Презентация Павла Локшина(Генеральный директор К-раута Рус) на форуме BBCG DIY , Москва, Май 2015

1. Аналитическая сессия
НОВЫЕ ЦИФРЫ И ФАКТЫ

2. Kesko as a company
Компания Кеско

3. Quality of life every day

4. Kesko's год 2014 в цифрах
• Продажи 2014
€9,071 million
• Операционная прибыль
(excluding non-recurring items)
€233 million
• Персонал
23,800
52%37%
11%
Grocery trade
€4,754 millionHome improvement
and speciality goods
trade
€3,324 million
Car and machinery trade
€1,011 million

5. Familiar and reliable brands
Знакомые и надёжные брэнды

6. ► Кеско
Корпорация Keско была основана 75 лет назад - ведущий торговый оператор стран Скандинавии.
Деятельность Kesko включает торговлю продуктами питания, товарами народного потребления, товарами для дома, ремонта
и строительства, торговлю автомобилями и оборудованием.
• Оборот компании в 2014 составил € 9,071 млн.
► Подразделение, специализирующееся на торговле товарами для дома и товарами
народного потребления
Торговое подразделение Кеско по продаже товаров для дома и товаров народного потребления владеет магазинами в
Финляндии, Швеции, Норвегии, Эстонии, Латвии, Литве, России и Белоруссии, где работают около 14,000 человек.
В данное подразделение входят следующие торговые сети: K-rauta, Rautia, K-maatalous, Byggmakker,
Senukai, OMA, Intersport и Budget Sport, Asko и Sotka, Musta Pörssi и Kookenkä.
• Оборот подразделения по торговле товарами для строительства и отделки дома составил €2,598 млн.
• Оборот подразделения по торговле товарами народного потребления составил €1,316 млн.
К-раута Рус часть корпорации Кеско

7. К-раута Рус часть корпорации Кеско
K-раута является международной концепцией торговой
сети и специализируется на торговле товарами для
строительства, ремонта и интерьера рынка DIY.
В Финляндии работают 42 магазина К-раута, 20 в Швеции,
8 магазинов в Эстонии и 8 магазинов в Латвии.
• В России открыто 13 магазинов К-раута,
• 7 из которых в г. Санкт-Петербурге
• 6 в Москве и Центральном регионе.
ООО «К-раута Рус», Россия
Павел Локшин,
Генеральный директор, с Апреля 2013г

8. НОВЫЕ ЦИФРЫ И ФАКТЫ
КАК ИХ ИНТЕРПРЕТИРОВАТЬ?
МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

10. Вы знаете,
что будет с покупательским
спросом через месяц,
квартал, год?

11. Прогнозирование модели поведения

12. Прогнозирование модели поведения

13. Социальное самочувствие потребителей
Где ОНИ? Где МЫ? Кто ПОМОЖЕТ?

14. Социальное самочувствие потребителей
Большое количество данных о социальном самочувствии потребителей
доступно в открытых источниках

15. Общие выводы ( Конец 2014 – начало 2015 )
1. В формировании социального самочувствия потребителей присутствуют противоречивые
тенденции.
2. « Жизнь ещё не ухудшилась» : Материальное благосостояние российских потребителей росло до
конца 2014 года и ухудшения благосостояния потребители ещё не успели почувствовать.
3. «Рост цен пугает»: Главное в социальном самочувствие потребителей - это обеспокоенность ростом
цен и растущее ощущение угрозы текущему благосостоянию и привычному уровню потребления.
4. «Не понятно надо ли что-то менять»: К февралю 2015 года потребители ещё не успели адаптироваться
к изменяющейся экономической ситуации, не сформировали внятных представлений о возможных
перспективах.
5. «Кажется, что это будет долго»: Уменьшаются надежды на быстрое изменение угрожающей ситуации.
Оценка продолжительности кризиса - 2 - 4 года.
6. « Есть опасение, что будет хуже»: Присутствует слабая тенденция пессимистической оценки развития
ситуации. Ощущение того, что в ближайшее время ситуация ухудшится. Но это ощущение до некоторой
степени компенсируется надеждой на то, что «все обойдётся».
7. «Безработица пока не пугает»: Опасения потерять работу растут, но пока, по-видимому, остаётся
надежда, что все обойдётся.
8. «Власть спасёт»: Сохраняется надежда на власть, в широком смысле – предполагается, что
руководители страны найдут выход из тяжёлой ситуации.

16. Основные цели потребителей
Только каждая 10я семья хочет жить лучше чем
«заграница» и каждый второй – лучше чем
«сосед»

17. Основные цели потребителей
Жить как РАНЬШЕ, как ВСЕ и немного ЛУЧШЕ

18. Что потребители сделают для этого?
Многие потребители не склонны работать больше,
им комфортнее экономить

19. Качественная модель структуры
доходов и расходов домохозяйства

20. Качественная модель
периодов поведения в кризис
«Два удара» – две стратегии поведения потребителей

21. Качественная модель поведения в кризис
Различные группы потребителей по разному реагируют на
ухудшающиеся условия

22. Группы потребителей и типы поведения
В настоящее время можно выделить четыре группы потребителей по
особенностям потребительского поведения и социального самочувствия
1.Не испытывают трудностей
2.Испытывают трудности , но сохраняют
привычный уровень потребления;
3. Испытывают трудности
и переходят к режиму экономии;
4. Испытывают значительные трудности
и экономят на всем

23. Группы потребителей и типы поведения
В настоящее время можно выделить четыре группы потребителей по
особенностям потребительского поведения и социального самочувствия

24. Качественная модель поведения в кризис
В настоящее время можно выделить четыре группы потребителей по
особенностям потребительского поведения и социального самочувствия

25. Модель поведения в кризис –
долговременная часть
Качественная картина изменения структуры расходов разных групп
потребителей

26. Динамика численного состава
потребительских групп
Численный состав группы в период кризиса будет меняться по
«нисходящей» – потребители из вышестоящей группы будут перемещаться
в нижестоящую или оставаться в своей группе.

27. Динамика численного состава
потребительских групп
Численный состав группы в период кризиса будет меняться по
«нисходящей» – потребители из вышестоящей группы будут перемещаться
в нижестоящую или оставаться в своей группе.

28. Динамика численного состава
потребительских групп
Виды действий - стандартные ситуации, в которых у покупателя возникает
потребность в товарах DIY

29. Что дальше? Как применить?
Всё будет хорошо! (Когда?)
Экономи -
ческие
методы
• Определить количество домохозяйств в каждой группе
для моего сегмента бизнеса
Экспертная
оценка
• Определить какие типы работ (активностей)
происходят в моем сегменте бизнеса
Социологи -
ческие
методы
• Понять скорость перетекания из потребителей из/в
целевые сегменты
Руководство
Компании
• Принять управленческие решения по сохранению или
адаптации стратегии бизнеса, ассортимента, ресурсов

30. Сравнение с 2008-2009 гг.
Показатель 2008 2009 2013 2014
Среднемесячная начисленная з/п, руб. 17 290 18 638 29 792 32 500
Денежные доходы (в ценах 2008 г.) 14 941 15 090 17 829 17 294
Денежные доходы (в текущих ценах) 25 244 28 697 44 650
Объем накоплений, в т. ч. (без нал. валюты) 10 708 22 958 25 590
Рублевые вклады, млрд руб. 4 326 5 510 13 985 13 699
Валютные вклады, млрд руб. 1 572 1 968 2 953 4 984
Наличные средства, млрд руб. 2 400
(оценка)
4 055 4 386
Ценные бумаги, млрд руб. 830 (оценка) 1 965 2 521
Объем наличной валюты на руках у населения,
млрд USD
46,3
(21,8 – 2007г.)
42,2 21,0
до 80,0
(оценка)
Норма сбережений (в % от всех расходов) 0% 4% 6%
Доля расходов на недвижимость (в % от
всех расходов)
5% 3% 4%
Доля расходов на покупку валюты (в % от
всех расходов)
8% 5% 4%
Выдача ипотеки, млн руб. в год 792 410 154 849 1 357 907 1 762 523
Ввод жилья, тыс. кв. м 64 058 59 892 70 485 81 000
По сравнению с 2008-2009 годами население лучше готово к кризису, так как накоплены значительные
сбережения.
В то же время в прошлый кризис денежные доходы населения не снижались, в то время как в 2014 году
они упали

31. € 60 млн
€ 50 млн
€ 40 млн
€ 30 млн
€ 20 млн
€ 10 млн
2012 2013 2014
Результаты Раутакеско
Прибыль компании
€ 13,6 млн € 25,7 млн
€ 57,7 млн
Сформулирована стратегия
Запущен проектный офис по внедрению стратегии
ЦЕННОСТИ
ВИДЕНИЕ
МИССИЯ
КОНКУРЕНТНЫЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ
ЦЕЛИ
ПРОЕКТНОЕ
УПРАВЛЕНИЕ
ОРГ
СТРУКТУРА
КЛИЕНТ
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА

32. Спасибо за внимание!