The importance of controlling sales process from the acquisition of leads to the closing of sales. Sugar CRM software used. Italian language

1. IL CONTROLLO DEL
PROCESSO COMMERCIALE
Dott. Simone Sansavini Change S.p.A.
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2. Che cosa significa controllo di
gestione
Controllare la gestione significa controllare i
processi che generano le performance aziendali ed i
risultati econonomico finanziari che ne derivano
Solo se i processi saranno efficaci ed efficienti l’azienda
produrrà risultati economici e finanziari soddisfacenti
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3. Immaginiamo un’azienda che programmi di
incrementare i volumi di vendita dei propri
prodotti per ottenere un miglior
risultato economico e finanziario
Le sarà sufficiente verificare periodicamente
durante l’anno il dato contabile delle vendite???
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4. Le KPI (key performance index)
index)
Per far evolvere il controllo di gestione dalla sola
misurazione economica alla verifica lungo i processi
dobbiamo inserire i corretti KPI
Es: vendite chiuse / proposte commerciali inviate
Es:
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5. Gli indicatori del processo
commerciale
Leads KPI: numero
Contatti: KPI: contatti/lead
Appuntamenti KPI: numero opportunità/contatti
valore opportunità/contatti
Opportunità KPI: numero opportunità/contatti
valore opportunità/contatti
Vendite KPI: opportunità chiuse/opportunità
valore opportunità chiuse/val. opportunità
CONTABILITA’
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6. Fonti dei lead
Mailing list acquisite e costruite
Partecipanti ai corsi
DATABASE
Pubblicità
in continuo
Contatti personali venditori incremento
Contatti personali segnalatori sul CRM
Contatti acquisiti mediante sito web
Kpi monitoraggio
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7. Poche proposte commerciali…
Questa azienda è poco efficace nel passare dalla prima discussione
allo sviluppo della proposta commerciale
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8. La direzione commerciale
diviene una scienza
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9. Gli interventi formativi sul
processo divengono mirati
KPI insoddisfacenti nella trasformazione
dei LEAD in CONTATTI.
Devo intervenire per migliorare
mia attività di telemarketing
KPI insoddisfacenti nella trasformazione
delle OPPORTUNITA’ in VENDITE
Formazione sulla rete vendita, mirando specificatamente sulla sezione di processo
Che fa da imbuto (es. molte proposte emesse ma poche chiuse).
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10. Lo strumento di controllo del
processo: CRM e SFA
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11. Resta in contatto con Simone Sansavini
Simone.sansavini@change.it
www.change.it
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