Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
5 инсайтов по построению отдела продаж,
которые сэкономят три года попыток.
Кейс Netpeak
Докладчик
Александр Плуток
Коротко обо мне
Александр Плуток, Head of Sales Netpeak Agency
❏ В продажах с 2009 года
❏ Играющий тренер
❏ Управление гру...
лет работы на результат13
проекта
составляют наш опыт и знание
всех необходимых деталей
2 711
интернет-магазинов
увеличива...
Наши разработки
Мы делаем прибыльнее бизнес наших клиентов
#0 Продажи
❏ Активные продажи -
включают в себя поиск
клиентов, сортировку базы и
продажу без
сформированной
потребности
❏ Транзакцио...
#1 Продукт
❏ Сосредоточьтесь на услугах, в которых у вас самая высокая
экспертиза
❏ Адаптируйте портфель услуг под запрос текущих кли...
Задачи:
● Заявить о себе
● Сократить цикл сделки
● Поднять средний чек
● Борьба с конкурентами
Действия:
● Уникальная
хара...
❏ Соотношение ожиданий к возможному результату
❏ Срок реализации
❏ Прозрачность
❏ Гибкость
❏ Цена
❏ Квалификация исполните...
#2 Клиент
❏ Порядок в социальных профилях
❏ Кейсы по фокусным направлениям в паблик
❏ Собственное медиа (блог, подкаст, канал)
❏ Пар...
Задачи:
● Расставить приоритеты
● Оптимизация ресурса
● Точка контроля
● Сценарии для групп
Действия:
● MQL
● SQL
● B.A.N....
Задачи:
● Консолидировать
переговоры в одной точке
● Представить команду
● Фиксация KPI и сроков
● Выявление параметров
пр...
Задачи:
● Выявить узкие места
● Определить точки роста
● Возможность и сроки
возобновления
сотрудничества
● Удовлетворенно...
#3 Кадры
Soft:
● Любопытство
● Умеренная честность
● Дисциплина
● Поиск информации
● Принятие решений
● Работа в команде
● Оптимизм...
Задачи:
● Интеграция нового юнита в
систему
● Оценка сотрудника
● Заложить базу навыков
● Отсечь ошибку найма
● Определить...
❏ Сертификация
❏ Квизы по новостям и изменениям
❏ Семинары и тренинги по услугам
❏ Тренинги по переговорам
❏ Кейсы
❏ Внутр...
Материальное:
● Базовый минимум
● % от продаж
● Бонусы за фокусные
действия
● Плюшки для лучших
Нематериальное:
● Карьера
...
#4 Процесс
Команда
❏ Единые правила для всех
❏ Компактность
❏ Только применимые
❏ В одном месте (Wiki)
❏ Актуально всегда
❏ Процесс по полочк...
PIPELINE
❏ CRM (Amo, Zoho, Pipedrive, PlanFix)
❏ Переписка (смотреть доступные интеграции)
❏ Звонки (Ringostat, Binotel)
❏ Академия...
#5 Аналитика
❏ Продажи в штуках/деньгах
❏ Оборот по портфелю
❏ Цикл сделки
❏ Lifetime
❏ Conversion Rate
❏ Churn Rate
❏ Оценка Soft Skil...
Dashboard
Видеть все
Персональные планы
Общий план отдела
❏ Прогнозировать нагрузку на отдел по историческим данным
❏ Прогнозировать продажи месяца по базе на последних этапах
воро...
Вопросы ...
Александр Плуток
Head of Sales Netpeak
@kreth
a.plutok@netpeak.net
aleksandr.plutok
Вопросы сюда:
5 инсайтов по построению отдела продаж, которые сэкономят три года попыток. Кейс Netpeak.
5 инсайтов по построению отдела продаж, которые сэкономят три года попыток. Кейс Netpeak.
5 инсайтов по построению отдела продаж, которые сэкономят три года попыток. Кейс Netpeak.
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

5 инсайтов по построению отдела продаж, которые сэкономят три года попыток. Кейс Netpeak.

44 vues

Publié le

Презентация доклада с форума Payoneer.
Докладчик: Александр Плуток, Head of Sales at Netpeak.
15 июля, Одесса.

Publié dans : Marketing
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

5 инсайтов по построению отдела продаж, которые сэкономят три года попыток. Кейс Netpeak.

  1. 1. 5 инсайтов по построению отдела продаж, которые сэкономят три года попыток. Кейс Netpeak Докладчик Александр Плуток
  2. 2. Коротко обо мне Александр Плуток, Head of Sales Netpeak Agency ❏ В продажах с 2009 года ❏ Играющий тренер ❏ Управление группами от 6 до 20 человек ❏ Построение двухуровневой системы продаж с “0” ❏ Рост продаж 2016/2017 + 29% ❏ Рост продаж 2017/2018 + 30% ❏ Рост продаж 1,2 кв. 2018/2019 + 35% ❏ Обучил 5 руководителей для смежных сфер
  3. 3. лет работы на результат13 проекта составляют наш опыт и знание всех необходимых деталей 2 711 интернет-магазинов увеличивают свои продажи благодаря результатам нашей работы 1134 сотрудников работают над этим 469 сертификатов подтверждают их профессиональный уровень 325 выступления на профильных мероприятиях 352 офисов в 5 странах Киев, Одесса, Харьков, Алматы, София, Москва, Нью-Йорк 7 проведенных отраслевых конференций обучают и развивают рынок интернет-маркетинга с 2011 года 11 наград за участие в международных рейтингах 25 публикаций в Блоге Netpeak про интернет-маркетинг и не только 1 498 публикаций о нас в тематических СМИ 247 отзыв от довольных клиентов 91 Netpeak Agency
  4. 4. Наши разработки
  5. 5. Мы делаем прибыльнее бизнес наших клиентов
  6. 6. #0 Продажи
  7. 7. ❏ Активные продажи - включают в себя поиск клиентов, сортировку базы и продажу без сформированной потребности ❏ Транзакционные продажи - это позиционная сделка купли-продажи, не требующая воздействия на позицию клиента ❏ Консультационные продажи - продажи, которые строятся на экспертности и требовательны к навыкам продавца ❏ Стратегические продажи - сделки, которые дают дополнительную ценность, способную вывести бизнес клиента на новый уровень Классификация продаж
  8. 8. #1 Продукт
  9. 9. ❏ Сосредоточьтесь на услугах, в которых у вас самая высокая экспертиза ❏ Адаптируйте портфель услуг под запрос текущих клиентов ❏ Стремитесь к лидерству в нише ❏ Не раздувайте “меню” - мультитул отталкивает клиента от сделки ❏ Отсекайте нерентабельные услуги ❏ Адаптируйте портфель под изменения рынка Фокус
  10. 10. Задачи: ● Заявить о себе ● Сократить цикл сделки ● Поднять средний чек ● Борьба с конкурентами Действия: ● Уникальная характеристика ● То, что упустили конкуренты ● Формула Карлтона «С помощью (услуга) мы помогаем (ца) решить (задачи) с (выгода)» ● Инновационность Уникальное торговое предложение
  11. 11. ❏ Соотношение ожиданий к возможному результату ❏ Срок реализации ❏ Прозрачность ❏ Гибкость ❏ Цена ❏ Квалификация исполнителей ❏ Сервис ❏ Имидж компании ❏ ROI Ценность
  12. 12. #2 Клиент
  13. 13. ❏ Порядок в социальных профилях ❏ Кейсы по фокусным направлениям в паблик ❏ Собственное медиа (блог, подкаст, канал) ❏ Партнерские программы ❏ Классические каналы (SEO, PPC) ❏ Тематические конференции (где собирается ваша ЦА) ❏ Биржи ❏ Активный поиск Лидогенерация
  14. 14. Задачи: ● Расставить приоритеты ● Оптимизация ресурса ● Точка контроля ● Сценарии для групп Действия: ● MQL ● SQL ● B.A.N.T. ● Унифицированная карта скоринга Квалификация лидов
  15. 15. Задачи: ● Консолидировать переговоры в одной точке ● Представить команду ● Фиксация KPI и сроков ● Выявление параметров принятия решения ● Оценка качества работы сейлза Действия: ● Письмо-интро ● Опрос сотрудником не из отдела продаж ● Сбор данных в едином формате ● Периодический отчет с анализом Энтер-интервью
  16. 16. Задачи: ● Выявить узкие места ● Определить точки роста ● Возможность и сроки возобновления сотрудничества ● Удовлетворенность сотрудничеством Действия: ● Опрос сотрудником не из команды проекта ● Сбор данных в едином формате ● Периодический отчет с анализом ● Задача на “реанимацию” Экзит-интервью
  17. 17. #3 Кадры
  18. 18. Soft: ● Любопытство ● Умеренная честность ● Дисциплина ● Поиск информации ● Принятие решений ● Работа в команде ● Оптимизм ● Победитель Hard: ● Эксперт продукта ● Пользователь софта ● Аналитика данных ● Планирование ● Язык ● Бизнес-компетенции ● Презентации ● Переговоры Навыки
  19. 19. Задачи: ● Интеграция нового юнита в систему ● Оценка сотрудника ● Заложить базу навыков ● Отсечь ошибку найма ● Определить сильные и слабые стороны ● Составить карту развития Действия: ● Академия ● Четкая карта по времени ● Прозрачная система оценки ● Наставник ● Поддержка базы знаний ● Карьерная лестница ● Кейсы и база примеров Онбординг
  20. 20. ❏ Сертификация ❏ Квизы по новостям и изменениям ❏ Семинары и тренинги по услугам ❏ Тренинги по переговорам ❏ Кейсы ❏ Внутренние и внешние аудиты ❏ Персональные карты развития ❏ Книжный клуб ❏ Чаты с лайфхаками Развитие кадров
  21. 21. Материальное: ● Базовый минимум ● % от продаж ● Бонусы за фокусные действия ● Плюшки для лучших Нематериальное: ● Карьера ● Эксклюзив по услугам ● Геймификация ● Рейтинги ● Дополнительные выходные ● Публичные благодарности ● Персональные планы ● Командные планы Стимулирование
  22. 22. #4 Процесс
  23. 23. Команда
  24. 24. ❏ Единые правила для всех ❏ Компактность ❏ Только применимые ❏ В одном месте (Wiki) ❏ Актуально всегда ❏ Процесс по полочкам ❏ Сценарии (скрипты) ❏ Правила взаимодействия с другими участниками ❏ Стандарт обработки заявки по этапам Стандарты / SalesBook
  25. 25. PIPELINE
  26. 26. ❏ CRM (Amo, Zoho, Pipedrive, PlanFix) ❏ Переписка (смотреть доступные интеграции) ❏ Звонки (Ringostat, Binotel) ❏ Академия (Academy Ocean) ❏ Анализ (Google Docs, BI, Google Data Studio ) Софт
  27. 27. #5 Аналитика
  28. 28. ❏ Продажи в штуках/деньгах ❏ Оборот по портфелю ❏ Цикл сделки ❏ Lifetime ❏ Conversion Rate ❏ Churn Rate ❏ Оценка Soft Skills ❏ Оценка Hard Skills KPI
  29. 29. Dashboard
  30. 30. Видеть все
  31. 31. Персональные планы
  32. 32. Общий план отдела
  33. 33. ❏ Прогнозировать нагрузку на отдел по историческим данным ❏ Прогнозировать продажи месяца по базе на последних этапах воронки в его начале ❏ Ставить план на кол-во новых заявок с учетом цикла сделки и конверсию для маркетинга ❏ Делать планы по регионам, услугам, месяцам, кварталам, году ❏ Учитывать сезонность Планирование на основании данных
  34. 34. Вопросы ...
  35. 35. Александр Плуток Head of Sales Netpeak @kreth a.plutok@netpeak.net aleksandr.plutok Вопросы сюда:

×