A Quanta está transferindo seu departamento comercial para São Paulo e adotando novas estratégias para conquistar mais pontos de venda e popularizar seus produtos de tecnologia musical no varejo. A empresa também está diversificando seu portfólio de marcas e produtos para apoiar o crescimento planejado de 20% em 2011, enquanto oferece treinamento e suporte aos varejistas.

1. Gestão Estratégia
Não é só venda,
é tecnologia
Quanta muda suas estratégias para atingir diretamente
os PDVs e alcançar metas ousadas em 2011
Por Ana Carolina Coutinho
U ma das empresas pio-
neiras do Brasil em
tecnologia musical, a
Quanta iniciou suas ativida-
des praticamente junto com
a abertura econômica do País
para importação, nos idos de
1990 do governo Collor. Com
mais de 20 anos de atuação,
um de seus grandes desa os
sempre girou em torno da pe-
culiaridade dos produtos que
vende, já que exigem conheci-
mentos especí cos por parte
dos lojistas, em sua maioria,
avessos a certas novidades. Milton Lehmann (esq.) e Joey Gross Brown: “o que a Quanta
Numa feliz coincidência com busca são negócios rentáveis e duráveis, nada aventureiro”.
o salto tecnológico da socie-
dade pós-moderna, a empre- A empresa vem passan-
sa cresceu, e muito, e agora
pretende dar um novo passo:
O QUE A QUANTA do por mudanças, como
a vinda do departamento
popularizar seus produtos BUSCA SÃO NEGÓCIOS comercial para a cidade de
no varejo, com uma atuação São Paulo. Qual foi o moti-
mais agressiva na conquista RENTÁVEIS E DURÁVEIS, vo dessa escolha?
de novos PDVs, entre outras
estratégias. Para isso, começa
NADA AVENTUREIRO Joey Gross Brown: Houve
a necessidade de voltar para
com a transferência de todo o mainstream do mercado
o seu departamento comercial para a capital paulista. latino-americano. São Paulo é a espinha dorsal comer-
A M&M foi conferir em como essas mudanças irão cial deste continente. Então a Quanta, tanto dentro da
atingir o mercado e, no escritório provisório em São divisão AV-Pro quanto da distribuição, que ca em Cam-
Paulo (em breve eles mudarão para um espaço mais ade- pinas, concluiu que para haver um crescimento e buscar
quado para a estrutura que estão montando), conversou novos horizontes, precisava formar uma base comercial
com Milton Lehmann, diretor comercial, e Joey Gross em São Paulo. O setor administrativo e o nanceiro con-
Brown, gerente da área. Além de falarem sobre as trans- tinuam em Campinas, mas tínhamos de vir para cá, pela
formações que a empresa atravessa, em um diálogo fran- mobilidade e representatividade do mercado paulistano
co e informal, conversaram sobre as outras unidades de na economia brasileira. Nossos melhores clientes estão
negócios do grupo, como a Quanta Store, e revelaram as aqui. Sobre a distribuição, somos uma empresa B2B e
metas para este ano. Leia a seguir. havia essa necessidade de criar uma rotina em São Pau-
58 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

2. Gestão Estratégia
5 produtos essenciais da Quanta
Tascam – DM-4800
É um console digital para usuários pro ssionais com 64 canais de gravação
baseados em modo DAW (Digital Audio Workstation). É compatível com os
softwares Pro Tools, Logic, Sonar, DP, Cubase e Nuendo.
Nord – Electro 3
O teclado é compatível
com a biblioteca
Piano Nord e aproveita a
multiplicidade de camadas de velocidade, pedal e amostras de alta qualidade.
M-Audio – Xponent
A mesa combina as
características de um mixer
de DJ de dois canais com
controle de estilo
CDJ, permitindo ao
usuário mixar e manipular
arquivos digitais sem
precisar tocar no computador.
M-Audio – Torq 2.0
O software para DJs
aproveita as quatro
plataformas para criar mixagens complexas e dinâmicas.
M-Audio – Fast Track Pro
É uma interface de áudio que utiliza porta USB para se alimentar
e se comunicar com o software de gravação Sound Forge.
lo. A ideia é traçar novas Qual é o impacto dessas
estratégias e nos diferen-
ciar da concorrência.
É IMPORTANTE ESTAR mudanças no portfólio
de marcas e produtos da
EM SÃO PAULO PORQUE empresa?
Com essas modifi - J. G.: A ideia toda é cresci-
cações, quais benefí- EXISTEM MUITAS REVENDAS mento. E para crescer é pre-
cios o lojista terá de
forma direta?
SEM ATENDIMENTO ciso comprar mais, diversi-
car mais a compra, buscar
J. G.: Imediatamente, na novas marcas que sejam
velocidade de atendimento, captação revendas sem atendimento, que não vendáveis para toda a cadeia de su-
de problemas vivenciados no PDV, e estão sendo acompanhadas de perto primentos. O produto precisa chegar
ainda vamos traçar estratégias mais e, estando próximo, o Joey vai poder às mãos do consumidor nal e causar
justas. Isso é bom tanto para o pessoal se relacionar com elas, conhecer mais satisfação, então obviamente estare-
da Quanta quanto para o lojista. o mercado e a demanda. Tudo para ter mos sempre de olho, buscando novos
Milton Lehmann: É importante estar mais proximidade e proporcionar o ca- negócios e novas formas de proporcio-
em São Paulo porque existem muitas rinho de que esses clientes precisam. nar excelência.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 59

3. Gestão Estratégia
Trabalhar com tecnologia exige atualização cons- J. G.: A média é de 120 lojas. Em clientes ativos, che-
tante de portfólio, pois a cada mês surgem novos gamos a ter 350. Temos uma estrutura para parceiros
equipamentos. Como a Quanta lida com isso? em cada região. Para tecnologia, produto que deman-
M. L.: No mercado de tecnologia, a atualização é cons- da muito conhecimento, existe na Quanta Music um
tante, mesmo em produtos já líderes. Se uma empresa treinamento gratuito de capacitação para revendas. A
consegue fazer com que os processos sejam executados revenda só arca com o transporte até o local do curso.
numa rotina de velocidade e qualidade de atendimento, Nesse sentido, o que a Quanta faz é aumentar o leque
não importa que haja mil marcas chegando, você vai dentro de um formato conceitual coerente com o res-
conseguir identi car aquela que realmente agrega algo to do grupo, e não só vender. Queremos o produto nas
no mercado em vez de uma marca que vai dar um pique mãos do consumidor nal, e a loja é a principal forma
e depois sumir. O que a Quanta busca são negócios ren- de fazer isso, então oferecemos todas as ferramentas
táveis e duráveis, nada aventureiro. Não somos assim. para essa loja, para que possam entender e oferecer
tecnologia aos clientes e satisfazê-los.
A venda de tecnologia musical ainda sofre pre-
NOSSA SEMENTE FOI conceito por parte de pequenas lojas que temem
a dificuldade do aprendizado. Como estão enxer-
PLANTADA EM 2009, NÓS gando a venda para esses PDVs?
A REGAMOS EM 2010, M. L.: A velocidade da tecnologia é muito grande
e as lojas que não entrarem nessa... É difícil sair da
E ENTRE O FINAL DE zona de conforto e por isso queremos abrir a opor-
tunidade de ensinar, inserir as lojas nesse contexto
2011 E O INÍCIO DE 2012 novo. Estamos em São Paulo para isso.
COLHEREMOS SEUS FRUTOS Quais critérios a Quanta exige para uma loja que
queira vender seus equipamentos?
J. G.: Só a capacitação de alguém de vendas, para que
não venda errado, pois quando isso acontece, o cliente
Como foi o ano de 2010 para a empresa e qual é acha que o produto é ruim. Fazemos isso de graça, den-
a meta de crescimento para 2011? tro do nosso centro de capacitação, em Campinas, SP.
J. G.: Em 2010 tínhamos uma meta conservadora, Em breve também será feito em São Paulo. Indicamos
vinda de uma economia recessiva. Havíamos esti- cursos por meio de parceiros. Também fazemos road
pulado 8% de crescimento. E foi mesmo um ano de shows, clínicas, bate-papo sobre produtos. A Quanta é
solidi car as bases, preparar a plataforma para dar o uma empresa para a qual você liga e tem alguém para
salto. Nossa semente foi plantada em 2009, nós a rega- lhe dar suporte. Nossa expertise é atendimento ao con-
mos em 2010, e entre o nal de 2011 e o início de 2012 sumidor. O PDV, hoje, só precisa treinar alguém para
colheremos seus frutos. A meta para 2011 é de 20%. vender, o resto deixa com a gente.
M. L.: Esse crescimento não pode ser enxergado como M. L.: É importante que as lojas entendam que tecno-
meta de importação, pois a ideia é utilizar o estoque logia não é um bicho de sete cabeças, que é possível
que já temos para car mais competitivos. Pretende- apresentá-la para os clientes, porque quando envere-
mos diminuir o número de estoque e deixá-lo mais dam por esse caminho, não voltam mais. E isso acon-
enxuto e objetivo. tece naturalmente.
J. G.: Vamos economizar no tamanho do estoque
e investir em pessoal para que possamos atender Além do desafio de fazer com que o vendedor e
melhor, no corpo a corpo, e melhorar o pós-venda o lojista conheçam o produto de tecnologia musi-
da Quanta Music. cal, existe algum outro desafio em vender tecno-
logia musical?
Como está a penetração da Quanta Music no M.L.: Sim, enfrentar a carga tributária do Brasil.
mercado, especialmente em pontos de venda? É absurdo pagar 500 reais por um produto, sendo
60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

4. Gestão Estratégia
que nos Estados Unidos se pagariam 100 dólares Store não é uma ofensa ou concorrência, pois não
[170 reais, numa conversão livre]. É difícil explicar vende o mesmo que a Quanta Music. Por esse canal
para o cliente que nosso lucro não é de 400 reais, não vendemos produtos comercializados nos PDVs.
é de 30, e que o governo ca com os outros 370. É M. L.: Só queremos atender o mercado com produtos
assustador. Somos obrigados a manter uma quanti- pelos quais nem sempre as lojas têm interesse. Existe
dade de informação para o governo, que é absurda, uma cesta de produtos que não se adequava a outros
para não corrermos risco de sofrer retaliação, isso canais de vendas e a Store começou a atender clien-
enquanto o País está cheio de contrabandistas que tes com itens especí cos. O faturamento tem sido
não pagam nada de imposto... crescente. O trabalho é muito
e ciente. Vemos, a cada mês, um
Os consumidores finais tam- A META crescimento de 10%, 20%, 30% na
bém têm acesso às lojas lá de Quanta Store, sem alterar o fatu-
fora, e mesmo pagando cer- PARA 2011 É ramento da distribuição.
tos impostos conseguem o
mesmo produto mais barato.
CRESCER 20% J. G.: Na verdade, a transparên-
cia do que foi feito dá o tom do
O que a Quanta faz ao orien- que é a Quanta Store. Todos os
tar o varejista para falar com seu cliente? produtos que estão nela foram oferecidos para os
J. G.: Não há como tomar uma atitude de nitiva. En- PDVs por cerca de oito meses em caráter promocio-
tre os paliativos está o pós-venda. A Quanta não ven- nal e não foram absorvidos. Então o que zemos?
de somente produto, vende serviço de alta qualidade. Antes mesmo de ela ir para o ar, zemos um comu-
M. L.: O caso da tecnologia musical é peculiar. Se o nicado ao mercado, mostrando o foco e possibilitan-
produto não tiver registro no Brasil, o consumidor - do, inclusive, a devolução de produtos e trocá-los por
nal não vai poder fazer atualizações. Se ele for de con- outros. De certa forma, até limpamos o estoque de
trabando e o cliente está na internet e, por ventura, lojas que não estavam conseguindo girar esses equi-
atualiza-o, o software pode travar e então o usuário pamentos. Foi interessante para todo mundo. Não
não terá suporte. Existe um risco enorme e é ruim há vontade de competir com lojas.
para a marca, pois será como se o produto dela não
funcionasse no Brasil. Produtos ilegais são um risco. O que o lojista pode esperar da Quanta neste ano?
J. G.: Inovação, diversi cação, busca por excelência.
Como conciliar a questão do consumidor final Este é o ano para isso, para encontrarmos mercado,
com a Quanta Store e AV-Pro com o PDV? prospectarmos novos segmentos, caminhos, com
J.G.: Dentro de um mercado não existe só um ca- muita inovação.
nal de venda, assim todos devem ser explorados M. L.: Melhoria do pós-venda, evolução da equipe e
por completo. No caso da AV-Pro, que trabalha aperfeiçoamento do trabalho que já fazemos hoje. 
com uma mesa diferenciada e precisa de um pós-
venda especial, distribuir esse produto por loja é
incoerente para com o consumidor nal — tam-
bém existem as exigências do fornecedor nesse
sentido. A Quanta Store é o canal que busca en- Quanta Brasil
entre elas:
tregar produtos fora de linha ou esquecidos no Marcas: São mais de 20,
, Novation,
tempo, novas marcas e produtos que não tenham Avid, M-Audio, Tascam
volume su ciente para uma distribuição dentro dB Technologies e Nord.
dos
do PDV ou ainda aqueles pelos quais o lojista não Funcionários: 45, além
tem interesse. O lojista precisa começar a olhar a colaboradores externos
diversi cação do mercado dele também, do canal exclusivos.
Portfólio: 450 produtos
do outras marcas.
de venda dentro da loja dele. Ainda estamos muito Por volta de 80 0, incluin
em cima de commodities [produtos populares e de Contato: (19) 3741-464
6
muito giro]. Vejo isso mudando em breve. A Quanta
62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR