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営業担当1人でもできる新しいウェビナー営業術
- 2. © S a n s a n , I n c . - BtoB企業の営業活動の現状 - 現場主導のウェビナー営業とは？ - はじめてでも効果がでるウェビナー運営術 - まとめ 本⽇のプログラム 6
- 5. © S a n s a n , I n c . コロナ禍における営業活動の変化 9 問い合わせ 顧客の業績悪化により、 問い合わせが減少 対⾯営業 セミナー・展⽰会 訪問できる顧客が減り、 商談機会が減少 イベントを開催出来ず、 ⾒込み顧客が集まらない 新たな営業アプローチによる顧客接点の拡⼤が必要 従来の⼿法が通⽤しなくなり、営業機会が減少
- 6. © S a n s a n , I n c . 顧客接点のオンライン化は避けられない 顧客は、売り⼿が思っている以上にリモート営業を受け⼊れている 売り⼿が考える「好ましい営業スタイル」 60.0% 40.0% 20.0% 0.0% 2019年12⽉時点 2020年12⽉時点 63.1% 10.9% 48.0% 21.8% 訪問営業 リモート営業 買い⼿が考える「好ましい営業スタイル」 60.0% 40.0% 20.0% 0.0% 2019年12⽉時点 2020年12⽉時点 53.7% 21.0% 35.0% 38.5% 訪問営業 リモート営業 逆転 ※出典：HubSpot社『⽇本の営業に関する意識・実態調査2021』 ※「どちらでもいい」という回答の割合はグラフから除外して⽐較 10
- 7. © S a n s a n , I n c . 多くの企業がオンライン商談に対応 11 73.0% 58.5% 56.3% 37.3% 0.3% 6.0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% WEBなどオンライン商談・打ち合わせへ切り替えた 電話での商談・打ち合わせへ切り替えた メールでのやりとりへ切り替えた 営業活動における商談・打ち合わせ⾃体の⾃粛や延期をした その他 変化なし 新型コロナウイルスの影響によって、商談・打ち合わせの対応に変化はありましたか。 73% 引⽤：Sansan株式会社「オンライン商談に関する実態調査」／ 2020年3⽉
- 8. © S a n s a n , I n c . ⼀⽅でオンライン化に対応できていない領域もある 12 ⾒込み顧客獲得 ⾒込み顧客育成 商談・受注 これまで 対⾯でのアプローチ 展⽰会イベント・セミナー テレアポ・⾶び込み営業 対⾯商談 オンラインでのアプローチ オンライン商談 これから 対応できて いない領域 +
- 9. © S a n s a n , I n c . そこで必要なのが、メール配信とウェビナー 13 ⾒込み顧客獲得 ⾒込み顧客育成 商談・受注 これまで 対⾯でのアプローチ 展⽰会イベント・セミナー テレアポ・⾶び込み営業 対⾯商談 オンラインでのアプローチ これから ウェビナー メール配信 + オンライン商談
- 10. © S a n s a n , I n c . オンライン施策の位置づけ 14 現場レベルで低コストで実施でき、早期に効果が期待できる施策がウェビナー ウェビナーで知⾒を溜めつつ、施策の幅を広げていくのがベストプラクティス コスト （費⽤ / ⼯数 / 専⾨性） リードタイム ウェビナー （ライブ・オンデマンド） ホワイトペーパー オウンドメディア SNS オンライン商談 ⾃社カンファレンス メール配信
- 11. 現場主導のウェビナー営業とは？
- 12. © S a n s a n , I n c . ⼀般的なウェビナー 16 マーケティング部⾨ リード獲得・ナーチャリングのためのマーケティング施策 • マーケティング部⾨が主導 • ウェビナー⽤に新しいコンテンツを企画 • 他のマーケティング施策との連動 企画や集客の ノウハウ不⾜ マーケティング⼈材の 不⾜ ⼗分な準備期間が必要
- 13. © S a n s a n , I n c . ウェビナー営業 17 営業部⾨ 個別商談のきっかけ作りをするための1：ｎの商談 • 現場の営業担当が主導 • 営業資料をベースにコンテンツ制作 • 20〜30分のコンパクトな配信 他の部⾨に頼らず 現場主導で柔軟に実施できる 営業資料ベースだから すぐ始められる 現場で顧客の声を 広く拾える
- 14. © S a n s a n , I n c . Sansanのウェビナー実施状況 18 マーケティング部 Seminar One Unit 毎⽉20〜30本のウェビナーを各部⾨主導で実施 Bill One Unit SB営業部 MB営業部
- 15. © S a n s a n , I n c . Sansan社の事例 合計参加者数 7.4倍 ①2019/10〜2020/3と②2020/4〜2020/9の期間で⽐較 ※⼩数点以下切り上げの算出を表記 セミナー開催数 1.6倍 平均参加者数 4.7倍 ウェビナーに完全移⾏し、7.4倍の顧客接点を創出
- 16. © S a n s a n , I n c . ⼤事なのは“コミュニケーションサイクル”を構築すること ウェビナーを単発施策で終わらせてしまうと成果が出ない 接点を作る • 展⽰会 • ⾃社イベント • ウェビナー 顧客の声を聞く • 商談中のヒアリング • ウェビナーアンケート • 質疑応答 情報を届ける • ウェビナー • 動画配信 • メール配信
- 17. © S a n s a n , I n c . 定期開催により企画⼒・集客⼒ともに向上できる 企画⼒ 集客⼒ 興味はあるけど 当⽇参加できなかった層 外部への認知拡⼤、 集客ノウハウの蓄積による 新規集客拡⼤ 参加企業の 別担当者様 新規集客 新規集客 顧客FBによる セミナー内容の改善 １回⽬ ２回⽬ ３回⽬ 新規集客 開催頻度が⾼いとPDCAサイクルの⾼速化と取りこぼしの減少により 企画⼒・集客⼒ともに⾼くなる
- 18. © S a n s a n , I n c . 動画営業を次の⼿に 22 視聴履歴を取得し、視聴者にフォローすることで、 商談創出の武器にできる 成果が良かったウェビナー オンデマンドウェビナーとして配信 PR動画 / 各種紹介動画
- 20. © S a n s a n , I n c . ウェビナー運⽤の流れ ウェビナー運⽤は４ステップに分かれる ①2019/10〜2020/3と②2020/4〜2020/9の期間で⽐較 ※⼩数点以下切り上げの算出を表記 コンテンツ制作 集客 運営 フォロー 1 2 3 4 アンケート MA/CRM 同期 ハウス リスト 新規 (広告など) テーマ （企画） 資料作成 会場受付 視聴有無 各種メール 作成・送信 申込 フォーム 募集ページ 作成 はじめてのウェビナー実施は課題も多い 24
- 21. © S a n s a n , I n c . はじめてのウェビナーに必要な3つのTips 25 運営・フォロー 効率化 / 商談創出 集客 対象 / 集客⽅法 企画 テーマ / 登壇資料 各ステップのポイントをわかりやすく解説
- 22. © S a n s a n , I n c . 26 ウェビナー営業は「1：ｎの商談」 ウェビナー⽤の新しい企画は不要！ 今ある営業資料や普段の商談内容が活⽤できる ウェビナーの実施経験がないので どんな企画をしていいかわからない
- 23. © S a n s a n , I n c . 27 営業資料をウェビナーで活かすコツ 2分 事例や体験談 ⾃⼰紹介 製品のご案内 よくある課題と解決策 5分 3分 10分 質疑応答 10分 普段の商談から「共通する課題」を抽出し、 事例（ストーリー）でBefore Afterを具体的に紹介する
- 24. © S a n s a n , I n c . ウェビナーの集客⼿段 集客⼿段はメールが中⼼。 開催2週間前を⽬安に2〜3回のメール配信を⾏うのが有効 28 57% 15% 14% 8% 4% 1% メール SNS オウンドメディア メルマガ SMS 営業からの案内 65％がメール集客 引⽤：LogMeln社『10 Webinar Benchmarks Every Marketer Should Know - GoToWebinar』
- 25. © S a n s a n , I n c . 集客メール配信のポイント 29 商談化 接触済み 新規開拓セミナー 未接触 （ホワイトリスト） 受注済 案件化 ・展⽰会獲得名刺 ・ウェブ流⼊ ・他部⾨の営業接点 接触済みの⾮活性ユーザーをターゲットにするのが最も効果的
- 26. © S a n s a n , I n c . 集客効果を最⼤化するためには 30 「誰のための何のセミナーか」が⼀⽬で分かるLPを作る タイトル 参加対象者 / 参加メリット セミナー概要 / 申込ボタン 登壇者情報 リード⽂
- 27. © S a n s a n , I n c . 運⽤・フォローの課題 31 データが分散 運営⼯数が煩雑 属⼈化 オンオフ同時開催が 出来ない 申込フォーム 登録データ アンケート 回答データ 参加視聴データ コンテンツ制作 集客 運営 フォロー 1 2 3 4 知識が必要 個別対応の ⼯数 ⼈員リソース 正確に 把握できない 突合⼯数の負荷＆ 回収率が悪い 突合⼯数の負荷 アンケート MA/CRM 同期 ハウスリスト 新規 (SNS広告など) テーマ （企画） 資料作成 会場受付 視聴有無 各種メール 作成・送信 申込フォーム 募集ページ 作成 表記揺れや フリーメール での登録
- 28. © S a n s a n , I n c . ウェビナーの成功ポイント 運⽤コストの低減 誰でも簡単に運営できる体制を作り、 定期的な開催を⾏う 成果に繋がる仕組みと定期運⽤の仕組みが必要 顧客データの⼀元化 誰が参加し、どんな関⼼を持ったかを把握し、 スピーディーにアプローチする Webフォーム 登録情報 視聴履歴 アンケート 回答情報 32
- 29. © S a n s a n , I n c . セミナー管理から、営業を強くする セミナー来場受付 ウェブセミナー視聴 アンケート 外部サービス連携 募集ページ作成 メール グループ管理・権限機能 精度の⾼いフォーム
- 30. © S a n s a n , I n c . 独⾃のテクノロジー01 募集ページ作成：誰でも最短10分で募集ページが完成 予めデザインされたテンプレートに、開催概要を⼊⼒するだけで 募集ページの作成から公開まで最短10分 専⾨知識不要 最短10分 必要な情報を ⼊⼒するだけ 34 成功するセミナー運営 「Seminar One」 の活⽤⽅法とは 「Seminar One」を使ったセミナーを運営ノウハウ、 そして実際のビジネスへの応⽤。 セミナー担当はもちろん、セミナーをやってみたい企業への 実践的なヒントを提供します！ 実際に「Seminar One」を使ってどのようにセミナーを運営するのか、 そしてどのように実際のビジネスに活⽤していくのか。 セミナー担当者にはもちろん、これからセミナーをやってみたい営業や経営者への実践的なヒントを提供します。 成功するセミナー運営 「Seminar One」 の活⽤⽅法とは
- 31. © S a n s a n , I n c . いつ誰にどんな内容を送るかを柔軟に設定できる 申込後対応は不要。当⽇まで企画に専念できる 35 【成功するセミナー運営 「Seminar One」 の活⽤⽅法とは】 にご参加の⽅へアンケートのお願い 本⽇は 「成功するセミナー運営 「Seminar One」 の活⽤⽅法とは」 へご参加いただきありがとうございました。 本⽇のセミナー内容についてご不明な点や、ご質問などございましたらぜひお申し付けください。 今後ともどうぞよろしくお願いします。 よろしければ下記のURLから本セミナーに関するアンケートにご協⼒ください。 独⾃のテクノロジー02 メール案内の⾃動化：事前セットでスケジュール通りに送信
- 32. © S a n s a n , I n c . 独⾃のテクノロジー04 ウェビナー視聴⽀援：どこの誰が参加したか⼀⽬で分かる 参加者ごとにユニークなウェビナー視聴⽤URLを配布 視聴⽤URLを経由してYouTube や Zoom といった 配信サービスに遷移することで、参加ログを取得 難しかったウェビナー参加/不参加を正しく把握。 セミナー後のフォローアップにつなげます。 申込時に登録したメールアドレス ：tanaka@gmail.com ウェビナー視聴時のログインメールアドレス：takana_taro@sansan.com ケース1 申込時と異なるメールアドレスでログイン →同⼀⼈物であることを確認できる 共有アドレス「sales-sample@sansan.com」で複数名の 申込があり、誰が視聴しているか、分からない 同⼀アドレスで複数名参加 →個⼈ごとの視聴⽤URLにより、誰が視聴しているか確認できる ケース2 36
- 33. © S a n s a n , I n c . Seminar Oneを使ったセミナー運⽤フロー 募集ページ作成 スマートエントリー AIフォーム メール⾃動配信 スマート受付 ウェビナー 視聴⽀援 アンケート管理 ※内部アンケート機能を開発中 コンテンツ制作 集客 運営 フォロー 1 2 3 4 アンケート MA/CRM 同期 ハウスリスト 新規 (SNS広告など) テーマ （企画） 資料作成 会場受付 視聴有無 各種メール 作成・送信 申込フォーム 募集ページ 作成 はじめてでも効果が出るウェビナー運営が可能 申込みフォーム 登録データ 参加視聴 データ アンケート 回答データ 成果に繋がる仕組み 定期運⽤の仕組み 37
- 34. © S a n s a n , I n c . セミナー後の商談創出を最⼤化するTips 参加者を優先順位付けした上でスピーディーに個別化されたフォローを⾏う ネガティブ ポジティブ 電話 メール 営業連携 アンケート回答項⽬ 次のアクションの決定軸に 参加 不参加 視聴履歴 未回答 申込みフォーム 登録データ 参加視聴 データ アンケート 回答データ 登録者情報 38
- 35. © S a n s a n , I n c . - 変化に対応するためには商談に⾄る前⾏程のオンライン化が必要 - そのために有効なのがメール配信とウェビナー - ウェビナー営業 は「1：ｎの商談」 - 定期開催により最適な“コミュニケーションサイクル”を作れる - 企画は営業資料や普段の商談をベースに⾏う - 集客は2週間前から2〜3回に分けて⾏う - 運営・フォローは顧客データの⼀元化と運⽤コストの低減がポイント - Seminar Oneなら簡単に成功に必要な仕組みを作れる まとめ