1. Бизнес план
за
Минерална вода
Thorn Spring
Изготвили: Проверил:
Валентина Василева Ф.№ 14, гр.60 Гл.Ас.Д-р
Румена Нейчева Ф.№ 18, гр.60 Юлиян Нарлев
Пламена Иванова Ф.№ 92, гр.60
Светлана Янкова Ф.№ 91, гр.60
2. 2
Съдържание:
1. Фирмен профил………………………………………….3
2. Анализ на пазара………………………………………...7
3. SWOT анализ…………………………………………….8
4. Конкурентен анализ……………………………………..9
5. БКГ матрица…………………………………………….12
6. Анализ на целевия пазар……………………………….13
7. Анализ на потребителите………………………………15
8. Предприемаческа цел…………………………………..17
9. Финансов анализ………………………………………..18
инвестиционни разходи…………………….…..18
амортизационен план…………………………...19
стойност в лева за брой минерална вода………19
препоръчителен ценоразпис за потребителите..19
паричен поток за 2013г………………………….20
критична точка 2013г…..……………………......20
първи авариен план……………………………...21
паричен поток за 2014г………………………….22
критична точка 2014г…………………………....22
втори авариен план……………………………...23
паричен поток за 2015г………………………....24
изводи от финансовия анализ…………………..25
3. 3
1.Фирмен профил:
Hydrocomp-Thorn Spring Ltd е българска компания,
бутилираща натурална минерална вода под търговската марка
“THORN SPRING” от находището на минерална вода “Трънска
Банкя”, с.Банкя, община Трън. Новият продукт се продава в
опаковки от 0,33 л, 1,5 л, 2 л във варианти- обикновена и газирана
минерална вода. Инвестицията в завода възлиза на над 28 млн. лв.
Предприятието е с производствен капацитет от 60 млн. литра
годишно и осигурява 70 работни места в самия завод и 50
работни места в административната част и дистрибуцията.
Извор Трънска Банкя е картотекиран като минерален извор
през 1940г. Експлоатационните ресурси на находището са
утвърдени със заповед на Министерството на околната среда и
водите през 2004г., а водата от извора е сертифицирана като
натурална минерална вода през 2000г. от Министерството на
здравеопазването. Водата от извор Трънска Банкя е
сертифицирана съгласно последните изисквания на Европейския
съюз от представители на Фрезениус институт – Германия.
Thorn Spring извира от дълбочина над 350 метра под земята.
Средногодишният дебит на извора е 53 л/с, а експлоатационните
ресурси са утвърдени на 38л/с. Химическият състав на водата се
характеризира със стабилност на разтворените компоненти,
общата минерализация и физикохимичните показатели. Това
означава, че Thorn Spring е подходяща за ежедневна употреба, а
поради ниското й съдържание на минерали, натрий и флуор може
да се използва и при кърмачета.
Според експерти, водата Thorn Spring е от т.нар. калциев
тип, т.е. сред най-търсените минерални води в Европа. Това е
причината собствениците на завода в с. Банкя да започнат в най-
близко бъдеще и износ за европейските пазари. Качествата на
Thorn Spring я доближават до най-високия клас Европейски
минерални Води като Евиан, Сан Бенедето, Вител и Аби Уеел.
Въпреки че пазарът на минерална вода в България се
характеризира с висока наситеност и силна конкуренция, нашите
планове са до две години Thorn Spring да бъде в първата тройка
на най-продаваните минерални води в страната.
4. 4
Характеристиките на водата са от изключително значение за
качеството на предлагания продукт. Малко от хората в страната
обаче са запознати с това какви документи и сертификати трябва
да притежава дадена фирма, за да бъде тя сигурен източник на
качество и клас в бранша си. Тъй като повечето от хората не се
интересуват и от съдържащите се във водата минерали и други
вещества, и как те биха се отразили на здравето им, фирмата е
решила да гради имиджа си върху това, че водата е достатъчно
качествена, за да се употребява ежедневно и да се препоръчва за
кърмачета (всички добре знаем, че което е добро за децата, е
добро и за нас самите като консуматори).
Ето и няколко от документите които фирмата притежава и
информация за това, кои от компонентите съдържа водата като
продукт, допустими граници и ефекти:
Водата от извор ‘Трънска Банкя’ е сертифицирана като
натурална минерална вода през 2000г. – чрез Сертификат
№35/07.08.2000 на Министерството на Здравеопазването.
Чрез Сертификат №35/14.01.2005г. на Министерството на
Здравеопазването, водата от извор ‘Трънска Банкя’ е
пресертифицирана за срок от 5 години.
Същата е изпробвана и сертифицирана съгласно
изискванията в ЕС от представители на ФРЕЗЕНИУС
ИНСТИТУТ – ГЕРМАНИЯ.
Водата Thorn Spring отговаря напълно на българските, EU и
US изисквания и стандарти за бутилирани натурално минерални
води и може да се ползва за ежедневна консумация без никакви
ограничения.
Характеризира се като прясна, с ниска минерализация,
хидрокарбонатно - калциево – магнезиева по тип, бедна на
натрий, с неутрална до слабо алкална реакция,
микробиологически чиста. Съдържанието на микрокомпоненти и
радиологични нива са далеч под допустимите концентрации за
питейни и бутилирани натурални минерални води. Водата е
получила признание за своите качества от Сдружението на
Българските Стоматолози, Българската Педиатрична Асоциация,
както и от Асоциацията ‘Жени без остопороза21’.
5. 5
Регионалната инспекция за опазване и контрол на
общественото здраве (РИОКОЗ) упражняват непрекъснат
контрол на пуснатите на пазара бутилирани натурални
минерални, изворни и трапезни води, предназначени за питейни
цели, включително и за спазване изискванията при етикетирането
им. Това заяви министърът на здравеопазването в отговор на
въпрос относно нарушения на наредбата за изискванията към
бутилираните натурални минерални , изворни и трапезни води,
предназначени за питейни цели. Министърът съобщи, че
контролните органи са особено стриктни за спазването на
разпоредбата на чл.22, ал.3, т.5 на Наредбата за изискванията към
тези води, според която ‘ако натурална минерална вода е със
съдържание на флуорид над 1,5 mg/l, се изписва текстът:
‘Съдържа флуорид над 1,5mg/l . Не е подходяща за всекидневна
употреба от деца под 7-годишна възраст’. Надписът се поставя в
непосредствена близост до търговското наименование
(търговската марка) на продукта и трябва да е ясно различим.
Разпоредбата е в сила от 01.01.2006г. и към момента част от
пуснатите на пазара и намиращи се в търговската мрежа
бутилирани натурални минерални води не отговарят на това
изискване, налице е неспазване на законовите разпоредби от
страна на определени производители. Във връзка с това още на
30.01. т.г. МЗ се е обърнало официално към Асоциацията на
производителите на безалкохолни напитки в България, с което е
направено искане за съдействие. Според министъра няма
нарушения при етикетирането на натурална минерална вода с
търговска марка “Thorn Spring” (Торн Спринг). От опаковката й
става ясно, че е изпълнено изискването на наредбата за
бутилираните води – когато търговската марка на минералната
вода се различава от името на находището или от мястото на
бутилиране, това място или находището трябва да се изпишат на
етикета или потребителската опаковка с букви 1,5 пъти по-високи
и по-широки от най-голямата буква, използвана в търговската
марка. Всички обстоятелства по отношение на състава и
характеристиките на водата многократно са били обект на
проверка от страна на МЗ, включително и в началото на тази
година, нарушения не са установени. На 20 април 2006г. МЗ е
разпоредило на РИОКОЗ да извършат комплексна тематична
6. 6
проверка в цялата страна на пуснатите на пазара бутилирани
води, както и на производителите и вносителите на тези
продукти, за спазване на нормативните изисквания по
етикетирането и допустимата обработка на водите.
По отношение на въздействието, което оказва Thorn Spring
върху човешкия организъм в резултат на редовна употреба на
продукта, открихме и някои от лечебните свойства които
притежава сравнително новата марка натурална минерална вода
на българския пазар. Приблизително 50-65 % от теглото на един
здрав човек е вода. Тя играе важна жизнена роля за здравето на
човека чрез:
Регулиране на температурата на тялото;
Извличане на отпадни продукти от тялото;
Пренасяне на хранителни съставки, кислород, ензими,
хормони и глюкоза до клетките;
Изнасяне на токсини и метаболични отпадъци от клетките
за елиминиране;
Подобряване на еластичността на ставите и втвърдяване
на мускулите;
Снабдяване на натурална влага на кожата и други меки
тъкани.
Хората непрекъснато губят вода през деня чрез изпотяване,
уриниране и дишане. Количеството вода, което се губи, зависи от
физическата активност и климатичните условия. Други фактори,
въздействащи на водното ниво в тялото включват болести,
лечение, хормонални промени и лоша храна.
Натуралната минерална вода “Трънска Банкя” има
благоприятно въздействие върху следните заболявания:
Стомашно-чревни (хронични гастрити, гастродуоденити,
ентероколити, следоперативни състояния и др.);
Бъбречно-урологични (бъбречно-каменна болест, хронични
пиелонефрити, състояния след литотрипсия и др.);
Обменно-ендокринни (подагра, диабет);
Алергични, Остеопороза;
Хронични професионални интоксикации с вредни за
здравето вещества (олово, токсични вещества от
фармацевтичната промишленост, радио-нуклиди и др.).
7. 7
2. Анализ на пазара
На българския пазар съществуват много и различни по
качество и свойства минерални води. Едни от най-известните са
Девин, Горна Баня, Банкя, Хисар, Извор, Водица и други. Всички
от горепосочените търговски марки бутилират минерална вода в
стандартните опаковки от 0,3л, 0,5л, 1,5л, 5л, 10л, 19л, като някои
от тях предлагат и разфасовки от 11л за цената на 10л, или
разфасовки от 7л,на цената на 5л. Този тип промоции е от
значение за продажбите на тяхната марка минерална вода и за
поддържането на добро име в потребителското подсъзнание.
Разновидностите, които предлагат най-известните български
марки минерална вода са минерална, натурално-минерална,
трапезна, газирана, спорт и др. Те са водещите марки минерални
води на българският пазар, поради ред причини: известност на
марката, продължително съществуване на пазара, добър имидж
сред потребителите на минерална вода, вкусови характеристики,
и др. ”Трънска Банкя” се стреми да достигне тяхното равнище на
пазара, но поради все още неизвестността на марката,
незапознатостта на потребителите с нейните полезни свойства и
пренаситеният пазар на минерална вода в България, тази
търговска марка все още е на осмо място в листата с минерални
води. Плановете на маркетинговия отдел са да се постигне една
по-горна позиция и да се нареди в челната тройка на пазара.
Пазарът на минерална вода е достатъчно задоволен, има
достатъчно много търговски марки, които да задоволят търсенето
на потребителите, и поради този факт задачата на маркетинговите
специалисти, работещи за тази търговска марка, е достатъчно
трудна, но не и невъзможна. За тази цел е необходимо да се
потърсят най-подходящите средства, да се установят силните и
слабите страни на фирмата производител и техният продукт, да
се позиционира марката в съзнанието на потребителите, като
подходящ продукт за тях и тяхното семейство.
8. 8
3. SWOT анализ
СИЛНИ СТРАНИ
ниска минерализация (ниско
съдържание на флуорид,
минерали и натрий)
с неутрална до слабо алкална
реакция
годна за ежедневна употреба
подходяща за хора от всички
възрасти, включително и
кърмачета
оказва благоприятно
въздействие върху здравето на
човека
притежава лечебни свойства
конкурентни цени
СЛАБИ СТРАНИ
не толкова разпространена
търговска марка (8-ма поред в
листата на минералните води)
непродължително съществуване
на пазара (сравнително нов
продукт)
ограничен дебит на вода
няма изграден имидж сред
потребителите на минерални
води
липса на лоялност от страна на
клиентите
недостатъчна рекламна дейност
проблеми в комуникацията
потребител-производител
ВЪЗМОЖНОСТИ
нарастващ пазар на бутилирана
вода в дългосрочен план
ръст на потреблението на
бутилирани води
намаляване на разходите и
подобряване на логистиката
сравнима с най-високия клас
Европейски води (възможност за
ориентиране към чужди пазари,
увеличаване на износа)
ЗАПЛАХИ
висока конкуренция
влошена пазарна конюнктура в
резултат на глобалната
финансова криза
проблеми със закона за
концесиите
пренаситеност на пазара на
минерални води в България
недоверие на клиентите към
продукта и новостите като цяло
9. 9
4.Конкурентен анализ
Ако направим сравнителен анализ на някои от най-
известните марки минерална вода, познати у нас, с THORN
SPRING ще се убедим в качеството на предлагания от
HYDROCOMP-THORN SPRING Ltd. продукт. Той е абсолютно
конкурентоспособен, имайки предвид характеристиките и
качествата които притежава. Натуралната минерална вода
“Трънска Банкя” отговаря на всички изисквания, и се вмества във
всички допустими граници на съдържащите се в нея вещества.
Ако направим по-задълбочен анализ за същите изисквания на
нейните основни конкуренти на пазара, ще забележим, че доста
от тях не притежават необходимите качества, но въпреки това са
предпочитани от потребителите. Така например флуоридът,
който се съдържа в натурална минерална вода с търговска марка
„Девин” е далеч над допустимите граници, които са приети за
натуралните минерални води в България. Най-високото
количество на флуорид би следвало да бъде до 1,5mg/l , а най-
продаваната натурална минерална вода у нас съдържа близо три
пъти повече от този компонент. На етикета е изписано, че водата
е подходяща за всекидневна употреба, но фактите говорят друго.
Според проучване за конкурентната позиция на минерална
вода „Трънска Банкя” установихме на кое място поставят
потребителите нашата търговска марка, как оценят
характеристиките й и тези на конкурентите, доколко е известна
марката за крайния потребител. Диаграмите по-долу дават
информация за това.
10. 10
Според потребителите на минерална вода, ако трябва да се
направи скала на предпочитанията за търговска марка минерална
вода, то трябва да се подредят следните марки по следният начин:
За да успеем да преодолеем конкуренцията на пазара, и да
осъществим целта на фирмата да се наредим в срок от една
година в челната тройка на пазара, трябва да намерим точният
подход за постигане на целта.
Повечето от потребителите вече са се ориентирали към
определена търговска марка минерална вода и едва ли биха я
заменили само заради новостта на нашият продукт. В
потребителското съзнание съществува недоверие към абсолютно
новото. Това е и причината да се започне една комуникация
между потребителите и марката и да се обърне внимание на този
проблем в комуникацията потребител – производител. Много по-
голям би бил процентът на хората, които биха си купили даден
Девин
Банкя
Горна Баня
Хисар
Михалково
Ком
Белисима
Thorn Spring
Ракитово
Водица
Извор
Бачково
11. 11
продукт ако дори и да не са опитвали, поне са виждали или
чували. Тази безизвестност на нашата марка води и до слаби
позиции на пазара, нисък пазарен дял, недоверие на клиентите
към продукта и ред неблагоприятни последствия, които влияят
негативно цялостно върху бранда. Поради това, че продуктът е
нов (фирмата е на пазара от юни 2005г.) абсолютно задължително
е тя да се заяви категорично в публичното пространство и това да
стане така, че по-големият процент от хората да знаят за
съществуването на марката и за предлагания от нея продукт.
Затова трябва да излезем от сянката на новата марка, да се заявим
в обществото, но да го направим с изтъкване на нови
характеристики, изключителни качества, които всъщност
притежаваме, но не са известни сред потребителите, да се
придържаме, към основните изисквания на потребителите.
Идеите, вече споменати при възможностите, които се откриват
пред фирмата, могат да се окажат печеливши за нас.
Както вече споменахме нашата марка минерална вода може
да се конкурира с най-скъпите, известни и с най-устойчиво
състояние на компонентите минерални води, които се ползват с
добро име не само у нас, но и в повечето държави по света. Те
може би не са сред най-продаваните, поради високата им цена, но
със сигурност са сред най-качествените води, които се ползват с
най-голямо доверие от потребителите. Това дава основание на
нашата търговска марка да навлезе на пазара със самочувствие,
което е подплатено от притежаваното от нея качество и да
продължава да се бори за едно от челните места в класацията на
най-предпочитаните минерални води не само в България, но и
извън пределите й. Именно заради това Thorn Spring отваря своя
пазар и към държавите на Европейският Съюз, водена от
самочувствието, че притежава всички онези качества необходими
за една минерална вода, които да бъдат оценени и съответно
възнаградени от потребителите.
12. 12
5.БКГ матрица
ЗВЕЗДИ
Девин
Банкя
Горна Баня
ВЪПРОСИ
Thorn Spring
Ком
Белисима
Ракитово
Бачково
ДОЙНИ КРАВИ
Хисар
Михалково
Извор
Водица
КУЧЕТА
От данните, представени в матрицата, се вижда, че изявени
лидери на пазара на минерални води са Девин, Банкя и Горна
Баня. Всички те общо държат над 90% от пазарния дял на
минерална вода в България.
Някои от следващите марки попадат в категорията „Дойни
крави”. Това означава, че те имат завоюван определен пазарен
дял, който им осигурява големи печалби, но нямат голям пазарен
ръст. Нямат голяма перспектива, затова не е препоръчително да
се влагат усилия за допълнителна разработка. Мениджмънта
трябва да фокусира вниманието си върху задържане на пазарните
позиции и лидерските цени.
Ето го и нашият продукт, попаднал в зоната на „Въпроси”, където
продуктите са все още неясни и рискови. Тъй като е сравнително
нова марка на пазара на минерални води в България, търговската
марка „Thorn Spring” е все още в процес на заемане на пазарни
позиции. Продукт с нисък дял, но потенциал за ръст, който ще се
стремим да постигнем в най-кратък срок.
ТЕМПНАРЪСТ
нисъкНАПАЗАРАвисок
висок ПАЗАРЕН ДЯЛ нисък
13. 13
6.Анализ на целевия пазар
Поради своите качества и характеристики, усилията на
фирмата би трябвало да се насочат към целеви пазар, в който
преобладават майките на малки деца и бебета. В същото време не
бива да се забравя, че останалата част от хората, които
употребяват минерална вода, също биха могли да се насочат към
нашата марка, поради неоспоримите лечебни свойства на водата
и улеснението, че няма да им се налага да я редуват с някаква
друга вода (съдържание на флуорид=1,5mg/l).
Повечето от хората с нисък доход не употребяват минерална
вода. Поради това, нашите усилия ще се насочат към хора със
среден и висок доход, млади семейства с деца и всички
потребители на минерална вода в страната. Според VALS2,
потребителите могат да се групират в 3 групи:
1) „движени от нуждата”. Те от своя страна се разделят на 2
сегмента:
- „преживяващи” – много слаби доходи и образование. Тези
хора закупуват продукти от първа необходимост и тези продукти
нямат заместители. Към тях нашите усилия няма да бъдат
насочени поради факта, че заместител на минералната вода може
да бъде чешмяната, и едва ли фирмата ще генерира големи
доходи от тях.
- „издържащи” – доминиращите мотиви за покупка при тях
са безопасността, сигурността, водещ фактор е цената. Към тях
бихме могли да се насочим чрез апел, който да отличи нашите
положителни характеристики и абсолютната безопасност на
водата ни като цяло, т.е. да покажем, че тя може да се използва
безпроблемно всеки ден. Също така да акцентираме върху
нормалната й цена, която не се различава съществено от
конкурентната такава.
2) “потребители обърнати към света”. Те от своя страна се
разделят на 3 сегмента:
- „принадлежащи” – традиционалисти, които лесно се
приспособяват, но предпочитат да не сменят често продуктите, с
които са свикнали. Те биха могли да станат наши лоялни
потребители поради психологията им (ако започнат да
употребяват нашата минерална вода, трудно биха я заменили, и
14. 14
по този начин ще се превърнат в една добра целева аудитория, с
акцент върху цената и качествата на водата).
- „съревноваващи се” – това са хора, които разполагат с
финансови средства и следят модните тенденции.
Принадлежащите в тази група хора биха могли да станат част от
нашите клиенти, ако нашата търговска марка стане хит и
повечето хора започнат да я употребяват.
- „постигащи” – обичат да са лидери, обичат комфорта,
купуват продукти, които засвидетелстват успеха им. При тях
специфичното е, че те по-скоро биха си купили марка скъпа вода
с чужд произход, заради имиджа, който поддържат.
3) „интроверти”. Те от своя страна се разделят на 3
сегмента:
- „аз съм си аз” – изключителни индивидуалисти, обичат да
експериментират, драматични, импулсивни, млади, обичат да
демонстрират собствен вкус. На тази група може да се повлияе,
ако се акцентира върху това, че продуктът е сравнително нов и
така да се въздейства върху тяхната склонност към експерименти,
но след това трябва да се помисли как да се задържи вниманието
им.
- „експериментиращи” – млади хора и семейства. Този
сегмент определено би могъл да ни донесе голяма част от
продажбите, понеже включва хора, склонни да експериментират,
т.е. минусът, че марката е сравнително нова, се превръща в плюс.
- „обществено-чувствителните” – отговорни към
обществото. За да ги привлечем, можем да акцентираме върху
етичността, опазването на околната среда и други.
- „интегрирани” – отличават се с психологическа зрялост,
чувство за принадлежност. Можем да ги привлечем чрез
екологични апели, естетически направени кампании.
За да разберем кои от всички тези потребители биха се
заинтересували от нашата марка минерална вода, направихме
проучване, което да ни покаже как да достигнем до целевия си
сегмент чрез допитване до потребителите относно това какво
очакват от една минерална вода, кое би ги разочаровало, кое е
водещото при избора им на този вид продукти и други. Така ние
достигнахме до резултатите, показани по-долу, които ще ни
помогнат да изработим нашето рекламно съобщение, което
15. 15
трябва да бъде комплексно и да задоволи очакванията на всеки
един от избраните сегменти.
7.Анализ на потребителите
Потребителите на минерална вода на българския пазар са от
всякаква възраст, пол, образование и т.н. Поради все по-
задълбочаващия се проблем с питейната вода (водата от
чешмата), повечето хора са принудени да си купуват вода, която
да консумират пряко. Водата няма необходимите характеристики
(цвят, вкус, мирис и др.) както повечето продукти на пазара за да
се конкурира по тях със своите преки опоненти. Въпреки всичко
обаче, се оказва, че потребителите имат точно изграден вкус или
са пристрастни към дадена търговска марка. Ясно е, че по-
голямата част от успешността на търговската марка се дължи на
имиджа й, на името, с което тя се ползва в обществото.
Българският пазар е пренаситен от различни марки минерална
вода и за това задачата да навлезеш и да се утвърдиш на този
пазар се оказва доста трудоемка и капиталоемка .
Важното за фирмата производител е да разбере от какво има
нужда потребителят на минерална вода, какво желаят
16. 16
потребителите, какви са техните очаквания от продукта. След
направени маркетингови проучвания установихме, че
потребителите на минерална вода с търговска марка Thorn Spring
са главно хора със средни и нормални доходи, на възраст между
18-32 години, със средно или висше образование. Силен сезон за
минерална вода и студени напитки е сезонът пролет - лято,
местата които се зареждат с нашата марка минерална вода са
заведения за хранене, кафенета, дискотеки, магазини, офиси. И
тук изниква въпросът: Защо хората избират една или друга
търговска марка минерална вода? А възможните отговори са
няколко: или са лоялни към марката клиенти, или са доволни от
качеството на предлаганата стока, или няма конкуренция в
дадения пазар и те са принудени да закупуват тази марка, или
рекламната стратегия на фирмата е изключително въздействаща,
или просто това е най-евтиният вариант за покупка на тази стока,
или към самата стока има допълнително прикрепени изгоди.
Вкусовите характеристики на водата някои потребители
определят като много добри, други като много лоши. Аргументът
на тези, които не харесват нашата марка минерална вода е, че има
вкус на вода от чешмата, че не им напомня на минерална вода.
Причината за това е, че натуралната минерална вода “Трънска
Банкя” е слабо минерализирана и това я прави годна за ежедневна
употреба, а поради ниското й съдържание на минерали, натрий и
флуор може да се използва и при кърмачета, без да се налага
водата да се преварява. Поради ред причини, от които
недостатъчната информираност на българския потребител за
здравословните и не до там здравословни съставки в минералните
води, битува мнение че колкото е по-сладникава минералната
вода, толкова по-полезна и добра е тя за нас. Именно поради този
факт, натуралният вкус на нашата минерална вода е смущаващ за
потребителите. Ние не можем да променим вкусът на водата, но
за да заемем по-високи позиции на пазара, можем да променим
отношението и нагласата на потребителите, като ги запознаем по-
подробно с компонентите на минералната вода. Самият факт, че е
подходяща за кърмачета говори, че е абсолютно безвредна за
възрастни. Освен вкусът важен фактор за предопределянето на
потреблението на минерална вода е социалният статус на
потребителите и стилът им на живот.
17. 17
8.Предприемаческа цел
Имайки предвид, че основното
предимство на Thorn Spring е
това, че е подходяща за
кърмачета, то акцентът на
предприемаческата стратегия,
трябва да падне върху точно тази
уникална характеристика на
водата. Нито една от
досегашните стратегии не е била
насочена към показване на нещо уникално или поне различно в
своите характеристики. Нашата вода обаче притежава тези
отличителни характеристики и за това трябва да го използваме
като преимущество, което ще ни помогне да диференцираме
продукта си от останалите продукти в бранша. Друга възможност
би могла да бъде и това, че само Девин до сега са направили
нещо различно от минерална вода във всичките и разновидности
плюс плодови напитки. И ние бихме могли да се занимаваме със
същото. Мислите към нещо ново и същевременно интересно ни
доведоха и до идеята, че бихме могли да използваме връзките на
фирмата с различните здравни организации, от които сме
признати, и заедно с тях да направим кампания, която да има
благотворителен характер. Бихме могли да запазим цената на
водата, но на етикета да е отразена нашата идея, която е да
помогнем на хора със заболявания или някакви увреждания, като
всеки 5 стотинки от тази вода са за тези хора в неравностойно
положение. Така ще имаме въздействие върху по-голяма част от
потребителите, а същевременно бихме могли и да помогнем в
действителност на тези хора. Такива кампании рядко са
предприемани. Те са ограничени във времето и са съсредоточени
главно около християнски празници. Това ще донесе
положителна репутация на водата, която ще се отрази на
продажбите като цяло. Ако използваме стратегията за прикрепен
продукт, то тогава добре ще бъде да се съсредоточим върху нещо
изцяло тематично, свързано с нашият продукт, с някоя негова
характеристика. В такъв случай, добра идея би било да
прикрепим към всяка бутилка натурална минерална вода Thorn
18. 18
Spring в разфасовка от 330 ml по един биберон, който идеално да
прилепва към отвора на бутилката. Така това би могло да се
превърне в една от причините да се закупуват повече от тези
разфасовки на водата, главно от майки на бебета. Ако се
предприеме такава стратегия, то тогава тази идея трябва да
намери приложение главно в детските магазини, магазини за
бебешки стоки и аптеките.
9.Финансов анализ
Инвестиционни разходи
Инвестиционните разходи за дейността на цеха за
бутилиране на минерална вода са следните:
-пълначно-затварачен блок - 218 880 лв.;
-етикирмашина - 37 000 лв.;
-пакетизатор - 80 000 лв.;
-натоварваща машина - 73 980 лв.;
-разтоварваща машина - 40 000 лв.;
-мотокар - 12 000 лв.;
-проучвателно-сондажни и захранващи дейности - 32 540лв.,
от които:
-за тръби и филтри – 24 540лв.
-помпа - 8 000лв.;
Фирмата разполага със собствена отоплителна инсталация
на стойност 8000лв. и собствено офис оборудване за 3 500лв.
19. 19
Амортизационен план
група активи амортизац
ионна
стойност
срок на
амортиз
ация
амортизац
ионна
норма
амортизац
ионна
квота
остатъчн
а
стойност
пълначно-
затварачен блок
218 880 5г. 20% 43 776 175 104
етикирмашина 37 000 5г. 20% 7 400 29 600
пакетизатор 80 000 5г. 20% 16 000 64 000
натоварваща
машина
73 980 5г. 20% 14 796 59 184
разтоварваща
машина
40 000 5г. 20% 8 000 32 000
мотокар 12 000 10г. 10% 1 200 10 800
захранващи
съоръжения
24 540 20г. 5% 1 227 23 313
помпени
съоръжения
8 000 5г. 20% 1 600 6 400
отоплителна
инсталация
8 000 10г. 10% 800 7200
офис техника 3 500 5г. 20% 700 2 800
всичко 505 900 95 499 410 401
Стойност в лева за брой минерална вода
Стойност за единица Бутилки
0,330л.
Бутилки 1,5л. Бутилки 2л.
цена на една бутилка 0,14 0,52 0,90
цена на един етикет 0,05 0,05 0,05
цена на енергия 0,07 0,07 0,07
заплати 0,06 0,06 0,06
ДОО 0,02 0,02 0,02
амортизация 0,01 0,01 0,01
пълна себестойност 0,35 0,73 1,11
печалба 0,13 0,15 0,33
договорна цена 0,48 0,88 1,44
Препоръчителен ценоразпис за потребителите
0,330л. 1,5л. 2л.
Минерална вода 0,60лв. 1,10лв. 1,80лв.
Газирана вода 0,90лв. 1,40лв. -
Плодова напитка 1,15лв. - -
Вода за кърмачета 1,30лв. 2,00лв. 2,50лв.
20. 20
Паричен поток за 2013г.
Месеци Разходи Приходи Разлика (п-р)
Декември
2012
140 700 231 263 90 563
Януари 73 403 146 806 73 403
Февруари 159 500 174 808 15 308
Март 199 788 199 375 - 413
Април 258 859 279 125 20 266
Май 258 859 279 125 20 266
Юни 303 859 350 900 47 041
Юли 413 859 526 350 112 491
Август 413 859 526 350 112 491
Септември 303 859 350 900 47 041
Октомври 134 862 159 500 24 638
Ноември 313 162 360 700 47 538
Декември 209 133 218 891 9 758
Общо за
2013
3 043 002 3 572 830 529 828
Критична точка 2013г.
На базата на таблицата за паричен поток изготвихме диаграмата за
критична точка.
21. 21
Първи авариен план
През януари 2013г. има реализирани продажби в размер на 146 806лв., от
които 73 403лв. печалба. Но месец след това се наблюдава значителен спад
на печалбата и въпреки нарастването на приходите, драстично се
увеличават разходите, в следствие на което се очаква март месец фирмата
ни да е на загуба. Това е причината поради която трябва да се действа
бързо и да се вземат мерки от сега. За авариен план за излизане от
критичната точка сме предвидили да използваме стратегията за прикрепен
продукт и да сключим договор с преуспяла фирма за студено инстантно
кафе – NESCAFE. Вече провеждаме преговори с тях от известно време и
сега ще е идеалният момент да вкараме този проект в действие.
Идеята ни е да съчетаем студеното разтворимо NESCAFE с нашата
минерална вода, поднесени по подходящ начин за лесна консумация.
Предвидили сме да създадем нов продукт, съдържащ нашата минерална
вода в пластмасова чаша под формата на малък шейкър, в който ще има
минерална вода „Thorn Spring“ - 200ml и ще бъде удобно да се разтвори
кафето с няколко разклащания.
Чрез тази стратегия се надяваме чрез утвърдения имидж на НесКафе да
увеличим и собствените си продажби и да се утвърдим на пазара.
По изготвения договор трябва да изплатим на NESCAFE 2 млн.лв. от
общите резерви на компанията. С тях ще бъдем равноправни партньори по
отношение на придобитите приходи. За начало ще вложим 100 000
хил.лв. в изготвянето на новия тип чаши с етикет комбинация между
логото на NESCAFE и Thorn Spring, като инстантното кафе ще бъде
доставяно до нашите цехове, където с нашите опаковъчни машини ще
прикрепяме кафенцата към чашите.
Според предварително изготвени прогнози относно този проект се очаква
продукта ни да бъде добре приет сред потребителите и след пускането му
на пазара ще излезем от критичната си точка, след месец април
продажбите и съответно печалбите ще започнат да се покачват като
достигнат своя пиков момент в летния сезон.(показано на първия паричен
поток от 2013). Но също така предвиждаме разходите ни като цяло да се
повишат със средно 10% в сравнение с разходите ни за миналата година:
22. 22
Разходи на Торн Спринг
Месец Разходи 2012 Разходи 2013
Януари 66 062 73 403
Февруари 143 550 159 500
Март 179 809 199 788
Април 232 874 258 859
Май 232 874 258 859
Юни 273 474 303 859
Юли 372 474 413 859
Август 372 474 413 859
Септември 273 474 303 859
Октомври 121 376 134 862
Ноември 281 846 313 162
Декември 188 220 209 133
Общо за 2012 2 558 698 3 043 002
Но прогнозите за 2014 не са толкова цветущи, колкото се надявахме.
Паричен поток за 2014
Месеци Разходи Приходи Разлика (п-р)
Януари 101 253 149 240 47 987
Февруари 133 500 159 174 25 675
Март 167 897 184 897 17 000
Април 198 678 204 353 5 675
Май 223 785 247 241 23 456
Юни 204 765 258 887 54 122
Юли 278 097 354 640 76 543
Август 299 111 397 822 98 711
Септември 404 858 528 734 123 876
Октомври 306 555 407 209 100 654
Ноември 234 767 332 989 98 222
Декември 199 267 286 834 87 567
Общо за 2014 2 752 533 3 512 020 759 488
Критична точка 2014г.
23. 23
Втори авариен план
Втората стратегия, която считаме, че ще увеличи търсенето на продуктите
ни и ще затвърди нашата марка на пазара, е като стартираме
производството на нов продукт – бутилирането на розова вода. Чрез тази
идея смятаме, че ще спечелим вниманието на един нов кръг от хора, които
имат този вид потребности. Вмъкването на тази идея ще привлече именно
тези клиенти, което следователно ще увеличи ръста на продажбите и ще
допринесе за благоприятното развитие на фирмата и за нейното
усъвършенстване. Основната причина, поради която избрахме точно този
тип вода, е че тя притежава безброй качества и свойства. Намира
приложение, както в медицината и козметиката, така и в парфюмерията,
още от древността.
Обикновено розовата вода се прави от дамасцена и нейните розови листа.
Ароматната течност е вторичен продукт от процеса на парна дестилация,
при който маслото от розовите листа се отделя от повърхността. От 1 кг.
розов цвят се получава респективно 1 кг. розова вода. Най-старите съдове
за пренасяне на водата са били кожени мехове, а по-късно са заменени от
стъклени шишета и бъчви.
24. 24
Къде се прилага розовата вода:
Нежно почиства и тонизира всички видове кожа;
Има хидратиращи и противовъзпалителни свойства;
Помага на храносмилането;
Притежава антивирусни и дезинфекционни свойства;
Поддържа PH баланса, стимулира възстановителните процеси и
има успокояващ ефект при акне и слънчеви изгаряния;
Може да се използва като добавка в освежаващи напитки;
Използвайте я като универсален, нетоксичен, безвреден за
природата домакински почистващ препарат и др.
Друга и не по-маловажна причина да изберем този тип вода, е
разположението на нашата фирма – тя се намира в района между Карлово,
Казанлък и Стрелча, а именно местата, от където се добива розовият цвят.
Очакваме внедряването на този нов продукт да даде резултат и да надмине
очакваните стойности на печалба заедно с останалите продукти, които
предлагаме.
Паричен поток за 2015г.
Месеци Разходи Приходи Разлика (п-р)
Януари 109 630 187 250 77 620
Февруари 135 365 215 245 79 880
Март 160 115 247 865 87 750
Април 177 995 270 315 92 320
Май 186 948 305 418 118 470
Юни 204 415 339 815 135 400
Юли 199 330 341 640 142 310
Август 199 070 343 720 144 650
Септември 197 060 336 200 139 140
Октомври 193 500 302 780 109 280
Ноември 192 070 289 170 97 100
Декември 176 260 260 540 84 280
Общо за 2015 2 131 758 3 439 958 1 308 200
Покачването на нивото на печалбата е задоволително.
25. 25
9.Изводи от финансовия анализ
Необходимо е да се отчете съотношението приходи/разходи за планирания
период:
Приходи/Разходи = 3 439 958/ 2 131 758 = 1,614
Съотношението е по-голямо от 1, което говори за успеха на проекта.
Проследявайки данните по таблиците и отчитайки нарастването на
финансовия резултат след прилагането на втория авариен план, можем да
заключим, че проектът ще бъде изгоден за нас. Тенденцията сочи
увеличаване на приходите с по-бърз темп от този на разходите,
поддържане добри нива на печалбата, липса на резки спадове.
Въз основа на всички посочени данни достигнахме до извода, че ако
обединим усилията си в разработването на всички тези видове продукти,
ще постигнем достатъчно добри резултати, които ще ни гарантират успех
на пазара, ще ни издигнат по-напред в позициите, като марка, позната и
предпочитана от потребителите, което от своя страна ще донесе и
съответните финансови изгоди за фирмата ни.
