Agile Business Conference, 18 ноября, Киев

1. Agile-контракты и тендеры
Иван Дубровин
Agile-coach, управляющий партнер ScrumTrek

2. ScrumTrek - с 2007 года мы помогаем компаниям стать Agile
и развиваем сообщество Agile-профессионалов

3. Иван Дубровин
• Agile-coach, Управляющий партнер ScrumTrek
• Специализация: Agile-экономика, Agile в госсекторе
• Ex: Команда запуска Agile-трансформации Сбербанка
России
• Ex: 6 лет государственной службы: ДИТ Тюменская
область, Минкомсвязи России
• 13 лет управления ИТ-проектами и продуктами

4. Почему это важно для нас?
• Гибкие контракты и тендеры –
это часть Business agility
• Тема тендеров и контрактов
затрагивает множество
участников: юристов,
финансистов, закупщиков,
продажи, производство – это
сложные вопросы, но ими надо
заниматься!
• Локальная оптимизация - SUCKS

5. Domains of
Business Agility
Контракты и
закупки тут
http://theagiledirector.com/article/2017/05/25/domains-of-business-agility-v2/

6. Плохая новость: если
Вам надо делать
Agile-проект с
подрядчиком, то
Вы в заднице
ситуация осложняется
Хорошая
новость: это
решаемо

7. Александр! Мы
всё сделали как в
ТЗ написано!
Погодите! Может там
так и написано, но ведь
это хрень полная! Мы
же хотели поменять!
Но в ТЗ так
написано!

8. Но Вы ведь еще и
нагрузочные тесты не
сделали! А этого в ТЗ
не написано!

9. Контракт с фиксированной ценой и объемом (FIXED
PRICE– FIXED SCOPE)
• Особенности:
– Срок и требования детально
задокументированы и
фиксированы
– Критерии и порядок приемки
определяются заранее
– Цена определяется на
основании объема требований
– Изменение объема через
согласование (если возможно)
– Приемка как разовая так и
поэтапная
– Риски на подрядчике
• Плюсы
– Снижает риски
некачественного результата в
типовых проектах
• Минусы:
– Неверные предположения
– Неверные ожидания
– Требования теряют
актуальность
– Изменение требований -
сложно (иногда и невозможно)
– Подрядчик стремится
заложить все риски в
стоимость

10. А теперь
поцелуйтесь!
Пользователь
Продукт

11. Шкала гибкости
Жестко Гибко
Fixed
Price

12. Похоже с Fixed Price мы
далеко не уедем…

13. ТАЙМ ЭНД
МАТЕРИАЛ!!!
АЛИЛЛУЙЯ!

14. Саня, ну это же T&M!
Где у подрядчика
ответственность за
результат и срок?
Дмитрий Евгенич!
Вот контракт на
блокчейн, бигдата,
машин лёрнинг!
Модно! Аджайл все
дела! $100K
бюджет…
Твоюж мать!

15. Оплата за отработанное время (Time and Material)
• Особенности
– Требования не
документируются
– Цена определяется на
основании квалификации
сотрудника подрядчика
– Заказчик ставит задачи,
Подрядчик оценивает время
на реализацию
– Оплата по отработанным
часам
– Объем лимитируется
бюджетом проекта
– Приемка как разовая так и
поэтапная
– Риски на Заказчике
• Плюсы
– Позволяет начать работу даже когда совсем
нет понимания о продукте и требуемом
решении
– Гибкое управление приоритетами и бэклогом
• Минусы:
– Микроменеджмент на заказчике
– Ответственность за результат на нем же
– Нет четких сроков
– Оплата за время, а не результат – искушение
Подрядчика затянуть проект
– Производительность вне контракта
– Зависимость от подрядчика
– Риск подмены грейдов
– Заказчик не всегда имеет нужных
компетенций управления командой

16. Шкала гибкости
Жестко Гибко
Fixed
Price
T&MЭмм… а что
делать то?

17. Mindset shifting!
Майндсет курильщика Майндсет здорового человека
Sales Мне плевать, насколько сложно
это сделать и, что у вас
другие задачи! Мне нужна эта
сделка! И мой бонус!
Давайте может не просто
тупо набирать новых клиентов,
а сделаем реально хэппи тех,
что уже есть?

18. Mindset shifting!
Майндсет курильщика Майндсет здорового человека
Sales Мне плевать, насколько сложно
это сделать и, что у вас
другие задачи! Мне нужна эта
сделка! И мой бонус!
Давайте может не просто
тупо набирать новых клиентов,
а сделаем реально хэппи тех,
что уже есть?
Закупщики Нам нужно точно знать, что
будет поставлено, когда и по
какой цене!
Будем работать совместно на
результат и разделим риски!
И еще нам нужна максимальное
снижение цены на тендере!
Нам не надо дешевле, нам надо
хорошо!

19. Mindset shifting!
Майндсет курильщика Майндсет здорового человека
Sales Мне плевать, насколько сложно
это сделать и, что у вас
другие задачи! Мне нужна эта
сделка! И мой бонус!
Давайте может не просто
тупо набирать новых клиентов,
а сделаем реально хэппи тех,
что уже есть?
Закупщики Нам нужно точно знать, что
будет поставлено, когда и по
какой цене!
Будем работать совместно на
результат и разделим риски!
И еще нам нужна максимальное
снижение цены на тендере!
Нам не надо дешевле, нам надо
хорошо!
Юристы Давайте застрахуем наши
риски на случай, если что-то
пойдет не так! Всё надо
прописать - в суде пригодится!
Agile снижает риск фейлов и мы
знаем модели контрактов, как
это оформить!

20. Mindset shifting!
Майндсет курильщика Майндсет здорового человека
Sales Мне плевать, насколько сложно
это сделать и, что у вас
другие задачи! Мне нужна эта
сделка! И мой бонус!
Давайте может не просто
тупо набирать новых клиентов,
а сделаем реально хэппи тех,
что уже есть?
Закупщики Нам нужно точно знать, что
будет поставлено, когда и по
какой цене!
Будем работать совместно на
результат и разделим риски!
И еще нам нужна максимальное
снижение цены на тендере!
Нам не надо дешевле, нам надо
хорошо!
Юристы Давайте застрахуем наши
риски на случай, если что-то
пойдет не так! Всё надо
прописать - в суде пригодится!
Agile снижает риск фейлов и мы
знаем модели контрактов, как
это оформить!
Руководите-
ли проектов
Контроль – основа управления!
Нужно больше контрольных
точек проекта!
Будем измерять успех проекта
объемом поставки работающего
продукта, бизнес-метриками и
удовлетворенностью
пользователей.

21. Подрядчику
хорошо
Заказчику
хорошо
Подрядчику
плохо
Заказчику
плохо
• Все идиоты
• Игра на
уничтожение
• WIN-WIN• Сейлы
пофигисты
• Заказчик прожал
• Подрядчик
«хитрый и
ловкий»
Agile- контракты тут!

22. Value-driven projects
Plan-
driven
Waterfall
scope
цена срок
Agile
scope
цена срок
Value-driven
Фиксируем
Оцениваем

23. Agile-контракт
Классический контракт Agile-контракт
Объем работ Детальные требования,
исчерпывающее планирование до
начала работ
Гибкое управление требованиями,
определяемое видением продукта.
Постоянно актуализируемый бэклог и
дорожная карта.
Календарный план Фиксированный срок завершения всех
работ, детальный план, контроль
прохождения этапов
Прогнозная и пересматриваемая
дорожная карта проекта и детальное
планирование на ближайшую итерацию
Ценообразование Цена фиксирована, пересмотр через
согласование (если возможно).
Стоимость итерации определяется по
трудозатратам или по принятым
ценным поставкам частей продукта
Поставка
результатов
Результат однократно
поставляется в конце контракта,
после проверки и приемки
Результат поставляется по
завершению каждой итерации, по
решению Заказчика поставка в «

24. Затраты + вознаграждение
• Особенности:
• Заказчик оплачивает все затраты
Подрядчика, а также определенное
вознаграждение за успех. Варианты:
– Cost-Plus Fixed Fee – Заранее
определенная сумма вознаграждения за
успех проекта
– Cost-Plus Incentive Fee – Чем больших
показателей успешности проекта
достигает Подрядчик, тем большее
вознаграждение получает.
– Cost-Plus Award Fee –Подрядчик может
получить вознаграждение за качество,
скорость работы, время реакции на
запросы
• Риски на Заказчике
• Плюсы
– Большая гибкость, чем при контракте с
фиксированной ценой и объемом
• Минусы:
– Подрядчик может попытаться выдать
желаемое за действительное ради
получения вознаграждения
– Тенденция к снижению прозрачности
на проекте

25. Шкала гибкости
Жестко Гибко
Fixed
Price
T&MCOST+

26. Команда на итерацию
• Особенности
– Требования не документируются
или документируются
концептуально
– Команда фиксируется на проект
– Цена определяется на основании
стоимости команды на итерацию
– Заказчик и Подрядчик согласуют
задачи на итерацию
– Оплата за каждую итерацию
– Количество итераций
лимитировано бюджетом проекта
– Приемка каждую итерацию
– Риски на Заказчике
• Плюсы
– Большая гибкость, чем при контракте с
фиксированной ценой и объемом
– Возможность оперативно управлять
приоритетами
• Минусы:
– Зависимость от стабильности команды
– Риск затягивания проекта

27. Шкала гибкости
Жестко Гибко
Fixed
Price
T&MCOST+ Команда
на
итерацию

28. Фиксированный бюджет (FIXED BUDGET)
• Особенности
– Требования определяются на уровне
цели и ожидаемого эффекта
– Цена определяется на основании
лимитов Заказчика на данный проект
и прогнозной оценки трудоемкости
– Заказчик и Подрядчик согласуют
трудоемкость задач в условных
единицах, формируют план на
итерацию
– Оплата за итерацию или период на
основании объема принятых работ
– Приемка каждую итерацию
– Риски разделены
– Контракт может быть расторгнут
раньше срока
• Плюсы
– Большая гибкость, чем при контракте с
фиксированной ценой и объемом
– Возможность оперативно управлять
приоритетами
– Все заинтересованы в результате, а не
процессе
• Минусы:
– Необходим квалифицированный и
вовлеченный представитель Заказчика

29. Запуск Fixed Budget
Формируем базовый
бэклог
• Product Vision
• Нарезаем эпики
Уточняем бэклог
• Нарезаем User stories
• Определяем DoD
• Определяем AC
Воркшоп по оценке
• Оценка story points и value
• Определяем прогнозную
цену и срок
Определяем: Riskshare,
checkpoint, exit points,
инструменты управления
scope
Заключаем
контракт,
начинаем
работу
Работаем 2-3 спринта
и делаем еще один
воркшоп по
переоценке бэклога,
решаем, что успеем, а
что под нож.

30. Шкала гибкости
Жестко Гибко
Fixed
Price
T&MCOST+ Команда
на
итерацию
Fixed
Budget
Fixed
price на
первый
этап,
потом
доработ
ки по
T&M
Agile-контракт
Нет доверия Есть доверие
Capped
T&M

33. Саня, другое дело!
Ну теперь мы
упакованы, Дмитрий
Евгенич?

34. Agile-Тендееер!

35. Хакатон
• Определяется задание,
релевантное цели проекта
• Организационные затраты
на Заказчике
• 2-3 дня на разработку
прототипа
• Комплексные критерии
оценки
• Жюри из экспертов
• Победитель(и) получает
контракт

36. Разработка ценного работающего(!) прототипа
• В RFP определяется
задание, релевантное
цели проекта
• Небольшой срок на
разработку прототипа
• Комплексные критерии
оценки
• Жюри из экспертов
• Победитель получает
контракт

37. Квалификация, опыт и репутация
• Классическая оценка
квалификации
• Оцениваем опыт и
отзывы по релевантным
проектам
• Не соответствующие
обязательным
требованиям
отклоняются

38. REQUEST FOR PROPOSALS
For the Establishment of a Qualified Vendor Pool
for Agile Development Services
• «…C. Technical Approach
• To enable CPS to evaluate a potential vendor’s technical approach for addition
to the agile vendor pool, they shall create a prototype.
• Potential vendors are required to submit a working prototype which consists of
both design and development, using the openFDA (https://open.fda.gov) dataset
and Application Programming Interface (API) which demonstrates its agile
delivery capabilities.
• The potential vendor’s proposed mix of labor categories and level of effort for its
working prototype, as reflected in Attachment C, shall be evaluated to assess the
potential vendor’s understanding and capability to supply Agile Delivery
Services….»

41. GOV.UK Digital
Marketplace

42. GOV.UK Digital Marketplace

43. Но проблема не
только в закупках…

44. 44
Что почитать
Agile Contracts: Creating and
Managing Successful Projects
with Scrum
Agile Government Contracting -
Expert Guidance for Department,
Command and Agency Leaders,
Contracting Officers, Procurement
Professionals, Program and
Project Managers, and Prime
Contractors and Sub-Contractors
FLEXIBLE CONTRACTS
http://www.flexiblecontracts.com/book/
The Agile contracts primer is an article
based on the 'contracts' chapter from the
"Practices for Scaling Lean & Agile" book
authored by Craig Larman and Bas Vodde.
http://agilecontracts.com/
• Scrumtrek.ru
• facebook.com/groups/agilerussia/
• YouTube.com – канал ScrumTrek

45. 45
Ни какой самый распрекрасный контракт не сделает Вас
Agile,
но неподходящие контракты могут существенно
осложнить Вам этот путь!

46. Спасибо!
idubrovin@scrumtrek.ru