Это третий из 12 воркшопов, описывающих коммуникативные инструменты менеджера.

1. Что должен уметь
руководитель #3
Санкт-Петербург - Brisbane, 2 августа 2019
www.OBS.ru
Запись воркшопа на канале
https://www.youtube.com/c/OlegVaynberg

2. Открытая школа бизнеса
▪ 27 лет, с 1992 года, помогает менеджерам и
владельцам бизнеса
▪ Предоставляет обучение менеджменту, управлению
проектами и коучингу, как в индивидуальном, так и в
корпоративном формате
▪ Обучено более 5000 топ-менеджеров и владельцев
бизнеса из более чем 500 организаций
▪ https://www.obs.ru/

3. Олег М. Вайнберг, Австралия, Брисбен
▪ MBA, тьютор OBS
▪ 18 лет в совете директоров
федеральной компании
▪ Профессиональный коуч, НЛП-
мастер
▪ Три опубликованные книги по
менеджменту (ссылки на сайте)
▪ Более 350 исследованных
организаций
▪ Более 500 обученных топов и
владельцев
▪ Более 2000 участников
тренингов
▪ www.ovaynberg.com

4. ▪ Тренинг «Офисное НЛП» 2-3 октября, Санкт-
Петербург.
https://www.ovaynberg.com/event/officenlp/
▪ On-Line курс «Офисное НЛП» - 6 ноября – 25
декабря.
https://www.ovaynberg.com/event/nlp_1_1/
Ближайшие встречи

5. О чем эти воркшопы и как они построены?
▪ Об управлении людьми, в основном в
организациях
▪ О мягких, коммуникационных навыках (Soft
Skills)
▪ Темы воркшопов идут параллельно с темами
курса «Эффективный менеджер», который
стартует в октябре
▪ Мы не разбираем данный курс, мы скорее
смотрим, что в него стоит добавить

6. Обсудим домашние задания и вопросы

7. И вот вы теперь менеджер

8. Мы говорили о позитивном намерении и картах

9. О чем бы еще надо поговорить, если говорить о
процессе общения?
▪ Калибровка эмоции
▪ Калибровка согласия и несогласия
▪ Калибровка нравится и не нравится
▪ Калибровка глазодвигательного паттерна
▪ Подстройка к собеседнику
▪ Изменение убеждений собеседника
▪ Противодействие манипуляции
▪ …

10. Как считать эмоцию по выражению лица. И зачем.

11. Калибровка эмоций https://www.paulekman.com/

12. Говори так, чтобы тебя услышали -
репрезентативные системы
Мы используем свои органы чувств, чтобы
воспринимать мир, и проговариваем это,
чтобы “репрезентировать” (перепредставлять)
переживания самим себе.
Чтобы Вас услышали, увидели и поняли,
используйте ту же сенсорную репрезентативную
систему, что и Ваш собеседник:
• Визуальную;
• Аудиальную;
• Кинестетическую;
• Логическую (Аудиально-Дигитальную).

13. Ключи глазного доступа.
Глазодвигательный паттерн

14. Понимание людей на работе. Зачем люди
делают то, что они делают? Ваши идеи?
▪ Под принуждением?
▪ Что-то получить (мотивация на
достижение - «К»)?
▪ Чего-то избежать (мотивация на
избежание - «ОТ»)?

15. Лошадь можно подвести к водопою…
И если это УМНАЯ лошадь…

16. Какие идеи человечество выдвинуло по поводу
мотивации.
▪ «Общие» теории
▪ Пирамида Маслоу
▪ Пирамида SCARF
▪ Психологический контракт
▪ Теория ожиданий Врума
▪ Теория справедливости Адамса
▪ Двухфакторная теория Герцберга
▪ Проектирование работы по Хэкману и Олдхэм
▪ «Социометрические» теории
▪ Классификация по DISC
▪ Классификация Майер-Брикс (MBTI)
▪ Шесть мотиваторов по Адизесу
▪ Идеи Герчикова
▪ Идеи Нейро Лингвистического Программирования

17. Модель SCARF - межличностные первичные
удовольствия или угрозы, важные для мозга
▪ S – Status (Статус);
▪ C – Certainty (Уверенность);
▪ A – Autonomy (Самостоятельность);
▪ R – Relatedness (Общность);
▪ F – Fairness (Справедливость).
17

18. DISC – (TTI Success Insights) – основана на типах,
предложенных Эриком Берном (холерик, сангвиник,
меланхолик, флегматик)

19. ВЫСОКИЙ D (КРАСНЫЙ ТИП ЛИЧНОСТИ)
РУКОВОДИТЕЛЬ, ЛИДЕР, ХОЛЕРИК. Активен, ориентирован на
задачи

20. ВЫСОКИЙ I (ЖЕЛТЫЙ ТИП ЛИЧНОСТИ). ВДОХНОВИТЕЛЬ, ОРАТОР,
САНГВИНИК. Активен, ориентирован на людей

21. ВЫСОКИЙ S (ЗЕЛЕНЫЙ ТИП ЛИЧНОСТИ)
СОРАТНИК, МЕДИАТОР, ФЛЕГМАТИК. Ориентирован на людей и
стабильность

22. ВЫСОКИЙ С (СИНИЙ ТИП ЛИЧНОСТИ)
ИСПОЛНИТЕЛЬ, АНАЛИТИК, МЕЛАНХОЛИК. Ориентирован на
задачи и стабильность

23. Чистые поведенческие стили. По данным разработчика системы, не
более 2% для D и не более 1% для всех остальных

24. И тогда придумали костыли, сделав из 4 типов – 12

25. Типология Кэтрин Бриггс и Изабель Бриггс-
Майерс. Разработана в 1942 году, на основе типов,
предложенных Карлом Густавом Юнгом для профориентации
американских женщин и демобилизованных военнослужащих во
времена Второй мировой войны.

26. Типология MBTI
▪ Идентификатор типов Майерс-Бриггс широко применяется
в бизнесе, в частности, в ряде крупных западных
компаний.
▪ В США до 70 % выпускников средних школ проходят
определение типа личности с помощью MBTI для целей
выбора будущей профессии.
▪ Ежегодно более 2 млн человек заполняют опросник MBTI.
▪ Опросник MBTI переведен на 30 языков (в том числе и
русский язык) и используется по всему миру.
Сколько-нибудь достоверных данных, подтверждающих
данную типологию нет. И, скорее всего, не появится.

27. Модель MBTI. 4 шкалы – 16 типов
▪ Шкала EI. Экстраверт (E) или интроверт (I). Ориентация
на внешний мир, мир вокруг себя, других людей или только
на свой внутренний мир. Активность или рефлексивность.
▪ Шкала SN. Ощущения (S) или интуиция (N). На что
человек опирается, оценивая ситуацию: на полученную
информацию или на стереотипы, предчувствия, внутренний
голос. Конкретное или абстрактное восприятие мира.
▪ Шкала TF. Мышление (T) или чувства (F). На что человек
опирается при принятии решений: на нормы, правила или
этические категории, эмоции, чувства.
▪ Шкала JP. Cуждение (J) или восприятие (P). Планирует
ли человек свои действия и старается придерживаться
выработанной стратегии или проявляет спонтанность,
постоянно подстраиваясь под ситуацию.

28. Для мотивационной модели возьмем две оси, например
— E/I и N/S
Е-xtraversion
S-ensing
i-N-tuition
I-ntroversion

29. Мотивация по Адизесу

30. 6 основных мотиваторов по Адизесу
▪ Мотиватор №1. Деньги. Исходя из теории Герцберга, ставку нужно делать
именно на переменную часть зарплаты (премии, бонусы, комиссионные).
▪ Мотиватор №2. Статус. Исходя из идей Врума, Адизес выделяет два вида
вознаграждения: внешнее и внутреннее. Статус, как и деньги – внешнее.
Отдельный кабинет с именной табличкой, личный секретарь, служебный
автомобиль, отдельное место на парковке,… Чтобы этот инструмент мотивации
сработал, нужны свидетели.
▪ Мотиватор №3. Вознаграждение, связанное с задачей. Одно из внутренних
вознаграждений по Вруму. Наградой является сама возможность заниматься
делом, которое приносит радость и удовлетворение.
▪ Мотиватор №4. Вознаграждение, связанное с возможностью (власть).
Заполучив рычаги власти, человек купается в своем всемогуществе и
наслаждается возможностью контролировать ход событий и, самое главное,
других людей.
▪ Мотиватор № 5. Вознаграждение за счет ощущения причастности. Я часть
команды. Второй уровень SCARF
▪ Мотиватор №6. Миссия, как вознаграждение. Трудиться ради выполнения
миссии, в которую беззаветно веришь.

31. Мотивация по Герчикову - разработана специально для
анализа мотивации российских работников

32. Базовые положения
1. Работники принципиально различаются
преобладанием у них мотивации:
▪ достижения (стремление получить определенные
блага в качестве вознаграждения за труд) или
▪ избегания (стремление избежать наказания или других
негативных санкций за невыполнение поставленных
задач, неудовлетворительное исполнение функций);
2. Любая организация заинтересована:
▪ получить от каждого работника максимальную
эффективность трудовой деятельности и
▪ не вызвать у него деструктивного трудового
поведения.

33. Рост эффективности ограничен:
• заданием и возможностью
руководителя доказать вину
работника в случае
невыполнения задания;
• высокой вероятностью, что при
регулярном выполнении оно
будет увеличено.
Если условия работы и
система стимулирования
идут вразрез с
мотивационными ожиданиями
работника, велика
вероятность получения от
него деструктивного
трудового поведения в
достаточно резких формах.
Уровень деструктивных реакций
сводится к пассивному трудовому
поведению и
“работе по правилам” (сплошная
линия). Если появляется лидер,
вступающий в конфликт с
руководством, он способен
довести работников
до крайних форм деструктивного
поведения
вплоть до полного разрушения
организации
Рост эффективности
пропорционален степени
удовлетворения мотивационных
ожиданий и ограничен только
технологиями

34. Ваши вопросы….
Олег М. Вайнберг, o.Vaynberg@gmail.com
FB: oleg.vainberg
FB Group:
https://www.facebook.com/groups/AustralianSystemicCoaching/
Для информации по программам Открытой Школы Бизнеса
(Санкт-Петербург, Некрасова 60) можно обратиться к Сергею
Федорову - s.fedorov@obs.ru +7 921 931-13-00 (whatsApp) или в
FB - https://www.facebook.com/fsbpiter
Запись воркшопа на канале
https://www.youtube.com/c/OlegVaynberg