3 tips i Salg: Det gode kundemøtet
•
1 j'aime•3,969 vues
3 tips i Salg: Skap Det Gode kundemøtet - Strukturen - Magien - Innholdet
Recommandé
Contenu connexe
Plus de Øyvind Jacobsen
Plus de Øyvind Jacobsen (6)
Dernier
Dernier (20)
3 tips i Salg: Det gode kundemøtet
- 1. gmc.no - Very nice! How much? 31.05.2015Side 1 Borat © 20th Century Fox, 2006
- 2. gmc.no Det Gode Kundemøtet 31.05.2015Side 2 1. Strukturen 2. Magien 3. Innhold
- 3. gmc.no - I think this is the beginning of a beautiful friendship 31.05.2015Side 3 Casablanca © Warner Bros. 1942 70 %
- 6. gmc.no - I’m gonna make him an offer he can’t refuse 31.05.2015Side 6 The Godfather © Paramount Pictures 1972
- 7. gmc.no - Phone home 31.05.2015Side 7 E.T. © Universal Pictures 1982
- 9. gmc.no Flere tips - Gode kundemøter 31.05.2015Side 9
- 10. gmc.no - The computer says ‘NO’ 31.05.2015Side 10 Carol Beer, Little Britain
- 11. gmc.no31.05.2015Side 11 © Warner Bros. 1942
- 13. gmc.no31.05.2015Side 13 2. Stemme og ord
- 15. gmc.no31.05.2015Side 15 4. Plassering. Bevegelse
- 17. gmc.no Gode kundemøter - Magien 31.05.2015Side 17 Aller viktigst!
- 18. gmc.no - Wax on, wax off 31.05.2015Side 18 Karate Kid © Colombia Pictures 1984
Notes de l'éditeur
- Hva er «å selge»? ... synliggjøre verdien så godt, at kunden vil betale prisen Noen her som møter kunder? Tar i mot forespørsler? Det er salg, alt sammen. Gjør vårt beste og håper at kunden er villig til å betale for det Vi er selgere, alle sammen
- Å skape en god opplevelse for kunden. Kunden i sentrum. Det viktigste for å skape et godt kundemøte? Struktur. Mål og mening. Salgsteknikk: Forberede, gjennomføre og følge opp møtet Magi. Engasjere kunden. Presentasjonsteknikk: God kommunikasjon (kroppsspråk, øyekontakt o.l.) får frem ditt budskap Innhold. Salgspresentasjonen. Rett på sak. Får frem hvilke verdier vi kan skape for kunden -> Hva legger bedriftskunder mest vekt på, når de skal velge leverandør og avgjøre et kjøp?
- Ett eksempel, av mange: Intervjuet 250 kunder? 7 av 10 sa at relasjonen med selgeren var den mest avgjørende faktoren. Bare 2 av 10 legger mest vekt på produkt eller pris. Kilde: http://www.fjeldstadandpartners.no/files/2014/08/amund-i-finansavisen-27082014_1388.pdf Vi handler med følelsene ikke bare privat, men også i business. Hva betyr det for oss? Du kan komme imponerende langt i salg hvis vi gjør det aller viktigste: Å skape en god relasjon med kunden
- Merkelig, at mange velger å starte kundemøtet med en laaang presentasjon av seg selv. Firma, nyheter, organisasjonen og andre interne greier. Se også: http://alainfassotte.com/2014/07/28/salgspresentasjon/ Kom raskt til saken. Kunden venter egentlig bare på å få høre hva vi kan gjøre for dem. Jobb nr. 1 i et godt kundemøte er å finne ut hva kunden bryr seg om. Behovene. -> Hvilke behov har kunden? Behov ... hva snakker vi om?
- Behov. Egenskapene? Blå. Liten. Hard. Glatt. Stoffer Fordeler? Gjenkjennelig. Lett å svelge. Ereksjon. Samleie Har Viagra samme verdi for en 18-åring som en 78-åring? Moral: Ingen kunder er like. Samme gode produkt, kan ha svært forskjellig verdi for ulike kunder. Mange selgere tryner fordi de glemmer dette. De selger et produkt som de tror kunden trenger, før kunden har sett verdien. - Hvorfor «hater» folk telefonselgere?
- Mange selgere har bestemt seg på forhånd hva de skal selge. Typisk telefonselgere. Du trenger det, uansett, liksom. -> Kunden vil bare kjøpe hvis vi kan løse et problem for kunden. Du må finne ut hvilke problemer (behov) kunden har, sammen med kunden. Dette gjelder ikke bare «over bordet», men også skriftlige forespørsler, anbud. Avisklippet: «Selgere vet for lite om hvordan kunden tenker. De tror de vet det de trenger, men bygger svært ofte sine salgscase på antakelser. ..problemet er altså at selgerne enten ikke er nysgjerrige nok, ikke tør spørre eller ikke vet hvordan de skal stille spørsmålene» - > Gjør ting enkelt, grunnleggende. «Phone home»!
- Hvorfor lykkes noen selgere alltid? Fordi de presenterer løsningen (produktet) først etter at kunden har sett verdien. De beste selgerne er gode til å stille spørsmål. Gode selgere kan dette til fingerspissene. Struktur - mål og mening med spørsmålene. Følg kjøpsprosessen til kunden Behov (problem) F.eks. «Båt i Barentshavet. Der er 10 minus» Kriterier (hva kunden legger vekt på) F.eks. «DNV-notasjonen sier at ... » Løsning (hvilken løsning kunden trenger) F.eks. «Vi må alltid ha isfri rømningsvei» Avtale (beslutning/videre fremdrift) F.eks. «Vi trenger det senest 1. juni»
- Gode, ÅPNE spørsmål (hva, hvordan, hvilke, når, hvem, hvor, fortell...). Sett kunden i sentrum. Ofte vet ikke kunden alle svarene. Vi må dele vår kompetanse.
- Gode kundemøter. God opplevelse for kunden. Er dette nok? -> Er det nok å ha en god plan og struktur for møtet?
- Hode OG hjerte. Følelser, ikke bare fornuft.
- 7 av 10... legger mest vekt på den sosiale relasjonen med selgeren. Tillit og sånt. Skummelt? Kult? Vi – DU – som selger – kan gjøre den store forskjellen, om kunden får en god opplevelse av oss. Kult! Noen er medfødt flinke til å presentere. Men slapp av. Å bli god nok – det lar seg fint lære. Her er 5 tips:
- Har du opplevd å være i et møte hvor den som snakker eller presenterer kun ser på en person (gjerne sjefen) i rommet? I enkelte kulturer (f.eks. når vi selger i Korea) er det ok. Men stort sett blir det feil. I hvert fall i Skandinavia. Se på alle. Flytt blikket. Husk de lengst bak i rommet. Gaute Madsen, Knowit: «Hold øyekontakt med alle i møtet hele tiden, om noen føler seg oversett så får du raskt en rekyl»
- Kjedelig presentasjon... Snakker monotont, mye, masse kulepunkter med liten skrift Står med ryggen til og leser av Stemme og ord. Tips: 10/20/30 regelen (Guy Kawasaki) – 10 foiler/20 minutter/Skriftstørrelse 30. Det blir bra!
- Noen snakker på inn- og utpust. Husker du noe etterpå? En god presentasjon er enkel. Ett hovedbudskap, maks 2-3 ting som bygger opp om hovedbudskapet. Din jobb å forsterke budskapet. Å ta pauser på riktig tidspunkt er veldig effektivt (pause...). Bruk pauser til å sikre at kunden er med oss – få bekreftelser. Still spørsmål.
- Ta ledelse. Best: Stå når du presenterer. Autoritet. Ta ledelse. Vær i førersetet Sett deg heller under spørsmålsrunden. Likeverdige, at du lytter
- Involvere Alle må med Oss og kunden Spørsmål – spørsmål - spørsmål Møteleder sitt ansvar
- Oppsummert: 5 tips. Nr. 5 er det aller viktigste. Gaute Madsen: «Si minst mulig. I et møte i et møte hvor kunden snakker mye, konkluderer alltid kunden med at det ble sagt mye fornuftig»
- Avrunding: Historien om karate-Eric med svart belte fra gymsalen i Florø. Øve mye! Be om tilbakemeldinger. Speil. Video – hva som helst... Vi forstod at det ikke finnes snarveier. Vi måtte trene og trene på de enkle tingene og aldri glemme det. Sånn er det i salg også.