichtiger sein, aber „Cold Calls“ sind zur
Neukundengewinnung weit verbreitet.
– Vorsicht bei E-Mails an Personen, zu denen nur flüchtiger Kontakt bestand oder die
lange nicht mehr kontaktiert wurden: Diese Personen reagieren am ehesten
empfindlich!
 Weltweite Kontakte
– Bei internationalen Geschäftsmodellen müssen unterschiedliche Regelungen beachtet
werden  Abstimmung mit lokalen Marketingabteilungen

4. Zusammenspiel Vertrieb - Marketing
 Sperren durch den Vertrieb
– Der Vertrieb braucht eine Möglichkeit, neu angelegte Kontakte zu sperren!
– Unautorisierte Newsletter an der falschen Stelle sind sehr unangenehm und führen dazu, dass keine
Kontaktdaten erfasst werden.
 Saubere Klassifizierung von „Accounts“
– Unterscheidung nach Wettbewerbern, „Neutralen“ (z.B. Studenten), Beratern (Multiplikatoren),
Partnern (Händler, Vertriebspartner)
– Gezielte Aktionen für Partner
– Keine Werbung an Wettbewerber  je nach Bedeutung, individuelle Prüfung bei Newsletter-
Abonnenten
 Zentrale Ablage aller Adressen & Segmentierung
– nicht: „Schickt mir mal alle Adressen, die wir zur Messe einladen sollen!“
– Keine Konsolidierung von Excel-Dateien
– Segmentierung im CRM, nicht im Newsletter-Tool
 Schulung Anwender
– Permission Management ist kein reines Marketing-Thema!
– Der Vertrieb muss Permission-Konzept kennen und mitarbeiten

5. B2B Permission Management – Best Practices
Modelle in der Praxis
 Thema ignorieren
 Keine Zustimmung, nur Abmeldung
 Aufbau Permission Management
 Abgeschwächtes Permission Management
 Volles Permission Management
AnzahlKontakte
Umfang Kampagnen

6. B2B Permission Management – Best Practices
Thema ignorieren
Maßnahmen
 Kein Opt-in
 Kein Opt-out
Wer
 Unternehmen mit einem begrenzten Kundenstamm
 Unternehmen ohne aktives Marketing
(keine zentralen Mailings, kein Outbound-Telefonverkauf)
Vorgehensweise
 Kontakte pflegen

7. B2B Permission Management – Best Practices
Keine Zustimmung, nur Abmeldung
Maßnahmen
 Kein Opt-in
 Dokumentation Opt-out
Wer
 Unternehmen mit einem begrenzten Kundenstamm
 Unternehmen mit begrenzten Kampagnen
– Einladungen zu Messen/Veranstaltungen
– Kein oder seltener Newsletter
– Vertriebsaktionen über betreuenden Außendienst
Vorgehensweise
 Kontakte pflegen (Status „Nicht gesperrt“)
 Bei kritischen Fällen: proaktive Sperre, i.d.R. durch den Vertrieb (Status „Gesperrt“)
 Möglichkeit zur Abmeldung (Status „Abgemeldet“)

8. B2B Permission Management – Best Practices
Aufbau Permission Management
Ziel: wachsende Menge an Zustimmungen, sodass auf Dauer auf „unklare“ Adressen verzichtet werden kann
Maßnahmen
 Aufbau Opt-in
 Dokumentation Opt-out
 Double Opt-in oder Confirmed Opt-in
Wer
 Unternehmen, die Permission Management aufbauen wollen
– Einladungen zu Messen/Veranstaltungen
– (Aufbau) Newsletter
– Vertriebsaktionen über betreuenden Außendienst
– (Aufbau) Vertrieb über Call Center

9. B2B Permission Management – Best Practices
Aufbau Permission Management
Vorgehensweise
 Kontakte pflegen ohne Opt-in (Status „Unklar“)
 Bei kritischen Fällen: proaktive Sperre, i.d.R. durch den Vertrieb (Status „Gesperrt“)
 Möglichkeit zur Abmeldung (Status „Abgemeldet“)
 Aktives Einholen einer Zustimmung bei jeder sich bietenden Gelegenheit (Status „Zugestimmt“) bzw.
Durchführung von Aktionen
 Unterschiedliche Nutzung der Adressen
– Newsletter nur bei Opt-in
– Einladung zu Veranstaltungen auch bei „Unklar“
– Anrufe Call Center nur bei Opt-in
– Anrufe durch betreuenden Vertrieb auch bei „Unklar“

10. B2B Permission Management – Best Practices
Abgeschwächtes Permission Management
Maßnahmen
 Aktionen nur mit Opt-in
 Dokumentation Opt-out
 Kein Double-Opt-in, sondern nur Confirmed Opt-in
Wer
 Unternehmen, die Permission Management betreiben wollen, denen aber die Verluste durch Double
Opt-in zu hoch sind
Vorgehensweise
 Analog zum Aufbau eines Permission Management, allerdings werden unklare Kontakte nicht kontaktiert
 Zustimmung nur per Confirmed Opt-in (z.B. mit Anmeldung zu einer Veranstaltung)

11. B2B Permission Management – Best Practices
Volles Permission Management
Maßnahmen
 Aktionen nur mit Opt-in
 Dokumentation Opt-out
 Double Opt-in
Wer
 Unternehmen, die alles 100%ig machen
Vorgehensweise
 Analog zum Aufbau eines Permission Management, allerdings werden unklare Kontakte nicht kontaktiert
 Zustimmung nur per Double Opt-in

12. B2B Permission Management – Best Practices
„Wir wollen Permission Management aufbauen.“
 Entscheidung: Double Opt-in oder Confirmed Opt-in?
 Definition Prozesse: Wo und wie wird Zustimmung eingeholt?
 Bereitstellung IT-Tools
– Felder für Dokumentation
– Funktionen zum Einholen der Zustimmung (E-Mail/Web)
 Entscheidung: kontinuierlicher Aufbau oder einmalige Aktion?
– Beispiel einmalige Aktion: z.B. Mailing mit Bitte um Zustimmung
 Dokumentation der Prozesse
 Schulung der Anwender
 Kontinuierliches Monitoring

13. Kontakt
Nadine Schwaiger
Feld C GmbH
Gustav-Schwab-Str. 14g
78467 Konstanz
+49 (0)175 4351889
Nadine.Schwaiger@feld-c.de
www.feld-c.de