Sansanユーザコミュニティでお話した、営業DXを進めたいが、進め方で課題がある方向けの講演となっています。

1. 営業DXを実現するための
⼈と組織を動かすテクニック

3. 名刺を集める前に営業が使いやすいCRMを整備
営業ファーストなサービスを作った話

4. 過去の接触状況から出稿状況を可視化
訪問すべき顧客がすぐに⾒つかる
商談報告は30秒もあれば完成
メールで上司への報告不要
- レコリン -
訪問すべき企業がすぐに⾒つかる
デジタル⼿帳

6. 営業現場への浸透を実現した、DX⼿法とは？

8. 営業データの
収集&活⽤が実現
UXの追求がDXの
実現に繋がった

9. • 営業DXを推進したいが、営業が動いてくれない
こんな⽅にオススメ
• SFAやMAツールの浸透が進んでいない
• 営業現場における業務効率の始め⽅がわからない
• 営業年次による理解差を無くしたい

10. dipで成功した営業DXの進め⽅

11. 2015年
営業AIを作ることから始まった

12. 求⼈ニーズのある企業を特定する
営業AIを作れないか︖

13. AIを作ろうとデータを⾒に⾏った

15. 商談受注データが全体の約70%

16. 商談No発⾏ツールとなっていた...

18. 必要な機能は申し分ない

19. CRM/SFA導⼊したけれど
利⽤してくれなかった

20. CRMを使わない理由
・条件次第ではあるが、顧客検索に30秒以上
・商談項⽬も多く⼊⼒が⾯倒くさい
・PC版のみ、VPNを張るのも⾯倒くさい
・⼊⼒して意味あるんですか︖

21. 過去の接触状況から出稿状況を可視化
訪問すべき顧客がすぐに⾒つかる
商談報告は30秒もあれば完成
メールで上司への報告不要
レコリン
訪問すべき企業がすぐに⾒つかる
デジタル⼿帳

23. 1⽇1hの営業時間が作れて
営業が超ラクになった

24. 1.700⼈ 99.7%

25. 営業活動をデジタル化
1⽇に数万件のデータが貯まってくる

26. 現場
インタビュー
使われない
原因調査
活⽤に向けた
仮説検証
プロトタイプ
開発
1⼈の成功を
組織に広げる
レコリンリリースまでの流れ

27. 営業を知るために
神⽥オフィスに通い詰めた

28. CRMへの不満がホント多い（笑）
⾃分の役に⽴たないツールは必要ない

29. さらに、トップタウンで
ツールを使えと強制される

30. ⾃分が営業だったら
使いたいだろうか

31. 営業を理解して
⼊⼒以上のメリットを提供

32. ツールを改良するのではなく
営業の嬉しい事を探ることにした

33. 佐⼝くんに密着すること
3ヶ⽉

34. インタビューを基に
課題と機能を検証

36. 顧客管理が⾯倒
仮説① A 仮説① B 仮説① C
データ収集 データ収集 機能改善
CRM何が不満？
仮説② 仮説③
1つずつ優先順位を付けて仮説を潰すことが⼤事
商談⼊れるの⾯倒

37. 佐⼝くんの業務が超ラクになって
喜んでくれる専⽤ツールを開発

40. ここまで丁寧に作ってくると
価値が刺さる営業が数⼈登場する

41. 後は⼝コミで課から部へ
⾃然と良いものは広まっていった

42. CRMに否定的な役員の説得
現場の声があるとGoしか⾔えない

43. 全顧客リストをCRMへ反映

44. 商談の⼊⼒数も約3倍に

45. CRM利⽤率は99.7%

46. 営業活動のKPIを完全網羅
正確な数値と予測ができるように

47. 成功したポイントを解説

48. 1. 信頼関係を作る
2. 課題解決と仮説検証が⼤事
3. 営業が嬉しいメリットを全⾯に出す
4. 営業全体ではなく対象を絞る
5. 組織サンドイッチを利⽤する

49. 新しい魔法みたいな⼿法はなく
少し⽬線を変えるだけで誰でもできる

50. 信頼関係を作る
成功ポイント①

51. ・現場に⾏くときは⼿⼟産を持っていく
・営業と親しくなって相談相⼿になる
・⼀緒に作ってる感を出すことが⼤事

52. 課題と仮説検証が⼤事
成功ポイント②

53. ・課題は１番困っている事を狙う
・困っている事は全部書きだしてみる
・仮説検証は、速さと数をこなすことが⼤事

54. 営業が嬉しいメリットを出す
成功ポイント③

55. ・売上が増えるツールであることを⾔う
・業務がラクになると実感させる
・データは⾃然と集まるので欲しいと⾔わない

56. 営業全体ではなく対象を絞る
成功ポイント④

57. ・1⼈のファンを作ると⼝コミで広がる
・新卒/2~3年⽬/中堅でアイデアを変えてみる
・全体最適をやると価値が薄いツールになる

58. 組織サンドイッチを利⽤する
成功ポイント⑤

59. ・現場で成功体験を作ることが必要
・役員は現場の声に逆らうことができない
・中堅の頑固な⼈もサンドイッチには勝てない

60. 明⽇から使えるテクニック

61. 営業になりきってみる

62. コスプレをするみたいに
業務を真似る知識を⾝につけよう

63. Zoomでインタビューしよう

64. 機能やツールから考えずに
⾯倒なことを解消しよう

65. 営業が嬉しくなる
売上が上がる⽅法を提供しよう

66. 営業メンバーが開発にジョイン
横断組織が誕⽣

67. 営業と仲良くなって
導⼊の壁を無くしていきましょう

68. Thank you