Este documento presenta estrategias para aumentar las ventas en una tienda online, incluyendo mejorar la conversión de visitas a ventas mediante el diseño del sitio, aumentar el valor medio de pedido a través de up-selling y cross-selling, y fidelizar clientes usando personalización, promociones y sistemas de recomendación.

1. Cómo aumentar las ventas
de tu tienda online
Francisco Carrero
CEO de BrainSINS
Organizado por:
jueves, 7 de febrero de

2. El mayor esfuerzo en marketing se centra
en atraer clientes a la tienda...
jueves, 7 de febrero de

3. ... pero hay otros elementos importantes y
que sólo se pueden cuidar dentro de la web.
Conversión Programas de
Valor Medio Fidelización
de Pedido
jueves, 7 de febrero de

4. Objetivo de la presentación
Presentar los aspectos
clave que nos ayudan a
incrementar las ventas 1. Conversión en ventas
en comercio electrónico
2. Valor medio de pedido
3. Fidelización
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5. Conversión en ventas y aumento del
valor medio de pedido
El ratio de conversión indica el porcentaje de visitas que se
convierte en una venta
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6. Conversión en ventas y aumento del
valor medio de pedido
En el proceso hasta la conversión intervienen elementos externos
e internos a la web
Publicidad
Diseño
Productos clave
Promociones
Organización
Información
Conocimiento
del producto
Alternativas
Cuidado del
cliente
Esperas
Programa de
puntos
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7. Conversión en ventas y aumento del
valor medio de pedido
El valor medio de pedido se puede aumentar a través de
ventas de productos más caros o bien del incremento en el
número de productos presentes en una compra.
Up-selling.
Cross-selling (venta cruzada).
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8. Conversión en ventas y aumento del
valor medio de pedido
Confianza Catálogo
Usabilidad
Personalización Promociones
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9. Confianza
Se genera a través de valores externos e internos:
Imagen de marca
Diseño
Claridad de información
Proceso de pago
Transporte
Servicio postventa
...
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10. Usabilidad
Afecta al diseño e interacción con los usuarios:
Navegación fácil (breadcrumbs)
Registro simple o inexistente
Proceso de pago
Llamadas a la acción
Carrito accesible
...
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11. Promociones
El consumidor medio de Internet se fija en el precio como una de
las características principales.
Gastos de envío gratuitos.
Cupones de descuento.
Venta privada (Buyvip, Privalia, etc.)
Venta grupal (Grupon, Letsbonus, etc.)
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12. Catálogo
Debido a las características de la web, se suele vender mayor
cantidad de un surtido menor.
Long tail:
80% de ventas provienen
del 20% de productos.
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13. Catálogo
Resulta útil categorizar y etiquetar bien los productos
Se debe cuidar mucho la navegación y la presentación de la
información de los productos.
La especialización del catálogo tiene ventajas:
- Productos más difíciles de encontrar y comparar
- Menor competencia en precio
- Mejora del cross-selling
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14. Personalización
¿Por qué viene un usuario a nuestra tienda online?
Conviene dejar muy clara la proposición de valor
Producto
Precio
Servicio
Fiabilidad
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15. Personalización:
¿Cuál es el objetivo del cliente?
La intención del cliente puede ser diferente en cada visita
Comprar
Regalar
Comparar
Informarse
...
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16. Personalización:
Conviene guiar al visitante el proceso de compra
1. Identificar
2. Diferenciar
3. Interactuar
4. Personalizar
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17. Personalización:
Se puede ofrecer una web diferente a cada visitante
Personaliza tu escaparate para cada cliente
Haz visibles tus promociones
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18. Personalización:
Se puede ofrecer una web diferente a cada visitante
Ofrece complementos y alternativas de compra
Recupera a los clientes que abandonen el proceso
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19. Personalización:
Herramientas
Sistemas de Recomendación
Permiten ofrecer a un cliente, en un
momento determinado, los productos que
más le pueden interesar.
Behavioral Targeting
Permite crear reglas para modificar la página y
la convierta en algo interactivo en función del
comportamiento de los clientes.
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20. Personalización:
Herramientas
Sistemas de Chat
Permiten la intervención humana
en momentos puntuales del
proceso de compra.
Retargeting por Email
Ayuda a mejorar el impacto de los emails,
proporcionando a los clientes valor añadido a
través de la personalización.
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21. Muchas gracias
Francisco Carrero
francisco.carrero@brainsins.com
Twitter: @fkiecarrero
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