Hoe kun je de zes principes van beinvloeding van Cialdini toepassen om vaker een JA te krijgen

1. Effectief beinvloeden en overtuigen
Ron van der Maarel
rvdmaarel@salescompanion.com
M 06 282 43 120

2. Agenda van de workshop
09.00 Intro, ervaring delen en vragen
09.15 De zes principes van invloed
10.30 Pauze
10.45 Vervolg principes
12.30 Lunch
De psychologie van overtuigen

3. De psychologie van overtuigen

4. Wie is Robert Cialdini?
De psychologie van overtuigen

5. Principes van invloed
Automatische gedragspatronen worden in
werking gesteld (geactiveerd) door 1 kenmerk
(sleutelprikkel) van de relevante informatie
in de betreffende situatie.
‘De kortste route’
Ethiek
De psychologie van overtuigen

6. Structuur van de workshop
Wederkerigheid
Schaarste Sympathie
Toelichting Toepassing Persoonlijke
Sales Actie
Sociale
Consistentie
bewijskracht
Autoriteit
De psychologie van overtuigen

7. Wederkerigheid
Mensen voelen zich verplicht naar evenredigheid
‘terug te geven’ aan hen die gegeven hebben.
Geactiveerd door geschenken (vb ‘fooi experiment).
en concessies
Wordt sterker indien:
 waardevol
 persoonlijk
 onverwacht
De psychologie van overtuigen

8. Wederkerigheid in sales
Wat kun je klanten ‘geven’?
 Jouw kennis
 Informatie
 Relatiegeschenk
 Aandacht
Wanneer heeft een ‘gift’ meerwaarde?
Hoe kun je ‘in een verkoopsituatie’ een concessie
doen om het wederkerigheidsprincipe te
activeren?
De psychologie van overtuigen

9. Wederkerigheid; actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
wederkerigheid te vergroten
De psychologie van overtuigen

10. Sympathie
Mensen zeggen liever ‘Ja’ tegen diegene
die ze kennen en mogen
Geactiveerd door overeenkomsten,
complimenten en samenwerking
Te versterken door ervoor te zorgen dat
u de ander aardig vindt ipv de ander u
aardig te laten vinden
De psychologie van overtuigen

11. Sympathie in ‘sales’
Hoe kunt u in ‘de eerste 3 minuten’
van een verkoopgesprek ervoor zorgen dat
u een beetje op de ander lijkt?
Hoe kunt u minder leuke mensen/situaties
binnen de verkoop leuker gaan vinden?
Welke gespreksstructuur kun je gebruiken
om klanten te complimenteren en
te laten ‘kijken door de roze bril’?
Hoe kun je al samenwerken voordat de eerste
factuur verstuurd is?
Spreek over ‘wij’
De psychologie van overtuigen

12. Contact maken en houden
 Lichaamshouding en beweging
 Oogcontact
 Stem: Volume, Intonatie, Snelheid, Toonhoogte, Articulatie (VISTA)
 Zintuiglijk voorkeurssysteem: visueel (plaatjes), auditief, kinestetisch
 Emotionele verplaatsing: emotionele lading gelaat
 Denkstijl: zekerheid/risico?
grote lijnen/details?
volgordelijk/associatief?
 Bedrijfscultuur kleding, woorden, gewoontes etc
volgens het beeld van de klant…
 (Keuze)criteria motieven/argumenten/waarden
 Communicatiestijl: vier basisvormen
De psychologie van overtuigen

13. Sympathie: actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
sympathie te vergroten
De psychologie van overtuigen

14. Sociale bewijskracht
Mensen beslissen in een situatie wat te doen
afhankelijk van wat anderen doen
Geactiveerd door hoe anderen denken, voelen
of handelen
Versterkt door:
 Vele anderen
 Anderen ‘zoals ik/wij’
 Onzekerheid
De psychologie van overtuigen

15. Sociale bewijskracht in ‘sales’
Referenties over
 Uw organisatie
 Uw producten/diensten
Testimonials over u (recommendations op Linkedin)
‘ik heb hem zelf ook’
Vraag om positieve feedback: ‘wat spreekt u aan?’
Onzekerheid het grootst in de afsluitfase
De psychologie van overtuigen

16. De psychologie van overtuigen

17. Sociale bewijskracht; actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
sociale bewijskracht te vergroten
De psychologie van overtuigen

18. Autoriteit
Mensen vertrouwen op diegene met
superieure kennis of wijsheid als richtlijn
over hoe te handelen.
Geactiveerd door symbolen van autoriteit
Versterkt door geloofwaardig-
heid en betrouwbaarheid
De psychologie van overtuigen

19. Autoriteit in ‘sales’
Welke symbolen van autoriteit kunt u binnen
‘de verkoop’ inzetten?
Hoe kun je geloofwaardigheid versterken?
Hoe kun je betrouwbaarheid laten zien?
De psychologie van overtuigen

20. Autoriteit: actie
Noteer 1 actie
die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
‘autoriteit’ te vergroten
De psychologie van overtuigen

21. Consistentie
Als mensen eenmaal een keuze of standpunt
ingenomen hebben, worden ze geconfronteerd
met persoonlijke en interpersoonlijke druk om zich
te gedragen conform wat ze gezegd of gedaan
hebben.
Geactiveerd door commitments, keuzes en
standpunten.
Wordt sterker indien deze actief,
publiekelijk en vrijwillig gedaan worden.
De psychologie van overtuigen

22. Consistentie in sales
Hoe kun je in een salesgesprek de klant
‘Ja’ laten zeggen, een keuze laten maken of
een standpunt laten innemen?
Laat de klant actief kiezen
Zorg dat er bv tijdens de presentatie van je
offerte al positieve uitspraken gedaan worden
Bv ‘Heeft u er vertrouwen in?’
De psychologie van overtuigen

23. Consistentie: actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt
uitvoeren om de positieve beïnvloeding
door ‘consistentie’ te vergroten
De psychologie van overtuigen

24. Schaarste
Zaken lijken waardevoller naarmate ze
moeilijker verkrijgbaar zijn
Wordt geactiveerd door informatie die
stelt dat iets zeldzaam is of afneemt in
beschikbaarheid
Versterkt door:
Concretisering van het verlies
Concurrentie
Exclusieve informatie
De psychologie van overtuigen

25. Schaarste in ‘sales’
Hoe kunt u uw meerwaardepropositie
ombuigen in ‘verlies’?
Telsell
Hoe kunt u aantal beschikbare plaatsen,
beschikbare tijd , ‘informatie alleen voor u’ inzetten?
De psychologie van overtuigen

26. Schaarste: actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
‘schaarste’ te vergroten
De psychologie van overtuigen

27. Evaluatie
 Welke leerpunten / inzichten?
 Wat sprak je aan vanmiddag?
 Wat zie je als verbeterpunt?
 Wie zou hier meer mee willen oefenen?
De psychologie van overtuigen

28. We want more?
Introductie workshop incompany
Driedaagse training ‘Overtuigend beïnvloeden’
 1 dag per maand
 max. 12 deelnemers
 Hoe krijg ik een JA!?
 Incompany € 8750 (€ 730 pp), open € 750 pp
 Theorie Cialdini, oefenen met gesprekstechnieken,
onderhandelen en presenteren en implementatie van
het beïnvloedingsproces in uw dagelijkse praktijk.
De psychologie van overtuigen