1. 1
WHR Destination 2013 | 30.05 Bologna
Vito D’Amico
Revenue Management.
Destinazioni e Tariffe.
Case History
#whr2013 #Bologna @vitodamico

2. 2
Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto
sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand
Reputation on line.
•Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
•Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
•La parola d’ordine è «contestualizzare»
•In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management»
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3. 3
La «mia» visione di Revenue Management
 Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che
viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività
immediata da parte del mercato
 Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di
conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo
dell’anno – Posizionamento corretto
 Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di
mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per
implementare una efficace disintermediazione
 Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di
offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che
ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
 I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e
nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più
predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»
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4. 4
Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
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5. 5
Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
•Bassa sensibilità al prezzo
•Alta sensibilità sulle date
•Tutto l’anno, tranne week end e festività
•Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
•Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
•Alta sensibilità al prezzo
•Bassa sensibilità sulle date
•Concentrata nei week end e nei periodi festivi
•Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
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6. 6
Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»
• Web
 Olta
 Wholesaler
 WebSite
• Diretto
 Telefono
 Mail
 Walk in
• Business
 Convenzioni
 Gds
 Business Agency
•To/Adv
 Gruppi
 Religione
 Sport
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7. 7
La costruzione di uno sotrico
Data
venerdì 11.03.11
sabato 12.03.11
domenica 13.03.11
lunedì 14.03.11
martedì 15.03.11
mercoledì 16.03.11
giovedì 17.03.11
venerdì 18.03.11
sabato 19.03.11
domenica 20.03.11
lunedì 21.03.11
martedì 22.03.11
mercoledì 23.03.11
giovedì 24.03.11
venerdì 25.03.11
sabato 26.03.11
domenica 27.03.11
Room book
47
26
19
44
44
13
47
47
21
18
38
38
34
29
22
19
14
Produzione
5.964,07
2.539,38
1.787,27
4.850,40
4.823,96
1.592,58
4.921,62
5.235,64
2.479,82
2.201,83
4.156,36
4.091,82
3.636,36
3.268,05
2.482,25
2.509,61
1.554,55
Occup.
97,92%
54,17%
39,58%
91,67%
91,67%
27,08%
97,92%
97,92%
43,75%
37,50%
79,17%
79,17%
70,83%
60,42%
45,83%
39,58%
29,17%
RMC
€ 126,90
€ 97,67
€ 94,07
€ 110,24
€ 109,64
€ 122,51
€ 104,72
€ 111,40
€ 118,09
€ 122,32
€ 109,38
€ 107,68
€ 106,95
€ 112,69
€ 112,83
€ 132,08
€ 111,04
RevPar
€ 124,25
€ 52,90
€ 37,23
€ 101,05
€ 100,50
€ 33,18
€ 102,53
€ 109,08
€ 51,66
€ 45,87
€ 86,59
€ 85,25
€ 75,76
€ 68,08
€ 51,71
€ 52,28
€ 32,39
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8. «al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
8
€ 120,00
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
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9. 9
RPO – Rifiuto per Occupazione
Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente possono anche
dipendere da un atteggiamento troppo «Spillage»
•Camere lasciate a clienti abituali
•Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si privilegia chi arriva prima)
•Cattivo controllo delle prenotazioni
•Errato calcolo delle variabili distorsive
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10. 10
RPT – Rifiuto per Tariffa
L’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage o un raggiungimento della tariffa di resistenza
con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta.
È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare:
•RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per eventualmente
rivedere la Bottom)
•RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con il numero
delle camere invendute)
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11. 11
Servizi Ancillari
Indicazioni dal segmento «AIR»
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12. 12
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13. 13
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Case History
Hotel 4s – Torino Centro storico <<
Inizio consulenza Sett 2011<<
Forte presenza Business ma anche Leisure <<
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16. 16
Scenario di partenza
Occupazione media nei WE: 25%
Occupazione media nel mese di Luglio e Agosto: 35%
Scarsa presenza del cliente Leisure
Canali web con scarsa produzione e bassa visibilità
Soggiorno medio (IMS) molto basso
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17. 17
Attività svolta
Ritariffazione dei canali di vendita on line
Segmentazioni tariffaria della settimana in base al target Corporate/Leisure
Forte dinamicizzazione delle tariffe
Ottimizzazione contenuti e delle “booking rules” dei Canali web
Analisi nuovi canali su target adeguato
Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di “ringraziamento
del soggiorno”
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18. 18
Risultati ottenuti – Dati relativi ad una sola Olta
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2011
2011
(settembre inizio
collaborazione)
2012 2013 -1°q
Room night 1451 1451 4030 1450
Produzione € 200.701,00 € 200.701,00 € 511.605,00 € 194.534,00
Avg ADR
(tariffa media)
€ 138,32 € 138,32 € 126,92 € 137,24
Avg Los
(Lunghezza del soggiorno
medio)
1,84 1,84 1,96 2,08
Avg Booking Window
(anticipo di prenotazione)
23,99 23,99 51,67 67,75

19. 19
Take Away di oggi
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20. 20
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21. 21
Adesso è tutto più chiaro?
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22. 22
 massimizzare il fatturato di tutti i
reparti dell’hotel
 Ottimizzare l’occupazione giornaliera
 ridurre i costi
Mission SICANIASCMission SICANIASC
Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo
commerciale, con l’obiettivo di:
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23. 23
Vito D'Amico
Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate
v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it
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