O documento fornece dicas para corretores de imóveis prospectarem novos clientes de forma eficaz. Ele destaca a importância da prospecção diária e apresenta diferentes ações como ligações telefônicas, visitas não agendadas e e-mail marketing. O objetivo é conseguir contatos para transformar em vendas através de reuniões presenciais.

1. PROSPECÇÃO DE CLIENTES
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O maior desafio do corretor de imóveis bem preparado é encontrar novos
clientes potenciais todos os dias.

2. Prospectar vem da geologia e significa explorar uma
região à procura de jazidas minerais.
No mercado imobiliário, o cliente é como
uma jazida de ouro, um tesouro a ser encontrado.
Para aumentar suas vendas,
SAIA DA ZONA DE CONFORTO!

3. Os melhores corretores têm uma rotina de
prospecção diária.
A prospecção está diretamente relacionada
ao seu desempenho, aos seus resultados.
Para obter bom exito você precisa desenvolver
uma importante virtude: a PERSEVERANÇA!
”Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho”
Tiger Woods

4. Torne a prospecção sua prioridade permanente.
Faça prospecção todos os dias com disciplina e entusiasmo.
”INSANIDADE É QUERER OBTER OUTROS RESULTADOS FAZENDO A MESMA COISA”
Guy Falks

5. PLANEJAMENTO: SAIBA IDENTIFICAR NOVAS OPORTUNIDADES

6. PLANEJAMENTO DE PROSPECÇÃO
1 – Empreendimento: Defina qual imóvel você vai ofertar. Esteja muito bem preparado.
2 – Público-alvo: Qual o perfil do potencial comprador (renda, idade, profissão, etc)?
Descubra um nicho de mercado para o qual seu imóvel é o melhor.
3 – Pesquisa: Antes de sair a campo você deve responder a três perguntas:
Quem são meus clientes? O que eles precisam? Como posso chegar até eles?
4 – Diferencial: O que este empreendimento tem de especial para este público-alvo?
5 – Abordagem: Quais as melhores ações para impactar este público-alvo? Qual o
melhor argumento para ter a atenção do meu prospect?
6 – Objetivo: O objetivo da prospecção é o de estreitar laços. Não force a venda antes
da hora. Venda a oportunidade de ser atendido. Venda o agendamento!
Quando o prospect confia no vendedor ele se torna um comprador motivado.
Crie uma oportunidade para que o prospect queira
se transformar em cliente e comprar seu imóvel.

7. Por onde
começar

8. Os clientes estão mais perto do que você imagina:
SEUS RELACIONAMENTOS
Família, amigos, vizinhos, igreja, clube, etc.
Converse sobre o seu trabalho. Participe de discussões sobre o mercado
imobiliário. Faça seu marketing pessoal para que todos saibam que você é
corretor de imóveis e peça indicação sempre que tiver uma oportunidade.
SEUS PROSPECTS E ANTIGOS CLIENTES
Contatos de prospecções antigas e pessoas que já
compraram. Envie informações de pré-lançamentos e do mercado
imobiliário. Mantenha contato!
Indique seus clientes e seus amigos para merecer ser
indicado por eles.
Aprenda a pedir indicações. Crie uma rotina para isso!

10. Novos clientes...

11. Novos clientes estão por toda parte...
...com maior ou menor chance de serem encontrados
de acordo com a eficácia do seu planejamento de prospecção.
O seu grande desafio é fazer com que as pessoas
parem para escutar o que você tem a dizer.
E para que isso aconteça é preciso que você tenha algo
muito importante para falar.

13. PÚBLICO JÓVEM:
Mais de 50% dos compradores de aptos de 2 e
3 qtos na planta são de jovens entre 20 e 35
anos. Com boa renda mensal, ainda moram
com os pais e podem planejar a compra do 1º
apartamento na planta.

14. 1 - TELEFONE
2 - PIRATAS
(VISITA FRIA, PLANTÃO PIRATA E BLITZ)
3 - E-MAIL MARKETING
Embora, quando bem planejada, seja
bastante eficaz, não abordaremos ações
de mídia paga (jornal, revista, internet,
etc) e nem ações de panfletagem,
faixas, etc.

15. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE
VOCÊ TEM APENAS 20 SEGUNDOS DE FAMA!
75% dos prospects ouvem o motivo da ligação, por isso os 20 segundos
iniciais são cruciais!
Sorria e mantenha a postura correta ao falar:
Transmita sua disposição ao cliente. Acredite que cada ligação é importante.
Anote o nome do cliente: Evite a pergunta: “Qual é o seu nome mesmo?”
Crie algo especial, um diferencial competitivo, e valorize isso no primeiro contato: O
cliente gosta de sentir que é especial e que está ganhando algo que será único.
Seu principal objetivo é agendar uma reunião: Não dê muitos detalhes ou condições de
pagamento. Isto deve ser feito pessoalmente. “Gostaria de agendar uma rápida reunião
para apresentar-lhe uma oportunidade de investimento imobiliário da Masb”
Use a técnica da hora quebrada dando 2 opções de horário: Sugira horas com minutos.
Causará a sensação de que a reunião será breve e objetiva. Dê sempre duas opções de
horário para forçar o prospect a dar uma resposta com maior probabilidade de encaixar a visita
na agenda. “O senhor prefere marcar a nossa breve reunião as 10:45h ou 14:30h?”

16. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE
PÚBLICO JOVEM – ATÉ 35 ANOS
SEU NOME NA LOPES
LOPES
Agendar uma breve reunião
para apresentar-lhe uma
promoção dos imóveis da Masb,
com aptos de 2 e 3 Qtos, com
lazer completo, na Zona Sul.
Tenho alguns clientes jovens que
estão conseguindo comprar seu 1º
apto e lucrando com isso e acho que
você também pode se beneficiar!
LEMBRE-SE: OS 20 SEGUNDOS INICIAIS SÃO CRUCIAIS.

17. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE
O que deve ser evitado ao vender por telefone?
1. “Pense com calma, te ligo depois”. Prospects naturalmente tentam adiar a
decisão. Se o corretor fizer o mesmo, será difícil vender.
2. “O senhor prefere que eu mande um e-mail?”. Essa atitude não deve
partir do corretor. É mais fácil motivar o prospect por telefone do que por e-mail.
3. “A senhora tem meu telefone. Qualquer coisa, me ligue”.
Você acredita em Papai Noel?
4. “Compra, vai, me ajuda!”. Ao falar isso, o corretor inverte o objetivo principal
de vender, que é servir o cliente, e passa a servir-se do cliente.
Não tenha preconceitos, não faça suposições e evite pensamentos
negativos. Como o corretor não vê o cliente do outro lado da linha, imagina que
esse é o problema. Acredite no seu sucesso e no potencial de cada contato.

18. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE
20 LIGAÇÕES POR DIA
X
5 DIAS POR SEMANA
X
4 SEMANAS NO MÊS
-------------------------------------------------
400 LIGAÇÕES = 2 VENDAS

19. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE
“Cada cliente que você encontra é uma oportunidade nova e excitante,
e como tal deve ser tratado” Stephan Schiffman

20. Ações de oferta: PROSPECÇÃO POR TELEFONE

21. Ações de oferta: PIRATAS

22. Ações de oferta: PIRATAS - VISITAS FRIAS (NÃO AGENDADAS)
5 passos para sua abordagem:
1. Deixe claro qual é o motivo da visita e o benefício que você vai oferecer ao
prospect. Vá direto ao ponto. Nunca diga que você estava passando e quando viu o
prospect decidiu apresentar seu imóvel. Todo cliente precisa se sentir especial!
2. Faça uma apresentação breve e agende uma nova reunião, preferencialmente no
stand ou na Lopes, para uma apresentação detalhada do imóvel.
3. No primeiro contato não fale em reserva. A exceção é se você estiver
trabalhando um pré-lançamento e o objetivo seja fazer pastas de cadastro de
clientes interessados.
4. Não seja muito formal nem muito informal naquilo que você fala. Evite fazer
piadas e assuntos polêmicos como religião e política. Procure ser o mais natural
possível.
5. Nesse pequeno tempo, use muitas vezes o nome do prospect.

23. Ações de oferta: PIRATAS - VISITAS FRIAS (NÃO AGENDADAS)
Exemplo de abordagem para o público jóvem:
“Bom dia! A MASB está com uma excelente promoção para investimento em apartamentos de
2 ou 3 quartos na Zona Sul.
Você pode me dar 1 minuto para que eu possa te apresentar resumidamente esta
oportunidade? Sim
Qual o seu nome? Rodrigo
Rodrigo, eu tenho alguns clientes jovens, como você, que estão conseguindo comprar o 1º
apartamento na planta e também estão lucrando com isso. Eu acredito que você também
possa se beneficiar com as excelentes condições de pagamento da MASB. Rodrigo a MASB é
uma das mais conceituadas construtoras mineiras e todos os empreendimentos contam com
suíte, varanda gourmet, 2 vagas e lazer completo. Parece muito bom! (neste momento, entregue
seu cartão de visitas)
Para não tomar muito mais o seu tempo, posso apresentar-lhe detalhadamente estes
apartamentos, amanhã, em nosso stand no Vila da Serra. Para você fica melhor as 10:15h ou
as 14:30h? As 14:30h.
Ok. Por favor, Rodrigo, me de o seu telefone e e-mail para que eu possa enviar-lhe uma pré-
apresentação e confirmar nossa visita: 9991-9191 rodrigo@prospect.com
Obrigado, Rodrigo! Te espero amanhã as 14:30h”

24. Ações de oferta PIRATAS - BLITZ (EM LOCAIS ESTRATÉGICOS)

25. Ações de oferta PIRATAS - PLANTÃO PIRATA

26. Ações de oferta: PIRATAS
10 CADASTROS POR DIA
X
3 DIAS POR SEMANA
X
4 SEMANAS NO MÊS
-------------------------------------------------
120 CADASTROS = 2 VENDAS

27. Ações de oferta: E-MAIL MARKETING

28. Ações de oferta: E-MAIL MARKETING
DICAS PARA CRIAR UM E-MAIL EFICIENTE:
Elabore um título chamativo e que desperte a curiosidade. Gaste o tempo que for
necessário para criar um bom título.
Evite e-mails visualmente poluídos. Se utilizar uma imagem, repita as informações principais
no texto do e-mail.
Crie uma mensagem personalizada para o seu público-alvo. Envie somente o básico e
guarde uma carta na manga para a apresentação pessoal.
Para os principais clientes, envie os e-mails um a um, citando o nome do cliente no início da
mensagem. Se for enviar vários e-mails simultâneos, digite os endereços de seus prospects
no campo Bcc ou Cco para que fiquem ocultos.
O e-mail deve ser breve, objetivo e separado por tópicos.
Textos longos ou arquivos anexos muito grandes vão direto para a lixeira.
Termine sempre com: “Para mais informações, responda este e-mail com seu nome e
telefone”. Utilize uma assinatura pessoal com seu nome e telefone.
Lembre-se que, hoje, muitos clientes abrem seus e-mail pelo telefone celular.

29. 1 Mande um e-mail com o objetivo de conseguir um telefonema > 2 Telefone para agendar
uma reunião com o prospect > 3 Pessoalmente, ganhe a confiança do prospect e leve-o ao
stand ou para a Lopes > 4 Não perca a oportunidade de fechar o negócio >
5 Peça indicações.

30. “Quer você pense que pode ou não fazer algo, você está certo”
Henry Ford

32. MUITO OBRIGADO!
Ronaldo Roscoe
www.ronaldocorretor.com.br
BIBLIOGRAFIA:
Treinamentos Lopes - Revista venda Mais