1. АНАЛИТИКА: меряем эффективность
© All.biz – Сентябрь 2014
На сайте:
• E-commerce в Google Analytics
• CRM
А если заказы по телефону?
• Разные телефоны для разных источников
• По коду товара

2. АНАЛИТИКА: меряем эффективность
© All.biz – Сентябрь 2014
Видим сравнительную эффективность
разных источников
Можем оценить эффективность наших
действий по оптимизации источников
Напрашивается вывод:
Не рекламировать те товары,
прибыль с которых меньше, чем
стоимость конверсии.
бОльшая часть магазинов
именно так и делает

3. АНАЛИТИКА: меряем эффективность
© All.biz – Сентябрь 2014
Достоинства метода:
• хоть что-то меряем
• уже можем оценить и сопоставить расходы на источники
Недостатки:
• все еще не понимаем, что происходит с бизнесом
Почему так?
Вывод: в феврале мы увеличили эффективность на 10%!!!
Оцениваем эффективность действий по оптимизации

4. АНАЛИТИКА: жизненный цикл клиента
© All.biz – Сентябрь 2014
Привлечение Активация Вовлечение Удержание Реактивация
LTV
CAC
CAC
customer acquisition cost
Стоимость привлечения пользователя
LTV
Lifetime Value
Он же customer lifetime value (CLV) or often CLTV
Он же lifetime customer value (LCV)
Размер (чистой?) прибыли, которую компания получает от своего клиента, за все то время
сотрудничества.

5. АНАЛИТИКА: CAC vs LTV
© All.biz – Сентябрь 2014
LTV >> CAC – отлично
LTV > CAC – хорошо
LTV < CAC – закрываемся у вас хобби

6. АНАЛИТИКА: когортный анализ
© All.biz – Сентябрь 2014
КОГОРТНЫЙ АНАЛИЗ
выделение определенной группы пользователей (когорты) и анализ ее поведения во времени.
Примеры когорт:
• По времени
• По источнику
• По товару/категории

7. АНАЛИТИКА: смотрим по-новому
© All.biz – Сентябрь 2014
На самом деле
эффективность
размещения в феврале
уменьшилась

8. ОПТИМИЗАЦИЯ: увеличение посещаемости
© All.biz – Сентябрь 2014

9. ОПТИМИЗАЦИЯ: увеличение посещаемости
© All.biz – Сентябрь 2014
Эффективность рекламы
• Выбор узких сегментов
• Offer по проблеме
• Использование дедлайнов
• Бесплатные предложения
• Модель акций
• Поисковая оптимизация - продвижение по
траффику,
• Оптимизация запросов, приводящих к
конверсии
Новые рекламные каналы
• Блоги
• Subscribe (бонус за вступление)
• Landing-page
• размещение акций
• подписки на рассылку
• Директ-мэйл
• Социальные сети
• акции
• опросы
• обсуждения, консультации
• конкурсы
• бонусы за вступление

10. ОПТИМИЗАЦИЯ: увеличение посещаемости
© All.biz – Сентябрь 2014
Спам не эффективен
http://blog.mailchimp.com/a-purchased-list-is-a-dead-list/

11. ОПТИМИЗАЦИЯ: увеличение конверсии
© All.biz – Сентябрь 2014
Юзабилити
• Стандарты и правила,
проверенные решения
• AB тестирование (GA,
visualwebsiteoptimizer.com)
долгосрочные цели
Работа с доверием
• Люди
• Цифры и факты
• Фотографии
• Отзывы
• Social Proof
• Работа с отзывами
• Публикации
Оптимизация рекламных каналов
Контекстная реклама
• использование минус слов
• работа с заголовками
• реклама бесплатных предложений
• поддержка акций
• использование landing page
• оптимизация по регионам и по аудиториям
• оптимизация с использованием товарного
ABC анализа
• работа с агентствами от экономии бюджета
Брошенные корзины
Удержание на сайте (внешние сервис)
Сервисы отзывов (testfreaks.com) и рекомендаций
ЕЩЕ

12. ОПТИМИЗАЦИЯ: увеличение повторных продаж
© All.biz – Сентябрь 2014
Директ-мэйл
Триггерная рассылка
Upsell
Акции
SMM
Группа вокруг идеи или контента
Помощь в решение проблемы
• Консультации
• Статьи
• Эксперты
Группа вокруг магазина:
• конкурсы
• специальные предложения
Программа лояльности
Несколько уровней
Построена НЕ НА СКИДКАХ
Постоянное вовлечение

13. ОПТИМИЗАЦИЯ: увеличение прибыли со сделки
© All.biz – Сентябрь 2014
Группы наценок
Эффективное ценообразование
Выделение VIP сегмента
Снижение издержек
• Автоматизация процессов
• Аутсорс
• Выгодные отношения с поставщиками

14. ОПТИМИЗАЦИЯ: увеличение среднего чека
© All.biz – Сентябрь 2014
Upsell
• 1+1 (китование)
• upsell после завершения заказа
• upsell письмом после заказа
Продажа наборами
• набор под проблему
• набор под аудиторию
Продажа дополнительного сервиса
• ускоренная доставка
• дополнительная гарантия
• подарочные сервисы
Выделение оптового сегмента
• готовые предложения
• обучение