El documento presenta los resultados de una encuesta realizada a más de 200 profesionales del área de Relaciones Institucionales y Acceso al Mercado. Los principales hallazgos son que los laboratorios farmacéuticos son las empresas donde trabaja la mayoría de los encuestados, y que los departamentos de acceso están ganando tamaño e importancia dentro de las organizaciones. Además, la mayoría de los profesionales recomiendan trabajar en esta área y valoran positivamente la oportunidad de desarrollo profesional.

1. INFORME DEL PERFIL
PROFESIONAL
RIMA (Relaciones Institucionales
y Acceso al Mercado)
Sergio Hinchado,
Madrid, 25 de Agosto de 2016

2. 5 OFFICES 13 SPECIALIZATIONS
Banking & Insurance
IT
Retail
Accountancy & Finance
Sales & Marketing
Office Support
Executive
Logistics
Legal
Construction & Property
Life Sciences
Engineering
Industry
15 years powering the world of work
Annual
Placements
Active Clients
+ 2.500 + 500
Specialized
Candidates on DB
in Spain
+ 700.000
LS Candidates on
DB in Spain
+ 10.000
LINKEDIN
FOLLOWERS
+88.000
www.hays.es
DAILY VISITS
+ 7.000
DAILY CANDIDATES
REGISTERED IN
www.hays.es
+ 1.000
VISIBILITY
HAYS SPAIN
Specialized
Consultants
5

3. LEADING WITH LINKEDIN
EXTENDING OUR REACH
“Hays has proven to
be one of the most
forward thinking
recruitment
consultancies and
its adoption of
LinkedIn is a
testament to where we
believe the industry is
headed.”
David Cohen
Director, LinkedIn Talent
Solutions
Northern Europe

4. 4
HAYS Y RIMA
Hays Life Sciences es la division especializada en perfiles de ámbito sanitario dentro de Hays,
multinacional británica líder mundial en selección especializada de personal cualificado.
Durante estos últimos años hemos sido testigos privilegiados de los profundos cambios que se han
producido en el mercado de trabajo y cómo la crisis económica obligó a un cambio radical en el
acceso al mercado de los fármacos y productos sanitarios.
Han sido los profesionales que trabajan en éste área, entendida en su visión más amplia, los que
han ido adquiriendo más importancia dentro de sus organizaciones y en el mercado laboral.
Desde el año 2013 Hays colabora con la asociación RIMA en estudiar los cambios que se producen
en los profesionales de éste área y emite de forma bi anual un breve estudio comparativo que
presentamos a continuación.
Este año hemos contado con las respuestas y opiniones de más de 200 profesionales.
Confío que el presente informe sea de su interés y que comparta su feedback con nosotros.
Muchas gracias
Sergio Hinchado.
Responsable Hays Life Sciences.

5. 5
TIPO DE EMPRESA EN LA QUE TRABAJAN
• Los laboratorios farmacéuticos son las empresas que registran un mayor porcentaje de
profesionales de RIMA
• Entre los profesionales que respondieron a la encuesta se encontraron muy pocos profesionales
que trabajen en hospitales, consultoras y otras entidades asistenciales.
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
Laboratorio farmacéutico multinacional
(Big Pharma)
Laboratorio farmacéutico multinacional
de tamaño mediano
Laboratorio farmacéutico pequeño
Compañia de medical devices
Consultora
Hospital u organismo asistencial
¿En qué tipo de empresa trabajas?

6. 6
TAMAÑO DE LOS DEPARTAMENTO DE ACCESO
¿Cuántos miembros tiene el departamento RI&MA en el que desarrollas tu actividad?
• El área RIMA va adquiriendo cada día más importancia en las organizaciones y los
departamentos ganan en tamaño. Las compañías con más de 10 profesionales en este
área han ganado un 10% en 3 años.
0 10 20 30 40 50 60
1
De 2 a 3
De 3 a 5
Más de 5
Más de 10

7. 7
RESPONSABILIDADES INCLUIDAS DENTRO DEL
DEPARTAMENTO DE ACCESO
¿Que ámbitos de acceso están bajo la responsabilidad del departamento de Acceso (RIMA)?
• La relación con las administraciones sanitarias son las responsabilidades principales que se
encuentran los profesionales integrados dentro del área de acceso.
• Es significativo observar la variedad de funciones y responsabilidades integradas dentro del
área y que se adaptan a las estrategias propias de cada empresa.
0 5 10 15 20 25 30
Precios y reembolso
Relación con el Ministerio
Relación con las CCAA
KAM
Comunicación corporativa
RSC
HEOR
Otros

8. 8
LINEA DE REPORTE PRINCIPAL
¿De quien depende el departamento RI&MA de tu empresa?
• La mayoría de los profesionales encuestados reportan directamente a Dirección General. Se ha
reducido de forma sustancial el reporte a la Dirección Médica y los Directores de Unidad de
Negocio
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90
De dirección general
De dirección comercial
De la unidad de negocio
De registros
Otros

9. 9
DIFERENCIAS ENTRE RRII Y ACCESO AL MERCADO
¿Qué diferencias encuentras entre la función de RRII y la Acceso al Mercado?
• No existe una definición homogénea de éstas posiciones así como de sus funciones y
responsabilidades
• Las diferentes estrategias de los laboratorios y empresas sanitarias generan una gran diversidad
de opciones. No existe quorum ni entre los mismos profesionales del área.
0 10 20 30 40 50 60
Ninguna
RRII está más centrada en el ámbito
institucional (Políticos) y Acceso al Mercado
más en profesionales técnicos
RRII más centrado en las necesidades de la
compañía y Acceso más en productos
concretos
Otros

10. 10
INDICADORES PARA MEDIR LOS RESULTADOS DE ACCESO
¿Qué indicadores utilizas para medir los resultados de un equipo de Acceso al Mercado?
• Ésta es la pregunta en la que hay más divergencia y que depende de una forma más directa de las
estrategias propias de cada compañía. Un dato llamativo fue encontrar diferencias entre los
indicadores que consideran más útiles la Dirección General y los que consideran los profesionales
que trabajan en el área.
0 5 10 15 20 25 30 35
Resultados de ventas en el territorio de
trabajo/CCAA
Número de hospitales en los que consigue la
introducción de los fármacos
Tiempo de introducción en las guías
farmacoterapéuticas
Crear un mapping de stakeholders
Excelente trabajo en equipo e interrelación con el
resto de departamentos
Proyectos de valor con asociaciones de pacientes
Realizar acciones innovadoras, generar evidencias
Otros

11. 11
PRODUCTIVIDAD EN EL ÁREA RIMA
¿Cuáles son, a tu juicio, los puntos clave que más influyen en la productividad de un empleado en el
área RIMA?
• Visión estratégica, innovación, creatividad y comunicación influyente son las competencias
profesionales que inciden de forma más directa en el aumento de la productividad.
0 5 10 15 20 25
Gestión del tiempo / Buena organización
Innovación/creatividad
Visión estratégica
Comunicación influyente
Nivel de compromiso
Motivación
Conocimiento y capacidades técnicas
Capacidad de trabajo

12. 12
VALORACIÓN DEL ÁREA DE RIMA EN LAS ORGANIZACIONES
¿Está en el área de RIMA valorada en tu compañía?
• Un 10% de los profesionales del área consideran que no hay una estrategia clara en su compañía
en el área de RIMA. Ésta puede ser una de las razones de la alta rotación de profesionales en la
función
20
70
10
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Sí, mucho
Sí, pero hay que seguir potenciandolo
No, no hay una estrategia clara en el área o
se cambia a menudo

13. 13
ATRACCIÓN DEL ÁREA RIMA
¿Recomendarías trabajar en el área RIMA?
• El 72% de los profesionales RIMA recomienda de forma activa trabajar en el área.
• Es una de las áreas que menos profesionales pierde al año por cambios a otros departamentos.
72
0
20
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Sí
No
Depende de la organización y del contenido
de la posición

14. Have the best
employer brand
How do you
attract
the best talent?

15. 15
FORMACIÓN ACADÉMICA DE UN PROFESIONAL RIMA
¿Cúal es tu formación académica?
• El 100% de los profesionales encuestados tiene un título universitario y un porcentaje elevado lo
complementa con estudios de posgrado
0 5 10 15 20 25 30 35 40
Diplomatura universitaria
Licenciatura universitaria
Doctorado
MBA
Otros postgrado

16. 16
PERFIL PROFESIONAL. ANTIGUEDAD PREVIA
¿Cuántos años de experiencia previa en la industria farmacéutica crees que es necesario tener
previamente?
• El área de RIMA es de reciente incorporación en los organigramas de las compañías en
comparación con otras áreas más consolidadas. Sus profesionales provenían de otras áreas y éste
es el motivo de la seniority que tienen muchos de sus profesionales.
• Valoramos la auto percepción que se tiene de la importancia de la función y la experiencia
requerida
0 5 10 15 20 25 30 35 40
No es necesaria
De 1 a 3 años
De 3 a 6 años
De 6 a 10 años
Más de 10 años

17. 17
PERFIL PROFESIONAL. EXPERIENCIAS PREVIAS
¿Cuál era tu experiencia previa antes de trabajar en el área RIMA?
• El área comercial ha sido la cantera principal de los profesionales RIMA, seguido por marketing y
profesionales provenientes de la administración. Esto influenció de forma directa en la definición
del puesto y en sus funciones y responsabilidades.
0 5 10 15 20 25 30 35
Marketing
Ventas
Registros
Área médica
Dirección general
Dirección técnica
Administración
Otros

18. 18
RANGOS SALARIALES DENTRO DEL ÁREA
¿En qué rango salarial te encuentras?
• Una mayoría de los profesionales encuestados tienen un nivel salario alto y es resultado de la
importancia que está adquiriendo la función en sus organizaciones y porque suelen asumir ésta
responsabilidad profesionales senior con experiencia en otras áreas funcionales. Hay un
incremento del 15% de profesionales que indican que ganan más de 70.000€brutos anuales
respecto al estudio del 2013
3
11
16
70
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Hasta 35000€ brutos anuales
Entre 35001 y 50000€ brutos anuales
Entre 50001 y 70000€ brutos anuales
Por encima de 70000€ brutos anuales

19. 19
¿CUALES SON LOS BENEFICIOS SOCIALES MÁS VALORADOS?
¿Qué elementos valoras más de un plan de beneficios sociales?
• La oportunidad de crecimiento profesional se sigue valorando mucho pero ha bajado un 5% que
los ha ganado la preferencia de tener mejor clima laboral, seguido por disponer de coche de
empresa.
0 5 10 15 20 25
Salario fijo atractivo
Estabilidad en el empleo
Oportunidad de crecimiento y desarrollo
profesional
Mejora de competencias personales y
aumento de la empleabilidad
Buen ámbiente de trabajo
Empresa con altos estandares éticos

20. 20
¿QUE HABILIDADES Y COMPETENCIAS PIENSAN LOS
PROFESIONALES QUE SON LAS MAS BUSCADAS?
• Los profesionales piensan que lo más importante para poder optar a un puesto de trabajo es
aportar experiencia en el mismo puesto o función
• La competencia más valorada es la orientación al cliente en su visión más amplia que incluye
clientes externos e internos.
Habilidades y competencias que consideras que son más
requeridas
0 5 10 15 20 25 30
Experiencia previa en el mismo puesto o
función
Formación de posgrado
Competencias de adaptación al cambio y
resiliencia
Competencias de orientación al cliente
Competencias de orientación a resultados

21. • Falta de percepción de un plan estructurado de retención de talento en las empresas.
• Creencia de que la competencia ofrece salarios más altos. Al ser un área con mucha rotación y
gran necesidad por parte de las compañías hay procesos de selección continuos y los
profesionales reciben contactos continuamente en los que se comparte información salarial
21
ROTACIÓN EN EL ÁREA RIMA
¿Por qué motivo consideras que se produce rotación o fuga de talento en tu organización?
0 5 10 15 20 25 30 35
Existe una falta de implantación de un buen plan de
retención de talento en mi empresa
La competencia ofrece salarios más elevados
Existe una falta de desarrollo de carrera profesional
dentro de la empresa
Situación económica de la empresa
La empresa no ha apostado por la formación del
empleado
La empresa no ha optado por la innovación, se ha
quedado obsoleta y es poco competitiva
No he detectado los motivos por lo que sucede

22. 22
INTENCIÓN DE CAMBIO DE EMPLEO EN 2016
¿Piensas cambiar de empleo en el año 2016? Si la respuesta es afirmativa ¿Qué motiva este cambio?
• El 40% de los encuestados valoran un cambio profesional en el año 2016
• El motivo principal que se valoraría para un cambio de empleo es la perspectiva de desarrollo
profesional
• La remuneración ha pasado de ser el ultimo elemento que se valoraba para acometer un cambio
hace 3 años a pasar al ser el 3º más importante con un incremento del 17%
0 5 10 15 20 25 30 35 40
Perspectivas de progreso
Remuneración
Satisfacción profesional
Incompatibilidad entre vida personal y…
Insatisfacción con la empresa
Cambio de área de experiencia
Beneficios sociales

23. 23
LOS ELEMENTOS QUE MAS SE VALORAN EN UN PUESTO DE
TRABAJO
• El factor preferencial es la oportunidad de desarrollo profesional
• Es de destacar que el ambiente de trabajo supera al salario fijo y que la estabilidad en el
empleo no es valorada a diferencia de otros profesionales de la industria farmacéutica.
¿Qué factores crean un ambiente de trabajo ideal?
0 5 10 15 20 25
Salario fijo atractivo
Estabilidad en el empleo
Oportunidad de crecimiento y desarrollo
profesional
Mejora de competencias personales y
aumento de la empleabilidad
Buen ámbiente de trabajo
Empresa con altos estandares éticos

24. 24
¿COMO BUSCAN EMPLEO LOS PROFESIONALES DEL
AREA DE ACCESO
Canales más utilizados para encontrar trabajo en el área sanitaria
• Las consultoras y headhunters por un lado y las referencias internas son los canales habituales
para buscar empleo. Los primeros han ganado un 10% respecto al estudio del 2013
• A destacar negativamente la poca influencia que mantienen las páginas web de las compañías
como canal de promoción del empleo interno.
0 10 20 30 40 50 60 70
Publicaciones en páginas web de empleo
Redes sociales
Publicaciones en las páginas web de las
compañías
Headhunters y consultoras de selección
Referencias internas de trabajadores

25. 25
CONCLUSIONES
• Los laboratorios farmacéuticos de investigación siguen siendo las empresas que más
desarrolladas tienen las áreas de RIMA y cada día apuestan más por ésta función como se
puede denotar por el incremento de sus plantillas
• Las responsabilidades principales de los profesionales del área de acceso al mercado son la
interlocución con las administraciones sanitarias, tanto las autonómicas como la central, así
como Precios y Reembolso. Existen muchos y variados indicadores de rendimiento de la
función
• Continua la dificultad para definir con exactitud el área de RIMA incluso para los
profesionales que trabajan en el mismo. La mayoría indica que RRII está más centrada en el
ámbito institucional y que Acceso más en la faceta más técnica.
• Reportan principalmente a dirección general. Siendo reseñable que ninguno indicó dirección
comercial/médica.
• La experiencia en el puesto de trabajo es el requisito que consideran fundamental para
encontrar trabajo en RIMA, pero no hay un punto de vista común de dónde deben proceder
los profesionales. La visión estratégica es la competencia más requerida y hay una apuesta
decidida por la formación continua.
• Un porcentaje significativo de profesionales se plantea cambiar de trabajo durante el año
2016 y el motivo principal es para poder seguir desarrollándose profesionalmente y mejorar
sus condiciones económicas.
• Los profesionales de las industrias sanitarias utilizan como fuente principal para encontrar
trabajo a consultoras de selección, headhunters y contactos personales.

26. MUCHAS GRACIAS
26

27. 27