1. Seminari pràctic per elaborar
el Model de Negoci
18 de gener de 2013
Servei de Creació d’Empresa
Creació
Oscar Arnau Palacios
Tècnic innovació empresarial
innovació
arnaupo@santfeliu.cat
arnaupo@
4. CONCEPTE MODEL DE NEGOCI
Alexander Osterwalder, 2010
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5. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs
1.- SEGMENTACIÓ DE CLIENTS
A qui estem oferint valor?
A qui li estem cobrint necessitats?
Quins son els nostres clients més importants?
Agrupació de les persones a les que vendrem per
segments diferents mantenint diferents relacions.
Mercat de masses
Betes de mercat
Mercat segmentat
Mercat diversificat
Plataforma multilateral
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6. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs
2.- PROPOSTA DE VALOR :
Conjunt de productes i serveis que creen valor perquè satisfan
necessitats o resolen problemes
És la raó per la qual un client compra.
Proposta innovadora o amb atributs diferencials
Novetat
Millora rendiment
Personalització
Obtenció resultats
Disseny
Marca/estatus
Preu
Reducció costos
Accessibilitat
Comoditat / utilitat
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7. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs
3.- CANALS DE DISTRIBUCIÓ I COMUNICACIÓ
Quins canals prefereixen els nostres segments de clients?
Com estem arribant a ells?
Com estan els nostres canals integrats?
Quins funcionen millor?
Quins son els més eficients en cost/benefici?
Com ens estem integrant a la rutina dels nostres clients?
Fases
Equipo comercial
Directo
Propio
Información
Evaluación
Vtas Internet
Posventa
Compra
Entrega
Tiendas propias
Indirecto
Tiendas socios
Socio
Mayorista
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Alexander Osterwalder, 2010
8. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs
4.- RELACIÓ AMB EL CLIENT
Quin tipus de relació espera, cada segment de client, que establim i
mantinguem amb ells?
Quin tipus de relacions hem establert?
Com s’integren amb la resta del model de negoci?
Com son de costoses aquestes relacions?
Assistència personal
Assist. pers. exclusiva
Autoservei
Serveis automàtics
Comunitats
Creació col·lectiva
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9. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs
5.- FLUXES D’INGRESSOS
Per quin valor estan disposats a pagar els nostres clients?
Què estan pagant actualment?
Cóm estan pagant?
Cóm preferirien pagar?
Cóm contribueix cada flux d’ingrés al total dels ingressos?
Venda actius
Quota per ús
Quota por subscripció
Prestem /lloguer/ leasing
Concessió llicències
Despeses corretatge
Publicitat
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10. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs
6.- RECURSOS CLAUS
Capacitats, competències i actius més importants
Físics
Tècnics
Intel·lectuals
Humans
Financers
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11. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs
7.- ACTIVITATS CLAUS:
Cadena de valor o activitats necessàries per construir la proposta de valor
Quines activitats clau requereix la nostra proposta de valor?
I els nostres canals de distribució?
Les relacions amb els clients?
Els fluxos d’ingrés?
Solució de problemes
Producció
Plataforma / xarxa
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12. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs
8.- PROVEÏDORS I SOCIS ESTRATEGICS
Quins son els nostres socis?
Quins son els nostres proveïdors clau?
Quins recursos clau requerim dels nostres socis / aliats?
Quines activitats clau realitzen els nostres socis / aliats?
Optimització
Economies escala
Reducció risc i incertesa
Compra recursos i
activitats específiques
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13. MODEL DE NEGOCI: Construcció en blocs
9.- ESTRUCTURA DE COSTOS
Quins son els costos més importants inherents al nostre model de negoci?
Quins son els recursos clau més cars?
Quines son les activitats més cares?
El nostre model está més dirigit cap reducció de costos o la creació de valor
Segons costos
Segons valor
Costos Fixes
Costos variables
Economies escala
Economies de camp
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14. MODEL DE NEGOCI
(complet) 2 Proposta de valor
Quin valor (producte i serveis)
desitjo crear i oferir al client
7 Activitats clau 4 Relació amb el client
A través de quines activitats S’estableixen i es mantenen per a
genero valor? cada segment
1 Segment
8 Xarxa de partners de clients
Activitats que Un o varis
s’externalitzen i recursos
que s’adquireixen.
5 Fluxosde la proposta de valor
d’ingressos
9 Estructura la proposta de valor 6 Recursos clau
de costos 3 Canals de distribució i
Resultat
oferta amb èxit al client
Portar a terme
requereix uns costos. Mitjans necessaris per oferir la comunicacions
proposta de valor La proposta de valor arriba als clients
a través de comunicació, distribució i
canals de venda
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15. MODEL DE NEGOCI: Conversió a full de treball
Cóm Què Quí
Quant €
16. MODEL DE NEGOCI: Conversió a full de treball (2)
RELACIÓ
PROPOSTA SEGMENTS
AMB
PARTNERS ACTIVITATS DE VALOR DE CLIENTS
CLIENTS
CLAU
ACTIUS CANALS
CLAU
COSTOS FLUXOS
D’INGRESSOS
17. Plantilla de Model os de Negocio (ampli ada)
. .
Qué actividades requiere nuestra propuesta Que tipo de relación espera cada .
Qué valor le entregamos al cliente? Qué
Quiénes son los partners? de valor? segmento de clientes que
problema de nuestros clientes estamos
Quiénes son nuestros proveedores clave? Nuestros canales de distribución ? establezcamos y mantengamos con A quien le estamos creando valor?
solucionando?
Qué actividades claverealizan nuestros Fujos de Ingreso? ellos? Quienes son nuestros clientes más
Qué tipología d eproducto oservicio
partners? Cuáles hemos establecido? importantes?
estamos entregando a cada segmento
de cliente? Cómo se integran con el resto del
modelo de negocios? Mercado de masas
Qué necesidad estamos satisfaciendo?
Optimización economía de escala Qué tan costosas son? Nichos de mercado
Reducción riesgo e incertidumbre Mercado segmentado
Mercado diversificado
Compra determinados recursos y Plataforma multilateral
actividades Solución de problemas Novedad Asistencia personal
Asist pers exclusiva
Producción Mejora rendimiento Autoservicio
Plataforma / red Personalización Servicios automáticos
Obtención resultados Comunidades
Creación colectiva
Diseño
Marca/estatus
Precio
Reducción costes
Accesibilidad .
.
Comodidad / utilidad
Qué canales prefiere nuestros segmentos de clientes?
Qué recurso clave requiere nuestra Cómo estamos llegando a ellos?
propuesta de valor? Cómo están nuestros canales integrados?
Nuestros canales de distribución? Cuáles funcionan mejor?
La relación con el cliente? Cúales son más eficientes en costo/beneficio?
Los flujos de ingresos? Como nos estamos integrando a la rutina de nuestros
clientes?
RECURSOS FASES
Físicos
Equip comercial
Directa
Técnicos
Propi
Informació
Post-venda
Evaluació
Intelectuales Vendes Internet
Compra
Entrega
Humanos Botigues pròpies
Indirecte
Financieros Botigues alienes
Soci
Majorista
Cuáles son los costos más relevantes inherentes al Por qué valor están dispuestos a pagar
modelo de negocios? nuestros clientes? Venta activos
Cuáles recursos clave son los más caros? Qué están pagando actualmente? Cuota por uso
Cuáles son las actividades más caras?
Según costes Cómo están pagando? Cuota por suscripción
Según valor Cómo preferirian pagar? Prestamo/alquiler/leasing
Costes Fijos Cómo contribuye cada flujo de ingreso al
Concesión licencias
total de ingresos?
Costes variables Gastos corretaje
Economías escala Publicidad
Economías de campo
20. Eina per a la Proposta de Valor Designer
(procés- en paraules)
Business Model Canvas & Disseny vs. Què i Perquè
Value Proposition Designer Observació
Producte-Servei / Client NECESSIATS MOLÈSTIES
ENCAIX del Client del Client
GUANYS Productes i Calmants de
del Client Serveis MOLÈSTIES
Propostes de
Creadors Valor BoS Strategy Canvas
de GUANYS competidores
21. Diseny de la Proposta de
Proposta de Valor Segment de clients
(disseny) Valor (observació)
Sus productos o servicios ...
crean ahorros que hacen a su cliente feliz? hacen algo que sus clientes están buscando?
(por ej. en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, ...) (por ej., un buen diseño, garantías, más prestaciones u otras prestaciones específicas, ...) ¿Qué ahorros harían feliz al cliente?
(por ej. en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, ...)
producen los resultados que sus cliente esperan cumplen algo en lo que los clientes soñaban?
o que van más allá de sus expectativas? (por ej., ayudar a grandes logros, producir grandes alivios, ...) ¿Qué resultados espera el cliente y qué es lo que iría más allá de sus expectativas?
(por ej., nivel de mejor calidad, más de algo, menos de algo, ...) (por ej., nivel de calidad, más de algo, menos de algo, ...)
producen resultados positivos de éxito y mejora?
copian o superan las soluciones actuales? (por ej., un mejor rendimiento, menor coste, ...) ¿Cómo las soluciones actuales satisfacen al cliente?
(por ej., características específicas, rendimiento de ejecución, calidad, ...) (por ej., características, rendimiento, calidad, ...)
ayudan a hacer más fácil una decisión?
hacen el trabajo de su cliente o su vida más fácil? (por ej., coste más bajo, menos inversión, menos riesgo, ¿Qué podríamos hacer para que las necesidades del cliente o su vida fueran más fáciles?
(por ej., curva de aprendizaje más baja, la usabilidad, la accesibilidad, mejor calidad, buen rendimiento o ejecución, diseño, ...) (por ej., mejorar su curva de aprendizaje, más servicios, menor costo de propiedad, ...)
más servicios, menor costo de propiedad, ...)
¿Cómo aumentaría la probabilidad de tomar decisiones?
crean consecuencias sociales positivas? (por ej., coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, ejecución, rendimiento, diseño, ...)
(por ej., les hace sentirse bien, verse mejor, incrementar su poder, status, ...) Califique cada ganancia de
acuerdo con la intensidad que
representa para el cliente. ¿Qué consecuencias sociales positivas desean los clientes?
(por ej., hace que se vean bien, incrementan su poder, status, ...)
¿Es muy intenso o es muy ligero?
Para cada ganancia indicar ¿Qué buscan los clientes?
la frecuencia con que (por ej., un buen diseño, las garantías, más prestaciones u otras específicas, ...) Necesidades
se produce.
¿En qué sueñan los clientes? del cliente:
(por ej., grandes logros, grandes alivios, soluciones, ...)
Productos y Servicios ¿Cómo mide el cliente el éxito y el fracaso?
Detalle las necesidades que los clientes
(o segmentos) necesitan que se les resuelva.
(por ej., ejecución, costo, rendimiento,...) Trabajos que están tratando de llevar a cabo y
Liste todos los productos y servicios que constituyen su propuesta de valor.
Satisfacciones Completar; Problemas que están tratando de resolver,
o Necesidades que están tratando de satisfacer.
Califique cada ganancia de
¿Qué beneficios/soluciones Describa cómo sus productos y servicios crean acuerdo con la intensidad que
satisfacciones a su cliente. ¿Qué trabajos funcionales está el cliente tratando de conseguir ?
funcionales
Ganancias representa para el cliente.
(por ej., realizar o completar una tarea específica, resolver un problema específico, ...)
¿Cómo se crean los beneficios esperados i/o deseados, ¿Es muy intenso o es muy ligero?
sociales Describa los beneficios que el cliente espera, desea o le Para cada ganancia indicar ¿Qué tareas sociales está el cliente tratando de hacer?
emocionales incluyendo la utilidad funcional, las ganancias sociales, las la frecuencia con que (por ej., tratando de mejorar su apariencia / agradar, ganar presencia, poder o estatus, ...)
emociones positivas y las necesidades básicas? sorprenderían. Esto incluye la utilidad funcional, las ganancias
necesidades básicas ofrecemos? se produce.
sociales, las emociones positivas y necesidades básicas.
¿Qué objetivos emocionales está el cliente tratando de conseguir?
(por ej., estética, sentirse bien, seguridad, ...)
Qué productos y servicios ayudan a sus clientes a desarrollar sus roles de:
¿Qué necesidades básicas está su cliente tratando de satisfacer?
Comprador (por ej. Ahorros de coste, comunicación, alimentación, sexo, ...)
(por ej. Intentando mejorar imagen, sentirse bien, ganar poder o estatus…)
Co-creador
(por ej. estético, sentimiento, seguridad)
Intermediario
Molestias Aparte de intentar concretar cual es el núcleo de necesidad
o de la tarea que los clientes quieren conseguir, no debemos
(por ej. Productos y servicios que ayudan a los clientes
a ofrecer, transferir o revender productos)
Calmantes Describa las emociones negativas, los costos y situaciones no deseadas, y olvidar el rol paralelo que los clientes tienen.
los riesgos que los clientes experimentan o podrían haber experimentado
Describa también las necesidades de los clientes como:
Describa cómo sus productos y servicios alivian los antes, durante y después de haber cubiertos sus necesidades.
Los productos y servicios o bien son: dolores de sus clientes. Comprador (por ej. Intentando mejorar imagen, sentirse
bien, ganar poder o estatus…)
- tangibles ¿Cómo eliminan o reducen las emociones negativas, los Co-creador (por ej. estético, sentimiento, seguridad)
(por ej., productos manufacturados, servicio personalizados),
¿Qué encuentra el cliente demasiado costoso?
costos, las situaciones no deseadas, y los riesgos que (por ej., tarda mucho tiempo, cuesta mucho dinero, requiere esfuerzos considerables, ...) Intermediario (por ej. Productos y servicios que ayudan
- financieros a los clientes a ofrecer, transferir o revender productos)
pueden correr antes, durante y después de tener el
(por ej., fondos de inversión, servicios financieros ¿Qué hace que el cliente se sienta mal?
trabajo hecho?
- digitales/virtuales (por ej., frustraciones, molestias, cosas que les dan dolor de cabeza, ...)
Determine en que contexto específico esa necesidad
(por ej., descargas, recomendaciones en línea),
se da, ya que ello puede imponer
- intangibles ¿Cómo las actuales soluciones defraudan (bajo expectativas) a los clientes? restricciones o limitaciones.
(por ej. derechos de autor, garantía de calidad) (por ej., falta de características, rendimiento, mal funcionamiento, ...) ( por ej. Mientras conduce,
estando en exterior, etc…)
¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que los clientes encuentran?
Sus productos o servicios ... (por ej., cómo funcionan las cosas, las dificultades de conseguir cosas hechas, resistencias, ...)
Califique cada necesidad
en función de su
¿Qué consecuencias sociales negativas encuentra o teme el cliente?
Califique todos los productos/ ayudan a sus clientes un mejor sueño en la noche? relevancia para
producen ahorros? (por ej., pérdida de prestigio, poder, confianza o estatus, ...)
el cliente.
servicios de acuerdo (por ej., ayudar con los grandes temas, la disminución de las preocupaciones, o la
(por ej. en tiempo, dinero o esfuerzos, ...)
con su importancia eliminación de preocupaciones, ...)
¿Qué riesgos teme el cliente?
para su cliente.
hacen que su cliente se sienta mejor? (por ej., financieros, sociales, técnicos, o lo que podría salir horriblemente mal, ...)
(por ej., elimina frustraciones, molestias, dolores de cabeza, ...)
limitan o erradican errores comunes que hacen los clientes?
¿Son cruciales o triviales? (por ej., errores de uso, ...) Califique cada dolor de acuerdo
¿Qué mantiene al cliente despierto por la noche?
con la intensidad que representa
(por ej., los grandes problemas, inquietudes, preocupaciones, ...)
corrigen soluciones insuficientes? deshacen las barreras que mantienen a su cliente a partir de para el cliente.
(por ej., nuevas funciones, mejor rendimiento, mejor calidad, ...)
la adopción de soluciones? ¿Cuáles son los errores comunes que hacen los clientes? ¿Es muy intenso o es muy ligero?
(por ej., inferior o sin costes iniciales de inversión, más plana curva de aprendizaje, (por ej., errores de uso, ...) Para cada dolor indicar
ponen fin a las dificultades y a los desafíos a los que se enfrentan menor resistencia al cambio, ...)
la frecuencia con que
sus clientes? ¿Qué barreras evitan que su cliente adopte soluciones? se produce.
(por ej., facilita las cosas, ayuda a realizarlas o elimina resistencias, ...)
Califique cada dalmante de (por ej., los costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, ...)
acuerdo con la intensidad que
eliminan las consecuencias sociales negativas que sus clientes representa para el cliente.
encuentran o temen?
(por ej., pérdida de prestigio, poder, confianza o estatus, ...) ¿Es muy intenso o es muy ligero?
Para cada calmante indicar
eliminan los riesgos que sus clientes temen? la frecuencia con que
(por ej., financieros, sociales, técnicos, o lo que podría salir horriblemente mal, ...) se produce.
QUÈ? PERQUÈ?
25. de la Recerca a la Execució
Estratègia
– De Hipòtesis de Model de Negoci
a Pla Operatiu i Projecció Financera
Procés
– De Desenvolupament del Client
a Gestió del Producte / Servei
Organització
– De Desenvolupadors de Mercat
a Organització de l’empresa
31. Innovació en Valor
Estratègia:
Millorar les perspectives del teu model de negoci a través de les
diferènciació en costos i propostes de valor de la competència.
Blue Ocean:
Crea productes i serveis allà on la competència és irrellevant
perquè tu creas mercats allà on no hi ha competència.
38. Un Pla de Negocis és un document que descriu el propòsit
general d’una empresa, els estudis de mercat, técnics,
financers i d’organització, etc. Però és un document
estàtic que sovint no és modifica.
En canvi un Model de Negoci és dinàmic, podem
modificar-ho, redissenyar-ho, o adaptar-ho
en base als contínus i ràpids canvis de l’entorn.
Un Model de negoci descriu els fonaments de cóm una
organització crea, desenvolupa i captura valor.
41. PARTNERS / PROPOSTA DE RELACIÓ AMB SEGMENTS DE
ACTIVITATS CLAU CLIENTS
ALIADOS VALOR CLIENTS
CANALS
ACTIUS CLAU
Model de Negoci (senzill)
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUXOS D’INGRESSOS
42. Seminari pràctic per elaborar
el Model de Negoci 18 de gener de 2013
Servei de Creació d’Empresa
Creació
Oscar Arnau Palacios
Tècnic innovació empresarial
innovació
arnaupo@santfeliu.cat
arnaupo@
