1. Sisältömarkkinointi – verkkokauppiaan salainen ase
Kati Keronen 12.4.
10.00-10.45
Paytrailin Kolme Ässää Hihasta -webinaarisarja
#ässäthihasta

2. 12.4.20162 www.differo.fi
@KatiKeronen
Tervehdys!
Asiakaslähtöisenmarkkinoinninmatkasaarnaaja,
tietokirjailija ja Differo Oy:nkehitysjohtaja.

3. Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?
Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.
Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen asiakaskokemukseen
Webinaarin teemat

4. Kuluttaja vierailee ostopäätöstä
tehdessään kymmenissä verkkolähteissä,
kivijaloissa ja verkkokaupassa.

5. Asiakas kysyy:
Höyrypesuri vai -moppi?
Mistä surffailusirkus johtuu?
Kauppias vastaa:
Osta höyrypuhdistin. Sitä
käyttää 10 miljoonaa muutakin.

6. 12.4.20166
Mitä jos asiakkaasi
tarvitsisi vain sinut?

7. Sisältömarkkinointi sopii
kauppiaille, jotka haluavat
vaikuttaa ostopäätökseen.
Verkkokaupat
Google.fi, Koiramme.fi, Vau.fi
Meidantalo.fi, suomela.fi,
keskustelut kavereiden kanssa,
mahdolliset tiedonhakuretket
kivijalassa ja verkkokaupoissa jne.
TARPEEN TUNNISTAMINEN
JA TÄSMENTÄMINEN NYT
HINTAVERTAILUT
JA OSTAMINEN

8. Kaupan yhteydessä tehtävää aktiivista
tarinankerrontaa niistä tilanteista, joissa
tuotteiden hankinta on asiakkaille
ajankohtaista. Ideoita, inspiraatioita, tietoa,
neuvontaa / opastusta ja valinnan
helpottamista. Ei tarinoita tuotteista itsestään.
Verkkokaupan
sisältömarkkinointi?

9. 12.4.20169
Sisältömarkkinoinnin tavoitteet
verkkokaupassa
LUOTTAMUKSELLISTA
Parempi ristiin myynti eri tuoteryhmien välillä ja
keskikaupan koon kasvattaminen --> hyvät sisällöt
synnyttävät luonnollisen tarpeen luoda uusia,
asiakaslähtöisempiä tuotekategorioita.
Hinnan merkityksen vähentäminen ostopäätöksessä à
jopa 85% kuluttajista sanoo olevansa valmis
maksamaan hieman enemmän jos saa huippulaatuista
palvelua.
Entistä houkuttelevampi, haluttavampi, tunnetumpi ja
asiakkaalle arvokkaampi brändi à sisältöarvo kasvaa
kumulatiivisesti ajan mittaan ja kaupalle syntyy oma,
aktiivinen hovi, joka vie sanaa eteenpäin verkostoissa.
1.
2.
3.

10. Muista
Sisältömarkkinointisisällöillä on pitkä
elinkaari. Blogipostaus, valintaopas tai
muutostarina tuottaa kuukausien, jopa
vuosienkin päästä.

11. Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?
Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.
Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen asiakaskokemukseen
Webinaarin teemat

12. Tärkeimmät prinsiipit
1. Uskalla nostaa puhe tuotteen yläpuolelle.
2. Älä jää yksin.
3. Kuluttaja janoaa asiantuntijan neuvoja ja toimii
mielellään niiden mukaisesti.
4. Julkaise tarinat kauppasi yhteydessä siten, että
silta ostamiseen on jatkuvasti läsnä.

13. Verkkokauppiaan neloskimara
4 tyyppiostajaa 4 ostoprosessin
vaihetta
4 sisältölajia
Kokematon
Vähän
tietävä
Paljon
tietävä
Steady state
Tiedonhaku
Harkinta
Ideat, vinkit, trendit, julkkikset,
tutkimustulokset, innostava sisältö.
Ammattilaisen suositukset, testit,
oppaat, kokemukset, onnistumistarinat
jne.
Valintaoppaat, ostajan oppaat, vertailut,
testitulokset jne.
Tottunut
käyttäjä
Ostaminen ja
käyttö
Tuoteominaisuudet, asennus/käyttöohjeet,
takuu, toimitusaika ja -kulut, palautusehdot.

14. Analysoi:
Minkä kauppani tuotteiden ostamista voisi
helpottaa kohtaamalla asiakas ostoprosessin
alussa? Ovatko nämä minulle merkittäviä
myynnin kannalta tai voisiko niistä tulla sitä?

15. 1. Pureudu asiakkaan tilanteeseen
Missä kaikissa tilanteissa kauppasi
tuotteita käytetään?
Tilanne: Juhla
Kokonaisuutena: Rintaliivit,
alushousut, sukkahousut ja
mekot.
Tilanne 1: Juhlat
Tilanne 2: Arki
Valitse yksi tilanne. Mitkä kauppasi
tuotteet siihen parhaiten sopivat ja
mitkä olisi järkevää / mahdollista
ostaa kokonaisuutena? Onko
asiakkaan ostoprosessi sidottu
tiettyyn elin / kehityskaareen?

16. 2. Pureudu ostamiseen vaikuttaviin tekijöihin
syvemmin kunkin tilanteen kannalta
Mitä kysymyksiä tyyppiasiakkaat
em. tilanteisiin valmistautuessaan
yleensä miettivät?
Mitä ostamisen esteitä
tyyppiasiakkailla on (sellaisia, joihin
voi puheella ja palvelulla vaikuttaa)?
Mikä on sovelias asu perhejuhliin,
esimerkiksi häihin? Minkälaiset
alusasut yhdistellä esimerkiksi
olkaimettoman mekon kanssa. Jne.
Kiire, ei ole aikaa etsiskellä
kokonaisuuksia ja tuleekin sitten
kaivettua vanhat nukkavierut rintskat
kaapista ja tuskailtua kun ne kiristävät.

17. 3. Ideoi edellisten pohjalta sisältökokonaisuus,
jossa kohtaat asiakkaan jokaisessa ostamisen
vaiheessa
STEADY STATE TIEDONHAKU HARKINTA OSTAMINEN
3 kuumaa
asukokonaisuut-
ta erilaisiin
juhliin
Tosinaisen
opas
juhlapukeu-
tumiseen
Kevään trendit
juhlapukeutum
iseen.
Tuotekategoria:
asukokonaisuus
juhlaan.

18. Mitä verkkokaupan sisältömarkkinointi on?
Parhaat vinkit ja ideat aloittamiseen.
Case: kolmesta verkkokaupasta yhtenäiseen
asiakaskokemukseen
Webinaarin teemat

19. 12.4.201619 www.differo.fi
Ennen
‹
• Kolme verkkokauppaa.
• Asiakaspalvelussa samat
kysymykset toistuvat
jatkuvasti
• Kampanjoilla hyvä
konversio, mutta
luonnollinen liikenne
vähäistä.
• Asiakkaat surffailivat
päämäärättömästi
tuoteryhmien välillä.
• Sisältömarkkinointia oli
kokeiltu, mutta laitoin
tuloksin, tuotettuja sisältöjä
ei kulutettu.
• Ostoprosessin ja asiakkaan
elinkaaren mallintaminen ja
niputtaminen 4 päävaiheeseen
(ennen yli 20).
• Kunkin vaiheen osalta tunnistettiin
haastatteluin tärkeimmät tilanteet,
joissa tuotteita käytetään, sekä
sekä kuhunkin tilanteeseen liittyvät
tyypillisimmät kysymykset.
• Kuhunkin tilanteeseen luotiin
sisältösuunnitelma, jonka avulla
asiakas kohdataan kaikilla tiedon
tasoilla ja ostoprosessin eri
vaiheissa.
Miten liikkeelle

20. 12.4.201620
Auttavan sisällön ja
ostosisällön integrointi
Luotiin palvelukonsepti,jossa auttava sisältö integroituu
täysimääräisesti ostosisältöön.Ensimmäisessä vaiheessa
nykyinen verkkokaupparakenne säilyy.Kauppojen palveluun ja
ristiin myynnin mahdollistamiseksi luodaan yhtenäinen,täysin
dynaaminen ja ostoprosessin logiikkaa noudattava esityspinta.
Palvelukeskus
Ideakortti Ota nämä
asiat huomioon
Tolkkua
tuotevalintaan
Lisää idealistaan /Lisää ostoskoriin
Kauppa 1 Kauppa 2 Kauppa 3
Käyttökohde

21. 12.4.201621
Mihin ollaan
menossa?
Palvelukeskus
Ideakortti Ota nämä
asiat huomioon
Tolkkua
tuotevalintaan
Lisää idealistaan /Lisää ostoskoriin
Käyttökohde
Verkkomyyjät
Some-kanavien yhtenäistäminen ja tarinan rakentaminen
ostoprosessin mukaisesti
Verkkokauppojen integrointi yhteen
Markkinoinnin automaation linjaaminen kiinni ostoprosessiin.
VAIHE 4
VAIHE 1
VAIHE 2
VAIHE 3

22. 12.4.201622
1. Mitkä ovat kauppani tärkeimmät tuotteet?
2. Missä eri tilanteissa näitä tuotteita käytetään?
3. Kuka tuotteita ostaa / käyttää?
4. Mitä asiakas tarvitsee kun täsmentää tarvettaan?
5. Mitä hän arvostaa, ketä hän kuuntelee?
6. Mitä ostamisen esteitä hänellä on?
7. Mikä asia laukaisee ostamisen?
8. Voinko / haluanko minä olla auktoriteetti, joka tarjoaa tiedon
asiakkaille?
Muistilista liikkeellelähtöön

23. Kiitos!
Kati Keronen
040 576 1704
kati.keronen@differo.fi
@KatiKeronen