Phân tích kết quả nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu thiết bị dầu khí của chi nhánh công ty tnhh weatherford việt nam tại vsip ii

1. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ
ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT
ĐỘNG XUẤT KHẨU THIẾT BỊ
DẦU KHÍ CỦA CHI NHÁNH
CÔNG TY TNHH
WEATHERFORD VIỆT NAM
TẠI VSIP II
TP.HCM, 2019

2. MỤC LỤC
SUMMARY OF THESIS........................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU.........................................................................................................2
1. Lý do chọn đề tài.................................................................................................2
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài............................................................................4
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu.....................................................4
3.1 Đối tượng nghiên cứu ..................................................................................4
3.2 Phạm vi nghiên cứu......................................................................................5
4. Phương pháp nghiên cứu.....................................................................................5
5. Điểm mới của đề tài.............................................................................................9
6. Kết cấu của khóa luận..........................................................................................9
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI....................................................11
1.1 Khái niệm về xuất khẩu..............................................................................11
1.2 Vai trò của xuất khẩu .................................................................................11
1.3 Các hình thức xuất khẩu.............................................................................14
1.3.1 Xuất khẩu trực tiếp............................................................................14
1.3.2 Xuất khẩu gián tiếp...........................................................................15
1.3.3 Xuất khẩu ủy thác .............................................................................15
1.3.4 Hình thức buôn bán đối lưu...............................................................16
1.3.5 Hình thức giao dịch tái xuất..............................................................16
1.3.6 Hình thức giao dịch tại hội chợ và triển lãm.....................................17
1.3.7 Hình thức gia công quốc tế................................................................18
1.3.8 Hình thức đấu thầu quốc tế................................................................19
1.4 Quy trình tổ chức hoạt động kinh doanh xuất khẩu....................................19
1.4.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường và đối tác .......................................20
1.4.1.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường xuất khẩu ..............................20
1.4.1.2 Nghiên cứu lựa chọn đối tác ...................................................21
1.4.2 Lựa chọn hình thức xuất khẩu của các doanh nghiệp .......................21

3. 1.4.3 Xây dựng giá hàng xuất khẩu............................................................21
1.4.3.1 Cơ sở để xây dựng giá.............................................................21
1.4.3.2 Quy trình xây dựng giá cả........................................................22
1.4.3.3 Kỹ thuật điều chỉnh giá cả........................................................23
1.4.4 Lập phương án kinh doanh................................................................24
1.4.4.1 Cơ sở xây dựng phương án kinh doanh ...................................24
1.4.4.2 Nội dung phương án kinh doanh..............................................25
1.4.4.3 Đánh giá hiệu quả phương án kinh doanh................................25
1.4.5 Giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng...............................................25
1.4.5.1 Các hình thức đàm phán...........................................................25
1.4.5.2 Kỹ thuật đàm phán trong thương mại ......................................26
1.4.5.3 Các giai đoạn trong đàm phán..................................................28
1.4.6 Thực hiện hợp đồng xuất khẩu..........................................................31
1.4.6.1 Làm thủ tục xuất khẩu theo quy định của Nhà Nước ..............31
1.4.6.2 Thực hiện những công việc ở giai đoạn đầu của khâu thanh toán
.............................................................................................................32
1.4.6.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất khẩu .............................................33
1.4.6.4 Kiểm tra hàng xuất khẩu..........................................................33
1.4.6.5 Làm thủ tục hải quan................................................................35
1.4.6.6 Thuê phương tiện vận tải.........................................................35
1.4.6.7 Giao hàng cho người vận tải ...................................................36
1.4.6.8 Mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất khẩu ...................................37
1.4.6.9 Lập bộ chứng từ thanh toán.....................................................37
1.4.6.10 Khiếu nại ...............................................................................38
1.4.6.11 Thanh lý hợp đồng.................................................................38
1.5 Các phương pháp và chỉ tiêu đánh giá tình hình xuất khẩu của doanh nghiệp
..........................................................................................................................38
1.5.1 Các phương pháp đánh giá hiệu quả kinh doanh xuất khẩu của doanh
nghiệp........................................................................................................38

4. 1.5.1.1 Phương pháp so sánh ..............................................................38
1.5.1.2 Phương pháp loại trừ (phương pháp thay thế liên hoàn)..........39
1.5.1.3 Phương pháp liên hệ cân đối....................................................40
1.5.2 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp
...................................................................................................................40
1.5.2.1 Đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty theo Doanh
thu xuất khẩu.......................................................................................40
1.5.2.2 Đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty theo Lợi
nhuận xuất khẩu...................................................................................41
1.5.2.3 Đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty theo Kim
ngạch xuất khẩu...................................................................................42
1.5.2.4 Đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty theo Thị
trường xuất khẩu..................................................................................43
1.5.2.5 Đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty theo Tỉ lệ
giao hàng đúng hạn (OTD – On Time Delivery).................................43
1.5.2.6 Đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty theo Điều
kiện thương mại Incoterms..................................................................44
1.5.2.7 Đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty theo
Phương thức thanh toán quốc tế...........................................................46
1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu ......................................48
1.6.1 Các yếu tố bên ngoài.........................................................................48
1.6.1.1 Yếu tố môi trường Chính trị - Kinh tế - Văn hóa/xã hội – Công
nghệ:....................................................................................................48
Thông tấn xã Việt Nam (2016), OPEC quyết định cắt giảm sản lượng dầu mỏ từ
tháng 1/2017. Được lấy từ http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-quoc-te/tin-tuc/opec-
quyet-dinh-cat-giam-san-luong-dau-mo-tu-thang-1-2017-97855.html . Truy cập
ngày 5/5/2018.........................................................................................................49
Hội đồng biên tập – Tạp chí năng lượng Việt Nam (16/11/2017), Cần một chiến
lược quản trị rủi ro hoàn chỉnh cho ngành Dầu khí Việt Nam tại

5. http://nangluongvietnam.vn/news/vn/nhan-dinh-phan-bien-kien-nghi/phan-bien-
kien-nghi/can-mot-chien-luoc-quan-tri-rui-ro-hoan-chinh-cho-nganh-dau-khi-viet-
nam.html.Truy cập ngày 26/3/2018........................................................................50
1.6.1.2 Yếu tố cạnh tranh ....................................................................52
1.6.1.3 Yếu tố khách hàng...................................................................53
1.6.1.4 Yếu tố nhà cung cấp.................................................................54
Mohammadsadegh Mobin và Afshan Roshani, An Intergrated approach for
ranking supplier evaluation criteria(case study: a construction project-based
company), Proceedings of the International Annual Conference of the American
Society for Engineering Management, 2016. Được lấy từ https://search-proquest-
com.dbonline.cesti.gov.vn/central/docview/2010278347/fulltextPDF/31D97CA568
3D4F3BPQ/2?accountid=39958 . Truy cập ngày 24/4/2018..................................55
1.6.2 Các yếu tố bên trong.........................................................................56
1.6.2.1 Yếu tố nguồn nhân lực và quản trị nguồn nhân lực của doanh
nghiệp..................................................................................................56
1.6.2.2 Yếu tố động lực trong công việc..............................................57
1.6.2.3 Yếu tố hiệu quả hoạt động.......................................................58
1.6.2.4 Yếu tố quản trị tài chính...........................................................59
1.6.2.5 Yếu tố cơ sở vật chất, trình độ khoa học kỹ thuật – công nghệ60
TS. Nguyễn Hoàng Yến (2017), Khai thác, chế biến dầu khí Việt Nam: Thách
thức và giải pháp, Tạp chí Năng lượng Việt Nam, Kỳ 2. Được lấy từ
http://nangluongvietnam.vn/news/vn/nhan-dinh-phan-bien-kien-nghi/phan-bien-
kien-nghi/khai-thac-che-bien-dau-khi-viet-nam-thach-thuc-va-giai-phap-ky-2.html .
Truy cập ngày 26/3/2018........................................................................................61
1.6.2.6 Yếu tố hoạt động nghiên cứu và phát triển (R & D)................61
Tim Swift, Creative destruction in R&D: On the relationship between R&D
expenditure volatility and firm performance, Temple University, ProQuest
Dissertations Publishing, 2008, tr13. Được lấy từ https://search-proquest-
com.dbonline.cesti.gov.vn/central/docview/304481781/89CD9639E7AC4F91PQ/1

6. ?accountid=39958 Truy cập ngày 18/4/2018..........................................................62
TÓM TẮT CHƯƠNG 1.........................................................................................63
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THIẾT BỊ DẦU
KHÍ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH WEATHERFORD VIỆT NAM TẠI
VSIP II....................................................................................................................64
2.1 Tổng quan về chi nhánh công ty Weatherford Việt Nam tại VSIP II..........64
2.1.1 Lịch sử hình thành.............................................................................64
2.1.2 Quá trình phát triển của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt
Nam............................................................................................................65
2.1.3 Chức năng, sứ mệnh, nhiệm vụ và giá trị của chi nhánh công ty
TNHH Weatherford Việt Nam...................................................................66
2.1.4 Cơ cấu tổ chức và tình hình nhân sự của chi nhánh công ty TNHH
Weatherford Việt Nam...............................................................................67
2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức.........................................................................67
2.1.4.2 Tình hình nhân sự ...................................................................72
2.2 Phân tích hoạt động kinh doanh chung của công ty TNHH Weatherford
Việt Nam .........................................................................................................74
2.2.1 Sản phẩm xuất khẩu của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt
Nam............................................................................................................74
2.2.2 Công nghệ sản xuất của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt
Nam............................................................................................................76
2.2.3 Thị trường xuất khẩu của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt
Nam............................................................................................................77
2.2.4 Hình thức xuất khẩu của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt
Nam............................................................................................................79
2.2.5 Năng lực cạnh tranh của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt
Nam trong tập đoàn ...................................................................................79
2.2.6 Kết quả kinh doanh chung của của chi nhánh công ty TNHH
Weatherford Việt Nam giai đoạn 2013 – 2017...........................................81

7. 2.3 Phân tích quy trình hoạt động tổ chức xuất khẩu thiết bị dầu khí của chi
nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam..................................................86
2.3.1 Phân tích hoạt động tố chức nghiên cứu lựa chọn thị trường và đối tác
của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam...............................86
2.3.1.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường xuất khẩu ..............................86
2.3.1.2 Nghiên cứu lựa chọn đối tác ...................................................87
2.3.2 Phân tích hoạt động lựa chọn hình thức xuất khẩu của chi nhánh công
ty TNHH Weatherford Việt Nam...............................................................87
2.3.3 Phân tích hoạt động xây dựng giá hàng xuất khẩu của chi nhánh công
ty TNHH Weatherford Việt Nam...............................................................88
2.3.3.1 Cơ sở để xây dựng giá ............................................................88
2.3.3.2 Quy trình xây dựng giá cả .......................................................88
2.3.3.3 Kỹ thuật điều chỉnh giá cả .......................................................92
2.3.3.4 Ưu nhược điểm của hoạt động xây dựng giá hàng xuất khẩu...93
2.3.4 Phân tích hoạt động lập phương án kinh doanh của chi nhánh công ty
TNHH Weatherford Việt Nam...................................................................93
2.3.5 Phân tích hoạt động giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng của chi
nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam............................................94
2.3.6 Phân tích hoạt động thực hiện hợp đồng xuất khẩu của chi nhánh
công ty TNHH Weatherford Việt Nam......................................................98
2.3.6.1 Thực hiện những công việc ở giai đoạn đầu của khâu thanh toán
.............................................................................................................99
2.3.6.2 Chuẩn bị quá trình sản xuất ...................................................100
2.3.6.3 Tiến hành quá trình sản xuất..................................................107
2.3.6.4 Theo dõi quá trình giao hàng.................................................111
2.4 Phân tích kết quả xuất khẩu mặt hàng thiết bị dầu khí của chi nhánh công ty
TNHH Weatherford Việt Nam.......................................................................120
2.4.1 Phân tích kết quả xuất khẩu mặt hàng thiết bị dầu khí của chi nhánh
công ty TNHH Weatherford Việt Nam theo kim ngạch xuất khẩu và số

8. lượng line hàng của công ty giai đoạn 2013 – 2017.................................120
TS. Nguyễn Minh Phong – Ths. Nguyễn Trần Minh Trí ( 28/11/2016 ),
Điểm nhấn nổi bật thị trường dầu mỏ năm 2016-2017. Được lấy từ
http://www.nhandan.org.vn/kinhte/nhan-dinh/item/31400702-diem-nhan-
noi-bat-thi-truong-dau-mo-nam-2016-2017.html . Truy cập ngày 24/3/2018
.................................................................................................................124
https://baomoi.com/gia-dau-the-gioi-tang-12-trong-nam-2017-dau-wti-vuot-
nguong-60-usd/c/24460642.epi Giá dầu thế giới tăng 12% trong năm 2017, dầu
WTI vượt ngưỡng 60 USD (30/12/2017 ). Truy cập ngày 24/3/2017...................125
2.4.2 Phân tích kết quả xuất khẩu mặt hàng thiết bị dầu khí của chi nhánh
công ty TNHH Weatherford Việt Nam theo thị trường xuất khẩu (tính theo
lô hàng xuất khẩu)....................................................................................125
2.4.3 Phân tích kết quả xuất khẩu mặt hàng thiết bị dầu khí của chi nhánh
công ty TNHH Weatherford Việt Nam theo thời gian gia hàng đúng hạn
(tính theo line hàng).................................................................................129
2.4.4 Phân tích kết quả xuất khẩu mặt hàng thiết bị dầu khí của chi nhánh
công ty TNHH Weatherford Việt Nam theo điều kiện Incoterms (tính theo
lô hàng)....................................................................................................130
2.4.5 Phân tích kết quả xuất khẩu mặt hàng thiết bị dầu khí của chi nhánh
công ty TNHH Weatherford Việt Nam theo phương thức thanh toán......132
2.5 Đánh giá hoạt động xuất khẩu của chi nhánh công ty TNHH Weatherford
Việt Nam .......................................................................................................132
2.5.1 Đánh giá chung hoạt động xuất khẩu thiết bị dầu khí của chi nhánh
công ty TNHH Weatherford Việt Nam....................................................132
2.5.2 Những tồn tại và nguyên nhân trong hoạt động xuất khẩu tại Công ty
.................................................................................................................133
2.5.3 Những hạn chế trong hoạt động xuất khẩu tại công ty....................135
TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ......................................................................................137
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG

9. XUẤT KHẨU THIẾT BỊ DẦU KHÍ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH
WEATHERFORD VIỆT NAM TẠI VSIP II.......................................................138
3.1 Giới thiệu chung chương 3.......................................................................138
3.2 Thiết kế nghiên cứu..................................................................................138
3.2.1 Phương pháp nghiên cứu.................................................................138
3.2.2 Quy trình nghiên cứu.......................................................................139
3.3. Phương pháp chọn mẫu và thu thập, xử lý dữ liệu...................................140
3.4 Thang đo nghiên cứu các biến độc lập......................................................142
3.4.1 Thang đo Chính trị..........................................................................142
3.4.2 Thang đo Kinh tế - Xã hội...............................................................142
3.4.3 Thang đo Công nghệ ......................................................................143
3.4.4 Thang đo Cạnh Tranh......................................................................143
3.4.5 Thang đo Nhà cung cấp...................................................................144
3.4.6 Thang đo Nguồn nhân lực và Quản trị nguồn nhân lực...................144
3.4.7 Thang đo Động lực trong công việc................................................145
3.4.8 Thang đo Hiệu quả hoạt động.........................................................145
3.4.9 Thang đo Quản trị tài chính.............................................................145
3.4.10 Thang đo Cơ sở vật chất, Trình độ Khoa học - Công nghệ...........146
3.5 Điều chỉnh thang đo thông qua kết quả nghiên cứu định tính sơ bộ.........146
3.6 Phân tích kết quả nghiên cứu chính thức..................................................149
(Xem phụ lục 3) ..................................................................................................149
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ......................................................................................150
CHƯƠNG 4 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
THIẾT BỊ DẦU KHÍ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH WEATHERFORD
VIỆT NAM ..........................................................................................................151
4.1 Dự báo cơ hội và thách thức tác động đến hoạt động xuất khẩu của chi
nhánh Công ty................................................................................................151
Đức Quỳnh (2017), Năm 2018 sẽ là năm đầy thách thức đối với thị trường dầu
thô. Được lấy từ http://ndh.vn/nam-2018-se-la-nam-day-thach-thuc-doi-voi-thi-

10. truong-dau-tho-20171013035930633p150c169.news. Truy cập ngày 28/4/2018. 152
Trí Dũng (2018), Ganh đua địa chính trị sẽ định hình thế giới năm 2018. Được lấy
từ https://vnexpress.net/tin-tuc/the-gioi/phan-tich/ganh-dua-dia-chinh-tri-se-dinh-
hinh-the-gioi-nam-2018-3690621.html . Truy cập ngày 28/4/2018.....................154
4.2 Quan điểm, mục tiêu và cơ sở đề xuất giải pháp......................................154
4.2.1 Quan điểm.......................................................................................154
4.2.2 Mục tiêu..........................................................................................154
4.2.3 Cơ sở đề xuất giải pháp...................................................................155
4.3 Một số giải pháp cải thiện hoạt động xuất khẩu thiết thị dầu khí của chi
nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam ...............................................157
4.3.1 Tuyển dụng thêm lao động..............................................................157
4.3.2 Cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng, tránh phản hồi không
chính xác..................................................................................................158
4.3.3 Đề xuất điều chỉnh chính sách phù hợp với tình hình hoạt động và bối
cảnh tại Việt Nam....................................................................................159
4.3.4 Mở rộng quy mô sản xuất................................................................160
4.3.5 Nâng cao hơn nữa trình độ chuyên môn, sức trẻ và động lực của công
nhân viên..................................................................................................160
4.3.6 Lên kế hoạch trước mỗi đơn hàng...................................................161
4.3.7 Yêu cầu cung cấp GREEN LIGHT kịp thời....................................162
- Phản hồi lại với phía tập đoàn nếu liên tục cung cấp GREEN LIGHT trễ.........163
TÓM TẮT CHƯƠNG 4.......................................................................................164
KẾT LUẬN.........................................................................................................165
TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................166

11. DANH MỤC VIẾT TẮT
ATLĐ An Toàn Lao Động
CAD Computer Aided Design - thiết kế được sự hỗ trợ của máy tính
CI Commercial Invoice - Hóa đơn thương mại
CNC Computer(ized) Numerical(ly) Control(led) - điều khiển bằng máy tính
ERP Enterprise Resource Planning - Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp
FDI Foreign Direct Investment - Đầu tư trực tiếp nước ngoài
GL Green Light
GT Grounded Theory
ISO International Organization for Standardization - Tổ chức tiêu chuẩn hoá
quốc tế
L/C Letter of Credit - Thư tín dụng chứng từ
NCR Non Conformance Report - Bản báo cáo không phù hợp
NVL Nguyên vật liệu
OTD On Time Delivery
QA Quality Assurance - Đảm bảo chất lượng
QC Quanlity Control - Kiểm soát chất lượng
SOA Sale Order Acknowledgement
XK Xuất khẩu

12. DANH MỤC BẢNG
................................................................................................................................23
Bảng 1.2: Các khía cạnh ảnh hưởng đến yếu tố Chính trị - Kinh tế - Văn hóa/xã hội
– Công nghệ............................................................................................................51
Bảng 1.3: Bảng các tiêu chí đánh giá nhà cung cấp của Mohammadsadegh Mobin
và Afshan Roshani (2016)......................................................................................55
Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam ........72
Bảng 2.2: Thị trường xuất khẩu chính của chi nhánh công ty TNHH Weatherford
Việt Nam và tỷ trọng giai đoạn 2015 - 2017...........................................................78
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam
năm 2013, 2014, 2015, 2016, 2017.........................................................................81
Bảng 2.4: Chênh lệch và Phần trăm tăng trưởng theo doanh thu, chi phí, lợi nhuận
trước thuế, lợi nhuận sau thuế của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam
................................................................................................................................84
Bảng 2.5: Cơ cấu giá hàng xuất khẩu của chi nhánh công ty TNHH Weatherford
Việt Nam theo giá FCA, CPT, CFR........................................................................92
Bảng 2.6: Kim ngạch xuất khẩu và số lượng line hàng xuất khẩu của công ty giai
đoạn 2013 – 2017..................................................................................................120
Bảng 2.7: So sánh kim ngạch xuất khẩu và số lượng đơn hàng mặt hàng thiết bị dầu
khí của công ty TNHH Weatherford Việt Nam giai đoạn 2013 - 2017.................122
Bảng 2.8: Kim ngạch xuất khẩu và số lần xuất khẩu ( tính theo lô hàng ) theo thị
trường giai đoạn 2015 - 2017 của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam
..............................................................................................................................125
Bảng 2.9: Số lượng và tỉ lệ số line hàng giao đúng và trễ hạn giai đoạn 2013 - 2017
của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam..........................................129
Bảng 2.10: Kết quả kinh doanh xuất khẩu của chi nhánh công ty TNHH
Weatherford Việt Nam theo điều kiện Incoterms..................................................130
Bảng 3.2: Thang đo Kinh tế - Xã hội....................................................................142
Bảng 3.3: Thang đo Công nghệ............................................................................143

13. Bảng 3.4: Thang đo Cạnh Tranh...........................................................................143
Bảng 3.5: Thang đo Nhà cung cấp........................................................................144
Bảng 3.6: Thang đo Nguồn nhân lực và Quản trị nguồn nhân lực........................144
Bảng 3.7: Thang đo Động lực trong công việc.....................................................145
Bảng 3.9: Thang đo Quản trị tài chính..................................................................145
Bảng 3.11: Đặc điểm mẫu nghiên cứu .................................................................146
Bảng 4.1: Ma trận SWOT.....................................................................................157

14. DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu của khóa luận...........................................................7
Sơ đồ 1.1: Quy trình gia công quốc tế.....................................................................18
Sơ đồ 1.2: Quy trình xây dựng giá cả......................................................................22
Sơ đồ 1.3: Kỹ thuật đàm phán giá...........................................................................26
Sơ đồ 1.4: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter...................................52
Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam.68
Sơ đồ 2.2: Quy trình xây dựng giá cả của công ty TNHH Weatherford Việt Nam. 89
Sơ đồ 2.3: Kỹ thuật đàm phán giá cả của chi nhánh công ty TNHH Weatherford
Việt Nam................................................................................................................95
Sơ đồ 2.4: Quy trình các bước chuẩn bị cho quá trình sản xuất............................101
Sơ đồ 2.5: Quy trình tiến hành quá trình sản xuất.................................................108
Sơ đồ 2.6: Quy trình triển khai lệnh sản xuất........................................................109
Sơ đồ 3.1 Quy trình xây dựng và điều chỉnh thang đo..........................................140

15. DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Mô hình nghiên cứu của Abby M.Brooks...............................................58
Hình 2.1: Chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam..................................65
Hình 2.2: Chuỗi cung ứng thiết bị dầu khí tại chi nhánh công ty TNHH
Weatherford Việt Nam............................................................................................70
Hình 2.3: Sản phẩm Optibarrier Ball Valve Hình 2.4: Sản phẩm Packer................75
Hình 2.5: Sản phẩm Flow Control Hình 2.6: Sản phẩm Safety Valves .................75
Hình 2.7: Sản phẩm Floreg.....................................................................................75
Hình 2.8: Email yêu cầu báo giá mặt hàng từ nhà nhập khẩu.................................90
Hình 2.9: Phần mềm Access hỗ trợ tính giá ...........................................................91
Hình 2.10: Email báo giá mặt hàng cho nhà nhập khẩu..........................................91
Hình 2.11: Email xác nhận chấp nhận giá của nhà nhập khẩu................................92
Hình 2.12: Hệ thống ERP của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam...99
Hình 2.13: Thông báo hàng đến đường biển.........................................................104
Hình 2.14: Thông báo hàng đến đường hàng không.............................................105
Hình 2.15: Bản báo cáo không phù hợp ( NCR )..................................................111
Hình 2.16: Cửa sổ thông tin trên hóa đơn thương mại trên hệ thống ERP............113
Hình 2.17: Cửa sổ xác nhận đã gom đủ hàng trên hệ thống ERP..........................114
Hình 2.18: Cửa sổ xác nhận vận chuyển trên hệ thống ERP.................................114
Hình 2.19: Cửa sổ tạo mã số vận chuyển trên hệ thống ERP................................115
Hình 2.20: Đóng gói hàng hóa bằng bao Nylon....................................................116
Hình 2.21: Đóng thùng gỗ hàng hóa ....................................................................117
Hình 2.22: Thư chứng nhận hàng hóa không nguy hại chi nhánh công ty TNHH
Weatherford Việt Nam..........................................................................................120

16. DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Thị trường xuất khẩu chính của Công ty TNHH Weatherford Việt
Nam giai đoạn 2015 - 2017.....................................................................................79
Biểu đồ 2.2: Kết quả kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt
Nam năm 2013, 2014, 2015, 2016, 2017................................................................83
Biểu đồ 2.3 : Kim ngạch xuất khẩu và số lượng line xuất khẩu của công ty giai
đoạn 2013 – 2017..................................................................................................121

17. 1
SUMMARY OF THESIS
Hereby, I would like to present a summary of the thesis with the entitled “Analyze
the export activity of The branch of Weatherford Viet Nam LLC in VSIP II”.
Chapter 1, the author presents theoretical issues on export activities for enterprises
such as export forms, process of export activities…and the internal and external
factors affect the export activity of oil and gas equipment to be the basis for the
reason from which to select the most influential factors for export activities at the
company.
Through chapter 2, the author summarizes the process of formation and
development, the company's business functions, organizational structure as well as
characteristics of the export process of the company. In addition, chapter 2 also
analyzes the business situation of the company's export business in terms of
business mode, competitiveness ... Besides analysis of the increase as well as cause
of change for export business results. Particular attention should be paid to the
export procedures and results of export business of the branch to find out the
achievements, the causes, and the limitations in the export activities of the branch.
Chapter 3, the author presents methodologies and research methods to assess the
internal and external factors that affect the export activity of the company. In
particular, the presentation of the research process, method of sampling, data
collection method used by the author in the analysis of the factors involved. The
author also presented a scale of research concepts, adjusting the scale through
preliminary qualitative research.
Chapter 4, Based on the analysis results of the internal and external factors, the
SWOT matrix, combined with the survey from the staff…the author will presents
the solutions and recommendations to improve the export activities of the
company.
Through this thesis, we have seen more visually about the export activity of the
company during the period of 2013 - 2017. However, due to time, the analysis of
the export activity will inevitably be inadequate. I really appreciated to receive
advices and suggestions from my instructors and the company to complete this

18. 2
course successfully.
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Đi đôi với sự phát triển kinh tế thì mặt hàng xăng dầu đã trở thành một trong những
mặt hàng thiết yếu cho sản xuất và sinh hoạt và là mạch máu cho sự tăng trưởng về
kinh tế - xã hội. Tuy nhiên những năm gần đây những diễn biến khó lường về kinh
tế - chính trị thế giới đã tác động mạnh đến thị trường dầu mỏ của Việt Nam nói
riêng và thế giới nói chung. Ví dụ như khủng hoảng kinh tế thế giới (năm 2008),
tình hình chiến sự ở Iraq – trữ lượng dầu mỏ lớn thứ 4 thế giới, nội chiến ở Syria và
Lybia, căng thẳng giữa Ukraina và Nga...giá dầu đạt đỉnh đểm từ 147 $/thùng vào
tháng 8/2008 đến nay chỉ vào khoảng 61 $/thùng vào tháng 3/20181
sau nhiều lần
biến động lên xuống theo dữ liệu từ trang oil-price.net.
1
http://oil-price.net/ Truy cập 3/3/2018

19. 3
Là một doanh nghiệp sản xuất thiết bị khai thác dầu khí. Chi nhánh công ty TNHH
Weatherford Việt Nam là công ty con của tập đoàn Weatherford tại Mỹ đã chịu
không ít những thiệt hại vì sự giảm sút nhu cầu về việc khai thác dầu thô điển hình
là sự giảm sút số lượng lớn đơn hàng do giá dầu quá thấp, các công ty khai thác
tạm ngưng hoặc hạn chế trữ lượng khai thác vì không còn kiếm được lợi nhuận.
“Đến ngày 30/11/2016 giá dầu thế giới tăng 10% sau khi các nước OPEC thống
nhất cắt giảm sản lượng kể từ đầu năm 2017”2
đã giúp công ty nhận được nhiều
đơn hàng và hoạt động khởi sắc trở lại. Hơn thế nữa, hầu hết các đơn hàng của
công ty đến từ hơn 100 các chi nhánh khác trên khắp thế giới đã đóng góp vào sự
tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Cụ thể tổng kim ngạch xuất khẩu
của cả nước năm 2017 đạt 214 tỷ USD trong đó tổng kim ngạch xuất khẩu
của doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) đạt 155,24 tỷ USD chiếm hơn
70% trong tổng kim ngạch xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu mặt hàng máy móc,
thiết bị, dụng cụ phụ tùng khác chiếm 12,77 tỷ USD xếp thứ 5 trong 10 mặt hàng
có kim ngạch xuất khẩu cao nhất3
. Trong đó tổng kim ngạch xuất khẩu của chi
nhánh công ty năm 2017 là 7.212.308 USD4
.
Tuy nhiên, trong quá trình thực tập tại công ty tác giả nhận thấy được một số vấn
đề trong hoạt động có thể kiểm soát và cải tiến tốt hơn. Chẳng hạn như việc chậm
trễ, sai sót từ những khâu đầu tiên như thu mua, vận chuyển cho đến khâu sản
xuất…kéo theo sự chậm trễ các khâu tiếp theo trong quy trình thực hiện hoạt động
kinh doanh xuất khẩu. Điều này gây ảnh hưởng đến thời gian hoàn thành line hàng5
(Lead time) từ đó chậm trễ thời gian giao hàng. Cụ thể là trong 3 năm gần đây
2015; 2016 và 2017 tổng số line hàng nhận được lần lượt là 923; 923 và 1385 tuy
nhiên tỉ lệ giao hàng đúng hạn ( OTD – On time Delivery ) chỉ đạt 50,49%; 56,12%
và 68,38%6
thấp hơn nhiều so với tiêu chí đặt ra của công ty. Ở mức nghiêm trọng
2
Minh Anh (1/12/2016), OPEC giảm sản lượng, giá dầu phá mốc 50 USD/thùng tại
https://news.zing.vn/opec-giam-san-luong-gia-dau-pha-moc-50-usdthung-post702105.html Truy cập 2/3/2018
3
Tổng cục hải quan
4
Số liệu báo cáo tờ khai năm 2017 của phòng Supply Chain chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam tại VSIP II
5
Một đơn hàng có thể gồm nhiều Line hàng với Lead time khác nhau
6
Số liệu báo cáo thời gian giao hàng đúng hạn 2015, 2016, 2017 của phòng Supply Chain chi nhánh công ty TNHH

20. 4
hơn nó có khả năng làm ảnh hưởng đến sự đánh giá về năng lực, tính chuyên
nghiệp và uy tín của chi nhánh công ty đối với các chi nhánh khác trong tập đoàn.
Trong khi đó phía công ty lại có những lợi thế cạnh tranh do giá nhân công rẻ.…thì
việc giảm thiểu những sai sót trong quá trình hoạt động xuất khẩu sẽ mang được
những lợi ích tích cực dành cho công ty. Dựa trên kiến thức và hiểu biết, tác giả đã
cân nhắc và lựa chọn đề tài: “Phân tích hoạt động xuất khẩu thiết bị dầu khí tại
chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam tại VSIP II“ để nâng cao hiệu
quả xuất khẩu của công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Thứ nhất, đánh giá các yếu tố đầu vào như sản phẩm sản xuất, công nghệ sản xuất,
thị trường tiêu thụ, phương thức kinh doanh và năng lực cạnh tranh....
Thứ hai, đánh giá về quy trình xuất khẩu thiết bị dầu khí, những hạn chế còn tồn
tại trong từng khâu ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động xuất khẩu của chi nhánh
công ty.
Thứ ba, phân tích kết quả kinh doanh xuất khẩu giai đoạn 2013 -2017 theo các chỉ
tiêu để đánh giá xem dựa trên việc hoạt động xuất khẩu như ở trên thì kết quả kinh
doanh xuất khẩu có đạt đủ tiêu chí đã đề ra của chi nhánh công ty hay không.
Thứ tư, phân tích và khảo sát các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xuất khẩu của
chi nhánh công ty.
Thứ năm, đề ra giải pháp khắc phục những hạn chế còn tồn tại nhằm mục đích cải
thiện hoạt động xuất khẩu thiết bị dầu khí của chi nhánh công ty TNHH
Weatherford Việt Nam tại VSIP II.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là Các hoạt động cụ thể diễn ra trong công tác xuất
khẩu thiết bị dầu khí bao gồm những chi tiết trong các thiết bị dầu phục vụ khai
thác, kiểm soát giếng dầu.
Weatherford Việt Nam tại VSIP II

21. 5
3.2 Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Tại chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam tại VSIP II
Thời gian: Giai đoạn chi nhánh Công ty xuất khẩu các mặt hàng thiết bị dầu khí từ
2013 – 2017
4. Phương pháp nghiên cứu
- Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã sử dụng phương pháp nghiên cứu
hỗn hợp định tính và định lượng :
+ Nghiên cứu định tính là dạng nghiên cứu thường được dùng để xây dựng lý
thuyết khoa học dựa vào quy trình quy nạp. Thường liên quan đến việc phân tích và
diễn giải dữ liệu dạng định tính nhằm mục đích khám phá quy luật của hiện tượng
khoa học chúng ta cần nghiên cứu. Nghiên cứu định tính bao gồm nhiều phương
pháp và công cụ khác nhau. Hai phương pháp chính được sử dụng phổ biến trong
các lãnh vực của ngành kinh doanh đó là phương pháp GT và phương pháp tình
huống với ba công cụ là thảo luận nhóm, thảo luận tay đôi và quan sát.7
Ÿ Quan sát là công cụ rất thường dùng để thu thập dữ liệu trong nghiên cứu
định tính. Cũng chú ý thêm, thuật ngữ quan sát ở đây có nghĩa là thu thập dữ
liệu thông qua quan sát (bằng mắt).8
Ÿ Thảo luận tay đôi là kỹ thuật thu thập dữ liệu thông qua việc thảo luận giữa
hai người: nhà nghiên cứu và đối tượng thu thập dữ liệu.9
Ÿ Thảo luận nhóm là kỹ thuật thu thập dữ liệu phổ biến trong dự án nghiên
cứu định tính (Morgan 1996). Trong quá trình thảo luận nhà nghiên cứu luôn
tìm cách đào sâu bằng cách hỏi gợi ý trực tiếp các đối tượng nghiên cứu
nhằm dẫn hướng cho các thảo luận sâu hơn. Những câu hỏi kích thích thảo
luận, đào sâu giúp thu thập được dữ liệu bên trong của đối tượng nghiên
cứu.10
+ Nghiên cứu định lượng là phương pháp truyền thống trong nghiên cứu khoa
7
Nguyễn Đình Thọ (2014), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Tài chính, tr92 & 93
8
Nguyễn Đình Thọ (2014), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Tài chính, tr108
9
Nguyễn Đình Thọ (2014), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Tài chính, tr109
10
Nguyễn Đình Thọ (2014), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Tài chính, tr111

22. 6
học. Khác với nghiên cứu định tính, trong đó dữ liệu được dùng để khám phá qui
luật của hiện tượng khoa học chúng ta cần nghiên cứu, nghiên cứu định lượng
nhằm vào mục đích thu thập dữ liệu để kiểm định các lý thuyết khoa học được suy
diễn từ lý thuyết đã có. Nghiên cứu định lượng bao gồm hai phương pháp chính đó
là khảo sát (survey method) và thử nghiệm (experimentation). Về công cụ thu thập
dữ liệu, nghiên cứu định lượng sử dụng chủ yếu các phương pháp phỏng vấn:
phỏng vấn trực diện (face-to-face interview), phỏng vấn qua điện thoại (telephone
interview), gửi thư (mail survey) và qua mạng internet (electonic survey). Các công
cụ phân tích dữ liệu rất đa dạng và phổ biến là các phương pháp thống kê (dựa vào
phương sai)11
, phương pháp so sánh – đối chiếu xử lý các thông tin định lượng sau
khi đã thống kê và mô tả trên biểu đồ, sơ đồ 12
. Dữ liệu sử dụng trong phương pháp
nghiên cứu định lượng bao gồm:
Ÿ Dữ liệu có sẵn là dữ liệu đã được thu thập (secondary data) nghĩa là chúng
có sẵn trên thị trường do các cá nhân; tổ chức nào đó thu thập cho mục tiêu
của họ.13
Ÿ Dữ liệu chưa có sẵn là dữ liệu hiện diện trên thị trường nhưng chưa ai thu
thập. Khi dữ liệu chưa có sẵn trên thị trường, chúng ta cần phải thực hiện
các khảo sát. Vì vậy, chúng được gọi là dữ liệu khảo sát (survey data).14
- Quy trình nghiên cứu của đề tài tác giả sử dụng quy trình nghiên cứu hỗn
hợp: Là kết hợp về phương pháp với quy trình: định tính để xây dựng lý thuyết và
định lượng để kiểm định lý thuyết .
11
Nguyễn Đình Thọ (2014), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Tài chính, tr134 &
136
12
Vũ Cao Đàm (2007), Phương pháp luận nghiên cứu khoa học, NXB Khoa học và Kỹ Thuật, tr127
13
Nguyễn Đình Thọ (2014), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Tài chính, tr138
14
Nguyễn Đình Thọ (2014), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Tài chính, tr139
Khe hổng => Câu hỏi nghiên cứu
Nhu cầu xây dựng lý thuyết mới
Xây dựng lý thuyết mới bằng
phương pháp định tính
Kiểm định lý thuyết đã xây dựng
bằng phương pháp định lượng

23. 7
Nguồn: Nguyễn Đình Thọ (2014), Giáo trình phương pháp nghiên cứu khoa học
trong kinh doanh, NXB Tài chính, tr139
Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu của khóa luận
- Quy trình thực hiện của đề tài:
+ Bước 1: Khe hổng => Câu hỏi nghiên cứu, Nhu cầu xây dựng lý thuyết mới
Ÿ Bắt đầu với một chủ đề nghiên cứu là phân tích các hoạt động cụ thể trong
công tác xuất khẩu của công ty TNHH Weatherford Việt Nam tại VSIP II
tác giả nhận thấy được một khe hổng trong một số công đoạn trong công tác
xuất khẩu mặt hàng thiết bị dầu khí của công ty TNHH Weatherford Việt
Nam tại VSIP II từ đó có nhu cầu xây dựng lý thuyết hình thành từ dữ liệu
thu thập được trong quá trình thực tập tại công ty bằng nhiều công cụ khác
nhau .
+ Bước 2: Xây dựng lý thuyết mới bằng phương pháp định tính
Ÿ Chương mở đầu: Với sự chủ động quan sát hành vi, cách xử lý của công
nhân viên đối với những sự việc, sự kiện, những cuộc thảo luận giữa các
nhân viên về công việc xảy ra hằng ngày tại công ty để hiểu biết về nhiệm
vụ và kinh nghiệm của từng cá nhân, quy trình và cách thức làm việc.…
nhằm mục đích tìm ra vấn đề còn tồn tại trong công tác thực hiện hoạt động
xuất khẩu để xác định lí do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng
nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu.
Ÿ Chương 1: Sử dụng phương pháp nghiên cứu tài liệu nhằm thu thập những
thông tin về cơ sở lý luận của hoạt động xuất khẩu sau đó lựa chọn, phân
tích và tổng hợp những thông tin cẩn thiết có liên quan đến mục tiêu nghiên
cứu của đề tài nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận.

24. 8
Ÿ Chương 2:
o Mục 2.1: Sử dụng các dữ liệu có sẵn về chi nhánh công ty TNHH
Weatherford tại VSIP II như quá trình hình thành và phát triển, sản
phẩm, công nghệ sản xuất được cung cấp bởi các phòng ban làm tài
liệu để viết phần 2.1.
o Mục 2.2: Những khó khăn về những vấn đề ở một số khâu hoạt động
xuất khẩu trong quá trình quan sát tác giả đã tiến hành thảo luận với
nhân viên chịu trách nhiệm ở khâu hoạt động đó nhằm mục đích hiểu
rõ hơn về những khó khăn, sai sót, lý do chậm trễ trong quá trình hoạt
động xuất khẩu phục vụ cho việc phân tích thực trạng quy trình xuất
khẩu. Thêm vào đó, dựa vào trình độ, kinh nghiệm và kiến thức của
bản thân và sự khác biệt về cách thức hoạt động của mỗi lĩnh vực, tác
giả đã tiến hành tổ chức thảo luận nhóm khoảng 4 thành viên trong
công ty để thảo luận tìm hiểu sâu hơn về những đặc tính riêng biệt
của mặt hàng, quy trình xuất khẩu thiết bị dầu khí và một số vấn đề
khác xung quanh đề tài nghiên cứu hỗ trợ cho việc phân tích các hoạt
động cụ thể trong công tác xuất khẩu của chi nhánh công ty TNHH
Weatherford tại VSIP II.
o Mục 2.3: Sử dụng dữ liệu có sẵn là những bảng báo cáo kết quả hoạt
động xuất khẩu theo doanh thu, lợi nhuận, bản báo cáo tờ khai.…của
từng năm/quý/tháng được cung cấp bởi phòng Supply Chain và
phòng Kế Toán và một số phòng ban khác của công ty để phục vụ
cho mục 2.3. Thêm vào đó, sử dụng phương pháp so sánh để so sánh
các số liệu thu thập được như kim ngạch xuất khẩu qua các
năm/tháng/quý và sự tăng giảm về kim ngạch mỗi năm ở mục 2.3.
Đồng thời sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyên gia để tìm ra
nguyên nhân cho sự tăng giảm của kết quả hoạt động xuất khẩu.
+ Bước 3: Kiểm định lý thuyết đã xây dựng bằng phương pháp định lượng
Ÿ Chương 3: Sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng với phương pháp

25. 9
khảo sát và sử dụng công cụ là bảng câu hỏi với thang đo Likert được thiết
kế bằng các lý thuyết xây dựng dựa trên nghiên cứu định tính để khảo sát
công nhân viên tại chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam tại
VSIP II về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của công ty.
Ÿ Chương 4: Sau khi đưa ra được lý thuyết theo phương pháp nghiên cứu định
tính và định lượng, so sánh với những lý thuyết được đề cập ở chương 1 để
tìm ra sự khác biệt từ đó đưa ra giải pháp cải tiến phù hợp đối với hoạt động
xuất khẩu thiết bị dầu khí của chi nhánh công ty TNHH Weatherford Việt
Nam tại VSIP II. Sử dụng dữ liệu chưa có sẵn như là ý kiến, quan điểm của
công nhân viên về các khâu hoạt động xuất khẩu thiết bị dầu khí của chi
nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam tại VSIP II để tham khảo đưa
ra các giải pháp phù hợp .
5. Điểm mới của đề tài
Từ trước đến nay vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về hoạt động xuất khẩu tại chi
nhánh công ty TNHH Weatherford Việt Nam tại VSIP II. Đây là một đề tài nghiên
cứu hoàn toàn mới. Đồng thời, nghiên cứu chủ yếu tập trung vào việc đánh giá
những vấn đề xảy ra trong quá trình hoạt động xuất khẩu của chi nhánh công ty mà
bản thân nhận ra được bằng kiến thức và trình độ ở thời điểm hiện tại có thể đóng
góp vào việc cải thiện hoạt động xuất khẩu thiết bị dầu khí tại chi nhánh công ty
TNHH Weatherford tại VSIP II làm giảm bớt chi phí, tăng năng lực cạnh tranh, rút
ngắn thời gian và áp lực công việc cho công nhân viên tại công ty.
6. Kết cấu của khóa luận
Nội dung nghiên cứu gồm 4 chương :
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
Chương 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THIẾT BỊ DẦU
KHÍ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH WEATHERFORD VIỆT NAM TẠI
VSIP II
Chương 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THIẾT BỊ DẦU KHÍ CỦA CHI NHÁNH

26. 10
CÔNG TY TNHH WEATHERFORD VIỆT NAM TẠI VSIP II
Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
THIẾT BỊ DẦU KHÍ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH WEATHERFORD
VIỆT NAM TẠI VSIP II

27. 11
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
1.1 Khái niệm về xuất khẩu
Theo PGS.TS Hà Nam Khánh Giao (2017), xuất khẩu là việc bán sản phẩm làm từ
một quốc gia để bán cho chính quốc gia đó tiêu dùng hay bán lại cho các quốc gia
khác. Các hoạt động xuất khẩu thường được chia làm hai nhóm. Một nhóm là các
hoạt động thương mại sản phẩm hữu hình như là quần áo, máy tính, nguyên vật liệu
thô...Nhóm các hoạt động thương mại hàng hóa khác trong ngành dịch vụ - còn
được gọi là sản phẩm vô hình, chẳng hạn như là các hoạt động về ngân hàng, du
lịch và kế toán.15
Hoặc hoạt động xuất khẩu hàng hóa là việc bán hàng hóa và dịch vụ cho một quốc
gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Tiền tệ ở đây có thể là
ngoại tệ đối với một quốc gia hoặc cả hai quốc gia. Mục đích của hoạt động này là
khai thác được lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Khi
việc trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động
này.16
Như vậy có thể nói xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa đuợc đưa ra khỏi lãnh thổ
Việt Nam hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi
là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật.17
Hoạt động xuất khẩu là
một hình thức cơ bản của thương mại quốc tế, được hình thành từ rất lâu và ngày
càng phát triển mạnh mẽ. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về
không gian và thời gian, có thể tiến hành trên phạm vi một nước hay nhiều nước,
trong thời gian ngắn hay kéo dài nhiều năm. Xuất khẩu được thực hiện trên mọi
lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế, từ xuất khẩu các mặt hàng tiêu dùng đến các
loại hình dịch vụ. Tất cả các hoạt động trao đổi đó đều hướng đến việc đem lại lợi
ích cho các nước tham gia vào hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế.
1.2 Vai trò của xuất khẩu
Xuất khẩu được thừa nhận là một hoạt động rất cơ bản của hoạt động kinh tế đối
15
PGS.TS Hà Nam Khánh Giao (2017) , Giáo trình cao học Quản trị kinh doanh quốc tế, NXB Kinh tế TPHCM, tr3
16
Đoàn Thị Hồng Vân (2005), Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, NXB Thống Kê, tr20
17
Luật thương mại Việt Nam (2005)

28. 12
ngoại, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Việc mở rộng xuất khẩu để
tăng thu nhập ngoại tệ cho đất nước và cho nhu cầu nhập khẩu phục vụ cho sự phát
triển kinh tế là một mục tiêu quan trọng nhất của chính sách thương mại. Nhà nước
đã và đang thực hiện các biện pháp thúc đẩy ngành kinh tế hướng theo xuất khẩu,
khuyến khích khu vực tư nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm
và tăng thu ngoại tệ cho đất nước. Xuất khẩu có những vai trò chính sau đây:
- Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công nghiệp hóa đất
nước: Công nghiệp hóa đất nước theo những bước đi thích hợp là con đường tất
yếu để khắc phục tình trạng nghèo và chậm phát triển của nước ta. Để công nghiệp
hóa đất nước trong một thời gian ngắn, đòi hỏi phải có số vốn rất lớn để nhập khẩu
máy móc, thiết bị, kỹ thuật và công nghệ tiên tiến. Trong tương lai, nguồn vốn bên
ngoài sẽ tăng lên. Nhưng mọi cơ hội đầu tư và vay nợ nước ngoài và các tổ chức
quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu tư và người cho vay thấy được khả năng xuất
khẩu - nguồn vốn chủ yếu để trả nợ - trở thành hiện thực.
- Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát
triển: Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển, xuất khẩu
tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần cho sản xuất phát triển và ổn
định, xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất,
nâng cao năng lực sản xuất trong nước, xuất khẩu tạo những tiền đề kinh tế - kỹ
thuật nhằm cải tạo và nâng cao năng lực sản xuất trong nước. Thông qua xuất khẩu,
hàng hóa của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả.
chất lượng đòi hỏi chúng ta phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất
luôn thích nghi được với thị trường. Hơn nữa, xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh
nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công việc quản trị sản xuất kinh doanh,
thúc đẩy sản xuất mở rộng thị trường.
- Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện
đời sống của nhân dân: Tác động của xuất khẩu đến việc làm và đời sống bao gồm
rất nhiều mặt. Trước hết sản xuất, chế biến và dịch vụ hàng xuất khẩu đang trực
tiếp là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu nhập không thấp.

29. 13
Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ
trực tiếp đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm nhu cầu tiêu dùng của
nhân dân.
- Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của
nước ta: Chúng ta thấy rõ xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động
qua lại phụ thuộc lẫn nhau. Có thể hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động
kinh tế đối ngoại khác và tạo điều kiện thúc đẩy các quan hệ này phát triển. Chẳng
hạn, xuất khẩu và công nghệ sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng,
đầu tư, mở rộng vận tải quốc tế...Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại
chúng ta vừa kể lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu.18
Đối với các công ty đa quốc gia, xuất khẩu là hoạt động không thể thiếu. Còn đối
với ngành dầu khí hoạt động xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm
phục vụ cho ngành dầu khí có vai trò vô vùng quan trọng đối với nền kinh tế đất
nước cũng như mỗi doanh nghiệp xuất khẩu:
Một là, xuất khẩu giúp cho mỗi doanh nghiệp có cơ sở để tự hiện đại hoá sản xuất
của mình. Khi xuất khẩu các sản phẩm phục vụ cho ngành dầu khí nước ta sẽ có
một nguồn thu ngoại tệ lớn cho doanh nghiệp, đáp ứng cho việc nhập khẩu các mặt
hàng cần thiết để đảm bảo cho sự phát triển cân đối, ổn định của doanh nghiệp.
Vừa tăng kim ngạch xuất khẩu cho nhà nước vừa tạo nhu cầu nhập khẩu các
nguyên vật liệu, thiết bị, máy móc phục vụ cho quá trình sản xuất làm cân bằng cán
cân xuất nhập khẩu.
Hai là, tiến hành các hoạt động xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu sản
phẩm phục vụ cho ngành dầu khí góp phần giúp giải quyết vấn đề công ăn việc
làm, nâng cao mức sống người dân.
Ba là, để việc đẩy mạnh xuất khẩu có hiệu quả cao, các doanh nghiệp xuất khẩu sản
phẩm phục vụ cho ngành dầu khí phải không ngừng đầu tư vào trang thiết bị máy
móc, công nghệ sản xuất để vừa nâng cao chất lượng sản phẩm vừa tăng năng suất
18
GS.TS Bùi Xuân Lưu - PGS.TS Nguyễn Hữu Khải (2009), Giáo trình kinh tế ngoại thương, NXB Lao động - Xã hội,
tr379

30. 14
thì mới tạo ra được những sản phẩm có tính cạnh tranh cao trên thị trường quốc tế.
Như vậy xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm phục vụ cho ngành
dầu khí còn có vai trò kích thích đổi mới công nghệ sản xuất cho nền kinh tế nói
chung và cho ngành dầu khí nói riêng.
Bốn là, nhờ có hoạt động xuất khẩu và công tác mở rộng thị trường xuất khẩu mà
sự hợp tác kinh tế giữa doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nước nhà nói chung
với các nước khác ngày càng phát triển bền chặt và thân thiện. Điều đó là do xuất
khẩu chính là sự trao đổi giữa các quốc gia, là sự thể hiện mối quan hệ phụ thuộc
lẫn nhau giữa các quốc gia và là hình thức ban đầu của các hoạt động đối ngoại.
Không chỉ thế nó còn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tăng cường tiếp cận với
thế giới bên ngoài, từ đó có một nguồn thông tin vô cùng phong phú và nhạy bén
với cơ chế thị trường; thiết lập được nhiều mối quan hệ và tìm được nhiều bạn hàng
trong kinh doanh hợp tác xuất nhập khẩu.
Như vậy xuất khẩu sản phẩm phục vụ cho ngành dầu khí có vai trò rất quan trọng
đối với không chỉ bản thân mỗi doanh nghiệp mà còn được xem như là một hướng
phát triển có tính chiến lược để góp phần hiện đại hoá nền công nghiệp đất nước.
1.3 Các hình thức xuất khẩu
1.3.1 Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp (direct export) xảy ra thông qua việc bán sản phẩm cho khách
hàng hoặc nhà phân phối hoặc người tiêu thụ sản phẩm - ở bên ngoài quốc gia sản
xuất. 19
 Ưu điểm:
Thông qua đàm phán thảo luận trực tiếp dễ dàng đi đến thống nhất và ít xảy ra
những hiểu lầm đáng tiếc do đó:
- Giảm được chi phí trung gian do đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Có nhiều điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp.
19
PGS.TS Hà Nam Khánh Giao (2017), Giáo trình cao học Quản trị kinh doanh quốc tế, NXB Kinh tế TPHCM, tr129

31. 15
- Chủ động trong việc tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình.
 Nhược điểm:
- Dễ xảy ra rủi ro.
- Nếu như không có cán bộ XNK có đủ trình độ và kinh nghiệm khi tham gia ký kết
hợp đồng ở một thị trường mới hay mắc phải sai lầm gây bất lợi cho mình.
- Khối lượng hàng hoá khi tham gia giao dịch thường phải lớn thì mới có thể bù
đắp được chi phí trong việc giao dịch.
1.3.2 Xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là việc thực hiện theo đó các công ty bán các sản phẩm của họ
cho các nhà trung gian rồi những người này bán lại cho những người mua trong thị
trường mục tiêu bao gồm các đại lý, công ty quản trị xuất khẩu EMC, công ty mậu
dịch xuất khẩu ETC. 20
 Ưu điểm:
- Giảm bớt được chi phí nghiên cứu tìm kiếm bạn hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho
việc kinh doanh như: mở rộng kênh phân phối, mạng lưới kinh doanh, am hiểu thị
trường giảm được rủi ro, giảm các chi phí trong quá trình giao dịch.
 Nhược điểm:
- Tuy nhiên, bị thụ động phải phụ thuộc nhiều vào người trung gian, đặc biệt là
không kiểm soát được người trung gian.
1.3.3 Xuất khẩu ủy thác
Xuất khẩu ủy thác là hình thức doanh nghiệp xuất khẩu kinh doanh dịch vụ thương
mại thông qua nhận xuất khẩu hàng hóa cho một doanh nghiệp khác và được hưởng
phí trên việc xuất khẩu đó.21
 Ưu điểm:
20
Dương Hữu Hạnh (2010), Kinh doanh quốc tế, NXB Thanh Niên, tr730
21
GS.TS Võ Thanh Thu và ThS. Ngô Thị Hải Xuân (2010), Kinh tế & Phân tích hoạt động kinh doanh thương mại,
NXB Tổng hợp TP.HCM, tr216

32. 16
- Những người nhận ủy thác hiểu rõ tình hình thị trường pháp luật và tập quán địa
phương, do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và tránh bớt uỷ thác cho
người uỷ thác.
- Đối với người nhận uỷ thác là không cần bỏ vốn vào kinh doanh tạo ra công ăn
việc làm cho nhân viên đồng thời cũng thu được một khoản tiền đáng kể.
 Nhược điểm:
Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian bên cạnh mặt tích cực như đã nói ở trên còn có
những han chế đáng kể như:
- Công ty kinh doanh XNK mất đi sự liên kết trực tiếp với thị trường thường phải
đáp ứng những yêu sách của người trung gian.
- Lợi nhuận bị chia sẻ.
1.3.4 Hình thức buôn bán đối lưu
Buôn bán đối lưu (Counter - trade) là một phương thức giao dịch trao đổi hàng hóa,
trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người
mua, lượng hàng giao đi có giá trị tương xứng với lượng hàng nhận về. Ở đây mục
đích của xuất khẩu không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ, mà nhằm thu về
một hàng hóa khác có giá trị tương đương.22
 Ưu điểm:
- Hình thức buôn bán đối lưu tránh được rủi ro về tỷ giá ngoại tệ vì mục đích của
hình thức này không phải thu về ngoại tệ mà là thu về một lượng hàng hóa có giá
trị xấp xỉ giá trị lô hàng xuất khẩu.
 Nhược điểm:
- Công tác giao nhận hàng hóa gặp nhiều khó khăn.
1.3.5 Hình thức giao dịch tái xuất
Giao dịch tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về một số
ngoại tệ lớn hơn vốn bỏ ra ban đầu. Giao dịch này luôn luôn thu hút ba nước: nước
22
Vũ Hữu Tửu (2007), Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, NXB Giáo dục, tr15

33. 17
xuất khẩu, nước tái xuất và nước nhập khẩu. Vì vậy, người ta còn gọi giao dịch tái
xuất là giao dịch ba bên hay giao dịch tam giác (Triangular transaction).23
 Ưu điểm:
- Có thể xuất khẩu được các mặt hàng mà các doanh nghiệp trong nước chưa đủ
khả năng sản xuất và có thu nhập bằng ngoại tệ.
 Nhược điểm:
- Các doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào nước xuất khẩu về giá cả, thời gian
giao hàng.... Với hình thức này thì số ngoại tệ thu được sẽ chiếm rất ít trong tổng
kim ngạch xuất khẩu.
1.3.6 Hình thức giao dịch tại hội chợ và triển lãm
Theo điều 129 Luật thương mại Việt Nam (2005), hội chợ, triển lãm thương mại là
hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại
một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ
nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa,
hợp đồng dịch vụ.24
 Ưu điểm:
- Các doanh nghiệp khi tham gia trưng bày sản phẩm của công ty tại hội chợ, triển
lãm sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí vì không phải di chuyển ra nước ngoài để tìm
kiếm khách hàng mà ngược lại, có thể tìm kiếm được các khách hàng khác nhau tại
chính quốc gia của mình.
- Ngoài ra, có thể tránh được nguy cơ gặp phải khách hàng lừa đảo vì đã có thời
gian tìm hiểu kĩ đối tác trước khi đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa.
 Nhược điểm:
- Khi tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp gặp hạn chế trong việc tiếp cận
trực tiếp với người tiêu dùng. Từ đó, có thể gặp khó khăn để tìm hiểu xu hướng tiêu
dùng và sự phát triển sản phẩm theo hướng quốc gia hóa.
23
Vũ Hữu Tửu (2007), Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương, NXB Giáo dục, tr28
24
Điều 129, Luật thương mại Việt Nam (2005)

34. 18
1.3.7 Hình thức gia công quốc tế
Gia công hàng xuất khẩu là một phương thức sản xuất hàng hóa xuất khẩu; trong
đó người đặt gia công ở một nước cung cấp đơn hàng, hàng mẫu, máy móc thiết bị,
nguyên phụ liệu hoặc bán thành phẩm.... theo định mức cho trước cho người nhận
gia công ở nước khác. Người nhận gia công tổ chức quá trình sản xuất sản phẩm
theo yêu cầu của khách hàng. Toàn bộ sản phẩm làm ra người nhận gia công sẽ
giao lại cho người đặt gia công để nhận tiền công.
Nguồn: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (2016), Quản trị xuất nhập khẩu, NXB Tổng
hợp Thành phố Hồ Chí Minh, tr310
Sơ đồ 1.1: Quy trình gia công quốc tế
 Ưu điểm:
- Đây là hình thức rất thích hợp với các doanh nghiệp Việt Nam vì các doanh
nghiệp hiện nay có vốn đầu tư hạn chế, chưa am hiểu về luật lệ thị trường thế giới,
chưa có thương hiệu, kiểu dáng công nghiệp nổi tiếng qua gia công xuất khẩu vẫn
có thể thâm nhập ở mức độ nhất định vào thị trường thế giới.
- Qua gia công xuất khẩu, doanh nghiệp có thể tích lũy kinh nghiệm tổ chức sản
xuất hàng xuất khẩu, kinh nghiệm làm thủ tục xuất nhập khẩu và có thể tích lũy
vốn.
- Rủi ro kinh doanh xuất khẩu ít vì đầu vào và đầu ra của quá trình kinh doanh đều
do phía đối tác đặt gia công nước ngoài lo.
- Giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, thu ngoại tệ.
MMTB, NVL,
BTP, mẫu
hàng.
Bên đặt gia công ( ở
một nước )
Bên nhận gia công
( ở nước khác )
Tổ chức
quá trình
sản xuất
Trả tiền gia công
Bán sản phẩm hoàn chỉnh

35. 19
 Nhược điểm:
- Hiệu quả xuất khẩu thấp, ngoại tệ thu được chủ yếu là tiền gia công ngày một
giảm trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị gia công trong nước và khu
vực.
- Tính phụ thuộc vào đối tác nước ngoài cao.
- Nếu chỉ áp dụng phương thức kinh doanh xuất khẩu thì doanh nghiệp khó có thể
xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, xây
dựng thương hiệu và thiết kế kiểu dáng công nghiệp cho sản phẩm.
1.3.8 Hình thức đấu thầu quốc tế
Đấu thầu quốc tế là một phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó người mua (tức
người gọi thầu) công bố trước điều kiện mua hàng để người bán (tức người dự
thầu) báo giá mình muốn bán, sau đó người mua sẽ chọn mua của người nào bán
với giá rẻ nhất và điều kiện tín dụng phù hợp hơn cả với những điều kiện đã nêu.25
 Ưu điểm:
- Doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí trong việc tìm hiểu đối phương. Cho phép
doanh nghiệp xuất khẩu nắm bắt được nhu cầu thị trường về số lượng, chất lượng
và điều kiện mua hàng.
- Việc thực hiện hợp đồng có tính tin cậy cao.
 Nhược điểm:
- Tính bị động cao vì không có sự thỏa thuận giữa hai bên và mọi điều kiện do bên
người mua quyết định.
- Doanh nghiệp phải cạnh tranh trực tiếp với nhiều đối thủ trong và ngoài nước.
1.4 Quy trình tổ chức hoạt động kinh doanh xuất khẩu
Để đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu được thực hiện một cách an toàn và thuận lợi
đòi hỏi mỗi doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải tổ chức tiến hành theo các khâu sau
của quy trình xuất khẩu chung.
Trong quy trình gồm nhiều bước có quan hệ chặt chẽ với nhau bước trước là cơ sở,
25
GS.TS Võ Thanh Thu và ThS. Ngô Thị Hải Xuân (2011), Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, NXB Tổng hợp Thành
phố Hồ Chí Minh, tr226

36. 20
tiền đề để thực hiện tốt bước sau. Tranh chấp thường xảy ra trong tổ chức thực hiện
hợp đồng là do lỗi yếu kém ở một khâu nào đó. Để quy trình xuất khẩu được tiến
hành thuận lợi thì làm tốt công việc ở các bước là rất cần thiết. Thông thường một
quy trình xuất khẩu hàng hóa gồm một số bước sau:
1.4.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường và đối tác
1.4.1.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường xuất khẩu
Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu việc nghiên cứu lựa chọn thị trường xuất khẩu
chính xác sẽ có một vai trò rất quan trọng quyết định sự thành bại trong kinh doanh.
Hiện nay ở Việt Nam cũng như ở các nước trên thế giới các nhà sản xuất có khuynh
hướng tự giao dịch ngoại thương ngày càng gia tăng. Điều đó xảy ra do các nguyên
nhân như các hãng buôn bán chuyên nghiệp không theo kịp sự thay đổi của các
doanh nghiệp sản xuất, năng lực xử lý thông tin của các hãng bán buôn kém hơn
các doanh nghiệp sản xuất, các hiểu biết về các nghiệp vụ có liên quan đến buôn
bán của người sản xuất đó tăng lên so với trước đây....Khi nghiên cứu thị trường
nước ngoài các doanh nghiệp cần phải tập trung vào các vấn đề sau đây:
- Nghiên cứu quan hệ cung cầu và dung lượng thị trường để xác định cho được
khối lượng hàng hóa mình có thể bán được trên thị trường mình đang quan tâm.
- Điều kiện chính trị, kinh tế, thương mại của thị trường để xác định chiến lược
kinh doanh lâu dài.
- Nghiên cứu hệ thống luật pháp và các chính sách buôn bán có liên quan.
- Nghiên cứu điều kiện tự nhiên: cảng khẩu, đường xá ....
- Nghiên cứu tập quán tiêu dùng của người dân tại các khu vực thị trường mà mình
quan tâm.
- Các nội dung khác mà doanh nghiệp không thể bỏ qua: điều kiện tiền tệ, kênh tiêu
thụ hàng hóa....
- Nắm vững những vấn đề trên cho phép doanh nghiệp xác định được thị trường,
thời cơ bán hàng, phương thức mua bán, điều kiện giao dịch....26
26
PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế, NXB Thống kê, tr 178

37. 21
1.4.1.2 Nghiên cứu lựa chọn đối tác
Sự thành bại của một nghiệp vụ xuất khẩu còn phụ thuộc rất lớn vào yếu tố khách
hàng. Lựa chọn được bạn hàng tin cậy, hàng hóa sẽ được tiêu thụ với các điều kiện
có lợi, vốn thu hồi nhanh, không có tranh chấp phát sinh...và ngược lại.
Khi nghiên cứu lựa chọn đối tác, các doanh nghiệp nên quan tâm đến các vấn đề
sau:
- Hình thức tổ chức của đối tác (Hội buôn, Công ty trách nhiệm vụ hạn, Trách
nhiệm hữu hạn, Công ty cổ phần). Hình thức tổ chức công ty sẽ quyết định ai chịu
trách nhiệm về các hợp đồng mua bán. Trách nhiệm của các thành viên tham gia sẽ
được quy định cụ thể trong luật của các quốc gia có liên quan;
- Khả năng tài chính (lỗ, lãi....)
- Uy tín của đối tác.
- Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của đối tác; Thiện chí của đối tác.
Để có thông tin về các vấn đề trên, các doanh nghiệp có thể sử dụng một hoặc
nhiều phương pháp nghiên cứu sau: qua báo chí, các loại ấn phẩm, qua điều tra tại
chỗ, qua dịch vụ điều tra của các công ty điều tra tín dụng, qua mua bán thử.27
1.4.2 Lựa chọn hình thức xuất khẩu của các doanh nghiệp
Tùy vào nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp mà họ sẽ lựa chọn
một hình thức xuất khẩu phù hợp như: Khả năng sản xuất, Trình độ khoa học -
công nghệ , Quy mô doanh nghiệp, Cơ cấu vốn, Kinh nghiệm xuất khẩu...
1.4.3 Xây dựng giá hàng xuất khẩu
Giá cả là một phạm trù rất quan trọng trong nền sản xuất hàng hóa. Giá cả là biểu
hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, là sự thể hiện tổng hợp các quan hệ cung cầu,
quan hệ đối tác, quan hệ cạnh tranh....
1.4.3.1 Cơ sở để xây dựng giá
Việc định giá xuất khẩu thường bị tác động bởi các yếu tố:
- Sự chấp nhận giá của khách hàng
- Bản chất của sản phẩm
27
PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế, NXB Thống kê, tr 179

38. 22
- Đồng tiền sử dụng trong thanh toán, sự biến động tỷ giá
- Trách nhiệm của các bên qua các điều kiện thương mại quốc tế FOB, CIF, CIP...28
1.4.3.2 Quy trình xây dựng giá cả
Nguồn: PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế,
NXB Thống kê, tr180
Sơ đồ 1.2: Quy trình xây dựng giá cả
Lựa chọn mục tiêu định giá có thể sẽ là: tồn tại; hoặc tối đa hóa lợi nhuận; hoặc dẫn
đầu về chỉ tiêu thị phần; hoặc dẫn đầu về chỉ tiêu chất lượng.
Sự thay đổi của cầu qua giá được thể hiện qua độ co dãn của đường cầu theo giá
của hàng hóa. Xác định chi phí cấu thành giá cả hàng hóa. Nếu chi phí của mình
quá cao so với đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp sẽ rơi vào thế bất lợi và ngược lại.
Phân tích giá cả và chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh để có sự thay đổi
giá, tạo thế cạnh tranh có lợi. Nhưng trong kinh doanh chúng ta cũng phải ý thức
được sự thay đổi giá cả của đối thủ cạnh tranh để có các biện pháp điều chỉnh thích
hợp.
Khi lựa chọn kỹ thuật định giá các doanh nghiệp có thể định giá trên chi phí kinh
doanh; hoặc định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm; hoặc phân tích điểm hòa vốn và
định giá theo lợi nhuận; hoặc thay đổi chất lượng hàng hóa theo giá đã định; hoặc
28
PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế, NXB Thống kê, tr179
Chọn mục tiêu định giá
Xác định cầu của thị trường
Xác định chi phí
Phân tích giá của đối thủ cạnh
tranh
Chọn kỹ thuật định giá
Xác định giá cuối cùng cho sản phẩm

39. 23
định giá theo thời gian hoặc định giá theo sự chấp nhận của người mua.
Khi lựa chọn mức giá tối ưu cuối cùng các doanh nghiệp nên cân nhắc. Mức giá dự
kiến phải thống nhất với hệ thống chính sách giá của doanh nghiệp; kiểm tra ảnh
hưởng của mức giá dự kiến đến các đối tác (đại lý, nhà bán buôn, người tiêu
dùng...).29
1.4.3.3 Kỹ thuật điều chỉnh giá cả
Các doanh nghiệp khi định giá thường điều chỉnh giá cả cho phù hợp với từng đối
tác. Các điều chỉnh đó thường là : Định giá có giảm giá; định giá có phân biệt theo
khách hàng, theo thời gian hoặc theo sản phẩm; định giá theo tam lý; định giá để
quảng cáo.
Định giá xuất khẩu thường được thực hiện bằng phương pháp tiếp cận chi phí sau
đó cộng thêm lợi nhuận định mức.
29
PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế, NXB Thống kê, tr180
1 Giá thành xí nghiệp của một đơn vị hàng hóa
2 Chi phí đóng gói. bao kì. mã ký hiệu
3 Chi phí bốc. xếp. vận chuyển hàng hóa trong nhà máy. xí nghiệp
4 Chi phí marketing
5 Lãi doanh nghiệp
6 Chi phí vận chuyển hàng ra cảng
7 Chi phí cảng vụ : bốc hàng. thuê kho....
8 Lệ phí làm thủ tục xuất khẩu : xin giấy phép. làm thủ tục hải quan.
kiểm dịch
9 Chi phí giám định
10 Chi phí vận tải đơn
Giá FOB
11 Chi phí vận tải từ cảng đi tới cảng đến
12 Chi phí dỡ hàng tại cảng
13 Lệ phí cảng đến
Giá CFR
14 Chi phí bảo hiểm trên đường đi
Giá CIF

40. 24
Nguồn: PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế,
NXB Thống kê, tr181
1.4.4 Lập phương án kinh doanh
Phương án kinh doanh là kế hoạch hành động của doanh nghiệp nhằm đạt đến mục
tiêu đã xác định.
1.4.4.1 Cơ sở xây dựng phương án kinh doanh
Khi xây dựng phương án kinh doanh các doanh nghiệp thường dựa vào các cơ sở
chủ yếu sau :
- Các thông tin thu thập được trong quá trình nghiên cứu thị trường thương nhân;
- Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp .

41. 25
1.4.4.2 Nội dung phương án kinh doanh
Nội dung của phương án thường bao gồm các mục chính sau :
- Số liệu thông tin về thị trường thương nhân;
- Các mục tiêu đề ra bao gồm: mục tiêu trước mặt, mục tiêu lâu dài, mục tiêu ưu
tiên;
- Đánh giá hiệu quả kinh tế: Tỷ xuất ngoại tệ, điểm hòa vốn, thời gian hoàn vốn,
chỉ tiêu lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận;
- Xây dựng hệ thống các giải pháp thực hiện phương án kinh doanh.
1.4.4.3 Đánh giá hiệu quả phương án kinh doanh
Khi đánh giá hiệu quả một phương án kinh doanh, các doanh nghiệp thường đánh
theo một số chỉ tiêu như :
- Chỉ tiêu chi phí, doanh thu
- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu
- Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận
- Chỉ tiêu điểm hòa vốn30
....
1.4.5 Giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng
1.4.5.1 Các hình thức đàm phán
 Đàm phán bằng thư từ điện tín
Ngày nay đàm phán bằng thư từ điện tín vẫn còn được sử dụng như là các công cụ
chủ yếu trong giao dịch ký kết hợp đồng. Đàm phán bằng thư thường chậm, dễ mất
thời cơ mua bán hàng, nên ngày nay người ta thường khắc phục bằng các công cụ
của thương mại điện tử.
 Đàm phán bằng điện thoại
Điện thoại từ lâu là một công cụ hữu hiệu trong giao dịch đàm phán ký kết hợp
đồng. Tuy nhiên giao dịch bằng điện thoại vẫn là giao dịch bằng miệng nên không
có bằng chứng khi giải quyết tranh chấp. Mặt khác hình thức giao dịch này có chi
30
PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế, NXB Thống kê, tr182

42. 26
phí đắt nên chỉ sử dụng khi cần quyết định vấn đề và phải có văn bản xác nhận kết
quả trao đổi.
 Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp
Đàm phán bằng thư từ điện tín, bằng điện thoại nhiều khi gặp bế tắc do nhiều
nguyên nhân khác nhau, vì vậy đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp đã giúp cho các bên
giải quyết khó khăn này, đặc biệt là các thương vụ lớn, các hợp đồng có tính chất
phức tạp, cần phải trao đổi chi tiết, cụ thể. 31
1.4.5.2 Kỹ thuật đàm phán trong thương mại
 Kỹ thuật đàm phán giá cả
Trong thương mại, công đoạn đàm phán giá cả thường kéo dài và mất nhiều công
sức vì nó liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của các bên. Để đàm phán giá thành
công người ta phải thực hiện ba giai đoạn: thu thập thông tin, phân tích thông tin,
quyết định giá.
Thu thập thông tin
Phân tích thông tin
Quyết định giá
Nguồn: PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế,
NXB Thống kê, tr193
Sơ đồ 1.3: Kỹ thuật đàm phán giá
Trong đàm phán người ta thường sử dụng các kỹ thuật đề nghị trọn gói, kỹ thuật đề
nghị giá lẻ, các kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương.
31
PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế, NXB Thống kê, tr191
1. Tính toán
chi phí
2. Nhận biết
khách hàng
4. Phân tích
tài chính
5. Phân tích
đối phương
Quyết
định
3. Nhận biết đối
thủ cạnh tranh
6. Phân tích
cạnh tranh
1. Tính toán
chi phí
2. Nhận biết
khách hàng
4. Phân tích
tài chính
5. Phân tích
đối phương
Quyết
định

43. 27
 Các kỹ thuật triển khai cơ bản :
Trong đàm phán thương mại các bên có thể sử dụng các kỹ thuật triển khai khác
nhau để buộc đối phương phải ký kết hợp đồng có lợi cho mình. Đó là các kỹ thuật
xử lý tình huống. Các kỹ thuật đó là:
- Kỹ thuật buộc đối phương phải đưa ra đề nghị trước
- Kỹ thuật đưa đề nghị và bảo vệ đề nghị của mình
- Kỹ thuật tiết kiệm thời gian trong đàm phán
- Kỹ thuật lảng tránh
- Kỹ thuật rút lui đề nghị
- Kỹ thuật nhượng bộ hay hù dọa trong đàm phán
 Kỹ thuật chống đối thái độ xấu của đối phương
Trong thương mại người ta có thể gặp đối tác lừa đảo, sử dụng chiến tranh tâm lý
hay gây áp lực về lập trường miễn là đạt được mục tiêu lợi nhuận. Vì vậy trong
đàm phán phải hết sức cảnh giác và sử dụng các kỹ thuật:
- Kỹ thuật chống đối thái độ lảng tránh
- Kỹ thuật chống đối thái độ đe dọa
- Kỹ thuật chống phản bác của đối phương
 Kỹ thuật giao tiếp
Giao tiếp trong kinh doanh có các đặc điểm chính: tính hệ thống, tính ngoại cảnh,
tính thuyết phục, tính xã giao, tính thiện cảm, tính đa chiều hay hai chiều, tính tình
huống. Để đạt được kết quả, hãy sử dụng các kỹ thuật sau: Sử dụng sức mạnh của
sự im lặng, kỹ thuật lắng nghe, kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật trả lời câu hỏi trong
đàm phán, kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ, kỹ thuật thuyết phục, lập luận…
 Kỹ thuật kết thúc đàm phán
Kết thúc đàm phán là một nghệ thuật. Khi đàm phán không thành hoặc do một bên
muốn kết thúc đàm phán…dù vì lý do gì cũng cần kết thúc trong hòa bình, không
hối tiếc. Việc không ký kết được hợp đồng chưa thể gọi là thất bại. Kết thúc đàm
phán khi đạt được thỏa thuận bằng cái bắt tay cùng với cam kết thực hiện lời hứa,

44. 28
hoặc giành lấy quyền soạn thảo văn bản thỏa thuận.32
1.4.5.3 Các giai đoạn trong đàm phán
Trong hoạt động của nhà quản trị ngoại thương, đàm phán là một chuỗi hoạt động
tuần hoàn, không ngừng nghỉ, vòng đàm phán trước kết thúc mở đầu cho vòng sau,
có những khi cùng thời điểm phải tiến hành đàm phán với nhiều đối tác. Chúng tôi
cho rằng quá trình đàm phán hợp đồng xuất khẩu có thể chia làm năm giai đoạn
như sau :
1. Giai đoạn chuẩn bị
2. Giai đoạn tiếp xúc
3. Giai đoạn đàm phán
4. Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng
5. Giai đoạn rút kinh nghiệm
 Giai đoạn 1 - Giai đoạn chuẩn bị
Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán xuất khẩu, muốn đàm phán thành công
trước hết cần chuẩn bị tốt các yếu tố sau :
- Ngôn ngữ: Để đàm phán thành công cần nắm vững và sử dụng thành thạo các
ngôn ngữ, bắt đầu từ tiếng Mẹ đẻ. Trong giao dịch ngoại thương, sự bất đồng ngôn
ngữ là trở ngại lớn nhất. Để khắc phục khó khăn này nhà quản trị ngoại thương cần
học để có thể sử dụng thành thạo các ngoại ngữ. Trong điều kiện Việt Nam hiện
nay, cán bộ ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh - ngôn ngữ thương
mại của toàn cầu. Nhưng dừng lại đó là chưa đủ, tiếp theo còn học các ngoại ngữ
khác: Pháp, Hoa, Nga, Nhật, Đức....
- Thông tin: Trong thời đại ngày nay - thời đại của thông tin và bùng nổ thông tin
thì dù hoạt động trong lĩnh vực ngoại thương hay bất kỳ lĩnh vực nào, người nắm
bắt thông tin nhanh chóng nhất và chính xác nhất sẽ luôn luôn là người chiến thắng.
Nội dung của những thông tin cần thu thập để phục vụ cho cuộc đàm phán sẽ hết
sức phong phú, trong đó có một số thông tin cơ bản như:
+ Thông tin về hàng hóa
32
PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế, NXB Thống kê, tr193

45. 29
+ Thông tin về thị trường
+ Tìm hiểu đối tác
+ Các phương pháp nghiên cứu chủ yếu để nghiên cứu của thị trường nước
ngoài ( nghiên cứu tại bàn - desk research hoặc nghiên cứu tại chỗ - field
research )
- Năng lực của người/ đoàn đàm phán: Chuyên gia đàm phán cần có kiến thức và
khả năng toàn diện, chuyên gia đàm phán giỏi đồng thời phải là Nhà thương mại,
luật gia, nhà ngoại giao, nhà tâm lý, giỏi ngoại ngữ, có kiến thức về kỹ thuật, văn
hóa..... Đồng thời phải có tư duy nhạy bén, biết suy nghĩ và hành động đúng, có
nghị lực, nhẫn nại, không nóng vội, hấp tấp, biết kiềm chế cảm xúc....
- Thời gian và địa điểm đàm phán: Phần lớn sự chuẩn bị về thời gian phụ thuôc
vào sự thỏa thuận trước giữa hai bên, trên cơ sở tính toán sự khác biệt múi giờ giữa
hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên. Về địa điểm đàm phán theo quan
điểm chung thì địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù
hợp cho cả hai bên .
 Giai đoạn 2 - Giai đoạn tiếp xúc
Trong giai đoạn này, cần làm những công việc sau :
- Tạo không khí tiếp xúc: Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được không
khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy phải làm cho đối tác tin cậy ở mình, phải tìm mọi
cách thể hiện những thành ý của mình, cần chú ý làm cho đối tác tin cậy ở mình
bằng hành động chứ không chỉ bằng lời nói.
- Thăm dò đối tác
- Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)
- Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau: Thông tin sẽ nhận được thông qua việc
đặt câu hỏi, vận dụng các chiến thuật đặt câu hỏi: Câu hỏi mở, câu hỏi thăm dò, câu
hỏi đóng....
Trong đó khai thác thông tin đóng vai trò cực kỳ quan trọng, Jean-M.Hiltrop và
Sheila Udall cho rằng: “ Trong đàm phán, thông tin là sức mạnh. Bạn càng có nhiều

46. 30
thông tin từ đối tác càng tốt.33
 Giai đoạn 3 - Giai đoạn đàm phán
Đây là giai đoạn quan trọng nhất trong toàn bộ quá trình đàm phán, trong giai đoạn
này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như
: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán....nhằm đi đến ý kiến
thống nhất: ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa. Giai đoạn này bao gồm :
- Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày
- Nhận và đưa ra nhượng bộ
- Phá vỡ những bế tắc: Phá vỡ sự bế tắc bằng cách: Xem xét lại thông tin; Tìm ra
điều trở ngại; Quan tâm đến hậu quả của sự thất bại; Tìm một giải pháp khác; Tổ
chức một buổi tiệc....
- Tiến tới thỏa thuận: Có nhiều cách khác nhau để đi đến thỏa thuận/ hợp đồng như
hứa, đe dọa, hoãn, phê bình, tán dương, xin lỗi, phản ứng, lời khuyên, đặt câu hỏi,
nói đùa, yêu cầu....34
 Giai đoạn 4 - Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng
Đàm phán thành công, các bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng:
Khi soạn thảo, ký kết hợp đồng cần lưu ý những điểm sau:
- Cần thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi ký
kết hợp đồng.
- Cần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan, tránh phải dùng tập quán
thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau này.
- Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành.
- Khi soạn thảo hợp đồng cần trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những từ
mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách .
- Người đứng ra ký kết hợp đồng phải là người có thẩm quyền.
- Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo.
33
GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - ThS Kim Ngọc Đạt (2016), Giáo trình quản trị xuất nhập khẩu, NXB Kinh Tế TPHCM,
tr188
34
GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - ThS Kim Ngọc Đạt (2016), Giáo trình quản trị xuất nhập khẩu, NXB Kinh Tế TPHCM,
tr189