O documento descreve as etapas do processo de vendas, incluindo prospecção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, objeções, fechamento e pós-vendas. Ele explica cada etapa e fornece dicas sobre como construir relacionamentos com clientes e fechar negócios de maneira efetiva.
2. O QUÉ É VENDA?
É o processo pessoal ou
impessoal de persuadir um
possível cliente a adquirir uma
mercadoria/produto ou serviço
procurando atender as suas
necessidades ou desejos e
gerando lucro para o negócio.
3. E PERSUASÃO?
É uma forma de
sensibilizar a razão, a
emoção e o instinto do
cliente, a fim de vermos,
onde, quando, como e
em que medida ele
reage aos estímulos.
4. PLANEJAMENTO E VENDAS
O significado de Planejar;
"Planejar é um ato de respeito com todas as pessoas que
dependem de nós para atingir os objetivos pré-determinados
e almejados".
Esta é uma frase que estipula a todo Gerente de Vendas qual é
a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial.
Sem objetivos e metas claras é muito difícil chegar ao
resultado.
5. SABER O
QUE FAZER
Devemos considerar que o desempenho de
um vendedor está diretamente ligado a
três condições básicas :
SABER COMO
FAZER
e querer
fazer
6. Para o resultado de uma venda ser bem
sucedido é preciso ter em mente não só
a junção dessas condições mas também
aplicá-las no processo.
Aqui vamos chamar essa estratégia de
Gestão de Competências
9. 1- Prospecção
Criando uma persona...!
Fazer uma lista de todos os
possíveis clientes potenciais.
Ver Perfil (características) ideal
das empresas ou consumidores
de seus produtos e serviços.
10. 1- Prospecção
Criando uma persona...!
Numa empresa...?Sim!
Identificando ramo de
atuação, porte, número
de funcionários,
faturamento, área
geográfica, composição
acionária.
11. 1- Prospecção
Criando uma persona...!
Consumidores finais...?
C Como achar estas
pess pessoas?
Rea Realizando essas
sugestões.
12. 2- Pré -Abordagem
1 – Sorria. Faça o cliente se sentir bem-vindo.
Antes de sair perguntando se o cliente quer
alguma coisa ou ainda mandar aquela famosa
frase “Posso ajudar?”, faça o consumidor se
sentir à vontade. ...
2 – Dê tempo para o cliente. ...
3 – Deixe o cliente à vontade para avaliar os
produtos e a loja.
4 – NÃO sufoque o cliente!
13. 2- Abordagem
Primeira sondagem, (sem intenção de vender)
para perceber se são realmente clientes
potenciais ou não.
Sondagem - condições financeiras, interesse e
poder de decisão para fechar a compra.
Triagem de vendas...!
14. 3- Apresentação de Vendas:
Conheça o negócio que esta inserido;
Prepare a sua apresentação de vendas;
Certifique-se de que você fala com a pessoa certa;
Construa rapport;
Faça perguntas;
Tome notas;
Certifique-se de anotar as objeções;
Aprenda a ouvir.
15. 4- Objeções:
1-Falta de tempo;
Essa é uma das objeções de
vendas mais comuns. ...
2- Indecisão;
3- Produto já adquirido;
4-Indisponibilidade para a compra;
5 -Produto ou serviço caro.
16. 4- Fechamento
1-Faça a abordagem correta;
2-Aprenda a ouvir;
3- Apresente as soluções;
4- Encare as objeções;
5 -Invista no pós-venda.
17. ATIVIDADE EAD 1
Na aba Tarefas você encontrará!
Assista os vídeos e pesquise sobre a
Gestão de Competência e a técnica do
C.H.A, para responder as questões.
20. Primeira oferta
O exibido...!
Contato para mostrar os benefícios do produto,
como eles podem solucionar a “dor do seu
cliente”, (problema que ele quer resolver).
Evitar - preço e características. Mostrar como
ele pode ter valor (atende à um desejo ou é
a solução para um problema).
22. Follow-up
O agente secreto...!
Contato contínuo com o cliente (contato de
seguidor) sem ser inoportuno, e tentar levá-lo
adiante nas etapas de vendas.
Telefone, e-mail, visitas pessoais, envio de
matérias, brindes e outros meios.
28. Fechamento
O concluinte...!
Aquele que percebe uma proposta
fechada e já resume isso pausadamente,
para que não haja dúvidas do acordado e,
quando pode, redigi um documento.
29. Fechamento
O concluinte...!
Dica: reserve uma concessão final, não muito
importante para você, caso o comprador ainda
esteja indeciso, e faça uma oferta final
tentadora para fechar o negócio.
32. Pós-vendas
O depois...!
Fideliza clientes e mantêm o contato com eles,
se possível, em busca de novas vendas.
Após a conclusão da venda (alguns dias) e entre
em contato para saber se tudo ocorreu como
planejado, se ele está satisfeito com o produto
ou serviço e se precisa de algum esclarecimento
ou ajuda.
33. ATIVIDADE EAD 2
Na aba Tarefas você encontrará!
Assista os vídeos e pesquise
mais sobre a Técnica de Rapport
para responder as questões.
34. “Você não fecha uma venda, você abre as portas de um
relacionamento se quer construir um negócio duradouro
e de sucesso.” – Patricia Fripp
35. Até a próxima aula!
Caúra Santos
(71) 98788-9727
Documentacao.ba@isbet.org.br
