Delar av en föreläsning vi höll för ett konsultbolag i Stockholm där vi pratade om hur vi kan få ihop marknad och sälj.

1. Synergin marknad & sälj

2. Affärsprocessen
Köpprocessen
Affärsprocessen
Säljprocessen

3. Det viktigaste din
VD/Ledningen tänker på
Ökad tillväxt
Förbättra försäljningen
Öka effektiviteten i marknadsföringen

4. Marknad om försäljning Försäljning om marknad
Säljarna förstår oss inte
Marknad har ingen verklighetsförankring
Nu är han ute på
kundmöte igen
Leadsen från marknad är värdelösa
… hoppas han inte förstör
vårt varumärke
Om de bara visste hur
mycket insikter och
information vi sitter på
varför lyssnar dom inte?
Deras kampanjer är inte alls
vad kunderna vill ha
Sociala Medier och online är
bara trams!

5. Waste!
90% av producerat material från marknad förblir oanvänt av sälj
1 av 8 möten med säljare uppfattas som värdefulla av
kunderna
Allt fler affärer inom komplex B2B slutar med icke-beslut

6. Resultat om vi får
bort waste
Kortare säljcykler
Färre affärer tappas i slutskedet
Ökad ROI från marknadsaktiviteterna

7. Synergi - inte
motstånd
Försäljning
Marknad
KUNDENS
VÄRLD
INSIKTER
Insiktsförsäljning
UTMANAR
DOMÄN
EXPERT

8. Stöd kundens
köpprocess
Identifiera dina viktigaste kunder och förstå hur och varför de tar köpbeslut
Underlätta deras inköpsprocess och beslutsprocess, ta bort alla hinder och
gör det lätt för dom att välja dig

9. Stöd kunds
köpprocess
Låt dina kunder skapa din sälj och marknadsprocess
Lär dig hur de köper
Bygg din affärsprocess efter kundens köpbeteende
Intressent
Organisationer
Intressent
Intressent

10. Exempel på vad vi
behöver veta
Hur är kunden organiserad?
Är de pionjärer eller följare?
Hur är de positionerade?
Vad händer i deras bransch?
Vilka roller (personer) påverkar faktiskt hos kund?

11. Buyer Personas
Roller och ansvar
Vad mäts de på?
Utmaningar och prioriteringar?
Vem påverkar de/Vem påverkas de av?
Vilken roll har de i köpprocessen?

12. Inbound Marketing
&
Marketing Automation

13. Varför är Inbound Marketing viktigt
inom komplex försäljning?

14. 40 - 60 %
… av köpbeslutet är redan gjort
när kunden tar kontakt

15. Att köpa inom B2B
99% av oss köper på känsla, 1% med rationella beslut
- Prosales
82% av alla köp inom B2B inleds på nätet
-Aberdeen Group
En undersökning från SiriusDecisions visar att 80% av
kontakterna som visar intresse i att köpa idag men inte
gör det, kommer att köpa inom 24 månader.

16. Vad är Inbound Marketing
Starten på din säljprocess!
Utgår ifrån kundens agerande med ditt varumärke
Den nya Inbound metodiken innebär att vi
har kontroll på varje steg som tas, verktyg
som används, och i vilket skede ditt prospekt befinner sig under sin resa
från okänd kontakt till kund. Det ger marknadsförare möjlighet att locka besökare,
konvertera leads, och rikta rätt typ av kommunikation mot rätt mottagare.
Den nya metoden ge oss förutsättningar att inte saker inte bara händer utan att du styr detta och påverkar
under resans gång. Du gör det med hjälp av verktyg
och metoder som hjälper dig att
skapa och leverera innehåll som tilltalar just rätt personer (din
Persona) på rätt ställen (kanaler) i precis rätt tid (livscykeln).

17. Ett flöde
Blogginlägg
Whitepaper
Webinar/Ref Case
Mötesbokning

18. Din “Persona”
Ålder, erfarenhet
Position och ansvar
Var bor han, hur ser hans liv ut?
En typisk dag på jobbet?
Utmaningar?
Hur utbildar/fortbildar han sig?
Vad är viktigt för honom som person?

19. Bloggande
Minst 2 blogginlägg per vecka
Allt du skriver skall riktas mot din persona!

20. Landningssidor
Hit driver vi trafik och lär oss mer av våra kunder
CTA = Call To Action

21. Sociala Medier
Här delar vi vårt fantastiska innehåll

22. Marketing Automation
&
Lead Nurturing
Del av din affärsprocess!

24. SEO
Prata dina kunders språk
Long Tail i bloggande och annat digitalt material

25. Analys
Det vi inte mäter kan vi inte förbättra
SLA marknad - sälj
ROI från våra insatser

26. Sammanfattningsvis
Inbound Marketing