Focus 12/2013: Zoom op 3 jaar Lead Business

1. ZOOM OP ... LEADBUSINESS | 8
Online niet aanwezig zijn, is geen optie
In 2010 lanceerde Generali het Multi Accessmodel en introduceerde zo de
leadbusiness in de verzekeringssector. Met Channel Manager Paul Leysen maken we
drie jaar later een stand van zaken op.
Graag nog even in twee zinnen: wat is
leadbusiness?
Paul Leysen: >ĞĂĚďƵƐŝŶĞƐƐ ŬĂŶ ũĞ ŽƉƐƉůŝƚƐĞŶ ŝŶ ƚǁĞĞ ŽŶĚĞƌĚĞůĞŶ͘ LeadgeneƌĂƟŽŶ gaat over het genereren van leads
;ƉŽƚĞŶƟģůĞ ŬůĂŶƚĞŶͿ ǀŝĂ ƚŽŽůƐ ĂůƐ ŵĞĮƌƐƚ͘
ďĞ͕ ŐĞŶĞƌĂůŝ͘ďĞ͕ 'ͲĨŽƌĐĞ͕ ĚĞ ǁĞďƐŝƚĞ ǀĂŶ ĚĞ
ŵĂŬĞůĂĂƌ͕ ƐŽĐŝĂůĞ ŵĞĚŝĂ͘ ĞŶ ƚǁĞĞĚĞ ƐƚĂƉ
is de ůĞĂĚĐŽŶǀĞƌƐŝŽŶ͗ ŚĞƚ ŽŵnjĞƩĞŶ ǀĂŶ
ůĞĂĚƐ ŶĂĂƌ ŬůĂŶƚĞŶ͘ ,ŝĞƌ ŬŽŵƚ ŚĞƚ ŽƉ ĂĂŶ
ĚŝĞ ĐŽŶǀĞƌƐŝĞ ƚĞ ŽƉƟŵĂůŝƐĞƌĞŶ͘
Leadbusiness speelt in op de manier
waarop klanten evolueren?
Paul Leysen: ŽŽƌ ĚĞ ĞǀŽůƵƟĞ ǀĂŶ ŚĞƚ
ŝŶƚĞƌŶĞƚ ;ƚĂďůĞƚƐ͕ ƐŶĞůůĞ t//͕ ϰ'͕ ͙Ϳ
vertoont de consument meer en meer een
hybride gedrag. De leadbusiness ontstaat
ǁĂŶŶĞĞƌ ŽŶůŝŶĞ ĚĞ ĨLJƐŝĞŬĞ ǁĞƌĞůĚ ͞ŽŶƚŵŽĞƚ͘͟ sĂŶĚĂĂŐ ůŽƉĞŶ ŽŶůŝŶĞ ĞŶ ŽŋŝŶĞ
ŐĞǁŽŽŶ ĚŽŽƌ ĞůŬĂĂƌ͘ ůĂŶƚĞŶ ŬŝũŬĞŶ ŽŋŝŶĞ
ƌŽŶĚ ĞŶ ŬŽƉĞŶ ŽŶůŝŶĞ͘ DĂĂƌ ŚĞƚ ŽŵŐĞŬĞĞƌde gebeurt veel vaker: klanten verzamelen
ŽŶůŝŶĞ ŝŶĨŽƌŵĂƟĞ ĞŶ ŬŽƉĞŶ ǀĞƌǀŽůŐĞŶƐ
ŽŋŝŶĞ͘ KŶƐ DƵůƟ ĐĐĞƐͲŵŽĚĞů ǀĞƌƚƌĞŬƚ
vanuit de vaststelling dat de klant beslist
waar en wanneer hij klant wil worden.
Ook de makelaar evolueerde sinds de
opgang van leadbusiness ...
Paul Leysen: DĂŬĞůĂĂƌƐ ǁĂƌĞŶ ϯ ũĂĂƌ ŐĞůĞden minder vertrouwd met de onlinewereld. Sommigen zagen het nieuwe model
als een bedreiging. Snel werd duidelijk dat
Je kan niet meer om internet heen:
klanten kijken offline rond en kopen
online, of surfen online en kopen offline.
Zelfs voor hun verzekeringen.
het nieuwe kansen bood. Leadbusiness
ǁĞƌĚ ƐƟůĂĂŶ ĞĞŶ ƌĞŶĚĂďĞů ŵŽĚĞů ǀŽŽƌ
ĂůůĞ ƉĂƌƟũĞŶ͘ DŽŵĞŶƚĞĞů ůĞŝĚƚ ϭϮй ǀĂŶ ĚĞ
ůĞĂĚƐ ƚŽƚ ĞĞŶ ŶŝĞƵǁĞ ŬůĂŶƚ͕ ĞĞŶ ǀĞƌĚƵďďĞůŝŶŐ ƚĞŐĞŶŽǀĞƌ ďĞŐŝŶ ϮϬϭϮ͘ Ăƚ ŝƐ ŵŽŽŝ͕
ŵĂĂƌ ŚĞƚ ŵŽĞƚ ďĞƚĞƌ͘ ĞŶ ŽŵnjĞƫŶŐƐŐƌĂĂĚ
ǀĂŶ ϮϬй ŝƐ njĞŬĞƌ ƌĞĂůŝƐƟƐĐŚ͘
Marc Wouters - Luc Barbay
Hoe kan die ambitie worden bereikt?
Paul Leysen: ĠŶ ǀĂŶ ĚĞ ďĞůĂŶŐƌŝũŬƐƚĞ
ĞůĞŵĞŶƚĞŶ ŝŶ ĚĞ ŽŵnjĞƫŶŐ ǀĂŶ ĞĞŶ ůĞĂĚ
ŝƐ ĚĞ ƌĞĂĐƟĞƐŶĞůŚĞŝĚ͘ ĞŶ ĞŶƋƵġƚĞ ŽŶĚĞƌ
ŵĂŬĞůĂĂƌƐ ǁĞĞƐ Ƶŝƚ ĚĂƚ ŝĞƚƐ ŵŝŶĚĞƌ ĚĂŶ ϰй
van de makelaars binnen de drie minuten
ƌĞĂŐĞĞƌĚĞ͕ ǁĂƚ ĚĞ ƌĞŐĞů njŽƵ ŵŽĞƚĞŶ njŝũŶ͘
ŝũ ĂŶĚĞƌĞŶ ŬŽŶ ĚĂƚ ŽƉůŽƉĞŶ ƚŽƚ ϰϴ ƵƵƌ͘
ƌǀĂƌŝŶŐĞŶ ŝŶ ŚĞƚ ďƵŝƚĞŶůĂŶĚ ůĞƌĞŶ ĚĂƚ ϱϬй
ǀĂŶ ĚĞ ƉŽƚĞŶƟģůĞ ŬůĂŶƚĞŶ ŬŽŽƉƚ ďŝũ ǁŝĞ
als eerste reageert. Wees dus de eerste!
Een nieuwe klant die je kantoor binnenƐƚĂƉƚ͕ ůĂĂƚ ũĞ ƚŽĐŚ ŽŽŬ ŐĞĞŶ ƵƌĞŶ ǁĂĐŚƚĞŶ͍
DĞŶƐĞŶ ǁŝůůĞŶ ĞĞŶ ŽƉůŽƐƐŝŶŐ ĞŶ ďůŝũǀĞŶ
zoeken tot ze die hebben. Antwoord je
ŶŝĞƚ ŵĞƚĞĞŶ͕ ĚĂŶ ƐƚƵƵƌƚ ĚŝĞ ŬůĂŶƚ ŚĞƚnjĞůĨĚĞ
bericht naar iemand anders en mis je de
ŽƉƉŽƌƚƵŶŝƚĞŝƚ͘
BE
PRESENT
ON THE
NET
Paul Leysen
ŚĂŶŶĞů DĂŶĂŐĞƌ
Bij Generali sinds
ũĂŶƵĂƌŝ ϭϵϵϬ
Hoeveel makelaars stapten samen met
Generali in leadbusiness?
Paul Leysen: In het begin gingen we voor
ŬǁĂŶƟƚĞŝƚ͕ Žŵ ĞĞŶ ŐŽĞĚĞ ĚĞŬŬŝŶŐ ƚĞ

2. 9 | ZOOM OP ... LEADBUSINESS
meer.
Wij zijn al drie jaar actief in leadbusiness en hebben in die
periode ervaring en expertise opgebouwd, die we steeds delen
met de makelaars. Dat nemen ze ons niet meer af.
hebben over het hele land. We begonnen
ŵĞƚ ϭϭϬ ŵĂŬĞůĂĂƌƐ͕ ŝŶƚƵƐƐĞŶ njŝũŶ Ğƌ ϯϭϱ
deelnemende makelaars. Nu we weten dat
ϯϬϬ ŵĂŬĞůĂĂƌƐ ǀŽůĚŽĞŶĚĞ njŝũŶ͕ ƐƚƌĞǀĞŶ ǁĞ
vooral kwaliteit na. En we krijgen geregeld
ƐƉŽŶƚĂŶĞ ǀƌĂŐĞŶ ǀĂŶ ŵĂŬĞůĂĂƌƐ ŽǀĞƌ ŽŶnjĞ
leadbusiness. De aanvankelijke twijfel is
verdwenen.
Waaraan lag die twijfel?
Paul Leysen: Er was vrees dat leadbusiness tot kannibalisme zou leiden. Dat
ƐƉĞĞůƚ ŝŶ ĚĞ ƉƌĂŬƚŝũŬ ŶĂƵǁĞůŝũŬƐ ĞĞŶ ƌŽů͗
ƐůĞĐŚƚƐ ϭй ǀĂŶ ĚĞ ͚ůĞĂĚƐ͛ ǁĂƐ Ăů ŬůĂŶƚ ǀĂŶ
de makelaar.
Waarom kiezen ‘leads’ voor een
makelaar?
Paul Leysen: We deden hierover onlangs
ĞĞŶ ĞŶƋƵġƚĞ͘ Ğ ƚŽĞŐĞǀŽĞŐĚĞ ǁĂĂƌĚĞ ǀĂŶ
ĞĞŶ ŵĂŬĞůĂĂƌ ;ĂĚŵŝŶŝƐƚƌĂƟĞǀĞ ŽŶĚĞƌƐƚĞƵŶŝŶŐ͕ ƐĞƌǀŝĐĞ ďŝũ ƐĐŚĂĚĞŐĞǀĂů͕ ͙Ϳ ĞŶ
ĚĞ ŶĂďŝũŚĞŝĚ ǀĂŶ ŚĞƚ ŬĂŶƚŽŽƌ njŝũŶ ĚĞ Ϯ
ďĞůĂŶŐƌŝũŬƐƚĞ ŵŽƟĞǀĞŶ͘ Ğ ƐŶĞůŚĞŝĚ ǀĂŶ
ŽƉůŽƐƐŝŶŐ ŬŽŵƚ ŽƉ ĚĞ ĚĞƌĚĞ ƉůĂĂƚƐ͘ ŝƚ ŝƐ
een belangrijke factor waar makelaars zelf
ǀĂƚ ŽƉ ŚĞďďĞŶ͕ ĚĂĂƌŽŵ ŝƐ ƐŶĞů ƌĞĂŐĞƌĞŶ njŽ
ĐƌƵĐŝĂĂů͘ Ğ ĐŽŶĐƵƌƌĞŶƟģůĞ ƉƌŝũƐ ŬŽŵƚ ŵĞƚ
ϭϳй ƉĂƐ ŽƉ ĚĞ ϰde ƉůĂĂƚƐ͘
Hoe staat Generali de makelaars bij om
een hogere conversiegraad te behalen?
Paul Leysen: We organiseren workƐŚŽƉƐ͗ ŽŶnjĞ ĞͲ ĐĂĚĞŵLJ͛Ɛ͘ /Ŷ ĞͲ ĐĂĚĞŵLJ /͗
͟ǀĂŶ ĞĂĚ ƚŽƚ ůĂŶƚ͟ ůĞĞƌĚĞ ǁĞ ĚĞ ŵĂŬĞůĂĂƌƐ ŚŽĞ ũĞ ĚĞ ůĞĂĚďƵƐŝŶĞƐƐ ďĞƐƚ ĂĂŶƉĂŬƚ͘
In e-Academy II namen we de sociale media
ǀŽŽƌ ĞĞŶ ŵĂŬĞůĂĂƌƐŬĂŶƚŽŽƌ ŽŶĚĞƌ ĚĞ ůŽĞƉ͘
DŽŵĞŶƚĞĞů ŝƐ Ğƌ ĞͲ ĐĂĚĞŵLJ ϯ͘Ϭ͘ ,Ğƚ ĂĐĐĞŶƚ
ůŝŐƚ ĚĂĂƌ ŽƉ ĚĞ ĐŽŶĐƌĞƚĞ ƌĞƐƵůƚĂƚĞŶ ĚŝĞ ŵĂŬĞůĂĂƌƐ ŚĞďďĞŶ ŐĞďŽĞŬƚ ŶĂ ŝŶƐƉĂŶŶŝŶŐĞŶ ĞŶ
ĂĐƟĞƐ ǀŝĂ Ž͘ŵ͘ ƐŽĐŝĂůĞ ŵĞĚŝĂ͘ tĞ ďĞŬŝũŬĞŶ
ook wat beter kan. Want de wereld veranĚĞƌƚ͕ ŝĞĚĞƌĞĞŶ ŝƐ ŽŶůŝŶĞ͗ 'ŽŽŐůĞ͕ ĂĐĞŬ͕
zŽƵdƵďĞ͕ ŝŶŬĞĚ/Ŷ͕ ͘͘͘ sŽŽƌ ĚĞ ŵĂŬĞůĂĂƌ ǀĂŶ
de toekomst geldt: Online niet aanwezig
njŝũŶ͕ ŝƐ ŐĞĞŶ ŽƉƟĞ ŵĞĞƌ͘
/Ŷ ϮϬϭϰ ƐƚĂƌƚĞŶ ǁĞ ŵĞƚ ƉƌĂŬƟũŬŐĞƌŝĐŚƚĞ
ĚŽĞǁŽƌŬƐŚŽƉƐ ͞DĂƌŬĞƟŶŐƉůĂŶ ǀŽŽƌ ŚĞƚ
ŵĂŬĞůĂĂƌƐŬĂŶƚŽŽƌ͘͟ Ϯ ĞƌǀĂƌĞŶ ŵĂƌŬĞƟŶŐĞdžƉĞƌƚĞŶ ůĞƌĞŶ ƐƚĂƉ ǀŽŽƌ ƐƚĂƉ ĂĂŶ ŚŽĞ ĞĞŶ
ďƵƐŝŶĞƐƐŵŽĚĞů ĞŶ ĐŽŵŵƵŶŝĐĂƟĞƐƚƌĂƚĞŐŝĞ ŝŶ
ĞĞŶ ƉƌĂŬƟƐĐŚ ŵĂƌŬĞƟŶŐƉůĂŶ ƚĞ ďƵŶĚĞůĞŶ͘
e-Academy heeft een eigen Facebookpagina?
Paul Leysen: :Ă͘ sŝĂ ĚŝĞ ƉĂŐŝŶĂ ŝŶĨŽƌŵĞƌĞŶ
we geregeld de makelaars en delen we
tendenzen en ervaringen. Er zijn in totaal
ϭϳϬ ǀŽůŐĞƌƐ ǀĂŶ ŽŶnjĞ ĂĐĞŬƉĂŐŝŶĂ͘
ůůĞƐ ƐĂŵĞŶ ŽŶŐĞǀĞĞƌ ĚĞ ŚĞůŌ ǀĂŶ ǁŝĞ ŝŶƐƚĂƉƚĞ ŝŶ ŽŶnjĞ ůĞĂĚďƵƐŝŶĞƐƐ͘ tĂŶƚ ŶŝĞƚ ĂůůĞ
ŵĂŬĞůĂĂƌƐ ŚĞďďĞŶ ĞĞŶ ĂĐĞŬͲƉƌŽĮĞů͘
ĞƵŬ ŝƐ ĚĂƚ ĚŝĞ ƉĂŐŝŶĂ͛Ɛ ŵĂŬĞůĂĂƌƐ ŽǀĞƌ ĚĞ
taalgrenzen heen met elkaar in contact
brengen.
Google, Test-Aankoop, groepsaankopen:
nieuwe spelers bieden zich aan. Zware
concurrentie?
Paul Leysen: We moeten niet vrezen.
Einstein zei ooit: ‘De enige bron van kennis
ŝƐ ĞƌǀĂƌŝŶŐ͛͘ tŝũ ǁĂƌĞŶ ƉŝŽŶŝĞƌƐ ƚŽĞŶ ǁĞ
ons model lanceerden. Ondertussen zijn
ǁĞ Ăů ĚƌŝĞ ũĂĂƌ ĂĐƟĞĨ ŝŶ ůĞĂĚďƵƐŝŶĞƐƐ ĞŶ
ŚĞďďĞŶ ŝŶ ĚŝĞ ƉĞƌŝŽĚĞ ĞƌǀĂƌŝŶŐ ĞŶ ĞdžƉĞƌƟƐĞ ŽƉŐĞďŽƵǁĚ͘ ŝĞ ĚĞůĞŶ ǁĞ ŵĞƚ ĚĞ
makelaars. De kracht van een nieuw model
ůŝŐƚ ŝŶ ĚĞ ǀŽŽƌƐƉƌŽŶŐ ŽƉ ũĞ ĐŽŶĐƵƌƌĞŶƚĞŶ͘
ŝƚ ŐĞůĚƚ ǀŽŽƌ ŽŶƐ ĂůƐ ŵĂĂƚƐĐŚĂƉƉŝũ͕ ŵĂĂƌ
ook vooral voor de believers onder de maŬĞůĂĂƌƐ ĚŝĞ ŽƉ ĚĞ ŬĂƌ njŝũŶ ŐĞƐƉƌŽŶŐĞŶ͘ ŝĞ
ǀŽŽƌƐƉƌŽŶŐ ŶĞŵĞŶ njĞ ŽŶƐ ŶŝĞƚ ŵĞĞƌ ĂĨ͘
Leadbusiness: enkele cijfers
ϮϬϭϯ͗ 10.000 leads naar makelaars.
'ĞŵŝĚĚĞůĚĞ ƌĞĂůŝƐĂƟĞŐƌĂĂĚ͗ 12%͕ ĞĞŶ ǀĞƌĚƵďďĞůŝŶŐ ƚĞŶ ŽƉnjŝĐŚƚĞ ǀĂŶ ϮϬϭϮ͘
Meer dan 1000 nieuwe klanten.