[Influence] Connaissez-vous l'effet Caméléon ? Je vous partage ici le résumé d'une étude étonnante de 2003 sur la mesure de cet effet, expérimenté dans un restaurant. Conclusion : 👉 Savoir reprendre le vocable précis de son interlocuteur, par exemple dans une entretien de vente ou dans une proposition commerciale, c'est une bonne pratique à garder en tête ! Un levier à utiliser, comme toujours, avec éthique et tact...

1. #INFLUENCE #VENTE
L'INCROYABLE
"EFFET CAMÉLÉON"
T I R É D E L ' É T U D E D E V A N B A A R E N , H O L L A N D , S T E E N A E R T E T V A N
K N I P P E N B E R G ( 2 0 0 3 ) " M I M I C R Y F O R M O N E Y : B E H A V I O R A L
C O N S E Q U E N C E S O F I M I T A T I O N "

2. Est-on perçu de manière + positive
par son interlocuteur si on répète
les mots qu'il a utilisés
précédemment ?
La question
Repeat after me !

3. L'expérience
Au Pays-bas, deux serveuses
prennent les commandes...

4. L'expérience
... parfois elles prennent la commande
puis acquiescent simplement,
"OK,
c'est noté"

5. L'expérience
... parfois elles prennent la commande
puis la répètent au client ;
"Des gencives de porc
et quelques clapiottes"

6. L'expérience
... enfin, on mesure la fréquence et
les montants des pourboires
laissés par les clients.

7. Le verdict ?
Show me the
money !

8. La fréquence
78%
52%
soit
+50%
Quand la serveuse prend note
et acquiesce,
des clients laissent un pourboire.
Mais quand elle répète la commande
au client, ce taux passe à

9. Et ce n'est pas tout !
Dingue !

10. Le montant moyen
1,32 ƒ
Quand la serveuse prend note
et acquiesce, le pourboire moyen est de
Quand elle répète la commande au
client, ce montant passe à
soit
x2,4
3,18 ƒ

11. De manière inconsciente, notre cerveau
apprécie particulièrement quand les
autres se comportent comme nous.
Des recherches antérieures ont d'ailleurs
montré que nous nous attachons
davantage aux gens qui nous imitent
qu'à ceux qui ne nous imitent pas
(Chartrand & Bargh, 1999)
...et aussi que le mimétisme nous
rapproche des autres
(van Baaren et al., 2003)
L'explication

12. Dans votre entretien de vente ou
votre proposition commerciale,
faites le caméléon :
réutilisez le vocable de votre client
pour maximiser votre impact.
So what ?
Un levier, comme toujours,
à utiliser avec éthique et tact.
Patrice Thiriez
associé de Krakn

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14. La Science du Client
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