Phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại công ty Cổ phần Dịch vụ bất động sản Luxury home

Báo cáo khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ts. Vòng Thình Nam
SV Ngô Trí Tiến Page 1

Dịch vụ làm khóa luận tốt nghiệp
Luanvantrithuc.com
Tải tài liệu nhanh qua hotline
0936885877 (zalo/tele/viber)
Giảng viên hướng dẫn
TS. Vòng Thình
Nam
Sinh viên
Ngô Trí Tiến
MSSV: 94011200720
SV Ngô Trí Tiến Lewis
Page
Campus
2
Email:admission@siu.edu.vn
Website: www.siu.edu.vn

Thành phố Hồ Chí Minh – 2016
BÁO CÁO
Lời cảm ơn
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Để hoàn thành khóa luận: “Phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại công
Ngành
ty dịch vụ bất động sản Luxury Home” em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của
Quản trị kinh doanh
Thầy Cô và Công Ty.
Đề tài
Phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại
côngTrướctycổ tiên,phầnemdịchxin vụbàybấttỏlòngđộngbiếtsảnơnLuxurysâusắcđến Ts. Vòng Thình Nam, người
Home.
đã tận tình hướng dẫn em thực hiện và hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các anh chị ở Phòng kinh
doanh công ty dịch vụ bất động sản Luxury Home đã dành nhiều thời gian quý báu để
hướng dẫn, giúp đỡ em rất nhiều để em có đủ tư liệu, thông tin và kiến thức cần thiết,
nhờ đó em mới có thể hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Sinh viên thực hiện

Nhận xét của giảng viên hướng dẫn
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................
...............................................................................................................................

Lời mở đầu
Trong điều kiện thị trường như ngày nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị
hóa nhanh chóng tất yếu đã dẫn đến nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho
các tổ chức kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách. Cùng với sự phát triển nhanh chóng
và nhất là sự phức tạp và mất thời gian của các thủ tục, giấy tờ pháp lý về chủ quyền
nhà đất tại Việt Nam. Song song với những điều này là tính minh bạch trong lĩnh vực
công bố thông tin liên quan đến nhà đất (như quy hoạch, thuế, khung giá đất,…) người
mua và chủ đầu tư gặp nhiều khó khăn trong quá trình thống nhất với nhau. Do đó, rất
cần sự có mặt của những nhà môi giới bất động sản ,thông qua dịch vụ của các sàn giao
dịch bất động sản để có thể tạo ra sự kết nối giữa các chủ đầu tư với khách hàng, giúp
nhanh chóng thực hiện thành công việc mua bán, kinh doanh bất động sản.
Nhu cầu thị trường về dịch vụ môi giới bất động sản ngày càng cao, có thể nói
đây là lĩnh vực đang và có nhiều tiềm năng phát triển trong thời gian tới. Tuy nhiên,
hoạt động môi giới bất động sản ở nước ra còn rất nhiều vấn đề bất cập và cần hoàn
thiện hơn nữa, đặc biệt cần kể đến là một vài vấn đề như: đội ngũ môi giới bất động sản
trên thị trường hiện nay còn rất lộn xộn, phần lớn nằm ngoài tầm kiểm soát của nhà
nước, cùng với đó là sự hoạt động thiếu chuyên nghiệp và thiếu đạo đức nghề nghiệp,
có nhiều tính chất lừa đảo và chộp giật… điều này dĩ nhiên không chỉ gây ảnh hưởng
xấu đến chất lượng dịch vụ môi giới mà còn gây các tác động tiêu cực tới thị trường nói
chung và thị trường bất động sản nói riêng. Nhìn một cách tổng thể, hiện nay đội ngũ
trên chia làm nhiều cấp độ: quy mô nhất là các Công ty cổ phần, Công ty trách nhiệm
hữu hạn với số lượng vô cùng lớn, và cũng không thể không kể đến hình thức làm ăn
riêng lẻ của các cá nhân.
Với thực tế trên, Công ty cổ phần dịch vụ bất động sản Luxury Home đang có
nhiều cơ hội và thách thức trên bước đà phát triển dịch vụ môi giới tốt hơn, hiệu quả
hơn. Mặc dù sàn đã đi vào hoạt động khá lâu và là một trong những sàn có tổ chức hoạt
động hiệu quả hàng đầu tại thành phố Hồ Chí Minh nhưng vẫn còn vướng phải nhiều
khiếm khuyết cần khắc phục, đặc biệt dịch vụ môi giới cần triệt để loại bỏ các sai phạm
và hoạt động mang tính chuyên nghiệp hơn. Từ những thực tế được chứng kiến

trong quá trình thực tập tại công ty, em xin đưa ra đề tài “Phát triển hoạt động môi giới
bất động sản tại Công ty CP dịch vụ Bất Động Sản Luxury Home” với mong muốn tìm
hiểu sâu hơn hoạt đông môi giới sàn và đồng thời đưa ra một số ý kiến chủ quan nhằm
giúp cho hoạt động môi giới của sàn ngày càng hiệu quả hơn.
Mục tiêu nghiên cứu chuyên đề:
Mục tiêu tổng quát: phân tích, đánh giá hoạt động môi giới tại sàn nhằm đề xuất
một số giải pháp nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi giới, góp phần nâng
cao hiệu quả hoạt đông môi giới sàn nói riêng và hoạt động kinh doanh của sàn nói
chung.
Mục tiêu cụ thể:
-Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về bất động sản, kinh doanh bất động sản.
-Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản.
-Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới tại Công ty.
-Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao tính chuyên
nghiệp trong hoạt động môi giới của công ty.
-Đối tượng nghiên cứu: hoạt động môi giới bất động sản tại công ty CP dịch vụ
bất động sản Luxury Home.
-Phạm vi nghiên cứu: Tất cả các hoạt động về mảng môi giới mua, bán, thuê,
cho thuê nhà đất, cung cư cao cấp, bất động sản nghỉ dưỡng tại công ty.
-Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2014 đến nay.
-Phương pháp nghiên cứu:
Vận dụng các phương pháp: phân tích, tổng hợp, thu thập các tài liệu tại Công ty
CP dịch vụ bất động sản Luxury Home.
-Kết cấu đề tài:
Ngoài lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo thì đề tài bao gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận về môi giới bất động sản.
Chương 2: Thực trạng về hoạt động môi giới bất động sản tại Công ty CP dịch
vụ bất động sản Luxury Home.

Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động môi
giới bất động sản.
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ dạy của giảng viên Ts. Vòng Thình Nam đã
hướng dẫn và hỗ trợ cho em trong quá trình hoàn thành báo cáo, sự giúp đỡ nhiệt tình
của các anh chị trong công ty CP dịch vụ bất động sản Luxury Home đã giúp em hoàn
thành chuyên đề này.

Mục Lục
CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MÔI GIỚI BẤT
ĐỘNG SẢN............................................................................................ 12
1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản. .......................................12
1.1.1 Một số khái niệm liên quan.................................................................12
1.1.2 Vai trò của môi giới bất động sản .......................................................13
1.2 Những nguyên tắc cơ bản và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi
giới....................................................................................................................17
1.2.1 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản.......................................17
1.2.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của
nhà môi giới bất động sản. ...........................................................................18
1.3 Qui trình môi giới bất động sản. ................................................................19
1.3.1 Thu thập thông tin về cung và cầu bất động sản.................................19
1.3.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động
sản.................................................................................................................20
1.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới.............................................................24
1.3.4 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới ..............................................25
1.4 Nghiệp vụ môi giới bất động sản ...............................................................27
1.4.1 Nghiệp vụ soạn thảo hợp đồng............................................................27
1.4.2 Nghiệp vụ thu thập thông tin...............................................................30
1.4.3 Nghiệp vụ xử lí và quản lí thông tin ...................................................32
1.4.4 Nghiệp vụ giao dịch với khách hàng...................................................34
1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản . 35
1.5.1 Nhu cầu về bất động sản .....................................................................35
1.5.2 Sức cung của bất động sản..................................................................36
1.5.3 Nhân tố tài chính .................................................................................36
1.5.4 Sự bất ổn định của thị trường bất động sản ........................................37
1.5.5 Mức độ ứng dụng công nghệ thông tin trong môi giới bất động sản.. 38

1.6 Các tiêu chí đánh giá hoạt động môi giới bất động sản ............................ 38
1.7 Kinh nghiệm một số nước trên thế giới .................................................... 39
1.7.1 Nghề môi giới tại Thụy Điển ............................................................ 39
1.7.2 Kinh nghiệm đào tạo nghề môi giới ở Thượng Hải, Trung Quốc ......41
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ LUXURY HOME............................ 43
2.1 Giới thiệu về công ty dịch vu môi giới Luxury Home. ............................. 43
2.1.1 Giới thiệu về công ty. ....................................................................... 43
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và tình hình nhân sự. ................................................ 44
2.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty dịch vụ bất động sản Luxury
Home. ............................................................................................................ 48
2.2.1 Tổng quan thị trường bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh hiện
nay............................................................................................................. 48
2.2.2 Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty dịch vụ bất
động sản Luxury Home. ............................................................................ 49
2.2.3 Tổ chức, quy trình môi giới tại công ty cổ phần dịch vụ Luxury Home.
...................................... .......................... .......................... ........................
50
2.2.4 Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cổ phần dịch vụ Luxury
home.......................................................................................................... 55
2.3 Đánh giá về những mặt ưu, nhược điểm hoạt động kinh doanh môi giới tại
công ty cổ phần dịch vụ bất động sản Luxury Home. .................................... 57
2.3.1 Những thành quả đạt được. ............................................................... 57
2.3.2 Những vấn đề tồn tại. ........................................................................ 59
CHƯƠNG 3 Giải pháp phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại
công ty cổ phần dịch vụ bất động sản Luxury Home. ............................ 61
3.1 Bối cảnh thị trường: ................................................................................. 61
3.1.1 Tổng quan thị trường bất động sản của thành phố Hồ Chí Minh qua
các năm 2014 và 2015. .............................................................................. 61
3.1.2 Những đánh giá về thị trường bất động sản năm 2016. ..................... 62
3.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh và hoạt động
môi giới tại công ty cổ phần dịch vụ Luxury Home. ...................................... 63
3.2.1 Phương hướng phát triển của công ty. ............................................... 63

3.2.2 Mục tiêu đề ra trong tương lai của công ty. ........................................64
3.3 Giải pháp phát triển dịch vụ môi giới bất động sản tại công ty.................65
3.3.1 Giải pháp về nguồn nhân lực. .............................................................65
3.3.2 Giải pháp về phát triển chiến lược. .....................................................66
3.3.3 Giải pháp liên kết với các công ty khác..............................................67
3.3.4 giải pháp thu hút nhà đầu tư và khách hàng........................................67
3.3.5 Kiến nghị đối với nhà nước.................................................................68

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG
SẢN.
1.1 Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản.
1.1.1 Một số khái niệm liên quan
Theo từ điển Tiếng Việt: môi giới là người làm trung gian để cho hai bên tiếp
xúc, giao thiệp với nhau.
Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt: môi giới là một chủ thể( một cá nhân, một
nhóm, một tổ chức, một hãng…) làm trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác tạo
đươc quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh.
Bất động sản
Điều 181 Bộ luật Dân sự qui định: “ bất động sản là tài sản không thể di dời”
bao gồm:
-Đất đai.
- Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai và tài sản gắn liền với công
trình.
- Các tài sản khác gắn liền với đất đai.
- Các tài sản khác theo qui định của pháp luật.
Môi giới bất động sản:
là thực hiện công việc cho những người khác mà đối tượng là những quyền hạn
khác nhau liên quan đến bất động sản. Kết quả của những hoạt động này là việc thực
hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và thuê với
sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh
pháp lý và thực tể của bất động sản. Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận
được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là
các quyền đối với bất động sản.

1.1.2 Vai trò của môi giới bất động sản
Phần lớn những người môi giới bất động sản cũng như khách hàng của họ rằng
không có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì. Người ta hiểu đơn giản
nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ, mà một bên là
chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử dụng nào đó đối với bất động sản, muốn bán,
cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó. Khái niệm này được hiểu một
cách thông thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ của
việc môi giới hiện nay. Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt
người bán/ cho thuê với người mua/ thuê đến việc kí kết thương vụ.
Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn xuất hiện
các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng khách hàng.
Nhà môi giới cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước có thể xảy ra
trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ. Vì vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa
hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa rộng như là dịch vụ với dãy
những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ.
Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng và thực hiện
những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ. Nhà môi giới cần tìm ra bên thứ hai
của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởi khách hàng của mình
hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó. Bản chất của việc môi giới vì vậy đơn
giản là hành động máy móc. Vai trò của việc môi giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của
thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra người phù hợp với hàng hóa và những điều
kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời
gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất
của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt động
gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên nghiệp
nhất. Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc kí kết thương vụ,
mà còn là vấn đề bằng cách nào để đảm bảo tốt nhất những quyền lợi của khách hàng.
Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyên nghiệp của những

người thực hiện công việc này.
Thị trường bất động sản đúng một vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân. Nó chịu ảnh hưởng của tốc độ tăng trưởng kinh tế nhưng mặt khác cũng trực tiếp
ảnh hưởng đến nền kinh tế. Những ảnh hưởng của thị trường bất động sản đến nền kinh
tế quốc dân được thể hiện qua các măt:
• Vị trí của môi giới bất động sản trong nền kinh tế quốc dân.
• Vị trí trong dự trữ quốc dân. Dự trữ được định nghĩa như là tổng giá trị đất đai
và nhà cửa. Thị trường bất động sản đã cung cấp những mặt bằng cần thiết cho việc
thực hiện các hoạt động kinh tế. Giá thuê các mặt bằng này cũng như chi phí liên quan
đến nó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí hoạt động của doanh nghiệp cũng như hiệu quả
tài chính của các hoạt động nay.
• Sự tham gia đông đảo của các lực lượng lao động.
• Vị trí trong việc thu thuế. Thường là thuế đánh vào việc làm mới các bất động
sản, thuế bán bất động sản, thuế giá trị gia tăng của bất động sản…
• Khả năng hâm nóng thị trường vốn đầu tư vào bất động sản thông qua việc thế
chấp. Khả năng huy động vốn này có ý nghĩa quan trọng, hỗ trợ đắc lực cho sự tăng
trưởng kinh tế.
Trong một nền kinh tế thị trường ổn định, nếu đat được những chức năng trên
của mình, khu vực bất động sản sẽ góp phần vào sự ổn định kinh tế. Xuất phát từ
những ảnh hưởng đến nền kinh tế trên, chúng ta nhận thấy khu vực bất động sản có
năm chức năng cơ bản góp phần tạo ra những yếu tố cho sự phát triển. Thứ nhất, bất
động sản trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở, là yếu tố sản xuất, tạo nên cơ
sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ.
Thứ hai, bất động sản cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt
động xã hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc.
Thứ ba, bất động sản là đối tượng để đầu tư trong thời gian dài, là nơi dụng
vốn. Nó là nơi gom vốn và có thể chuyển sự gom vốn từ người này sang người khác
khi được bán.

Thứ tư, bất động sản có giá trị vốn trên thị trường. Điều này cho phép thực hiện
việc chuyển bất động sản thành tiền thông qua việc bán hay để vay vốn tín dụng bằng
thế chấp.
Thứ năm, bản thân sự vận hành của khu vực bất động sản sẽ mang đến những
hiệu quả lớn theo cấp số nhân trong vòng quay kinh tế, nhờ sự liên hệ mật thiết và đa
dạng, tạo ra cầu về hàng hóa và dịch vụ được sản xuất ra bởi nền kinh tế trong nước.
Từ tình hình thực tiễn mới hiện nay của nền kinh tế cũng như quá trình chuyển
đổi cơ cấu kinh tế đã tạo ra những sự khuyến khích thị trường trong việc tái sắp đặt các
nguồn tài sản từ chức năng nông nghiệp, công nghiệp nặng sang nền công nghiệp nhẹ
và dịch vụ. Tính hợp lý của thị trường đã tạo ra áp lực làm thay đổi các phương thức
hoạt động kinh tế trước đây. Ví dụ cụ thể là sự dich chuyển các xí nghiệp công nghiệp
từ trung tâm thành phố ra ven đô, sự hình thành các khu công nghiệp tập trung trong
những năm gần đây tại các tỉnh lân cận thành phố, việc thực hiện đấu giá quyền sử
dụng đất tại các địa phương trong cả nước…Vì vậy tồn tại một nhu cầu cấp thiết trong
việc tái sắp đặt lại nguồn bất động sản và cần thực hiện trên một phạm vi lớn trên cả
nước.
Trên bình diện vĩ mô, nếu như việc tái sắp đặt lực lượng lao động hay vốn tài
chính vào những lĩnh vực hiệu quả hơn một cách tương đối đơn giản hơn bao nhiêu, thì
việc luân chuyển nguồn vốn bất động sản, thay đổi chức năng, vị trí, quyền sở hữu hay
quyền sử dụng chúng một cách chuẩn mực sẽ khó khăn hơn nhiều bấy nhiêu. Hơn nữa
việc tạo ra nguồn cung bất động sản mới( dạng tài sản thu hút nhiều vốn) là quá tốn
kém trong tình hình vốn và đất đai chỉ có hạn.
Vì vậy để đối phó với tình hình này, nhất thiết phải tạo ra sức ép lớn hơn trong
việc sử dụng hợp lý nhất có thể những nguồn bất động sản đang có, thông qua biện
pháp tái sắp đặt một cách khoa học. Việc này đồng nghĩa với việc điều chỉnh vòng
quay bất động sản trên thị trường một cách hiệu quả hơn. Không ai hết, trách nhiệm
nặng nề trong việc hỗ trợ cho quá trình chuyển đổi này diễn ra suôn sẻ chính là của các
nhà môi giới bất động sản. Họ chính là “dầu nhớt “ giúp cho bộ máy nặng nề là thị
trường bất động sản vận hành một cách trôi chảy, hiệu quả.

Việc phát triển thị trường bất động sản một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong
đó có dịch vụ môi giới chuyên nghiệp là con đường duy nhất để chỉnh sửa một cách
hiệu quả sự méo mó trong việc sắp đặt vị trí bất động sản của hệ thống kinh tế trước
đây. Ngoài ra đây cũng là biện pháp để từng bước làm hợp lý việc quản lý và sử dụng
nguồn tài sản bất động sản và không gian, để dãn tập trung vào khu vực trung tâm. Thị
trường bất động sản hoạt động một cách chuẩn mực cần tạo điều kiện cho những người,
mà việc sử dụng của họ là hiệu quả nhất. Làm sao tạo điều kiện cho họ có được một
không gian hợp lý tại địa điểm thích hợp thông qua con đường mua bán, hợp tác kinh
doanh hay cho thuê bất động sản trên thị trường. Cho phép họ tiếp nhận quyền định
đoạt, sử dụng bất động sản từ những người sử dụng kém hiệu quả hơn. Việc nhân rộng
những thương vụ hiệu quả này thông qua sự tái sắp đặt sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến
sự phát triển kinh tế của đất nước. Những kết quả trên sẽ có được nếu cơ chế thị trường
hoạt động đúng hướng, dựa vào nhu cầu về bất động sản của những người, tổ chức mà
việc sử dụng bất động sản của họ có hiệu quả cao, thông qua sự vận hành tự do và minh
bạch của thị trường bất động sản. Một điều tiên quyết là thị trường này cần được “chèo
lái” một cách chuyên nghiệp bởi các nhà chuyên môn trong lĩnh vực định giá, quản trị,
môi giới, tài chính và tư vấn bất động sản.
Như đã nhắc ở phần trên, bất động sản chiếm một vị trí quan trọng trong nền
kinh tế Việt Nam. Tuy vậy vị trí của chúng trong tổng sản phẩm quốc dân(GDP) vẫn
còn thấp. Có thể nói rằng, khu vực bất động sản chưa đóng vai trị cần thiết theo đúng
nhiệm vụ của chúng trong nền kinh tế, nhưng chúng có tiềm năng lớn bên cạnh giả
thiết rằng, nền kinh tế Việt Nam vẫn phát triển và sẽ cần tiếp tục thực hiện những sự
thay đổi cơ cấu.
Trong hoàn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề môi giới bất
động sản sẽ góp phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường. Để nghề môi giới bất
động sản có thể phát triển cần tạo ra một môi trường pháp lý, xã hội lành mạnh, cạnh
tranh với những dịch vụ có chất lượng cao.

1.2 Những nguyên tắc cơ bản và các điều kiện cần thiết trong hoạt động môi
giới.
1.2.1 Các nguyên tắc trong môi giới bất động sản
a. Tổ chức, cá nhân đủ điều kiện qui định tại khoản 2 và khoản 3 Điều 8 của
Luật kinh doanh Bất động sản được kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, làm
trung gian trong việc đàm phán, kí hợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng
thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất động sản.
• Khoản 2: Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải
thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, đăng kí kinh doanh dịch vụ bất động sản theo
qui định của pháp luật.
• Khoản 3: Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải
đănng kí kinh doanh theo qui định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động
sản.
- Tổ chức, cá nhân môi giới làm trung gian trong việc đàm phán, kí hợp đồng
kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp đồng môi giới bất
động sản.
- Thù lao môi giới:
+ Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền thù lao
môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào kết quả giao dịch mua bán, chuyển
nhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa khách hàng và người thứ ba.
+ Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận trong hợp đồng
không phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới.
- Hoa hồng môi giới bất động sản:
+ Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản được hưởng một khoản tiền hoa hồng
môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được môi giới kí hợp đồng mua bán, chuyển
nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
+ Mức hoa hồng môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận theo tỷ lệ phần
trăm của:
➢
Giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

hoặc
➢
Giá trị chênh lệch giữa giá bán bất động sản và giá của người được môi
giới đưa ra hoặc một số tiền cụ thể do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất
động sản.
b. Hoạt động môi giới bất động sản phải công khai, trung thực và tuân thủ pháp
luật.
c. Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi
giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản.
1.2.2 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của
nhà môi giới bất động sản.
1.2.2.1 Điều kiện kinh doanh
Các cá nhân, tổ chức đăng kí kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản cần hội
đủ những điều kiện sau:
- Thành lập doanh nghiệp, hợp tác xã đăng kí kinh doanh dịch vụ bất động sản
theo qui định của pháp luật.
- Phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản.
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng kí kinh
doanh theo qui định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản.
1.2.2.2 Yêu cầu chuyên môn:
Kiến thức:
• Kinh tế: mua bán- đầu tư
• Luật: các quyền về tài sản và bất động sản.
• Kĩ thuật: xây dựng, kiến trúc, vật liệu.
• Xã hội: giao tiếp, kiến thức hỗ trợ.
• Kiến thức riêng về nghề môi giới, am hiểu và nắm rõ nội dung, yêu cầu,
trình tự thực hiện các công việc liên quan đến giao dịch bất động sản.
Kĩ năng:
• Thực hiện các tác nghiệp thích hợp trong thương vụ.
• Thực hiện các tác nghiệp giải quyết các quan hệ: công chứng, nộp thuế,

thanh toán, kiểm tra giấy tờ…
• Đàm phán, giải quyết các mâu thuẫn.
1.3 Qui trình môi giới bất động sản.
1.3.1 Thu thập thông tin về cung và cầu bất động sản.
1.3.1.1 Nguồn cung bất động sản
Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản. Có những dạng
cung cơ bản là bán, cho thuê, cho thuê lại. Cung bất động sản tại một thời điểm phụ
thuộc vào lượng bất động sản rao bán, cho thuê tại thời điểm đó cộng với số lượng bất
động sản mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê. Hàng hóa bất động sản bao gồm những
nguồn cung sau:
-Nhà nước
-Các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản.
-Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản.
-Ngân hàng.
-bất động sản ở nước ngoài.
bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính của thương
vụ. Vì vậy việc tìm kiếm bất động sản hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có bất
động sản cần bán, cho thuê là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ.
Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến bất động sản
trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về sự phát
triển thị trường bất động sản. Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về bất động sản có
thể khai thác. Đó là:
➢
Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật
nhất về nhu cầu bán, cho thuê bất động sản, đặc biệt là từ Internet. Báo “Mua và bán”,
Tạp chí “Bất động sản”, “Thị trường bất động sản”, “ Thị trường chứng khoán”, …rất
nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy màu sắc trên. Những vấn đề
liên quan đến bất động sản luôn nóng và được các tạp chí săn đón. Ngoài những thông
tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí, internet để đăng tin tìm các loại

bất động sản.
➢
Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các
đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan
hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới. Ở đây
cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng
như cơ chế làm việc hợp lý giữa các văn phòng môi giới với nhau, giữa văn phòng môi
giới với cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác.
➢
Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức
năng quản lý như Bộ Xây dựng, Bộ Kế hoach và Đầu tư, Bộ Thương mai,..là những
nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình bất động sản. Các công ty xây dựng,
kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung bất động sản lớn.
➢
Cơ quan đấu giá.
➢
Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu
thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới.
Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm bất động sản tại các khu vực, tòa nhà,
khu phố mà nhà môi giới cần tìm.
1.3.1.2 Thông tin về cầu bất động sản: Phân loại đối tượng cầu bất động
sản
Người mua bất động sản: tiêu dùng, đầu tư, bảo toàn vốn.
Người thuê bất động sản: làm văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch,
đại lý; thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại; thuê sản xuất kinh doanh( công nghiệp,
nhà xưởng, mặt bằng sản xuât); thuê nhà để ở.
Tín dụng, thế chấp: ngân hàng thương mại, quỹ đầu tư tài chính, công ty bảo
hiểm.
1.3.2 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động
sản
1.3.2.1 Xác định đối tượng thương vụ
Thông tin mua bán bất động sản đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường
khác nhau. Thông thường khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay cho thuê

bất động sản cho nhà môi giới bằng điện thoại. Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần
đầu bằng điện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp nhân công việc hay không.
Bước thứ hai tiếp theo là xem xét bất động sản muốn bán. Nhà môi giới cần thực hiện
cẩn thận công việc công việc xem xét này cho dù bất động sản đó là loại căn hô chung
cư mà họ đã gặp hàng trăm lần, hay đó là một ngơi biệt thự cổ. Không thể cung cấp
dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng nếu như không trực tiếp
nhìn thấy tận mắt bất động sản. Việc xác định bất động sản là cần thiết do những
nguyên nhân sau:
-Thứ nhất: mỗi một bất động sản đều khác nhau, không thể dựa trên kinh
nghiệm để phán đoán.
-Thứ hai: chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức
tranh toàn cảnh về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp vể
bất động sản của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản.
-Thứ ba: chỉ có ở tại hiện trường mới cho phép nhà môi giới đưa ra những câu
hỏi về bất động sản, xem xét đầy đủ giấy tờ liên quan đến bất động sản.
Trong quá trình xác định bất động sản cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề sau
đây:
➢
Vị trí: Có lẽ chỉ có ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của bất động sản
đó là: Vị trí, vị trí và…vị trí. Có thể chứng minh được điều này khi mà kiến trúc, trang
thiết bị và tiêu chuẩn kĩ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị trí bất động sản là
cố định. Chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung quanh, địa điểm trên bản
đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết định của họ
cũng như giá cả bất động sản. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan. Đối với
người này thì một vị trí được cho là đẹp nhưng đối với người khác thì bị cho là xấu. Vì
vậy trong khi đi xem xét địa điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa
điểm đẹp hay không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi
giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi chép
lại những đặc tính liên quan đến bất động sản kiểu như hướng, hình dạng mảnh đất,
ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu

phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể
bơi, siêu thị,…Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên
quan đến bất động sản. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những
yêu cầu của người mua hay thuê.
➢
Tình trạng kĩ thuật: Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng. Khách hàng thường quan tâm đến
việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để bất động sản được an toàn và tiện dụng về kĩ thuật. Đây là một trong những
mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư( cả cũ lẫn mới). Việc đánh giá tình trạng kĩ
thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của
nhà môi giới việc này không ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó
là kĩ sư xây dựng hay giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc nghách của bất động sản
cho người tư vấn kĩ thuật. Việc làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kĩ thuật của bất động sản.
➢
Trang thiết bị: Nhiều người khi bán căn nhà thường khoát tay nói rằng sẽ để lại hết vật dụng, đồ đạc
và chỉ mang đi những đồ vật cá nhân. Lúc này thường là họ chưa suy tính đầy đủ. Tuy vậy cũng không nên bắt
chặt lời chủ nhà, buộc họ phải để lại những gì họ đã nói. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại
danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc
những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi.
1.3.2.2 Xác định các bên tham gia thương vụ
Trong thực tế nhà môi giới đại diện( cho một bên hay cả hai bên) cho lợi ích của
người bán hay người mua, người cho thuê hay người thuê. Nói chung nguyên tắc hoạt
động đều như nhau: cố gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung thực. Tuy vậy với mỗi
trường hợp khác nhau thì lại cần những cách tiếp cận và hành động khác nhau. Dưới
đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà môi giới cần xem xét.
➢
Người mua và khả năng tài chính: Đối với người mua thì vấn đề quan
trọng nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có
khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt,

vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ bao nhiêu? thì một khía cạnh không
kém phần quan trọng là khi nào? có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng
khi xác định thời hạn các bước thanh toán.
Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp bất động sản thì viêc kiểm tra
khả năng tài chính sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu
và bao giờ. Để đảm bảo thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan
đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua, thậm chí trước khi
người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong một số trường
hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ
vay được bao nhiêu và khi nào.
Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn phải
chú ý đến tình trạng cá nhân của họ. Nểu người mua chưa đủ tuổi( 16 tuổi) hay là
người nước ngoài thì họ cần những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào nhà môi
giới cũng có thể biết hết được nội dung cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy
đủ giấy tờ cần thiêt( ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều). Nhà môi giới trong trường hợp
này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ
quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể
xảy ra để hành động.
Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định các yêu cầu của
khách hàng. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và
phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp.
➢
Người thuê: Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường hợp người
mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác
người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người cho thuê khó tính thì họ
không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi trong nhà. Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như buổi tiếp xúc
ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh
riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập, mức độ ổn định của công việc, điều này giúp cho người thuê hy
vọng vế sự ổn

định trong suốt quá trình thuê.
➢
Chủ sở hữu- Người thuê: Ngày càng có nhiều người đầu tư và thị trường bất động sản và coi thu nhập
từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Đối với nhà môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến bất động
sản, tình trạng kĩ thuật, pháp lý, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc
nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị bất động
sản hộ cho họ rồi ngay sau đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình
trạng khó xử.
➢
Chủ sở hữu- Người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong trường
hợp một nhóm chủ sở hữu chung bất động sản. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức
giá thỏa thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được thương vụ vì
những lí do rất kì quặc. Trong trường hợp này nên thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người.
Cũng có thể gặp rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng, nhất là khi hai vợ chồng
đang làm thủ tục li hơn.
1.3.3 Lập hồ sơ thương vụ môi giới
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta
phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác
định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới. Không
nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân
khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu
hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiêt, ở lúc thích hợp. Khách hàng trong quá
trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta
cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp
đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết lam thay cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng
ta mới có thể chắc chắn rằng không có văn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo.
Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có những

thông tin cá nhân sau:
- Họ và tên.
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú.
- Loại và số CMT hay hộ chiếu
- Số hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
- Số điện thoại bàn và di động
Đối với bất động sản nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực( sổ đỏ, hồng…)
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm.
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng
cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm
tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài
sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại…
1.3.4 Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Đây là một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường bất động
sản. Việc xác định các giai đoạn thực hiện thỏa thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có
không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường việc
thực hiện thương vụ có thể chia làm ba giai đoạn:
➢
Kí kết hợp đồng khởi điểm: bao gồm cả việc đặt cọc trước( khoảng 10%),
đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp
đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng
thời trong hợp đồng khởi điểm sẽ chỉ rõ những trách nhiệm của người mua, sự cần thiết
phải chuẩn bị tiền hay tiến hành thế chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần
thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lý và kĩ thuật của bất động sản để

bán.
➢
Kí kết hợp đồng công chứng- đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử
dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp
đồng(+/- 80%).
➢
Giao nhận bất động sản: những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được
chở đi khỏi bất động sản, giao trả bất động sản cùng với những trang thiết bị, ghi chép
số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà
còn lại theo giá cả thỏa thuận.
Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới:
- Tìm kiếm thông tin:
+ Tìm kiếm bất động sản cần bán, cho thuê
+ Xem xét bất động sản đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ.
+ Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh bất động sản và tình trạng
kĩ thuật của bất động sản
+ Kiểm tra tình trạng pháp lý của bất động sản
+ Chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho
việc bán.
+ Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua bất động sản
- Xử lý thông tin:
+ Xác định giá cả bất động sản bán
+ Tập trung ghi chép, miêu tả về bất động sản bán, chú ý đến những tính chất
đặc biệt khác so với những bất động sản khác.
+ Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về bất
động sản.
+ Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những bất động sản muốn bán.
+ Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
+ Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua
và các điều kiện liên quan đến thương vụ.
+ Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các bất động

sản đã giới thiệu, chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về
khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.
- Giao dịch với khách hàng:
+ Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới- kí kết hợp
đồng dịch vụ môi giới.
+ Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
+ Giới thiệu cho khách hàng mua bất động sản phù hợp với nhu cầu- Kí kết hợp
đồng dịch vụ môi giới
+ Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia
+ Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này.
+ Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị công chứng.
+ Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồng khởi điểm.
+ Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
+ Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả.
+ Hỗ trợ trong việc giải quyết vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên
quan đến thương vụ.
- Kết thúc thương vụ:
+ Tham gia vào quá trình giao nhận bất động sản
+ Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ
môi giới.
+ Giải quyết các vấn đề sau thương vụ.
1.4 Nghiệp vụ môi giới bất động sản
1.4.1 Nghiệp vụ soạn thảo hợp đồng
A. Hợp đồng dịch vụ môi giới:
Là hợp đồng điều chỉnh phạm vi và trách nhiệm của nhà môi giới. Vì vậy có thể
tự do thiết lập các điều khoản , xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế
với những chức năng bình thường hay có thêm chức năng đặc biệt nào khác. Hợp đồng
phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở

nên vô hiệu.
Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên( hay nhiều
bên) trong đó có các qui định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy có thể khẳng định
rằng các bên cần soạn thảo hợp đồng sao cho các điều khoản được tất cả công nhận.
Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếu chúng ta được thuê soạn thảo hợp đồng để
phục vụ cho các công ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài, thì chúng ta
cần chú ý đến những điều khoản bảo đảm lợi ích của bản thân. Luôn xảy ra tình trạng,
rằng sau khi khách hàng sử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họ thường có xu hướng
trốn chạy việc thanh toán tiền dịch vụ. Khách hàng thường có cả một “kho” lý do cho
việc không chịu thanh toán này. Chính vì vậy nhà môi giới phải tính toán những điều
khoản bảo vệ lợi ích của họ trong hợp đồng.
Bên cạnh đó chúng ta cũng không được bỏ qua về trách nhiệm bảo đảm cho lợi
ích của khách hàng, đặc biệt trong trường hợp cung cấp dịch vụ cho người mua bất
động sản, đó chính là những tiêu chuẩn đạo đức của nghề môi giới mà chúng ta phải
tuân theo.
Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảo
nguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới. Hiện nay thông thường
chấp nhận mức hoa hồng theo % giá trị bất động sản bán, mua( thường là 1% nếu giá
trị bất động sản là nhà phố, và 2- 3% nếu là dự án bất động sản) hay mức tiền cho thuê(
50% thậm chí là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê). Ngoài ra có
thể tính hoa hồng theo bất cứ cách nào, nếu cả hai bên cùng chấp thuận.
B. Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính
thức. Việc kí kết hợp đồng khởi điểm,cho dù ở hình thức nào, cũng là sự chứng nhận
kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một
yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời.
Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận tiền, giao
nhận bất động sản. Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của nhà môi
giới trở nên vô cùng quớ giá. Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề:

- Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức.
- Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.
Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định
nào. Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu cần bổ
xung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính thức. Nếu
không thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ quân, không biết hoặc vin vào cớ
không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả. Các loại phí phải trả cũng cần qui định cho các
bên. Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến viêc hoàn
thành thương vụ sau:
-Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa bàn
-Thời gian di chuyển đồ đạc.
-Thời gian kí kết hợp đồng chính thức.
-Thời gian các khoản thanh toán.
Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là đảm
bảo lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: “ điều gì không có
trong hợp đồng thì nó không tồn tại”.
C. Hợp đồng chính thức:
Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức( hợp đồng được công chứng) đòi hỏi
những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các
giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải
được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước
công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các
điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có
thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.
Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền. Thông thường
trong các giao dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt. Hiện nay khi các dịch vụ ngân
hàng ngày càng thuận tiện, việc sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có thể
trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển khoản. Để khách hàng không cảm thấy

quá lo lắng, cần giải thích rõ ràng quá trình kí hợp đồng công chứng và thời điểm thanh
toán tiền.
1.4.2 Nghiệp vụ thu thập thông tin
Trong thực tế mỗi một bất động sản đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền
bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi giới cần
trực tiếp xem xét bất động sản do những nguyên nhân sau đây:
- Mỗi một bất động sản đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán
đoán.
- Chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn
cảnh về bất động sản, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về bất động
sản của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá được giá trị của bất động sản. Nếu nhà môi giới
chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết lệch lạc, thiếu chân thực về
bất động sản.
- Chỉ có tại hiện trường bất động sản mới có thể xác định tính cách và sở thích
của chủ sở hữu.
- Cho phép nhà môi giới đưa ra những day câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể
được xem các giấy tờ liên quan ngay tại bất động sản.
- Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua bất động sản hỏi xem chúng ta
đã xem tận mắt bất động sản đó chưa.
Để thu thập thông tin về tình trạng pháp lý của bất động sản, chúng ta đôi khi
phải nhờ sự giúp đỡ của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng con đường này
chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn về bất động sản. Để có được những thông tin đó, mỗi
nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng.
Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lý, năng lực ứng xử, giao tiếp. “Nhất
thân, nhì quen” vấn đề này đặc biệt đúng với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói
nằm lòng của các nhà môi giới. Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng
các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, qui hoạch, kiến
trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án, các văn phòng luật sư,công chứng và các
văn phòng môi giới khác.

Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi nhưng với
sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi
giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước. Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới
phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin. Đôi khi trong những câu chuyện bâng quơ
với một người chưa quen biết, nhà môi giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng,
quyết định đến sự thành bại của thương vụ. Khi thực hành nghiệp vụ, nhà môi giới cần
khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Trong lúc giao tiếp( với nhà
môi giới khác hay với khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan tâm,
nhà môi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Việc này giúp chúng ta
vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có
bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại. Đây là một phương pháp khó,
nhưng lại không quá khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm.
B. Thu thập thông tin từ khách hàng:
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách
hàng những thông tin cơ bản sau:
- Những thông tin ban đầu.
- Khả năng tài chính.
- Thương vụ liên quan.
- Giới hạn thời gian.
- Liên lạc với khách hàng.
- Xem xét bất động sản.
- Những vấn đề thủ tục.
- Ghi chép những thông tin thu lượm được.
- Những chú ý chính.
- Kiểm tra, cập nhật thông tin về bất động sản.
- Ý nghĩa của thông tin phản hồi.
Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi

nhận được từ khách hàng liên quan đến bất động sản mà họ cung cấp. Bằng cách này
nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng,
đồng thời cũng có thêm được những thông tin về bất động sản. Việc này cũng được
thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét bất động sản.
Trong quá trình xem xét bất động sản cùng khách hàng, nếu khách hàng thay
đổi ý( yêu cầu, điều kiện…) nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi đó vào trong sổ. Điều
này cũng cần được thực hiện khi cùng khách hàng xem bất động sản, nếu nhà môi giới
phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lý của bất động sản. Những chú ý
riêng đó của nhà môi giới cũng cần ghi cẩn thận vào sổ tay.
Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích bất động sản đó,
họ cần bắt tay ngay vào việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không để khách
hàng phải tự suy tính, giúp khách hàng đưa ra những quyết định đúng đắn. Trong
trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến
việc kí kết hợp đồng khởi điểm.
Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất. Khi đó
họ có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của
họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm được
thời gian của mình.
1.4.3 Nghiệp vụ xử lí và quản lí thông tin
Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của chúng
ta là chắt lọc và xử lí những thông tin đó. Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến
thức chuyên nghiệp của nhà môi giới. Thực tế là nhà môi giới bất động sản có được sự
kiểm soát tương đối tốt những thông tin giao dịch thị trường. Những thông tin này rất
quớ giá, chúng chính là vũ khí của nhà môi giới.
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thụ” hay nói
cách khác đó là thông tin chưa qua xử lí. Các dữ liệu này có thể đúng mà cũng có thể
sai do nhiều yếu tố khác nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng
cao, các dữ liệu phải trải qua một quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là “
chu kì xử lí dữ liệu”:

Dữ liệu thụ-> Phân tích-> Dữ liệu đã được xử lí-> Sự lý giải, suy luận-> Thông
tin.
Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc
biệt trong thị trường bất động sản thì có những thông tin ngày hôm nay còn mới nhưng
đến ngày hôm sau đã trở nên lỗi thời. Việc sàng lọc những dữ liệu mà ta thu được về
một bất động sản để đưa vào xử lí nhiều khi đòi hỏi rất nhiều thời gian công sức và
thậm chí là cả tiền bạc. Ví dụ như cú một thông tin về một ngôi nhà cần bán trên báo
chí với những dữ liệu về diện tích, số tầng, số phòng, giá…những dữ liệu này đôi khi
không chuẩn xác do nhiều lí do khác nhau đòi hỏi người làm môi giới phải bỏ công sức
và thời gian để kiểm chứng độ chính xác. Đây có thể coi là quá trình chuyển hóa từ
thông tin thụ sang thông tin có chất lượng.
Thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc quản lí, bảo vệ
chúng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới. Quản lí thông tin trên nguyên tắc:
- Nguyên tắc bảo mật.
- Không tiết lộ thông tin của khách hàng.
- Không sử dụng thông tin của khách hàng để gây nên những bất lợi cho
khách hàng.
- Không sử dụng thông tin của khách hàng để thu lợi cho mình hoặc thu lợi
cho bên thứ ba.
Trừ các trường hợp đặc biệt:
- Khách hàng đồng ý.
- Theo yêu cầu của luật pháp hoặc các nhà chức trách.
- Thông tin đó là cần thiết để bảo vệ quyền lợi hợp pháp cho nhà môi
giới. Các phương pháp bảo mật:
-
-
-
Đặt password cho máy, file.
Ổ cứng di động
Cài đặt một số chức năng cho máy chủ.

-
-
-
Tủ, két có khóa.
Sử dụng máy hủy tài liệu .
Giao những mảng công việc cho từng nhân viên.
1.4.4 Nghiệp vụ giao dịch với khách hàng
A. Kĩ năng giao dịch trực tiếp:
Cảm nhận đầu tiên là rất quan trọng đối với khách hàng. Thông thường cảm
nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức đước
rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản
thân để thuyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hơi duy nhất để gây
ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm.Nếu chúng ta không ngay lập tức
gây ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình thì khó có cơ hội
tiếp theo sau này với khách hàng.
Trao đổi thông tin qua ngôn ngữ thân thể( truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu
bộ…):
- 80- 90% thông tin trao đổi.
- Nhận biết được những dạng người khác nhau.
- Giữ ánh nhìn thẳng vào mắt người đối thoại.
- Hình ảnh đẹp, thân thiện.
- Tự tin.
Khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau.
Lời nói:
- Mang lại 10- 20% thông tin: đặc biệt lần đầu tiên qua
telephone.
- Nói rõ ràng,chậm rãi.
- Cân nhắc kĩ trước khi nói
- Kĩ năng giải thích.
- Chỉ truyền đạt sự việc, hiện tượng.

-
-
Không nên gây nhiễu cuộc đối thoại.
Phương pháp kiểm tra: kiểm tra, giải thích, tiếp nối.
B. Kĩ năng thư thoại:
Nhà môi giới cần phải có kĩ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải
biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến cơ
quan Nhà nước ra sao. Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta
muốn truyền đạt điều gì. Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều
gì. Các nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng hay thông
báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ. Những thông tin, nội dung của những thư
tiếp theo phải logic với những thư trước. Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó,
xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa. Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu
tiên lại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất.
Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứng tích
cực tử phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đương nhiên cần
phải làm. Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng thể
hiện ở thế chủ động chứ không phải thụ động.
1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản
1.5.1 Nhu cầu về bất động sản
Chu kì phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường bất động sản
và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản. Tuy nhiên tại Việt Nam
trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp với nhịp phát
triển của nền kinh tế. Vấn đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm.
Sự thay đổi về cầu bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũng như
sức mua của nền kinh tế gia đình và các thành phần kinh tế trong thị trường. Vấn đề
này cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỉ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đô
thị hóa, mức độ tập trung dân số. Ngoài ra môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnh
đến cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu bất động sản …

1.5.2 Sức cung của bất động sản
Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suy thoái
của từng loại bất động sản khác nhau. Sự tăng về số lượng bất động sản, những dao
động về bất động sản dựa trên giá bất động sản trên thị trường cũng như những chi phí
xây dựng và ngược lại. Nói chung vấn đề cung bất động sản cũng phụ thuộc vào chu kì
phát triển của nền kinh tế.
Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự băng phát trong xây dựng. Cung bất
động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, qui hoạch lại đô thị. Yếu tố này
làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu kinh tế có lượng cung về bất động sản lớn
hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và ổn định.
Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách xã hội của
Nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính.
1.5.3 Nhân tố tài chính
Hiện nay thị trường bất động sản tại Việt Nam đang có một số vùng có tốc độ
tăng trưởng chậm, đe dọa sự phá sản của nhiều công ty kinh doanh bất động sản cũng
như sự thua lỗ của các ngân hàng cho vay thế chấp hay để kinh doanh bất động sản.
Đây là hậu quả tất yếu của một giai đoạn phát triển quá nóng trước đó. Tuy vậy tình
trạng này lại có tính tích cực của nó. Đó là bài học cho nhà đầu tư. Họ sẽ phải thận
trọng hơn rất nhiều trong quá trình đầu tư vào bất động sản. Tình trạng này sẽ tái sắp
đặt lại thị trường đầu tư vào bất động sản. Chỉ có những công ty đủ mạnh, có chiến
lược và phương án phát triển phù hợp mới trụ lại trên thị trường.
Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi sự cung tài chính rất lớn. Sự phát
triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tim được các nguồn cung tài
chính lớn và ổn định. Thành công của các tập đoàn kinh doanh bất động sản trên thế
giới chính là dựa vào dòng vốn ổn định, sự lưu thông vốn dễ dàng và tự do.
Tuy nhiên khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO, thị trường dịch vụ tài
chính sẽ được rộng mở, các ngân hàng nước ngoài sẽ thâm nhập sâu vào thị trường tài
chính, nguồn vốn nước ngoài sẽ chảy vào các lĩnh vực có tiềm năng phát triển. Các
ngân hàng nước ngoài thường đưa ra các sản phẩm dịch vụ về bất động sản rất phong

phú, tạo điều kiện cho nhiều tầng lớp trong xã hội có thể sử dụng. Đương nhiên cùng
với việc hội nhập này thì các ngân hàng Việt Nam cũng sẽ đổi mới nhanh chóng để
đuổi kịp tiêu chuẩn thế giới. Chắc chắn đây sẽ là một động lực để thúc đẩy sự phát triển
của thị trường bất động sản. Tuy nhiên chúng ta cần thận trọng, cân đối nguồn lực sẵn
có với vốn nước ngoài để tránh tình trạng phát triển quá nóng, dẫn đến bị lệ thuộc.
Ngoài ra việc thành lập, sát nhập các công ty kinh doanh bất động sản để tạo
vốn, hay việc các định chế tài chính cũng bắt đầu tham gia vào lĩnh vực kinh doanh bất
động sản sẽ làm tăng các nguồn tài chính cho thị trường bất động sản.
1.5.4 Sự bất ổn định của thị trường bất động sản
Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sử của Việt Nam cũng
như của các nước phát triển trên thế giới cho thấy rằng, trong thị trường này tồn tại sự
bất ổn định tự nhiên. Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kì dao động
mạnh( có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với
chu kì phát triển kinh tế. Ngoài những giai đoạn khủng hoảng, suy thoái của nền kinh
tế, còn tồn tại chu kì dao động tự nhiên với sự phản ứng chậm hơn của thị trường bất
động sản so với chu kì kinh tế chung. Tương tự, khi nền kinh tế phát triển mạnh thì sự
tăng trưởng của thị trường bất động sản cũng xảy ra chậm hơn.
Tại các nước phát triển, theo qui luật thì trong giai đoạn kinh tế phát triển mạnh,
vốn đầu tư được tập trung vào những ngành mũi nhọn, có hiệu quả kinh tế cao. Lợi
nhuận thu được từ những thứ đó thường hấp dẫn hơn là việc đầu tư vào bất động sản.
Ngược lại, trong giai đoạn mức tăng trưởng kinh tế chậm lại, thậm chí là khi kinh tế
suy thoái thì dòng vốn chảy vào bất động sản cũng bị chậm trễ do khó có thể rút vốn
đầu tư vào những khu vực kinh tế khác trước đó. Một thị trường bất động sản ổn
định,hoạt động chuẩn mực cũng khó có thể tránh được tình trạng này. Qui luật trên
thường diễn ra ở các nước phát triển, còn tại Việt Nam thì tình trạng bất ổn định trên
thị trường bất động sản diễn ra nhiều năm nay. Ngoài những nguyên nhân khách quan
thì sự vận động của thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan khác như: chính
sách của Nhà nước, hành lang pháp lý trong kinh doanh, sự non yếu trong kinh doanh
của nhà đầu tư thứ cấp, môi trường tài chính hạn hẹp…Chính những yếu tố này làm

cho thị trường bất động sản tại Việt Nam có tính bất ổn cao. Điều này cũng đồng nghĩa
với cơ hội hoạt động cho các nhà môi giới bất động sản.
1.5.5 Mức độ ứng dụng công nghệ thông tin trong môi giới bất động sản
Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động
của văn phòng môi giới. Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất
bên trong về tổ chức, cũng như tin học hóa tất cả các mối quan hệ với môi trường bên
ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế. Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng
suất lam việc, vì thế giảm chi phí và sớm hay muộn thì giá thành dịch vụ cũng sẽ được
giảm cho khách hàng nếu thị trường tạo ra sức ép cạnh tranh giữa các văn phòng môi
giới với nhau.
Hiện nay khá nhiều công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên mạng internet.
Đây là những công ty đi đầu trong việc chuẩn hóa dịch vụ của mình. Công nghệ thông
tin sẽ từng bước được phổ thông hóa cho ngày càng nhiều các tầng lớp người dân, và
đó sẽ là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến lược kinh doanh của mình
nhờ công nghệ thông tin.
1.6 Các tiêu chí đánh giá hoạt động môi giới bất động sản
Có rất nhiều tiêu chí đưa ra để đánh giá về hoạt động môi giới của một cá nhân
hay một tổ chức. Dựa vào các tiêu chí đó chúng ta có thể đánh giá được thực trạng hoạt
động của công ty hay sàn giao dịch, cũng như mức độ ảnh hưởng của nó đến thị trường
trong khu vực.
• Tính chuyên nghiệp.
Đây là một tiêu chí đang được đòi hỏi ngày càng thiết thực trong cuộc sống và
công việc hằng ngày. Đặc biệt là trong những ngành tiếp xúc và làm việc với khách
hàng nhiều như môi giới bất động sản thì tính chuyên nghiệp luôn được đặt lên hàng
đầu. Và tính chuyên nghiệp được thể hiện và khẳng định qua hiệu quả làm việc của mỗi
tổ chức.
• Sự uy tín.
Trong môi trường kinh doanh hiện đại, thì đường lối để xây dựng một tổ chức
phát triển bền vững nhất đó chính là xây dựng sự uy tín. Trong thị trường bất động

cũng vậy, một tổ chức khi đã xây dựng được sự uy tín, tạo dựng được lòng tin từ các
nhà đầu tư, chủ đầu tư chính là một yết tố quyết định đến sự thành công của mình.
• Khả năng pháp lý, hỗ trợ pháp lý.
Trong môi giới bất động sản, thì việc tư vấn pháp lý trong giao dịch là vô cùng
quan trọng. Vì vậy hiểu biết về pháp luật hay hiểu biết về pháp luật liên quan đến bất
động sản là một lợi thế của một tổ chức môi giới. Họ cần chuyên sâu, nghiên cứu kĩ
cũng như luôn phải cập nhật những văn bản pháp luật mới để có thể bắt kịp thị trường.
• Số lượng và chất lượng dự án được phân phối tại sàn.
Đây là một trong những tiêu chí để đánh giá được tình trạng hoạt động của tổ
chức. Nó thể hiện được sức mạnh của tổ chức môi giới trong việc bán hàng. Không
phải ngẫu nhiên mà các chủ đầu tư có thể liên kết với một sàn nào đó trong việc phân
phối sản phẩm của mình. Họ phải nắm rõ được tiềm năng cũng như khả năng của tổ
chức đó để có thể chọn làm nhà phân phối cho sản phẩm của mình. Vì vậy đây cũng
được coi là một tiêu chí để đánh giá hoạt động môi giới.
1.7 Kinh nghiệm một số nước trên thế giới
1.7.1 Nghề môi giới tại Thụy Điển
Vào năm 1984, tại Thụy Điển bắt đầu thực hiện việc đăng kí hành nghề của các
nhà môi giới bất động sản. Mục đích chính của qui định này chính là việc bảo vệ quyền
lợi của khách hàng thông qua những dịch vụ môi giới chuyên nghiệp. Một mục tiêu
khác mà Thụy Điển mong đợi đạt được thông qua qui định trên là việc khơi thông, đẩy
nhanh vòng quay của thị trường nhà ở thông qua việc đơn giản hóa, tiết kiệm thời gian
trong giải quyết, hoạch định các nguồn cung nhà ở.
Vào thời điểm đó chính quyền yêu cầu các hoạt động môi giới bất động sản tai
các trung tâm đăng kí riêng cho chính quyền cấp tỉnh. Những qui định về hệ thống này
được ghi rõ trong luật. Cơ quan Chính phủ có thẩm quyền quyết định về những điều
luật trên là Bộ Tư pháp Thụy Điển. Để được hành nghề môi giới bất động sản, vào thời
điểm đó ứng viên cần đạt được những yêu cầu sau:
a, Tốt nghiệp trung học trở lên,
b, Nộp một khoản tiền bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp tối thiểu( khoảng

10.000 USD),
c, Quyết định cho phép hành nghề của cơ quan có thẩm quyền.
Đơn khiếu nại trong trường hợp bị từ chối cấp chứng chỉ hành nghề được nộp
tại Tòa án hành chính. Trong luật cũng tập trung điều chỉnh các hành vi, thuộc lĩnh vực
dân sự- pháp lý, về quá trình thực hiện các yêu cầu môi giới của khách hàng, các cách
xác định khoản hoa hồng cho nhà môi giới.
Sau 10 năm thực hiện, đến năm 1995 Thụy Điển đưa ra những điều chỉnh về
luật môi giới, trong đó có bốn mảng chính được điều chỉnh là:
d, Những điều kiện bắt buộc để đăng kí hành nghề,
e, Kiểm tra và theo dõi việc thực hiện nghề nghiệp của những người đã đăng
ki. f, Vai trò của nhà môi giới giữa các bên khách hàng,
g, Điều chỉnh các qui định cho phù hợp vơi môi trường chung của châu Âu.
Cho đến thời điểm hiện tại, so với năm 1984 từ khi mới ban hành, luật môi giới
bất động sản ở Thụy Điển đã được sửa đổi cơ bản. Một trong những điểm sửa đổi cơ
bản nhất là việc xác định nhà môi giới như là một chuyên gia hoạt động độc lập, cho dù
tính chất của các thương vụ môi giới có thay đổi đa dạng thế nào đi nữa thì họ vẫn là
những người có khả năng thực hiện trọn vẹn nhất. Ngoài ra những điểm thay đổi quan
trọng trong luật có thể kể đến là:
a, Hạn chế việc đăng kí hành nghề môi giới chuyên nghiệp( hạn chế cấp chứng
chỉ),
b, Loại trừ khả năng nhà môi giới là đại diện ủy quyền cho một bên khách hàng,
c, Cấm mua bất động sản bằng tiền của mình trong quá trình thực hiện thương
vụ cho khách hàng,
d, Cấm kinh doanh bất động sản và những hoạt động khác nếu chúng làm ảnh
hưởng đến độ tin cậy cũng như vai trò của việc môi giới,
e, Những yêu cầu đối với các bất động sản trong nước cũng trở nên có giá trị đối
với bất động sản nằm ở nước ngoài,
f, Thực hiện việc môi giới mà không đăng kí sẽ bị coi là phạm tội,
g, Các vụ tranh chấp với khách hàng sẽ được giải quyết tại phòng bảo vệ quyền

lợi khách hàng.
1.7.2 Kinh nghiệm đào tạo nghề môi giới ở Thượng Hải, Trung Quốc
Để đẩy mạnh phát triển kinh tế thị trường XHCN, thành phố Thượng Hải căn cứ
vào qui định pháp luật, pháp qui liên quan, kêt hợp tình hình thực tế thành phố đã ban
hành nhiều thông tư, qui phạm hành vi của người môi giới, bảo vệ lợi ích hợp pháp của
đương sự. Về lĩnh vực đào tạo thành phố đã ra một số qui định gồm một số nội dung
như sau:
- Người đủ 18 tuổi, có hộ khẩu thường trú tại thành phố, trình độ văn hóa trên
phổ thông trung học đã qua lớp huấn luyện thống nhất của cục quản lý nhà đất thành
phố và đã tốt nghiệp sau khi được cấp giấy chứng nhận tư cách người môi giới nhà đất
thành phố Thượng Hải, có thể đề nghị hoạt động môi giới bất động sản.
- Đối với người xin làm hoạt động môi giới bất động sản phải tổ chức các lớp huấn
luyện và sát hạch thống nhất trước khi hành nghề. Cục nhà đất thành phố phụ trách định kì
biên soạn tài liệu giảng dạy, đề cương sát hạch, đề thi thống nhất, thẩm tra và cấp phép cho
tổ chức huấn luyện, sát hạch về giấy chứng nhận tư cách cho người thi đỗ.
- Người đã qua huấn luyện, đã tốt nghiệp nhưng vì nguyên nhân hai năm không
được nhận giấy chứng nhận tư cách người môi giới bất động sản, hoặc sau khi nhận
giấy chứng nhận tư cách người môi giới bất động sản hai năm chưa hành nghề trong tổ
chức môi giới bất động sản hoặc tự hành nghề thì phải sát hạch lại. Giấy tốt nghiệp
hoặc chứng nhận tư cách người môi giới bất động sản đã cấp tất nhiên bị thủ tiêu.
- Cứ hai năm một lần phải kiểm chứng lại các nhân viên đã có giấy chứng nhận
tư cách người môi giới bất động sản. Công tác kiểm chứng được cơ quan quản lý giao
dịch bất động sản khu huyện, cục qui hoạch đất đai tiến hành theo tổ chức thống nhất
ủa cục nhà đất thành phố.
- Nếu kiểm tra thấy giấy chứng nhận tư cách không hợp qui cách hoặc người
không tham gia kiểm chứng không có lý do thì không được hoạt động môi giới bất
động sản.
Có thể thấy rõ sự chặt chẽ trong những qui định của thành phố Thượng Hải về
việc đào tạo, quản lý nhà môi giới bất động sản. Những qui định trên cho thấy đòi hỏi

về việc đào tạo liên tục đối với nhà môi giới. Điều này buộc các nhà môi giới luôn phải
cập nhật thông tin, tham gia các khóa đào tạo dưới nhiều hình thức.

Phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại công ty Cổ phần Dịch vụ bất động sản Luxury home

Phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại công ty Cổ phần Dịch vụ bất động sản Luxury home

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Similaire à Phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại công ty Cổ phần Dịch vụ bất động sản Luxury home

Similaire à Phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại công ty Cổ phần Dịch vụ bất động sản Luxury home (20)

Plus de Dịch vụ Làm Luận Văn 0936885877

Plus de Dịch vụ Làm Luận Văn 0936885877 (20)

Dernier

Dernier (20)

Phát triển hoạt động môi giới bất động sản tại công ty Cổ phần Dịch vụ bất động sản Luxury home