Intervista Executive_Gregorio_Fogliani_Pierluigi_Simonetta

S T R A T E G I E E T E C N O L O G I E P E R I L M A N A G E M E N T D ’ I M P R E S A
SOIELINTERNATIONALSRLASOCIOUNICO-20125MILANO,VIAMARTIRIOSCURI3-BIMESTRALE-ANNOXIV-N.05/06MAGGIO-GIUGNO2015-POSTEITALIANESPA-SPED.INA.P.-D.L.353/2003(CONV.INL.27/02/2004N.46)ART.1,COMMA1,DCBMILANO-€8,00ISSN1828-2849
QUI! GROUP E PAYBAY
I NUOVI BENEFICI DEL DIGITALE
PER CONSUMATORI E MERCHANT
Intervista a Gregorio Fogliani,
Presidente e Fondatore di QUI! Group,
e Pierluigi Simonetta, CEO di Paybay
IN QUESTO NUMERO
• Il futuro dell’Enterprise Architecture
• Le informazioni fondamento del business
• Come stimolare l’innovazione con il crowdsourcing
• Otto elementi per il successo del digital workplace
• Dall’architettura aziendale a quella personale degli utenti
• Agenda 2015 per la gestione dei rischi e della sicurezza
• Come vincere la sfida di informazioni e dati

30
EDITORIALE
QUANDO IL CIO È DONNA È PIÙ FACILE AUMENTARE IL BUDGET IT
S T R A T E G I E E T E C N O L O G I E P E R I L M A N A G E M E N T D ’ I M P R E S A
14
01
INTERVISTA DI COPERTINA I NUOVI BENEFICI DEL DIGITALE PER
CONSUMATORI E MERCHANT SECONDO QUI! GROUP E PAYBAY
La società italiana QUI! Group e la sua digital company Paybay propongono
nuove esperienze di acquisto più ricche per le decine di milioni di clienti
finali italiani abilitate dalla rivoluzione digitale. Non solo, le due società si
preparano per il 2016 al salto nei mercati esteri. Gregorio Fogliani, Presidente
e Fondatore di QUI! Group, e Pierluigi Simonetta, CEO di Paybay, ci
raccontano i piani di sviluppo delle due realtà
IL MONDO DELL’OFFERTA INTEGRATORI DI CLOUD
Gli scenari del mondo ICT stanno cambiando e le aziende devono adeguarsi ai
nuovi trend tecnologici per affrontare al meglio il futuro. In tale scenario ATS si
propone come system integrator multivendor per orchestrare la trasformazione
digitale e le piattaforme a supporto della convergenza
IL MONDO DELL’OFFERTA ALTA VELOCITÀ CONTROLLATA
La rapidità richiesta nei rilasci applicativi deve tenere il passo con regole di
processo ed esigenze di sicurezza. Serena Software affronta il tema fornendo
strumenti di controllo e automazione
42
le INTERVISTE
14
l’
30
46
SCENARIODALL’IMPRESA ALL’ECOSISTEMA: IL FUTURO DELL’ENTERPRISE
ARCHITECTURE
Il ruolo della digitalizzazione, i modelli evolutivi e le nuove skill per l’Enterprise
Architecture del 2025
DOSSIER LE INFORMAZIONI FONDAMENTO DEL BUSINESS
Nuovi paradigmi, nuove opportunità e il ruolo della gamification nel digital world
gli APPROFONDIMENTI
Redazione
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Intervista di copertina a cura di Ruggero Vota
Hanno collaborato
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Foto interviste
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pubblica anche le riviste
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04
le ANALISI le RUBRICHE
INVITOALLA
LETTURA80
LA DIMENSIONE DIGITALE DEL GOLFO
Qualità della vita, opportunità di crescita, capacità visionarie: il fermento digitale
che anima il deserto al Symposium di Dubai
COME STIMOLARE L’INNOVAZIONE CON IL CROWDSOURCING
Il crowdsourcing offre grandi opportunità per promuovere l’innovazione, ma non
è sempre facile abbinare il problema di partenza alla soluzione, all’approccio e
al pubblico più adatti
OTTO ELEMENTI PER IL SUCCESSO DEL DIGITAL WORKPLACE
I manager IT responsabili delle iniziative hanno bisogno di un framework con cui
verificare che il loro approccio sia strategico, equilibrato e integrato
DALL’ARCHITETTURA AZIENDALE A QUELLA PERSONALE DEGLI UTENTI
Il digital business richiede un’architettura aziendale più ampia, che incorpori
l’intero ecosistema dell’organizzazione
AGENDA 2015 PER LA GESTIONE DEI RISCHI E DELLA SICUREZZA
L’importanza di avere chiara la distinzione tra le esigenze di gestione dei rischi
e gli obiettivi aziendali, senza perdere di vista l’orizzonte del business digitale
COME VINCERE LA SFIDA DI INFORMAZIONI E DATI
La piena realizzazione delle potenzialità dei programmi aziendali di gestione
delle informazioni necessita di un coordinamento di governance, sensibiliz-
zazione, etica e rischio
NEWS
• Tagetik: performance management integrato
con Qlik Sense e SAP HANA
• Dell vuole preparare le imprese per il futuro
• Solutions 30 cresce e consolida ulteriormente
il business
• Orange Business Services guarda
alla sicurezza oltre la tecnologia
• Documenti di trasporto: più efﬁcienza
in Unieuro
• Aruba offre gli SMS come strumento
di business
• Brocade: il networking per favorire
l’innovazione
• PAT abilita nuove strategie di business
con l’Enterprise Social Support
FILO DIRETTO 72
• Spesa IT
• IT Bimodale
• Cambiamento tecnologico
• Data Center
• Digital workplace
• IT Agile
• Security
• Internet of Things
• Traffico dati mobile
34
50
10
24
10 58
58
64
3446

14 maggio-giugno 2015
La società italiana QUI! Group e la sua
digital company Paybay propongono
nuove esperienze di acquisto più ricche
per le decine di milioni di clienti finali
italiani abilitate dalla rivoluzione digitale.
Non solo, le due società si preparano
per il 2016 al salto nei mercati esteri.
Gregorio Fogliani, Presidente e
Fondatore di QUI! Group, e Pierluigi
Simonetta, CEO di Paybay, ci raccontano
i piani di sviluppo delle due realtà.
GREGORIO FOGLIANI
PIERLUIGI SIMONETTA

maggio-giugno 2015 15
INTERVISTA DI COPERTINA A CURA DI RUGGERO VOTA
I NUOVI BENEFICI
DEL DIGITALE PER
CONSUMATORI E
MERCHANT SECONDO
QUI! GROUP
E PAYBAY
QUI! Group è la prima società a capitale interamente italiano nel mercato dei titoli di servizio e la seconda società
che opera nel nostro Paese in termini assoluti del settore. Nel 2013 il suo fatturato ha superato la soglia dei 500
milioni di euro e nel 2014 ha raggiunto quota 610 milioni. Nata con l’obiettivo di gestire buoni pasto, grazie alle solu-
zioni Ict implementate dalla società del gruppo Paybay in questi anni ha esteso il suo business alle carte prepagate e
alle carte elettroniche attive nei programmi di loyalty. I suoi servizi resi disponibili attraverso una rete di oltre 150.000
merchant sono utilizzati quotidianamente da oltre 20 milioni di consumatori finali, e nelle oltre 7.000 aziende clienti
sono attive realtà come Enel, Guardia di Finanza, Poste Italiane e Consip.
Oggi questa realtà grazie alla rivoluzione digitale si sta preparando a nuove sfide. La prima è quella del borsellino
elettronico disponibile sui device mobili, che abiliterà modalità di relazione più ricche tra consumatori e merchant;
la seconda l’espansione nei mercati internazionali. Abbiamo incontrato Gregorio Fogliani, Presidente e Fondatore di
QUI! Group, e Pierluigi Simonetta, co-founder e CEO di Paybay, per conoscere da vicino come queste due importanti
realtà interpretano le opportunità della nuova economia abilitata dalla rivoluzione digitale.
Come è successo che un’azienda che si occupa della gestione dei buoni pasto, ha deciso di fare il salto
nell’economia digitale?
Gregorio Fogliani. Quando siamo partiti come operatori nel settore dei buoni pasto, era il 1989, ci siamo trovati
a operare in un mercato sicuramente in crescita, ma eravamo i venticinquesimi e i nostri concorrenti erano le più
grosse multinazionali; mentre altri fatturavano già diverse decine di miliardi di lire e avevano centinaia di dipendenti, noi
invece eravamo una realtà di una decina di persone. In questo scenario, quindi, abbiamo sempre cercato di operare
distinguendoci dai competitor offrendo un maggior numero di servizi caratterizzati da qualità e innovazione. Nel 2007
quando ormai siamo arrivati a essere il player numero cinque di questo mercato, e oggi siamo il numero due in Italia,
il mercato dei buoni pasto era caratterizzato dall’utilizzo praticamente esclusivo dei buoni cartacei e le differenze con
i competitor si erano ormai appianate. QUI! Group ha quindi costituito una finanziaria – QUI! Financial Services – che è
stata riconosciuta da Banca d’Italia prima come Istituto di Pagamento, e questo ha consentito alla società di emettere
carte prepagate, e più recentemente come Istituto di Moneta Elettronica. Questo percorso è coerente a una strategia
di crescita e sviluppo aziendale messa a punto dal 2008 con Pierluigi Simonetta, oggi CEO di Paybay, società nostra
controllata, che è partita con l’idea di ‘caricare’ il buono pasto su una carta prepagata e aggregare in questa una
serie di servizi complementari. Nel tempo quindi la nostra offerta ha continuato ad arricchirsi e a differenziarsi, facendo
dell’innovazione la leva della nostra crescita. Abbiamo voluto mettere in campo una soluzione che si connotasse
come ‘nostra’, ovvero che avevamo solo noi, per dare rispetto alla concorrenza più servizi ai nostri clienti intesi sia

I NUOVI BENEFICI DEL DIGITALE PER CONSUMATORI E MERCHANT SECONDO QUI! GROUP E PAYBAY
plesso rappresentano però tutta la catena del valore del
nostro mercato. Siamo l’unico operatore che oggi può
offrire una gamma completa di servizi in una logica ‘end
to end’, e quindi essere l’unico interlocutore del cliente.
Ancora oggi quando incontro rappresentanti di aziende
nostre potenziali clienti e spiego il nostro approccio e
quello che facciamo, la prima reazione che raccolgo è
di stupore e spesso mi sento dire: “Oggi per disporre
di tutti questi servizi dobbiamo parlare con un numero
considerevole di interlocutori le cui attività sono difficil-
mente integrabili tra loro”. Noi invece gestiamo tutta la
filiera del buono pasto, e ormai siamo leader di mercato.
QUI! Network è la società del gruppo che fornisce ser-
vizi a oltre 20 milioni di consumatori finali e segue la rete
degli esercenti, ovvero oltre 150.000 clienti: 120.000
operatori del food e 30.000 merchant no food.
Il nostro primo obiettivo è quello di far sentire sempre i
nostri clienti differenti da quelli serviti dalla concorrenza.
Oggi carichiamo su uno strumento unico, la carta
prepagata, servizi come: buono pasto, altri strumenti
di welfare aziendale, buono spesa, buono benzina e
qualsiasi altra cosa ci possiamo immaginare insieme ai
nostri partner. Molto presto tutto questo invece sarà
anche caricato su un borsellino elettronico che il cliente
potrà attivare nel suo smartphone personale.
Tutto questo è possibile grazie al ruolo svolto da
Paybay, società esclusivamente focalizzata sulla tec-
nologia che ha sviluppato negli anni e continua ad ar-
ricchire una piattaforma in grado di gestire tutti i nostri
servizi in modo integrato. Credo che sia un esempio
molto interessante di come si realizza e si gestisce al
meglio l’innovazione; e questo è un differenziale com-
petitivo rispetto alla concorrenza di non poco conto.
Infine, sono convinto che la qualità espressa in questo
periodo da QUI! Group nel suo complesso abbia una
rilevanza importante anche a livello sociale.
Approfondisca questo punto.
Fogliani. La serie complessiva dei vantaggi offerti dai
nostri servizi di loyalty anche sui beni di prima neces-
sità rappresenta, in un periodo di crisi prolungata come
l’attuale, un supporto importante per i singoli e per le fa-
miglie. Il nostro sistema di fidelizzazione Cash Back, in-
tegrato nella carte prepagate Poste Italiane, QUI! Group
ed Enel e attivo ormai da cinque anni, genera un im-
patto positivo e diffuso nella popolazione. Dalle nostre
statistiche risulta in modo inequivocabile che un titolare
grazie a un utilizzo costante della carta riesce in un anno
grazie agli sconti crescenti a risparmiare, e quindi a por-
tare a casa in famiglia, il controvalore di uno stipendio
mensile. Il nostro sistema è stato notato e quindi adot-
tato da Poste Italiane. Nei circuiti di fidelizzazione della
come consumatori finali sia come esercenti. È stato un
passo importante che è andato anche oltre i nostri ini-
ziali obiettivi. Abbiamo fatto un salto di notevole portata
trovandoci a operare in una nuova dimensione dove
virtualmente i nostri competitor sono diventati qualsiasi
entità che oggi rilascia carte prepagate.
Chi è oggi QUI! Group? Quali sono le aree nelle
quali operate e in che modo l’innovazione tecnolo-
gica abilita la crescita di questi business?
Fogliani. QUI! Group oggi raccoglie una serie di società
ben focalizzate in determinati ambiti che nel loro com-
Chi è Gregorio Fogliani
Gregorio Fogliani ha costruito l’unico gruppo a capitale inte-
ramente italiano nel settore dei titoli di servizio per il welfare
aziendale e sociale (buoni pasto, voucher, premi aziendali), dei
sistemi di pagamento e dei programmi di loyalty.
Classe ’57, genovese di adozione e sempre pronto a scom-
mettere sull’innovazione, negli Anni ’70 avvia il proprio per-
corso imprenditoriale nel settore dei servizi alla persona. Nel
1989 lancia QUI! Group, primo gruppo italiano nel settore dei
titoli di servizio per il welfare aziendale e sociale. Negli Anni
’90 il business si espande e di pari passo con il fatturato cre-
sce anche il ruolo imprenditoriale: consigliere delle Camera di
Commercio e membro del consiglio di Unioncamere. Nel 2007
promuove l’iniziativa Pasto Buono, che distribuisce ai bisognosi
il cibo sano e invenduto dei pubblici esercizi. L’attenzione per la
responsabilità sociale ed etica, l’impegno ambientale e a favore
della legalità, uniti alla costante crescita del business gli hanno
permesso di ricevere diversi riconoscimenti. Tra questi, il pre-
mio Guido Carli (2013), dedicato alla figura dell’ex-governatore
della Banca d’Italia. Inoltre, QUI! Group è stata una delle prime
aziende in Italia ad aver ottenuto l’iscrizione al Rating di Legalità
dell’Antitrust (2013), che sancisce il riconoscimento ufficiale del
valore etico di un’impresa.

carta Sconti BancoPosta in questi anni le promozioni
attivate nel loro complesso hanno ‘restituito’ ai titolari
oltre 50 milioni di euro. È l’unico esempio al mondo nel
quale una ‘carta’ ridà dei soldi, e mi permetto di dire
che è stato un successo straordinario. Non si è mai
visto un programma di loyalty di così grande successo
dal punto di vista del volume totale di valore ottenuto
aggregando tutti i vantaggi raccolti da ogni singolo con-
sumatore. Oggi questi vantaggi si diffondono ancora
di più grazie ad accordi con altre importanti realtà: per
esempio con Enel abbiamo lanciato EnelMia partendo
sempre dalla nostra soluzione Cash Back.
Non solo. Avendo sotto controllo tutta la ﬁliera del
mondo loyalty, presto lanceremo afﬁancandola alle no-
stre carte fedeltà attuali anche una loyalty ‘dinamica’
che sarà attiva sui dispositivi mobili. Questa consentirà
al consumatore che si trova all’interno o nelle vicinanze
di un esercizio commerciale di un merchant della nostra
rete, di ricevere un messaggio che lo informa di tutte le
offerte attive in quel punto vendita e/o la segnalazione
di un’offerta personalizzata.
Qual è il ruolo che svolge Paybay all’interno di QUI!
Group?
Pierluigi Simonetta. La rivoluzione digitale ha cam-
biato il ruolo dei consumatori. In passato, infatti, il
consumatore subiva in modo passivo le offerte di tutti
i diversi player di mercato. Oggi è invece dotato di stru-
menti tecnologici che gli consentono in tutta autonomia,
e quando lo desidera, di cercare, di informarsi, di con-
frontare, di selezionare ed eventualmente di acquistare il
prodotto o il servizio che secondo lui si avvicina alle sue
esigenze anche momentanee. Il consumatore quindi è
posizionato al centro con un ruolo più che attivo.
Sono cambiati completamente gli equilibri e le regole
che governano il mercato. Quindi per un player come
QUI! Group diventa importante dare un servizio che si
connoti come differente soprattutto perché fornisce al
consumatore qualcosa che gli è realmente utile.
La rivoluzione digitale in questo contesto è il cavallo
sul quale dobbiamo correre e Paybay è la digital com-
pany che ci permette di fare questa corsa cercando
di cogliere tutte le opportunità e i molteplici spunti che
raccogliamo ogni giorno. Il suo obiettivo è quello di
consentire a QUI! Group di essere riconosciuta come
diversa rispetto al mercato, puntando su soluzioni di-
gitali brevettate.
Come si va incontro quindi alle esigenze di un con-
sumatore che grazie al digitale ha oggi un ruolo più
attivo e potenzialmente può cambiare con più faci-
lità le sue abitudini di acquisto?
Fogliani. Da sempre il nostro obiettivo è stato quello
di fornire ai clienti degli strumenti semplici e che già uti-
lizza normalmente. La carta prepagata da diversi anni,
presto lo smartphone, nel futuro ciò che utilizzerà con
facilità per relazionarsi con il mondo esterno.
Un aspetto altrettanto importante è anche quello di dare
sempre un vantaggio al cliente. Se nel 2007 fossimo
usciti semplicemente con una carta prepagata uguale a
tutte le altre, penso che non ne avremmo venduta una.
Terzo punto: oggi il consumatore cerca di ottenere
vantaggi a 360 gradi su tutti i beni o i servizi che può
acquistare, ma soprattutto sui beni di prima necessità.
Il nostro target è il cliente che ha una remunerazione
mensile che parte intorno ai 1.000 euro e arriva ai 2.500
euro... Se dopo un anno una persona che fa spese nella
nostra rete di merchant riesce a recuperare dalle sue
spese correnti il corrispettivo di un intero ‘stipendio’
mensile non è certo poco. Soprattutto in questo pe-
riodo.
Il nostro cliente ha quindi tutti i servizi da noi abilitati su
un’unica carta, e questo risponde alla richiesta di sem-
plicità. Potenzialmente ogni giorno può usufruire, mi
passi questa palese esagerazione, di 150.000 campa-
gne di sconto, ovvero delle iniziative promozionali che
ognuno dei nostri merchant può realizzare rapidamente
grazie al nostro portale a loro dedicato. Quest’anno in-
fatti il gruppo ha lanciato QUI! Coupon, il servizio di cou-
poning che permette ai clienti del gruppo di acquistare
via web e mobile promozioni su prodotti e servizi messi
a disposizione dalla rete di 150.000 esercizi commer-

ciali convenzionati sul territorio nazionale. Il funziona-
mento è semplice: gli esercenti convenzionati al servizio
QUI! Group ‘Passpartù Promotion’, inseriscono in auto-
nomia offerte su prodotti e servizi che intendono met-
tere a disposizione dei potenziali 20 milioni di utenti dei
servizi del gruppo. Le offerte, vengono rese disponibili
sul portale web QUI! Coupon (www.quicoupon.com) e
inviate con una notifica push, sui dispositivi mobile degli
utenti, anche in modalità geo-localizzata, permettendo
così all’esercente di raggiungere clienti e nuovi utenti
che sono nelle vicinanze del locale.
Tutto questo è possibile grazie alla tecnologia e all’in-
novazione concretizzata da Paybay e che è figlia della
creatività delle nostre persone.
Come riuscite a distinguervi dalla concorrenza?
Simonetta. Prima di tutto semplificando l’utilizzo degli
strumenti che di volta in volta mettiamo a disposizione
del consumatore, quindi grazie al miglioramento dell’e-
sperienza di acquisto. Nessuna soluzione al mondo in-
tegra in un unico strumento di utilizzo, sia il pagamento
sia la molteplicità di benefici portati dai servizi che via via
continuiamo a integrare.
Abbiamo brevettato un digital wallet che, partendo dalla
verifica dell’identità dell’utente, abilita i pagamenti mul-
ti-valuta e l’utilizzo di servizi a valore aggiunto, dando
la possibilità all’utente di effettuare transazioni con
strumenti innovativi come branded e virtual currency,
in modalità full digital. Il valore aggiunto alla base del
lancio del nostro digital wallet è la possibilità di effet-
tuare in un’unica transazione un pagamento combinato,
utilizzando per una parte dell’importo moneta digitale e
per una restante parte strumenti come ticket, coupon e
loyalty benefit. Se è vero com’è vero che oggi il device
per eccellenza è il mobile, è altrettanto vero che per
mantenere ampia la diffusione del servizio è necessario
abilitare altri strumenti di identificazione, come smart-
card e dispositivi wearable di ultima generazione; è per
questo motivo che abbiamo puntato su un modello di
wallet aperto e cross device, che consente di gestire
ogni tipo di strumento di pagamento legato all’account
utente per l’abilitazione dei pagamenti da remoto e in
store, via Qr code, bar code o Nfc e per l’attivazione dei
pagamenti p2p.
Oggi Gartner sta svolgendo proprio delle analisi sulla
nostra piattaforma di sviluppo e di delivery dei servizi
integrati prima accennata.
È un approccio che abbiamo messo in campo fin dall’i-
nizio e a cui siamo rimasti fedeli. Faccio un esempio:
diversi anni fa, grazie al lancio di PostePay Lunch re-
alizzato insieme a Poste Italiane è stata fatta un’ope-
razione rivoluzionaria. Si è trattato infatti della prima
carta di pagamento che all’interno ha integrato anche il
buono pasto elettronico e quindi consente di utilizzare
entrambi i servizi in un’unica transazione, ovvero senza
sfilare la carta dal Pos di pagamento. In questo modo
il cliente che la utilizza oltre alla consumazione coperta
dal buono pasto, nella stessa transazione magari si
compra anche un pacchetto di caramelle.
A questo primo passo ne sono seguiti tanti altri, che
vanno però tutti nella direzione di dare al cliente anche
una convenienza nell’uso della carta come strumento
per i suoi acquisti: più utilizza lo strumento a sua di-
sposizione, più aumenta il suo grado di fedeltà e più
alti sono gli sconti. Si pensi al fatto che da anni in Italia
si parla di lotta al contante, ma fino a oggi i pagamenti
elettronici, soprattutto quelli di piccola entità, sono mar-
Chi è Pierluigi Simonetta
Pierluigi Simonetta, 50 anni, è co-fondatore e CEO di Paybay,
digital company di QUI! Group dal 2007. Un background mana-
geriale e digital maturato all’interno del mondo bancario, con
oltre vent’anni di esperienza nella gestione di sistemi di paga-
mento, servizi a valore aggiunto, smart city e digital automation.
Promotore in diverse aziende di nuovi modelli di business e pro-
getti innovativi negli ambiti digital commerce, mobile and we-
areable payment, loyalty e couponing. Simonetta ha realizzato
nel 1998, in qualità di electronic commerce manager di BNL,
la prima transazione di pagamento via internet in Italia, tramite
VISA Payment Gateway. In Paybay ha dato il via all’evoluzione
digitale nei sistemi di moneta elettronica e VAS in ubiquità, rivo-
luzionando il rapporto tra brand, retail e customer. Deciso so-
stenitore di progetti di RD e ideatore di soluzioni tecnologiche
brevettate in ambito smart automation e digital money, nel 2014
Simonetta ha lanciato Beyond, la startup dedicata a progetti di
RD in ambito digital. Da sempre convinto sostenitore di poli-
tiche aziendali volte a promuovere il talento dei giovani, Simo-
netta ha sempre puntato sull’assunzione di menti brillanti, sulla
formazione costante dei dipendenti e sul welfare aziendale.

ginali rispetto a quelli realizzati con monete e banco-
note. Questo succede perché non c’è convenienza e
il consumatore non è invogliato a utilizzare le carte di
pagamento a sua disposizione.
Alla base dei nostri successi, si pensi a quanto rac-
contato da Fogliani in relazione alla carta Cash Back
utilizzata anche da nostri partner, è stato indispensabile
costruire una rete di decine di migliaia di punti vendita in
grado di accettarle, e questo è un altro elemento qualifi-
cante dell’azione di questi anni di QUI! Group.
Fogliani. Lavoriamo con merchant di ogni dimensione
e di ogni caratteristica. Per la nostra storia la maggio-
ranza di questi oggi sono esercenti del mondo food,
ma anche gli esercizi non food stanno crescendo grazie
alla capacità di selezionare e integrare nella nostra rete
piccoli punti vendita, ma anche diverse grandi catene.
Su quali basi è costruita la vostra piattaforma tec-
nologica?
Simonetta. Paybay è oggi una realtà tecnologica di
eccellenza in cui lavorano 60 persone estremamente
preparate e motivate. Siamo arrivati a questo risultato
grazie al fatto che fin dal suo avvio abbiamo operato in
modo serio per dare delle fondamenta solide alle nostre
attività di ricerca e sviluppo. Abbiamo dato vita al nostro
gruppo selezionando persone di una certa seniority con
una forte esperienza radicata negli anni sul tema della
moneta elettronica. Io stesso ho realizzato nel gennaio
1998 la prima transazione di pagamento utilizzando il
payment gateway di uno dei più importanti gestori di
carte di credito all’epoca già attivo in Italia su internet.
Fin dall’inizio, le persone con questa seniority hanno
iniziato a insegnare e a far crescere un vivaio di gio-
vani talenti con ottime qualità. Il Presidente Fogliani
dice sempre che dobbiamo circondarci di persone belle
dentro, buone… Per noi è stato fondamentale.
Con il tempo abbiamo poi stabilito dei buoni rapporti
con le Università, naturalmente per trovare i talenti mi-
gliori, ma anche per fare tanta ricerca e sviluppo: negli
ultimi quattro anni il gruppo ha investito circa 30 milioni
di euro. Abbiamo realizzato diversi progetti di valore e
oggi possiamo annoverare tre brevetti che riguardano
soluzioni per ambiti molto importanti. Abbiamo dato e
continuiamo a dare le gambe alle idee di QUI! Group in
modo significativo.
Grazie a questo complesso di azioni abbiamo realizzato
una tecnologia che oggi gestisce milioni di transazioni al
giorno e che viene utilizzata quotidianamente da milioni
di italiani, i quali non sanno che quanto viene messo
loro a disposizione è una soluzione pensata e realizzata
in Italia da noi.
A tal proposito, abbiamo attivato politiche per la sal-
vaguardia e la protezione intellettuale delle nostre so-
luzioni.
Che progetti avete in cantiere per assicurare una
crescita delle relazioni tra consumatori finali e mer-
chant?
Simonetta. La tecnologia è il tassello fondamentale
per lo sviluppo di questa relazione e in questo senso la
soluzione digitale che bisogna mettere in campo deve
connotarsi assolutamente come ‘end-to-end’. Per riu-
scire a portare un consumatore a entrare in un negozio
del merchant che aderisce alla nostra rete, dobbiamo
fornire a quest’ultimo gli strumenti più adeguati per ar-
ricchire sempre di più questa relazione.
Il consumatore deve riconoscere il ‘nostro’ merchant,
ovvero deve essere sicuro di trovarsi in un punto ven-
dita convenzionato con noi e, di conseguenza, deve
avere a disposizione tutte quelle soluzioni che miglio-
rano la sua esperienza di acquisto e che si aspetta di
poter utilizzare. E magari possiamo anche sorprenderlo
con nuove soluzioni che non si aspetta, ma che risul-
tano a lui vantaggiose.
Lo strumento con il quale si può implementare al meglio
tutto questo è lo smartphone dal punto di vista del con-
sumatore; mentre invece per il merchant mettiamo a di-
sposizione un portale – Passpartù – dove giornalmente
con rapidità e flessibilità può realizzare delle campagne
per portare nuovi clienti nel suo negozio. Nel mezzo
c’è invece la nostra piattaforma che consente di co-

municare in tempo reale le campagne attive dei nostri
merchant sui dispositivi mobili di tutti i consumatori che
si trovano in prossimità dei punti vendita degli esercenti
che fanno parte della nostra rete.
Il gestore di un esercizio se per esperienza sa che nelle
prime ore del pomeriggio registra sempre un calo di
attività, grazie al portale può configurare una partico-
lare campagna di promozione in grado di portare nuovi
clienti nel punto vendita in quella determinata fascia
oraria.
Non solo, si possono predisporre anche azioni molto
rapide, estemporanee e che rispondono a esigenze
momentanee. Per esempio: se a due ore dalla chiusura
un negoziante attivo nella preparazione alimentare teme
di rimanere con della merce invenduta che rischia di
dover buttare, attraverso il nostro portale può configu-
rare un particolare sconto su questi prodotti, indirizzato
magari alla fasce più deboli, e comunicarlo immediata-
mente grazie alla nostra piattaforma.
Il consumatore che si trova in prossimità di questi punti
vendita, viene avvisato di tutte queste opportunità, e
all’interno del suo dispositivo mobile ha attivo il cou-
pon digitale che gli consente di usufruire del servizio…
Il consumatore quindi entra nel negozio e se decide di
procedere nell’acquisto del bene da lui desiderato lo
potrà pagare, tra qualche mese, semplicemente avvici-
nando il telefono al nostro Pos attivo presso il merchant;
oppure utilizzando la nostra carta prepagata.
In questo modo pensiamo di favorire al massimo l’inte-
razione tra chi vende e chi compra.
Riassumete i benefici per i vostri clienti generati da
questa soluzione.
Simonetta. Chi vende ha un incentivo di business tan-
gibile ogni volta che lancia una promozione in tempo
reale. Questa può essere pianificata con regolarità nel
tempo, ma si possono anche attivare delle promozioni
che nascono da una decisione estemporanea presa al
momento, quando l’esercente vede che nel suo punto
vendita sono presenti delle criticità.
Quindi aiutiamo il merchant a portare nuovo business
nel suo punto vendita. Chi compra viene a conoscenza
della promozione in modo assolutamente semplice e
comodo, attraverso un device che ormai è abituato a
utilizzare da tempo. Se quindi decide di aderire accede
al punto vendita, fa le sue valutazioni, sa che aumenterà
i suoi sconti futuri abilitati nella nostra rete grazie a que-
sta transazione, e se sceglie di procedere nell’acqui-
sto effettua anche il pagamento con lo stesso device.
Con un importante operatore telefonico attivo in Italia
abbiamo già integrato dei servizi all’interno delle loro
soluzioni NFC, ma questo accordo verrà annunciato nei
prossimi mesi.
Gartner stima che nei prossimi tre anni un fattore im-
portante sarà l’avvicinamento tra il mondo virtuale e il
mondo fisico. Il beneficio che porta il digitale sta nel
fatto che le persone e le imprese possono utilizzare
questi due canali con estrema disinvoltura a seconda
delle necessità momentanee, e questa interazione sarà
sempre più effettiva quanto più questi due canali sa-
ranno appunto vicini tra loro. Paybay fa proprio que-
sto, e grazie all’avvicinamento dei due canali favorisce
e aumenta le possibilità di incontro tra chi vende e chi
compra.
Fogliani. Chiaramente la tecnologia è lo strumento che
consente tutto questo, ma è utile sempre tenere ben
presente le esigenze dei due protagonisti della relazione
commerciale. Il merchant vuole costruire relazioni con
più clienti possibile, fidelizzando quelli che ha e aumen-
tando la sua base clienti, e poi vuole comunicare. Il con-
sumatore finale è alla ricerca di semplicità, e il modo
migliore per assicurargli semplicità è permettergli di
utilizzare uno strumento che ha già e che usa quotidia-
namente decine di volte al giorno. Inoltre vuole essere
informato in tempo reale sulle offerte attive nei negozi o
sui prodotti di suo interesse.
La tecnologia aiuta a raggiungere gli obiettivi di en-
trambi, mentre il nostro obiettivo è quello di creare
un’autostrada dove possono passare più clienti, e
quindi aumentare il transato, dando velocemente al
consumatore quello che cerca e vuole.
Oggi sui nostri cellulari arriva di tutto, offerte che non ci
interessano o che fanno riferimento ad attività a diversi
chilometri di distanza. Il nostro obiettivo è quello di es-
sere realmente utili a merchant e clienti finali, e quindi

andiamo a personalizzare un’offerta che nasce dal ter-
ritorio nel quale si sta muovendo il consumatore in quel
determinato momento.
Su questo punto il merchant diventa un nostro partner,
e quindi dobbiamo mettere anche a sua disposizione
strumenti molto facili e di immediato utilizzo. Grazie al
portale Passpartù può risolvere il problema dei prodotti
che rischiano di rimanere invenduti, ma anche il fatto
che in determinate fasce orarie il flusso dei clienti è più
basso e che in determinate serate, negli esercizi food,
si lavora di meno... Grazie a noi può configurare in
modo rapido delle promozioni che in tempo reale ven-
gono comunicate ai clienti che si trovano in prossimità
del suo punto vendita. In modo semplice, immediato
e costante. Soddisfare queste esigenze dei merchant
significa riuscire a far arrivare nei punti vendita più con-
sumatori e soprattutto nuovi clienti.
Un fattore fondamentale per assicurare una cu-
stomer experience di qualità, soprattutto quando
si tratta un aspetto molto critico come quello dei
pagamenti, è la sicurezza. Cosa avete fatto e state
facendo su questo fronte?
Simonetta. Sulla sicurezza abbiamo investito da su-
bito, questo perché il ‘wallet’ che sia sulla carta o che
sia su device mobile, nel momento in cui viene clonato/
hackerato attiva problematiche di ogni tipo. Suppor-
tiamo quindi tutte le normative internazionali relative al
fronte sicurezza e certifichiamo tutte le nostre soluzioni.
Proprio dalla sicurezza abbiamo iniziato a costruire
quelle partnership fondamentali con le università a cui
ho prima accennato.
Per esempio lavoriamo molto da anni con il Diparti-
mento di matematica e crittografia dell’Università di
Trento. L’obiettivo è sempre far evolvere le nostre solu-
zioni allo stato dell’arte.
Un secondo aspetto rilevante in ambito sicurezza sono
tutti i progressi che verranno messi in campo sul tema
identità. Sono convinto infatti che sempre di più il fat-
tore ‘certezza’, relativo all’identità della persona che
sta utilizzando in un preciso momento un determinato
servizio digitale, sarà il punto di discrimine che sancirà
il successo o l’insuccesso di tutte le attività proposte
da un qualsiasi operatore attivo nel settore dei servizi.
Su identità e crittografia abbiamo fatto molta ricerca e
sviluppo, realizzando algoritmi molto interessanti, ma
non abbiamo depositato brevetti. Un aspetto critico
del nostro business è proprio la capacità di mettere in
campo in determinate aree un’attività di ricerca propria
per sviluppare tecnologie che poi rimangano di nostro
esclusivo utilizzo.
Oltre al mobile, a quali altri temi che caratterizzano
l’innovazione digitale oggi siete più attenti?
Simonetta. Le analisi sui nostri big data sono attività
indispensabili e su questo fronte ci lavoriamo da tempo
sempre nella nostra struttura di ricerca e sviluppo. Dob-
biamo fare in modo che l’offerta si incontri nel modo mi-
gliore con la domanda, e l’approccio e l’utilizzo dei big
data consente di accelerare e di mettere a disposizione
le soluzioni migliori proprio in questo senso.
Un secondo tema di stretta attualità è poi quello del
cloud computing. In questo periodo stiamo trattando
con partner focalizzati su questo tema, e ci stiamo
muovendo anche sul piano internazionale per disporre
del migliore supporto alla nostra strategia di espansione
all’estero. Il cloud è un passaggio inevitabile per chiun-
que intenda proporre i propri servizi oltre confine.
Stiamo quindi verificando con i primari attori di questo
mercato le possibili partnership progettuali da imple-
mentare insieme. Probabilmente non faremo una scelta
unica e i primi annunci per quanto riguarda l’adozione
della nostra strategia cloud verranno fatti entro il 2015.
In questa strategia l’Italia sarà centrale, perché sarà il
Paese dove proveremo tutte le varie soluzioni cloud che
sceglieremo di approfondire.
In particolare su quali mercati esteri avete inten-
zione di muovervi e come?
Fogliani. Da gennaio 2016 offriremo i nostri prodotti in
America Latina e in poco tempo contiamo di operare in
tre o quattro Paesi. Guardiamo però anche all’Europa.
Oggi però siamo ancora in fase di trattativa con un im-
portante protagonista di mercato in grado di suppor-
tare le nostre attività commerciali sul campo nei territori
esteri dove intendiamo partire.

contempo quindi garantiamo sempre che le donne di
QUI! Group di rientro dalla maternità vadano sempre
a occupare il posto che avevano lasciato. Sono stato
sicuramente influenzato dalle personalità femminili forti
della mia famiglia: mia madre, mia sorella, le mie figlie…
Le caratteristiche che cerchiamo nelle persone che in-
tendiamo portare in QUI! Group sono diverse. Innan-
zitutto però devono essere belle dentro. Quando una
persona è bella dentro possiamo costruire qualcosa di
importante insieme.
Devono essere persone che non si pongono limiti… Per
esempio nell’età perché magari si sente troppo giovane
e, quindi, inadeguato. Inoltre non deve limitarsi nelle
competenze. Bisogna sicuramente conoscere profon-
damente la materia di cui uno tratta, ma avere anche
uno spirito curioso che partendo dalle conoscenze di
base allarghi la sua sfera di interessi.
Dico sempre che bisogna cercare di cambiare lavoro
rimanendo nella stessa azienda. Se una persona si fa
una cultura poliedrica a macchia d’olio sulle esigenze
dell’azienda, diventa veramente insostituibile. Le per-
sone con una professionalità completa sono rare ed è
molto difficile trovarle. Nella nostra esperienza abbiamo
quindi sempre valorizzato la crescita interna.
È essenziale però mettersi in gioco senza arroganze o
eccessi di individualismo. Cerchiamo quindi persone
empatiche, in grado di andare d’accordo con tutti; de-
vono essere ‘costruttori di clima’ e dimostrare capacità
di creare e lavorare facendo gioco di squadra.
Per avere persone portatrici di queste qualità, che non
sono così facili da trovare, dobbiamo prima di tutto
metterci in gioco noi per dimostrare la capacità di at-
trarre i migliori. QUI! Group è comunque cresciuta molto
in questi ultimi anni. Nel 2014 sono entrate in azienda
oltre 300 persone e praticamente non abbiamo turn
over. Nei prossimi mesi in Italia assumeremo altre 100
nuove persone, oltre alle circa 70 che invece assume-
remo all’estero.
Simonetta. Paybay è basata su un team di giovani ta-
lenti, età media di 28 anni, molto coeso, di cui vado
molto fiero. Per la maggior parte sono laureati in infor-
matica e poi matematici e fisici.
Sono molto orgoglioso di loro, e ho curato ognuno
passo passo fin dal loro primo ingresso in azienda.
Tutte le aziende partner che hanno lavorato con noi
hanno sempre riconosciuto il fatto che Paybay oggi è in
grado di agire con un team che fa la differenza, almeno
in Italia.
Visti i curriculum di studi delle mie persone, il rapporto
delle ‘quote rosa’ è più svantaggiato rispetto a quello
È un ambito complesso, per noi nuovo, e naturalmente
ha tutta una serie di criticità che devono essere ve-
rificate. Per trovare un potenziale partner in grado di
permettere la nostra prima uscita all’estero ci abbiamo
lavorato un anno e d’altra parte non possiamo pensare
di andare in altri Paesi muovendoci da soli.
Abbiamo selezionato un partner molto forte e ben pre-
sente che ci permetterà di aggregare delle forze e delle
capacità importanti e quando inizieremo le nostre atti-
vità estere ci consentirà di muoverci con molta velocità.
Stiamo parlando di una realtà molto più rilevante di QUI!
Group.
Oggi però registriamo con viva e gradita soddisfazione
che ci stanno cercando per possibili partnership anche
diversi altri operatori molto importanti a livello interna-
zionale. Nessuno ci vede più come un’azienda che ge-
stisce buoni pasto, anche se oggi questo rappresenta
ancora l’80% del nostro volume d’affari complessivo.
Che importanza ha il fattore umano per QUI! Group
e per Paybay, e quali sono le caratteristiche princi-
pali che ricercate nelle persone che lavorano con
voi?
Fogliani. Cerchiamo di avere gli uomini e le donne mi-
gliori. Sottolineo però il fatto che fin da quando siamo
partiti la nostra azienda si è sempre connotata per una
forte presenza femminile. All’inizio eravamo in 12 per-
sone e di queste 10 erano donne. Oggi che siamo di-
ventati 1.200 l’incidenza della presenza femminile è pari
al 70%, mentre l’età media è di 33 anni.
Ho una forte considerazione delle qualità femminili
esercitate in ambito professionale. Le donne hanno
una marcia in più perché sono perspicaci, affrontano
le difficoltà in modo positivo e con determinazione. Al

di QUI! Group... Non credo però che siano tante le
aziende italiane che oggi possono affermare di aver
stabilizzato con contratti a tempo indeterminato delle
persone anche sulla soglia della maternità.
Qual è la vostra opinione sulla cultura digitale degli
italiani, e cosa secondo voi è necessario fare per
incrementarla?
Simonetta. La cultura digitale alla base, tra le persone,
ormai c’è. Certamente è più radicata nei giovani, ma i
nuovi strumenti di comunicazione sono stabilmente e
ampiamente utilizzati a tutte le età. Quello che bisogna
invece cambiare sono tutti i paradigmi con cui fino a
oggi si sono pensate e costruite le diverse modalità
relazionali e di produzione dei servizi. Bisogna fare in
modo che la cultura digitale che c’è alla base, nelle per-
sone, diventi la leva per cambiare veramente la funzio-
nalità con cui ognuno di noi fruisce di servizi, compie i
suoi acquisti e interagisce nella società che lo circonda
per trovare risposte alle sue esigenze. Siamo all’inizio di
un nuovo tipo di società, iperconnessa e competitiva.
Fogliani. Più certezza nelle leggi e meno lacune aiute-
rebbero molto a portare le persone a essere più attente
alle opportunità del digitale. Non si possono obbligare
per esempio i professionisti a dotarsi di Pos e poi non
prevedere delle sanzioni se l’obbligo del pagamento
elettronico non viene rispettato. I Pos distribuiti in que-
sto modo, oggi sono finiti nei cassetti.
Certamente il tema del costo della transazione che
viene riconosciuta al gestore del pagamento elettro-
nico è un tema che frena questo mercato e il Pos viene
quindi generalmente visto come un onere. Ogni nostro
sforzo volto ad arricchire la nostra offerta di servizi ha
come obiettivo quello di ribaltare la percezione sbagliata
che hanno molti esercenti, per far invece capire che il
Pos è un’importante opportunità per generare nuovo
business. Non possiamo però essere i soli a compiere
questa azione ‘culturale’ sulle opportunità del digitale.
Anche altri soggetti si dovrebbero muovere per valoriz-
zare i vantaggi che grazie ai nuovi servizi implementati
si generano nei confronti sia dei consumatori sia degli
esercenti.
Così come bisogna enfatizzare di più il fatto che mettere
il Pos in un esercizio significa aumentare la possibilità di
raggiungere nuovi clienti, con un investimento minimo:
per il servizio buono pasto, per esempio, abbiamo fir-
mato il primo protocollo di intesa con altre società attive
sul mercato per agevolare l’introduzione del ‘Pos Unico’
per leggere i buoni pasto elettronici sotto forma di card
di diversi emettitori.
Come cambierà l’organizzazione di Paybay visto
il salto internazionale che si appresta a fare Qui!
Group?
Simonetta. Vogliamo diventare sicuramente un’ec-
cellenza digitale anche a livello internazionale e per
fare questo ci apprestiamo a investire in giovani talenti
anche all’estero. Stiamo mettendo le basi per costruire
un team multietnico e su questo punto possiamo con-
tare sull’esperienza fatta già all’interno del nostro staff
italiano, dove lavorano diversi ragazzi di altre nazioni o
di origine straniera.
Stiamo già collaborando con diversi ingegneri che
operano in altre nazioni e li stiamo facendo crescere
nell’ambito dei nostri piani di sviluppo internazionali.
Così come continueremo a investire nella crescita del
team italiano.
Nei prossimi anni Paybay sarà un’eccellenza digitale
internazionale con un team multietnico.
Cosa sarà Qui! Group tra tre anni?
Fogliani. QUI! Group sicuramente sarà una società in
grado di muoversi a livello internazionale affermando un
ruolo di leadership nei settori di riferimento in cui siamo
e saremo presenti. Lavoreremo con dei partner molto
forti e avremo la capacità di agire senza confini. Credo
che essendo partiti da zero nel mercato italiano pos-
siamo dire di aver fatto tanta palestra; la nostra storia
ci dice che abbiamo l’esperienza giusta per affrontare
sfide con obiettivi così importanti.
Potremo vincerla tenendo però ben presenti due punti
fondamentali. Il primo che questa società dovrà sempre
connotarsi ed essere riconosciuta come imprenditoriale
e quindi, come oggi, dovremo sempre dimostrare di
saper interpretare bene il mercato adeguandoci alle ri-
chieste degli interlocutori. Le multinazionali che hanno
invece un culto esagerato del management, tendono a
studiare e imporre un loro modello, e sono i clienti che si
devono adeguare ai loro servizi senza troppe modifica-
zioni... Noi invece cercheremo sempre di continuare a
operare come i sarti che confezionano vestiti su misura.
Il secondo punto di attenzione, altrettanto importante,
è poi saper rinunciare alla nostra voglia di fare tutto. Mi
spiego: quando un’azienda dinamica come la nostra
diventa grande siamo molto stimolati al nostro interno a
fare tante cose, a prendere mille strade, a pensare che
certi obiettivi possiamo raggiungerli per conto nostro. È
un approccio sbagliato, mentre semmai dobbiamo affi-
nare la capacità di individuare di volta in volta i partner
giusti e, per quanto ci riguarda, concentrarci sulle cose
che sappiamo fare bene.

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