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PROGRAMA INTENSIVO
DE FORMACIÓN DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
CON PARES DEL CONTINENTE ASIÁTICO
DESCRIPCIÓN DEL PROGRAMA:
EL PROGRAMA ESTÁ ESPECIALMENTE DIRIGIDO A: Administradores, Abogados,
Ingenieros Industriales, Ingenieros de Negocios, y profesionistas afines.
PERFIL DEL PARTICIPANTE: CEO, Gerente, Director de Departamento, Ejecutivo de alto
potencial, con la asignación de llevar a cabo negociaciones internacionales en el Continente
Asiático. Requisito mínimo idiomático: dominio del idioma inglés básico o intermedio.
RETOS PRINCIPALES:
La asimilación y empleo adecuado del lenguaje técnico de las escuelas de negocios
en varios países asiáticos.
Manejar fluidamente el choque cultural, las emociones en una negociación y aprender
a evitar los errores de percepción y sesgos cognitivos relacionados con una cultura
diferente.
OBJETIVOS GENERALES:
Descubrir como el empleo de la inteligencia emocional y una comunicación altamente
efectiva, puede influir positivamente en pares con perfiles de negociación
particularmente agresiva.
Desarrollar la habilidad de aplicar Estrategias Efectivas de Negociación destinadas a la
creación de valor.
Sentar bases de confianza conducentes a lograr acuerdos ganar-ganar.
Desarrollar la habilidad de crear diferentes opciones y alternativas tendientes a un
manejo práctico del tiempo muerto en las negociaciones.
DURACIÓN: 4 semanas. Desarrollo de un Tema por Semana.
EVALUACIONES: Cuestionarios y tareas semanales, con puntaje acumulativo de 25 puntos
por semana. Se requiere un acumulado de 80% como nota de promoción al final del curso.
TEMARIO:
TEMA 1: EL IMPACTO DE LAS EMOCIONES Y LA COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LOS
PROCESOS DE NEGOCIACIÓN. EJEMPLOS DE CASOS REALES Y EL COSTO DE NO
SABERLO.
Objetivo: Descubrir la importancia que tienen las emociones en el ámbito de las
negociaciones y la necesidad de entender cómo se conjugan los pilares de la comunicación
humana en la dinámica de una negociación.
TEMA 2: LA INFLUENCIA DE LOS SESGOS Y ERRORES DE LA PERCEPCIÓN Y LOS
SESGOS EN LA COGNICIÓN Y COMO EVITARLOS.
Objetivo: Conocer y evitar los sesgos en una negociación. Lo que la academia y la
experiencia práctica nos enseñan para obtener resultados beneficiosos, en una negociación
internacional con enfoque en las distintas culturas asiáticas.
TEMA 3: EL CONFLICTO COMO OPORTUNIDAD, EL USO DE LA INTELIGENCIA
EMOCIONAL, Y EL EMPLEO DE TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EFECTIVA APLICADA
AL DESCUBRIMIENTO DE LAS NECESIDADES FUNDAMENTALES DE LOS PARES.
Objetivo: Entrenar a los participantes para aprovechar la inteligencia emocional ante un
eventual conflicto, y el desarrollo de habilidades de escucha activa y expresión asertiva, que
les permita llegar a descubrir las necesidades fundamentales de los pares de la negociación,
para sentar bases de confianza mutua.
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TEMA 4: LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA Y ESTRATEGIAS PARA LOGRARLA.
Objetivo: Dominar el empleo de estrategias probadas que resultan eficaces para fomentar la
colaboración entre pares con miras a lograr acuerdos ganar-ganar en una negociación; el
análisis paso por paso las etapas de una negociación colaborativa.
LA NECESIDAD DE CONOCIMIENTOS IDIOMÁTICOS SERÁ ATENDIDA ASÍ:
Se hará uso de Diccionarios multilingües (español, inglés, mandarín, japonés, coreano y
tailandés) y un práctico Glosario/Tesauro para familiarizar a los participantes con el idioma
técnico empleado en el contexto de los negocios de varios países asiáticos.
Si el Glosario/Tesauro no existe en el mercado tal cual se requiere para el propósito de este
programa, deberá ser creado con antelación al curso, mediante la recopilación previa, de las
bases de conocimientos que Brain Consulting como multinacional ya tiene documentados en
sus sucursales en Asia.
EL TIEMPO PARA CONCRETAR ACUERDOS SERÁ ATENDIDO MEDIANTE: La creación
de un componente de taller paralelo y complementario al programa, para practicar lo
aprendido con cada tema.
Dado que en el entorno de los pares asiáticos no existe presión para lograr acuerdos rápidos y
el hecho de que se dan espacios para la reflexión y la preparación de ofertas que en
ocasiones duran varias semanas y hasta meses para concretar acuerdos: el programa debe
incluir un entrenamiento para que los participantes aprovechen el tiempo fuera o lapsos
muertos, con miras a:
1) Realizar una profunda reflexión sobre las conductas observadas de sus pares y
analizar la dirección que lleva la danza de la negociación, para impulsarla
apropiadamente, y
2) Explorar diferentes perspectivas de la negociación, mediante técnicas de Framing y
Re-Framing, con miras a que la negociación sea más dinámica, siempre respetando
las costumbres y cultura de sus pares.
3) Adaptar o readaptar las Mejores Alternativas Negociadas según la dinámica del
proceso.
DINÁMICA GENERAL
EL DOCENTE EXPLICARÁ LOS TEMAS, mediante charlas presenciales y también invitará a
especialistas de las sucursales de la compañía en países asiáticos, para que impartan
Conferencias Magistrales, haciendo énfasis en el argot local y las costumbres, recomendando
qué es prudente hacer y qué no lo es.
OTROS RECURSOS DE APRENDIZAJE A EMPLEAR: lecturas inmersivas, videos, audios y
herramientas interactivas, que Brain Consulting, como multinacional de prestigio, ha
recopilado a lo largo de los años para los entrenamientos de sus clientes y de su personal;
dicho material deberá ser previamente adaptado a la necesidad específica que dio origen a la
creación de este programa.
FORMA DE PARTICIPAR: El participante atenderá el programa de forma presencial y podrá
realizar consultas directas al finalizar los charlas y conferencias. El docente/conferencista
dedicará 15 minutos finales para resolver inquietudes y aclarar puntos de su exposición.
FORMA DE APLICAR: Todo participante debe llenar el formulario elaborado al efecto y
entregarlo a la oficina de Recursos Humanos a más tardar el día 15 de este mes. Es preciso
que acompañe su hoja de vida y documentos acreditantes. El cupo es limitado a solo los
primeros 20 participantes que reúnan el perfil del programa.
DIPLOMA: Se entregará un Diploma al final del curso a aquellos participantes que logren el
puntaje mínimo acumulado de promoción (80%), con el sello de reconocimiento por la
compañía a nivel internacional.
