Este documento discute por qué los gerentes de ventas no suelen adoptar un enfoque de coaching para gestionar a sus vendedores. Las tres razones principales son que la empresa no promueve el modelo de coaching, los gerentes no saben cómo implementarlo y temen perder su autoridad. Adoptar un enfoque de coaching es mejor que usar premios y castigos porque permite identificar y superar obstáculos para mejorar la efectividad. El coaching se basa en hacer preguntas y establecer planes de acción para ayudar a los vendedores. El documento ofrece conse

1. ¿Por qué los Gerentes de
Ventas no hacen Coaching?

2. Según ellos, porque “no
tienen tiempo…”

3. Las 3 verdaderas razones...

4. NO
COACHING
1
La Empresa
no propicia el
Modelo de
Coaching

5. 2 Los Gerentes No saben
como ejercerlo

6. 3
Los Gerentes
temen perder
su jerarquía

7. Tres indicadores de que te
conviene adoptar un
enfoque de Coaching en tu
Gerencia…

8. 1
El Modelo
“Premio – Castigo”
para gestionar
a la Fuerza de Ventas,
está obsoleto

9. 2
A 12 de cada 16
vendedores les
gustaría ser tratados
“de otra manera” por
su Gerente

10. 3
Sólo 9 de cada 100
vendedores,
reciben coaching

11. ¿Qué es el
Coaching?

12. Proceso de
acompañamiento al
vendedor, para ayudarle a…

13. Identificar y superar sus
propios obstáculos

14. Para que incremente su
efectividad y resultados

15. Se basa en el Arte de la
Conversación, a través de
preguntas exploratorias…

16. Y el diseño y compromiso de
un Plan de Acción

17. ¿ Cómo adoptar un enfoque
de Coaching en tu gestión
gerencial…?

18. Entérate
acerca de…

19. Consigue el e-Book
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Garrote y
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