4. 20 anos de mercado.
Foco exclusivo no
desenvolvimento e na
melhoria da produtividade
da força de vendas.
Unidades de negócio no
Brasil, Portugal e Itália.
Quem somos
8. CRISE
Mundo
Crise imobiliária nos EUA
Falência de instituições financeiras
Queda nas bolsas de valores
Restrição de crédito
Crise de confiança
Desemprego
PIB em queda
31. Atitudes Vencedoras Diante da Crise
1. De manhã me levanto para vencer
Decida que você conseguirá bons resultados
Cultive pensamentos Vencedores
Afaste-se do pessimismo da crise
A fisiologia do otimismo
32. Atitudes Vencedoras Diante da Crise
2. Sou movido a metas e objetivos
Estabeleça objetivos altos e ambiciosos
Coloque suas metas e objetivos no papel
Faça tudo para chegar lá
33. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
3. Não desperdiço tempo
Valorize seu tempo em vendas
Elimine os desperdiçadores de tempo
Urgente x importante
34. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
4. Penso, logo vendo
Pense em tudo que fizer ou disser
A diferença entre o profissional de vendas e o
atendente
Foco na venda
35. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
5. O medo não me domina
O que é o medo
Quem tem medo de vender na crise
Que tipo de cliente ou situação lhe causam medo
Elimine o sentimento de rejeição
36. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
6. Nunca desisto
Como ser persistente diante das adversidades
Criatividade
Coragem de errar
37. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
7. Acredite na força do entusiasmo
Externe o entusiasmo que existe em você
Porque é importante você estar entusiasmado
O entusiasmo está sempre acompanhado de um sorriso
Vibre com aquilo que você faz
38. ATITUDES VENCEDORAS DIANTE DA
CRISE
8. Aprendo alguma coisa todo dia
Como aprender alguma coisa nova todos os dias
Aprenda a ensinar a você mesmo
Esteja sempre buscando aprender mais
48. Conceitos e Princípios
Conseguir que o cliente goste do vendedor.
Objetivos do Método de Vendas
borde
Positivamente
esquise o Cliente
fereça uma Demons-
tração Envolvente
egocie e Neutralize
Objeções
ome a Iniciativa e
Feche a Venda
stenda o
relacionamento
Conhecer o cliente, suas expectativas,
necessidades e motivações.
Negociar e superar as principais “barreiras”
e objeções colocadas pelos clientes.
Conduzir o cliente para o fechamento do
negócio.
Desenvolver e manter relacionamentos de
longo prazo.
Envolver o cliente com os benefícios do
produto ou serviço.
Estrutura
51. Atenda sorrindo;
Cumprimente o cliente;
Chame-o pelo nome;
Inicie um diálogo produtivo.
borde Positivamente
APONTE
52. esquise o Cliente
A PONTE
“Quanto mais você souber a
respeito de seu cliente e tudo
que o envolve, melhor será o seu
sucesso em vendas”.
53. OBJETIVOS:
Conhecer o cliente, suas motivações e
necessidades;
Descobrir não somente “o que” ele procura
mas principalmente o “porquê” que ele
procura determinado produto/serviço.
A PONTE
54. Necessidades presentes e futuras;
O potencial do cliente;
Os gostos e estilos;
O nível de relacionamento com a empresa.
Faça perguntas inteligentes
A PONTE
55. ”Quais são as suas considerações sobre o
orçamento”?
“Como o senhor vê uma oportunidade de
parceria com a nossa empresa”?
“Sr. Pedro, qual é o principal motivo da
compra deste televisor”?
Faça perguntas inteligentes
A PONTE
56. “Os benefícios são as únicas coisas
que o seu cliente compra. Os
benefícios são a estrutura dA PONTE
que queremos construir até ao
cliente.”
fereça uma demonstração envolvente
A PONTE
57. OBJETIVOS:
Encantá-lo através dos benefícios,
vantagens e diferenciais do
produto/serviço e da empresa.
Criar valor naquilo que está sendo dito e
apresentado.
A PONTE
58. O QUE O VENDEDOR GANHA?
Condição de valorizar cada produto
apresentado, além de diferenciá-los dos
demais concorrentes.
A PONTE
O QUE O CLIENTE GANHA?
Condição de compreender os reais
“valores” daquilo que está sendo vendido,
realizando o investimento com maior
segurança.
59. Fale sobre Benefícios
BENEFÍCIOS
É aquilo que o Produto
“Faz” ou “Proporciona” ao
cliente.
Identifica o que o cliente
ganha com o produto ou
serviço?
Exemplo: Durabilidade,
Economia, Praticidade,
Beleza, etc.
CARACTERÍSTICAS
É aquilo que o produto ou
serviço “É” ou “Tem”.
Apenas descreve o produto
ou serviço.
São as suas especificações
técnicas.
Exemplos: couro , aço,
número de gavetas,etc.
A PONTE
61. egocie e neutralize objeções
A PONTE
“Objeções são sinais de que o
cliente está vendo os defeitos, falhas
e imperfeições na suA PONTE e por
isso não se sente seguro para
atravessar para o seu lado.”
62. OBJETIVOS:
Estabelecer uma negociação focada
naquilo que o cliente realmente valoriza,
com o objetivo de estabelecer uma relação
“ganha-ganha”.
Neutralizar as principais objeções do
cliente e argumentar de forma
profissional.
A PONTE
63. Não justifique a objeção
Esclareça melhor a razão
Faça o cliente explicar-se
Obtenha mais informações
ATENÇÃO
A PONTE
65. OBJEÇÃO NEUTRALIZAÇÃO
É muito caro!
•Comparado com o quê?
•O senhor já tem uma noção de
preço em mente?
•Está comparando com que marca?
ARGUMENTAÇÃO POSSÍVEL
•Fale dos benefícios dos produtos e da empresa.
(informações levantadas na letra “P” Pesquise o Cliente)
A PONTE
66. ome a iniciativa e feche a venda
A PONTE
“De nada adianta construir uma belA
PONTE e se o cliente não a atravessar.
Para fechar um negócio, o Profissional
de Vendas é quem deve primeiro trazer
o cliente para o seu lado dA PONTE.”
67. OBJETIVO
Conduzir o cliente ao fechamento do
negócio de forma profissional e assertiva.
A PONTE
68. Será que vou fazer um bom negócio com
esta empresa?
Será que estes preços são justos?
Uma decisão de compra envolve
sempre algum tipo de risco:
A PONTE
70. AS TÉCNICAS
1. Pergunte:
“Qual a quantidade para este primeiro pedido”?
2. Peça:
“Por favor, o senhor poderia assinar aqui”?
3. Aja:
Leve o cliente até à mesa do vendedor para concluir o
negócio.
- Comece a preencher o bloco de encomendas.
A PONTE
71. Praticar a Venda Adicional
Oportunidade de vender mais;
Evite perguntas inúteis.
A PONTE
72. stenda o relacionamento
A PONTE
“O processo da venda não termina quando
a venda está fechada, mas prossegue a
partir daí, na manutenção dA PONTE,
desenvolvendo um relacionamento de longo
prazo com ele.”
73. OBJETIVOS:
Desenvolver um relacionamento de longo
prazo com cada cliente.
Atrair, manter e fidelizar o cliente.
A PONTE
74. O QUE O VENDEDOR GANHA?
Mais indicações, melhores
relacionamentos de vendas e maior
fidelização da sua carteira de clientes.
O QUE O CLIENTE GANHA?
Condições de manter-se atualizado sobre
diversas promoções existentes. Criar uma
fidelização com o cliente.
A PONTE
75. DE VOLTA À EMPRESA:
Venda quase “perdida”;
Trazer o cliente de volta;
Usar um ótimo script:
• Foco na necessidade do cliente.
A PONTE
76.
77.
78.
79. Assumir a Missão de Treinar
Ampliar Conhecimentos
Agir como Motivador
Apoiar Mudanças de Comportamento
Aplicar Dinâmicas de Treinamento
Avaliar Desempenhos
81. VOCÊ, GERENTE OU LÍDER?
Gerência é o que fazemos.
Liderança é quem somos.
82. É a capacidade que nós temos de
influenciar as pessoas com as
nossas idéias, com as nossas
ações, levando-as à realização das
metas que propomos alcançar.
LIDERANÇA
83. BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO
ASSUMIR O TREINAMENTO
Não tenho tempo!
Falta de motivação para o treino!
Estou cansado de treinar... Já falei mais
de mil vezes...
Não acredito em treinamento!
84. A minha equipe é boa!
Medo de realizar o treinamento!
BARREIRAS PARA O LÍDER NÃO
ASSUMIR O TREINAMENTO
85. APLICAR DINÂMICAS DE
TREINAMENTO
O TREINAMENTO NO DIA-A-DIA:
Bom dia Sucesso.
Simulação de Vendas.
Questionário sobre o Método de Vendas.
Questionário sobre os Produtos.
Raio-X do vendedor.
Reuniões Motivacionais.
86. Base de Treinamento
Espaço dentro da loja/empresa
destinado ao treinamento.
DINÂMICAS
Quadro de
aviso não é
treinamento
RAIO-X do Vendedor
Avaliar A PONTE.
87. Bom Dia Sucesso!!
Reunião rápida, pela
manhã, com finalidade
motivacional.
Papo Amigo
Conversa particular para
descobrir motivos de fraco
desempenho.
DINÂMICAS
88. Sabatinas
Rápida avaliação sobre
conhecimento de produtos e
de técnicas de vendas.
Teatro de Vendas
Simulações de atendimentos
com o intuito de avaliar /
corrigir os vendedores.
DINÂMICAS
89. Anjo da Guarda
Dedicação exclusiva a um
vendedor com o objetivo de
corrigi-lo e aperfeiçoá-lo.
Provão
Avaliações sobre os
conhecimentos das
técnicas de vendas.
DINÂMICAS
90. Jogos
Jogos de treinamento lúdicos e
interativos com o intuito de
sensibilizar as lideranças
para o aprendizado contínuo.
DINÂMICAS
93. MOTIVADAS PREPARADAS
Quando querem vender Quando sabem vender
Desenvolvem
Atitudes Vencedoras
Desenvolvem técnicas e
conhecimentos
do que vendem
AS PESSOAS PRODUZEM MELHORES
RESULTADOS SE ESTIVEREM:
94. Em se tratando de treinamento existe
uma regra:
“tentar”?
Isso não existe. Só existe
“fazer” ou “não fazer”.