Lo scopo di questa serie sull' Internazionalizzazione di aziende e imprese italiane e' dare modo ad un'azienda od impresa, sopratutto se italiana o ticinese, di rispondere alla domanda: come fare internazionalizzazione? Per rispondere, bisogna cominciare con il capire di cosa si parla; comprendere cosa comporta per l'azienda, i benefici, i rischi e tante altre cose. Per ulteriori informazioni puoi contattarci: http://projectmanagementprince2.com/info_contatti/contacts/ Questo primo documento ha lo scopo di chiarire di cosa si parla. Tanto si sente parlare di internazionalizzazione, ma mai viene anche solo spiegato il semplice significato reale della parola; se poi si va sul significato operativo aziendale o sulle implicazioni, c'e' un totale blackout. Per non parlare della confusione che viene fatta tra internazionalizzazione e vendite e globalizzazione e quant'altro. In questo momento di crisi, tanti propongono consulenze (di solito di vendite e/o legali), ma l'internazionalizzazione non e' forse una disciplina a se' stante, una disciplina che richiede personale specifico? Se chi gestisce la cosa non ha reale esperienza a livello multidisciplinare in paesi (anche extra UE), si va rapidamente incontro al disastro; e’ inutile girarci attorno: ci vuole gente pratica che ci ha gia’ “sguazzato” dentro e che ha lavorato e vissuto in vari paesi. Vuoi saperne di piu' sull'internazionalizzazione delle imprese e delle PMI? http://projectmanagementprince2.com/servizi-services/internazionalizzazione-internationalization/

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COME FARE INTERNAZIONALIZZAZIONE
DI AZIENDE ED IMPRESE ITALIANE?
Parte 1 – Di cosa si parla?
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2. Scopo di questa serie di documenti sull' Internazionalizzazione ed indice
Lo scopo e' dare modo ad un'azienda od impresa, sopratutto se italiana o ticinese, di potere fare
internazionalizzazione – Di rispondere alla domanda: come fare internazionalizzazione?
Per rispondere, bisogna cominciare con il capire di cosa si parla; comprendere cosa comporta per
l'azienda, i benefici, i rischi e tante altre cose.
Questo primo documento ha lo scopo di chiarire di cosa si parla.
Tanto si sente parlare di internazionalizzazione, ma mai viene anche solo spiegato il semplice
significato reale della parola; se poi si va sul significato operativo aziendale o sulle implicazioni,
c'e' un totale blackout.
Per non parlare della confusione che viene fatta tra internazionalizzazione e vendite e
globalizzazione e quant'altro.
In questo momento di crisi, tanti propongono consulenze (di solito di vendite e/o legali), ma
l'internazionalizzazione non e' forse una disciplina a se' stante, una disciplina che richiede
personale specifico?
Se chi gestisce la cosa non ha reale esperienza a livello multidisciplinare in paesi (anche extra UE),
si va rapidamente incontro al disastro; e’ inutile girarci attorno: ci vuole gente pratica che ci ha
gia’ “sguazzato” dentro e che ha lavorato e vissuto in vari paesi.
Questo documento e' diviso in sei parti; ogni parte e' tratta, con adattamenti, dal blog di
Righetconsult:
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INDICE
A) Internazionalizzazione vs. Globalizzazione
B) Internazionalizzazione – Per il cliente o per vendere alle aziende?
C) Internazionalizzazione – Pacchetti pre-configurati? No grazie!
D) Internazionalizzazione e le vendite all’estero
E) L' internazionalizzazione in Veneto e l’export – Come vendere all' astero?
F) Internazionalizzazione – I dati dell’export italiano di dicembre 2014 ed i mercati
extra UE
Disclaimer: pag. 13
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3. A) INTERNAZIONALIZZAZIONE VS. GLOBALIZZAZIONE
In breve, c’e’ una differenza fondamentale:
1) Globalizzazione, tra l’ altro significa abolizione delle differenze, l’integrazione degli aspetti
nazionali in un unico aspetto globale avente appunto carattere uniforme e globale. Talvolta questo
puo’ significare la cancellazione di tutti o quasi gli aspetti specificatamente legati al luogo/cultura
locale, ecc.
2) Internazionalizzazione, tra l’altro significa tra nazioni; non significa quindi assolutamente
globalizzare, bensi’ rendere un qualcosa adatto all’uso/produzione/esportazione in
altre realta’/culture.
Si puo’ quindi dire che sono due concetti sotto molti aspetti opposti.
Dal punto di vista dell’ azienda che ha bisogno di produrre/esportare un
prodotto/servizio in un altro mercato/cultura, sono due cose completamente diverse.
Ovviamente, lo scopo dell’azienda e’ guadagnare (che e’ diverso dal fare fatturato), non
perseguire uno scopo “ideale” – e in tal senso dovrebbe regolarsi. Gli scopi “ideali” esulano perche’
sono legati a fattori non aziendali.
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Viste da lontano, le cose possono essere confuse
da chi non ha esperienza sul campo

4. B) INTERNAZIONALIZZAZIONE – PER IL CLIENTE O PER VENDERE ALLE AZIENDE?
Qualche tempo fa ho gia’ avuto modo di affrontare l’argomento internazionalizzazione e pacchetti
pre-configurati: Internazionalizzazione: Pacchetti Pre-Configurati? No Grazie!
Oggi torno sull’argomento internazionalizzazione, esaminandolo per come viene troppo
spesso visto da chi fornisce tale servizio.
Quello che si nota e’ che c’e’ quasi sempre il “peccato originale“: la cosa viene spesso vista
prima di tutto dal punto di vista di chi produce/fornisce servizi e della sua convenienza;
spunta il solito metodo, senza considerare che metodi normali in un paese sono totalmente
inadeguati in altri.
Un progetto di internazionalizzazione su contratto presume che il cliente ritenga di non avere le
competenze adeguate; in quel caso non e’ ovviamente un partneriato (come sembra che venga
spesso “venduto” il servizio), dato che se il cliente ritenesse di avere la competenze …. farebbe da
solo.
Se invece la richiesta e’ per uno specialista che lavori assieme al cliente, ogni discorso di
metodo da parte del fornitore non ha ragione di essere.
In generale, si sente parlare del prodotto standard, ovvero confezionato da chi fornisce il servizio:
in poche parole, il solito pacchetto pre-confezionato secondo la “comodita’” del fornitore
del servizio, da customizzare poi.
Tale pacchetto viene magari concepito in modo da essere il piu’ universale possibile; segue un
adattamento da fare nel modo piu’ lineare possibile.
La domanda che sorge spontanea e': cosa ha a che fare tutto cio’ con
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Chi fa consulenze di internazionalizzazione dovrebbe
pensare innanzitutto all'azienda che richiede la consulenza,
non a vendere un servizio

5. l’internazionalizzazione?
In un mondo in cui il cliente chiede soluzioni altamente customizzate, in cui desidera
essere vero partner nel progetto della soluzione …… ragionare cosi’ equivale a tornare
indietro nel tempo.
Ma non finisce qui! L’internazionalizzazione e’ una disciplina estremamente complessa,
che richiede soluzioni radicalmente diverse a seconda del caso.
Ad esempio, che c’azzecca una soluzione per il Centro Europa con una per l’Africa Equatoriale?
Cambiano non solo specifiche e quant’altro, ma anche la cultura, la mentalita’, le
richieste normative, la legislazione, l’ambiente, ecc.
Comunque sia, e’ fin troppo evidente che le varie proposte dei fornitori del servizio tendono
molto spesso ad andare in una sola direzione: il “protagonista” non e’ chi compra il
servizio, ma il fornitore; il cliente e’ quasi un after-thought, un inconveniente cui trovare una
soluzione, un ”male” necessario.
Bisogna avere il coraggio di dire come stanno le cose: quanto sopra non e’
Internazionalizzazione, ma un surrogato; e’ semplice business vecchia maniera, un
volere offrire a tutti i costi un certo servizio.
Ps: Quanto scritto va nel senso del diritto di opinione, pensiero, critica, commento, ecc.
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6. C) INTERNAZIONALIZZAZIONE – PACCHETTI PRE-CONFIGURATI? NO GRAZIE!
Metodologie pre-configurate o pacchetti pre-configurati ben poco hanno a che fare con
l’internazionalizzazione. Diciamo che sono una vecchia abitudine di troppe societa’ di
consulenza: la “bacchetta magica”.
Gia’ hanno dato (come prevedibile) pessimi risultati in questi anni e in parecchi (per non dire tutti)
altri campi, figuriamoci in una disciplina complessa e delicata come l’ internazionalizzazione!
Talvolta il luogo d’ approdo e’ il punto di partenza: si decide di cercare di portare il
prodotto/servizio in un dato paese; oppure si ottiene un contratto per un qualcosa che va
installato e/o prodotto il quel luogo, o addirittura in fase di offerta si fanno tante considerazioni
(fattibilita’ interna, costi, ecc.). Da li’ parte tutta la procedura, con tutte le problematiche, le
scelte, ecc.
Oltre alla parte di Marketing e Sales, ovvero quella e’ la parte prevalentemente di soft skills, c’e’
tutta la parte tecnica/personale che va adattata/scelta/arruolata in funzione delle
necessita’ locali. Questa seconda parte viene dimenticata/sottovalutata da quasi tutte le aziende
che non dimenticano (e sono gia’ poche) la prima parte.
In generale, la parte tecnica/personale che va adattata/scelta/arruolata in funzione delle
necessita’ locali viene sistematicamente (o quasi) ignorata, mentre dovrebbe comparire
gia’ nella fase di fattibilita’.
E questo contribuisce a spiegare tanti risultati negativi e, soprattutto, le famose “sorprese”.
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L’ internazionalizzazione implica adattamento
alle condizioni locali

7. D) INTERNAZIONALIZZAZIONE E LE VENDITE ALL’ ESTERO
Una cosa che mi stupisce sempre e’ la confusione che regna sovrana quando si parla di
internazionalizzazione.
Per farla breve, l’internazionalizzazione viene quasi sempre associata alle vendite all’estero o
addirittura si considera come una figlia delle vendite.
Niente di piu’ sbagliato. E questi sbagli possono portare alla chiusura di un’azienda.
Cominciamo allora con il dare una definizione: Internazionalizzazione = esportazione di
prodotti e servizi; realizzazione il loco di progetti e/o prodotti.
In poche parole, non si tratta di vendite e basta: quello e’ semplicemente vendere all’estero i
propri prodotti come lo si fa nel proprio paese.
Per quello, basta avere dei buoni contatti; ma ….. c’e’ un MA!
E il MA e’ molto semplice: il prodotto/servizio che va bene qui non va bene, a meno che
non sia adattato, la'; e come non bastasse, a mercati specifici corrispondono
prodotti/specifici.
In poche parole: se si vuole lavorare seriamente con l’estero, ovvero fare un bel po’ di
fatturato e soprattutto guadagno, non basta qualche adattamento.
E questo e’ vero soprattutto in periodo di crisi nera: prova un po’ a fare concorrenza a chi in
quel mercato e’ nato, che in quel mercato opera da anni, che e’ pronto a lottare con le
unghie e con i denti per un po’ di fatturato!
E bada bene che il calcolo “Tanto poi vendo solo nel mio paese d’origine” (in caso di
internazionalizzazione intesa come trasferimento dell’intera azienda o comunque della produzione)
non funziona mica tanto!
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L’ internazionalizzazione puo' portare in alto,
ma occhio ai salti nel buio

8. Non ha molto senso fare grandi spese per poi puntare solo sul mercato d’origine, magari
in crisi nera.
Insomma, se si vuole fare vera internazionalizzazione, ovvero quella che da’ profitti, bisogna
ragionare fin dall’inizio in certi termini, termini ben piu’ vasti del solo settore vendite.
Internazionalizzare significa rivedere tutto il modo di fare azienda, fare cambiamenti.
Soprattutto, significa capire bene da dove si parte e dove si vuole andare, con tutte le
implicazioni: una strategia adeguata, sistema di produzione, di qualita’, di distribuzione; fattori
locali, come ad esempio la cultura locale, il clima, la mentalita’, ecc.
Ma lo scoglio principale su cui si incagliano tante aziende e’ ……. il personale!
Il problema e’ molto semplice: di solito le aziende si concentrano sull’aspetto commerciale,
salvo poi accorgersi che il personale non e’ adeguato alla nuova realta’. E non si parla solo
di conoscenze linguistiche o altro, ma anche del fatto che il personale non e’ preparato alla nuova
situazione; e questo problema diventa spesso critico, perche’ in questi casi ci vuole personale che
abbia una preparazione ed una disposizione personale che non si trovano facilmente.
Credimi! Ho sperimentato di persona quanto difficile sia trovare personale adeguato per certi
mercati; e bada bene che mi sono mosso per tempo!
Ritengo quindi che il pericolo maggiore per chi voglia internazionalizzare oggi sia la
mancanza di conoscenza adeguata di cosa sia veramente l’internazionalizzazione e di
cosa comporta; e il pericolo diventa ancora piu’ grande quando si ritiene, peraltro erroneamente,
che tutto consista solo in vendite ed eventualmente qualche elemento legale.
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9. E) L' INTERNAZIONALIZZAZIONE IN VENETO E L’EXPORT – COME VENDERE
ALL'ESTERO?
Ieri in Veneto, e per la precisione a Vicenza, ho assistito ad un interessante evento, non
sull’internazionalizzazione in senso stretto ma sull’export.
Un professore universitario di cui non ricordo il nome ha snocciolato piu’ o meno gli stessi dati che
si possono trovare alla pagina sull’internazionalizzazione del nostro sito, piu’ altri dati che
confermano quanto da noi gia’ rilevato: la Germania esporta per circa il 50% e sta bene, l’Italia
solo per circa il 25% e sta male.
Ha comunque aggiunto dati specifici per il Veneto: in poche parole, il Veneto e’ la regione
italiana che ha il primato per vendere all’estero, e Vicenza la provincia in Veneto che ha
la percentuale piu’ alta di esportazione.
Quello pero’ di cui non ha parlato, probabilmente perche’ professore universitario e quindi non
immerso nel mondo del commercio, e’ che il Veneto (e Vicenza) e’ una delle aree piu’ colpite
dalla crisi pratica.
Un altro aspetto che non e’ stato sottolineato e’ che tantissime aziende, specie le PMI, lavorano
ma non vengono pagate.
Per non parlare delle decine di miliardi che il settore pubblico, cui non potrebbe importare di meno
dell’export, non paga alle aziende non solo venete.
In poche parole, la percezione (non solo mia ma anche di tanti attori esteri) e’ che al di la’ dei
numeri ……. per il Veneto si stia preparando uno scenario pessimo.
Ed ecco perche’ penso che l’internazionalizzazione, non necessariamente dell’azienda o
impresa nel suo complesso, sia ormai una necessita’ assoluta per il Veneta.
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Eccellenza Veneta – il teatro olimpico di Vicenza

10. Esportare seriamente significa internazionalizzare: internazionalizzazione del prodotto o
servizio, del progetto, eventualmente anche dell’impresa.
Tutto cio’ implica una riorganizzazione dell’azienda che va al di la’ dell’aumento dell’export
con mezzi tradizionali: significa ripensare l’assunzione di nuovo personale, cominciare un nuovo
progetto (prodotto) con uno studio di fattibilita’ che comprenda anche (e soprattutto) la
commercializzazione e distribuzione all’estero, ecc.
Certo, per iniziare ci si puo’ affidare a soluzioni temporanee volte all’export, ma inevitabilmente si
deve pensare anche al lungo periodo: un riassetto permanente dell’azienda in tempi il piu’ ridotti
possibile. Questo significa inevitabilmente internazionalizzazione.
Come e’ stato rilevato all’evento, la situazione in Veneto non migliorera’, semmai peggiorera’.
A questo va aggiunto un fattore fondamentale: anche all’estero c’e’ la concorrenza, e per
batterla a casa propria bisogna affrontarla con armi adeguate al posto.
E infine un fattore che incidera’ sempre di piu’ sulle esportazioni: il costante calo di fiducia nel
sistema Italia, la consapevolezza all’estero che tante aziende, anche Venete e perfino di
Vicenza, stanno fallendo e/o non sono in grado di pagare (i servizi, i fornitori, addirittura le
tasse, ecc.).
Alla luce di tutto cio’, e’ evidente che l’ azienda che vuole continuare a produrre ed
essere pagata ha ben poco futuro se continua nella maniera tradizionale; la situazione e’
cambiata, non e’ piu’ una ordalia di apertura di partite IVA (“reali”) ma una lotta per la
sopravvivenza, sopratutto per le PMI che possono contare solo su se’ stesse.
Aumentare l’export significa internazionalizzare; esportare all’estero, e soprattutto extra Unione
Europea, significa sposare l’internazionalizzazione.
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11. F) INTERNAZIONALIZZAZIONE – I DATI DELL’ EXPORT ITALIANO DI DICEMBRE
2014 ED I MERCATI EXTRA UE
Le esportazioni italiane sui mercati extra Ue hanno raggiunto un +3,2% a dicembre 2014 rispetto
al mese di novembre, ed un +5,3% rispetto a dicembre 2013.
Un articolo dal titolo L’export fuori dalla Ue sostiene l’Italia: surplus a 28 miliardi in nove mesi *
dice tutto:
‘… Le esportazioni fuori dai confini del Vecchio continente alimentano la bilancia commerciale
italiana, che a settembre ha registrato un avanzo commerciale di 2 miliardi di euro, in netta
crescita rispetto ai 700 milioni del settembre 2013. Senza considerare l’energia, l’attivo arriva a
5,6 miliardi. Dati che spingono il saldo dei nove mesi: da inizio anno, la bilancia commerciale ha
registrato un avanzo di 28,2 miliardi (erano 19 nello stesso periodo del 2013). Anche in questo
caso, senza considerare l’energia l’avanzo sale nettamente a 61,7 miliardi …’
Un avanzo di 61,7 miliardi significa che non solo il sistema Italia ma anche moltissime aziende
stanno sopravvivendo grazie all’esportazione in mercati extra UE.
Significa che non si parla piu’ solo di vendite all’estero, ma anche di internazionalizzazione a
pieno titolo; per una disamina dei raporti tra le due cose, vedi l’articolo che ho scritto alcuni giorni
fa: Internazionalizzazione e le Vendite all’Estero.
Se vendere o produrre all’interno dell’Unione Europea e’ ancora alla portata di molti,
fare lo stesso in mercati extra UE e’ estremamente piu’ difficile.
Rivolgersi ad uno studio legale ed a un rappresentante, cosa gia’ insufficiente in UE, diventa del
tutto inadeguato nel caso di paesi extra UE. Il perche’ e’ spiegato nell’articolo citato.
Posso qui aggiungere che quando si parla di vendere fuori dall’Europa ci sono da considerare una
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Il Veneto e' la regione italiana con il primato di
vendite all'estero, e Vicenza e' la provincia veneta
con la piu' alta percentuale di esportazioni

12. serie di fattori che, seppur presenti ogniqualvota si parla di internazionalizzazione, diventano
ancora piu’ importanti.
Ovviamente, il fattore umano diventa critico: se chi gestisce la cosa non ha reale esperienza
a livello multidisciplinare in paesi extra UE, si va rapidamente incontro al disastro.
E’ inutile girarci attorno: ci vuole gente pratica che ci ha gia’ “sguazzato” dentro e che ha
lavorato e vissuto in vari paesi.
Capisco come possa essere difficile, per chi non ha esperienza diretta di paesi extra UE,
comprendere in pieno quanto ho scritto, ma questo non fa che dimostrare quanto le mie parole
siano basate sulla pratica e sul buon senso: in campo internazionale, senza una consulenza
di chi sa veramente e per esperienza diretta cosa significhi operare in certi paesi, ci si
ritrova nei guai alla velocita’ della luce.
E purtroppo, non c’e’ rappresentante vendite od avvocato che possa togliervi dai guai. Giusto per
fare un esempio, pensa anche solo alle conseguenze di una causa internazionale (che non e’ uno
dei problemi piu’ gravi che vi possano capitare), con le sue incertezze, i tempi biblici, il pericolo di
una crisi di liquidita’ mentre i legali incrociano le lame.
Per l’internazionalizzazione non basta una semplice consulenza ma ci vuole qualcuno
che, come si dice in ambito militare, ha mangiato un bel po’ di fango sul campo.
*) www.repubblica.it/economia/2014/11/17/news/l_export_fuori_dalla_ue_sostiene_l_italia_surplus_a_28_miliardi_in_nove_mesi-100749103/
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13. DISCLAIMER
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