Different Customers - New Approaches. The economy is shifting and customer's expectations have changed. Can we learn anything from the crisis in furniture industry of the 1970s? Lessons from big ventures like Airbnb but also from small niche players that transport people to airports used by budget airlines. One thing is crucial --- Innovation. Key learnings from the extensive project with 3rd largest Slovenian retailer Tuš. From changing category management processes, introducing new store formats, innovative test projects ...

1. DRUGAČNI KUPCI - NOVI PRISTOPI
MANJA LAMPE (TUŠ) IN SIMON HERNAUS (OMNIBUS)
L JUBL JANA, 8. 10. 2014

2. VRSTNI RED
1. Drugačni kupci, novi pristopi
2. Primer Tuš
3. Nauk, priložnosti
NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 2
8 - 10 - 2014

3. DRUGAČNI KUPCI
NOVI PRISTOPI V ČASU KRIZE
NOVI KUPCI 8 - 10 - 2014 - DRUGAČNI PRISTOPI 3

4. V 70ih letih ...
je pohištvena panoga zašla
v krizo!
Stanovanja so
opremljena, pohištvo
je nameščeno do
konca življenja ...
Kako lastnika te dnevne sobe prepričati v nakup
novega pohištva? Ko pa že ima vse ...

5. Medtem ... se na trgu
pojavi nov kupec.
mlada družina
najemniško
stanovanje
otroci?
malo prostora
cena
igra
premeščanje
?
!
prodaja pohištva
urejanje doma
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 5

6. Ne pohištvo, ampak
urejanje doma!
Dnevna soba so ...
lučke, škatle, preproge,
tapete, obešalniki, okviri,
predali, mape, stolčki, mizica,
dekoracija ... celo posoda!

7. Kakšne pa so potrebe
kupcev v današnjem
času, ki ga zaznamuje
kriza?
NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 7
8 - 10 - 2014

8. HOTEL? AGENCIJA?
AIRBNB
Globalna mreža
zasebnih apartmajev.
potrebe
AIR ITALIA, ADRIA ...?
RYANAIR
Zračni avtobus.
SLO Železnice?
GO OPTI
Rezervacije prevozov
med letališči in
Ljubljano.
KNJIGARNA?
AMAZON
Prodaja knjig s skoraj
neskončno dolgim
repom ponudbe.
SLOVENIJALES?
IKEA
Sestavljivo poceni
pohištvo z dizajnom.
BANKA?
KICKSTARTER
Platforma za zbiranje
sredstev od ljubiteljev
odštekanih idej.
kupec ima drugačne potrebe
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 8

9. POTREBA PONUDBA
Vzpon ...
AirBnb, Kickstarter,
Google, Go Opti,
Ikea, Ryan Air,
Amazon ...
inovativni nagovori
Težave ...
Poceni hoteli,
banke, železnice,
klasični letalski
prevozniki, časopisi,
knjigarne ...
uveljavljeni nagovori
NOVI KUPCI 8 - 10 - 2014 - DRUGAČNI PRISTOPI 9

10. VRTINEC SPREMEMB
TUDI V TRGOVINI
Spremenile so se potrebe kupcev
potrebe
obnašanje
NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 10
čas
8 - 10 - 2014
tehnologija
vrednote
potrošnja
demografija
izbira
internet
• diskonti
• spletni ponudniki
• specialisti, pekarne
• lastna pridelava
• tržnice
• ...
... in spremenila se je ponudba

11. PRIMER TUŠ
TRADICIONALNI TRGOVEC
V SPREMENJENI PANOGI ...
NOVI KUPCI 8 - 10 - 2014 - DRUGAČNI PRISTOPI 11

12. DRUGAČNA PANOGA
ZAHTEVA SPREMEMBE
• podatki
• analize
• raziskave
1.
IZHODIŠČE
2.
SWOT • reorganizacija
• priložnosti
• strategija
• cilji
• optimizacija
poslovanja
• inovacije
3.
UKREPI
4.
IZVEDBA
• časovni načrt
• koraki
• kratkoročnost
• dolgoročnost
RAZUMEVANJE
KUPCEV je
ključnega
pomena.
UBS se pomakne
v središče MP
procesa.
Reorganizacija, ki
bo INOVACIJE
vključila v redni
proces.
Spreminjanje in
sočasno
inoviranje.
reorganizacija
NOVI KUPCI 8 - 10 - 2014 - DRUGAČNI PRISTOPI 12

13. Cilji upravljanja z blagovnimi skupinami
FOKUS je na potrebah in željah KUPCEV.
CILJ je doseganje boljših poslovnih rezultatov.
UBS pomeni vrsto aktivnosti, s katerimi zagotovimo:
• pravi izdelek
• na pravem mestu
• ob pravem času
• po pravi ceni
TIMSKO DELO in KOMUNIKACIJA zagotavljata
usklajeno delovanje med snovalci in izvajalci procesa

14. Slovenski trgovec najbolj zadovoljnih in zvestih kupcev
Slovenski trgovec
Zadovoljni ... ... in zvesti kupci

15. Pomik kupca v središče pozornosti – UBS timi
Temeljne funkcije
Prodaja
Nabava
Logistika
Trženje
Storitev
Inštruktor
Merchandiser
Vodja
BS
Obnavljalec
zalog
Trade
mktg
LBZ
usklajenost &
povezava dejavnosti s kupcem
& inovacije
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 15

16. Organizacija UBS timov
Vodja
UBS/nabave
NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 16
Vodja BS Merchandiser
/ Planogramer
Trade
marketing LBZ Obnavljalec
zalog Inštruktor
8 - 10 - 2014
• Implementacija
tržnega spleta do
prodajnega
mesta
• Povratne
informacije
• Trženje
prodajnega
prostora in
marketinških
aktivnosti
dobaviteljem za
vse dejavnosti
• Optimalna izraba
mkt vložka

17. Krepitev odnosov z dobavitelji
KAJ DOBIJO? KAJ SE PRIČAKUJE?
q en sogovornik
q bolj pregledno planiranje
q uvajanje izdelkov
q učinkovitost promocij
q upravljanje s sezonami
q merljivost - Tuš Klub podatki
q odprta vrata za inovativne
NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 17
projekte
8 - 10 - 2014
q ciljna usmeritev
q sodelovanje pri razumevanju
in nagovarjanju kupca
q kvantificirani, dobro
pripravljeni projekti
q razumevanje strategije TUŠ-a
q sposobnost za podporo na
prodajnem mestu

18. SKUPAJ Z DOBAVITELJI ŽELIMO
NAGOVARJATI KUPCA
kdo je?
prenos
kaj kupuje?
kako kupuje?
nakupovalne misije?
kako pogosto?
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 18

19. SOČASNO Z REORGANIZACIJO SE
ODVIJAJO DRUGE SPREMEMBE
• podatki
• analize
• raziskave
1.
IZHODIŠČE
2.
SWOT • reorganizacija
• priložnosti
• strategija
• cilji
• optimizacija
poslovanja
• inovacije
3.
UKREPI
4.
IZVEDBA
• časovni načrt
• koraki
• kratkoročnost
• dolgoročnost
RAZUMEVANJE
KUPCEV je
ključnega
pomena.
UBS se pomakne
v središče MP
procesa.
Reorganizacija, ki
bo INOVACIJE
vključila v redni
proces.
Spreminjanje in
sočasno
inoviranje.
druge
spremembe
NOVI KUPCI 8 - 10 - 2014 - DRUGAČNI PRISTOPI 19

20. POTREBA PO DRUGAČNIH
PRISTOPIH
slovenski
trgovec
mikro
podjetje
+
Dogovor o sodelovanju
prenove objektov
UBS projekti
optimizacija prodajnega mesta
delavnice + projekti
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 20

21. ZAČETNI IZZIV
Kako z obstoječimi resursi
naročnika
– kadri, financami, znanji –
med zaposlenimi spodbuditi
zavzetost za spremembe in sprostiti
inovativne pristope v trgovini?
NOVI KUPCI 8 - 10 - 2014 - DRUGAČNI PRISTOPI 21

22. EKIPA ZA PRENOVE
• delavnice
• uskladitev ciljev
• timsko povezovanje
• znanje zaposlenih
• utrditev procesov
• analize in vpogledi
• veliki in drobni projekti
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 22

23. Celovite prenove objektov
Nakupovalne misije
Prostor za nove pobude
Barve, materiali, dizajn
Preureditev layoutov
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 23

24. Komunikacije s kupcem
Akcijsko označevanje Med policami
Postrežne linije Detajli
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 24

25. Podatki in krepitev procesov
Faze, povezava ciljev Upravljanje projektov
Razvoj UBS
uporaba doma
namen uporabe
življenjski slogi
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 25

26. Detajli pri prenovah
Gratis kava
Lokalno
Vhod prej Vhod potem
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 26

27. S pomočjo delavnic in z
aktivacijo znanja
zaposlenih smo inkubirali
manjše testne projekte, ki
so se razširili po vsej verigi.
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 27

28. Vpogledi in razvoj rešitev
Analiza korelacij Množica vpogledov
TOP 3
#1: toast + sirni namazi IX = 259
#2: meso + okusko IX = 235
#3: meso + tortilje IX = 230
Navzkrižno pozicioniranje Čista dodatna prodaja
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 28

29. prehrambenih izdelkov lokalnega izvora.
POREKLO IN
SESTAVINE
IZDELKOV
UNIKATNO
POZICIONIRANJE
VOZ – VEZ S
TRADICIJO
Vpogled: kupci Tuša pogrešajo več
OZNAČEVANJE
– TRADICIJA,
SVEŽINA,
SESTAVINE
KONCEPT, NE
KATEGORIJA!
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 29

30. NAUKI &
PRILOŽNOSTI
NEKAJ IDEJ ZA NAPREJ IN TEMELJNO VPRAŠANJE
ZA UVELJAVLJENE PONUDNIKE
NOVI KUPCI 8 - 10 - 2014 - DRUGAČNI PRISTOPI 30

31. NEKAJ NAUKOV
#1
V času krize so se
spremenile potrebe
kupcev
#2
Ključ za
nagovarjanje novih
potreb so inovacije
1. Inovacije ne prihajajo le od zunaj, marveč
jih je treba prebuditi znotraj podjetja –
med zaposlenimi.
2. Inovacije je treba negovati, vključiti v
sistem poslovanja.
3. Analize in utrditev procesov ne
nasprotujejo inovacijam.
4. Manjši testni projekti lahko predstavljajo
jedra inovativnosti, izvore sprememb.
5. Priložnosti za spremembe med policami je
še veliko ... zgodbe ... koncepti ...
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 31

32. Vprašanje za uveljavljene ponudnike
– trgovce in dobavitelje
S čim se zares ukvarjamo?
Ted Lewitt:
Ljudje NE kupujejo 6 milimetrskega svedra,
AMPAK želijo 6 milimetrsko LUKNJO!
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 32

33. Nekoč majhna lokalna prodajalna po pošti
... ampak urejanje doma!
Ne prodaja pohištva
je našla odgovor:
8 - 10 - 2014 NOVI KUPCI - DRUGAČNI PRISTOPI 33