Aktuellen Studien zufolge wird die Digitalisierung für viele B2B-Unternehmen zu einer echten Gefahr fürs Neugeschäft. Käufer informieren sich in immer größerem Maße online. Die Folge: Anbieter bekommen – wenn überhaupt – immer später direkten Zugriff auf potenzielle Kunden. Wie müssen sich Marketing und Vertrieb aufstellen, um für diese Entwicklung gewappnet zu sein? Und wie werden Content Marketing und Marketing Automation dabei zu den entscheidenden Erfolgsfactoren fürs Leadmanagement? Darum geht es im SiteBoosters Webinar.

1. VERTRIEBSORIENTIERTES
ONLINEMARKETING IM B2B
Inbound Marketing
Websites & Landing Pages
E-Mail-Marketing
Leadmanagement
Erfolgreiches Neugeschäft in Zeiten der Digitalisierung
WEBINAR: MARKETING 4.0

2. SiteBoosters
Daniel Hertneck
Geschäftsführer SiteBoosters
§ Agentur für vertriebsorientiertes
Onlinemarketing im B2B
§ Fokus auf Inbound Marketing und
Leadmanagement
§ Marketing Automation:
Beratung, Software, Kampagnen
SiteBoosters2

3. Laut Schätzungen von Wissenschaftlern des Massachusetts Institute of Technology
(MIT) sollen bis zum Jahr 2025 rund 40 Prozent der heutigen Fortune-500-Firmen
verschwinden.
Schon seit dem Jahr 2000 ist in den USA die Hälfte der großen Unternehmen
verschwunden – weil die Veränderungsgeschwindigkeit dramatisch zugelegt hat.
Wirtschaftswoche 8/2016
SiteBoosters3

4. SiteBoosters4
Wirtschaftswoche 11/2016

5. SiteBoosters5
„Der B2B-Vertrieb im digitalen Wandel:
57 Prozent des Einkaufsprozesses laufen
bereits online ab.“
Studie Roland Berger (2016)

6. SiteBoosters6
„59 Prozent der B2B-Käufer
möchten keinen Kontakt zu einem
Vertriebsmitarbeiter.“
Studie Forrester Research (2015)

7. SiteBoosters7
„In 2020 werden B2B-Kunden bis zu
85 Prozent des Kaufprozesses ohne
persönlichen Kontakt zum Anbieter
durchlaufen.“
Studie Gartner Research (2015)

8. Die digitale Transformation macht auch vor
Marketing und Vertrieb nicht halt.
Das veränderte Kaufverhalten im B2B erfordert neue
Konzepte, Strategien und Technologien.
Um auch zukünftig erfolgreich am Markt (und im Job)
agieren zu können, ist radikales Umdenken gefragt.
SiteBoosters8

9. SiteBoosters9
B2B Kaufprozess
Problem erkennen
Anforderungen
konkretisieren
Buying Center
einbeziehen
Lösungsmöglichkeiten
recherchieren
Ergebnisse
bewerten
Bedarf
konkretisieren
Anbieter
recherchieren
Angebote
vergleichen
Entscheidung
LÖSEN VERGLEICHENLERNEN
85% ohne Kontakt zum Anbieter
Was brauche ich? Warum sollte ich kaufen? Warum sollte ich
bei Ihnen kaufen?
Mehrwertkommunikation
Lösungskommunikation
Shortlist
erstellen
Unternehmens-/
Produktkommunikation
Sichtbarkeit und Relevanz

10. SiteBoosters10
B2B Kaufprozess
LÖSEN VERGLEICHENLERNEN
Score
5
Score
5
Score
10
Score
20
Marketing Automation

11. SiteBoosters11
MARKETING AUTOMATION

12. SiteBoosters12
Marketing
Automation
CRM
Inbound
Marketing
Score

13. SiteBoosters13
„Wir ertrinken in Informationen
und dürsten nach Wissen.“ John Naisbitt

14. Die Basis
Buyer
Persona
Voraussetzungen
• Ausreichend
Informationen
über Kunden
• Kunden verstehen
• „Wer ist mein
Zielkunde?“
SiteBoosters14
Das macht erfolgreiches
Content Marketing aus
• Individuelle und zielgerichtete
Ansprache
• Relevante und hochwertige Inhalte
• Marktanalysen (Themen, Keywords)
• Passende Content-Formate
• Passende Verbreitungskanäle
Info
Daten
Rolle

15. SiteBoosters15
Zielgruppen kaufen nicht.
Menschen kaufen!

16. Kundensicht
SiteBoosters16
Buyer Persona
• Stellvertretendes Nutzerprofil
• Charakterisiert einen typischen
Käufer
• Bildet die Basis für nutzer-
bezogene Inhalte
• Schafft Einblicke in Bedürfnisse,
Probleme und Gedanken der
Wunschkunden
Produktsicht

17. Wichtige Fragen
Wer ist mein Wunschkunde?
Wer kauft am wahrscheinlichsten?
Wer kauft am schnellsten und mit dem geringsten Aufwand?
Wer sind die typischen Kunden, die bisher gekauft haben?
Wunschkunden, die Sie noch nicht erreichen konnten?
Wurden potenzielle Kunden in der Vergangenheit übersehen?
SiteBoosters17

18. SiteBoosters18

19. SiteBoosters19

20. SiteBoosters20

21. SiteBoosters21

22. SiteBoosters22

23. SiteBoosters23

24. Marketing Automation =
Automatisierte Begleitung von Interessenten über die gesamte
Customer Journey hinweg
Voraussetzung für eine individualisierte, relevante Ansprache,
die konkret am aktuellen Leserinteresse ausgerichtet ist
Laufende Qualifizierung und Weiterentwicklung von Interessenten
durch das Sammeln expliziter und impliziter Daten
Grundlage für eine nachhaltige Steigerung der Vertriebseffizienz
SiteBoosters24

25. 61% niedriger als bei klassischen Maßnahmen liegt der „Cost per
Lead“ im Onlinemarketing.
B2B Social Media Report
20% mehr Sales Opportunities erhalten B2B-Unternehmen, wenn Sie
Ihre Leads im Rahmen von Nurture-Prozessen weiterentwickeln.
DemandGen „Calculating the Real ROI from Lead Nurturing”
80% der B2B-Unternehmen, die Marketing Automation nutzen,
konnten dadurch mehr Leads generieren.
VB Insight
67% der B2B-Marketer geben an, dass sich die Anzahl ihrer Leads
mit Marketing Automation um 10% gesteigert hat, und 15% der
Befragten bestätigten sogar ein Wachstum von 30%.
DemandGen
SiteBoosters25

26. Marketing Automation
SiteBoosters26
Lead
Management
Lead Nurturing
Lead Scoring
Lead Routing Lead
Routing
Lead
Routing
Feedback
Kampagnen
Management
Content-Erstellung,
Planung,
Automatisierung
Lead
für Verkauf
nicht geeignet
Lead
für Verkauf
geeignet
Marketing
Datenbank
Listen-Management
Qualifizierung
Segmentierung
Marketing Automation
Lead Generation
Gewinnung von Kontakten
Marketing Automation
Web-, Marketing- & Vertriebs-Contolling
CRM
Vertriebskanäle
Verkaufsabschuss
E-Mail-Marketing
Website
Messen & Events
Suchmaschinen-
marketing
Online-PR & Social-
Media-Marketing
Telefon-Marketing
...

27. Chancen durch die Digitalisierung
Für das Marketing:
Raus aus der „interner Dienstleister“-Ecke!
Den Wandel aktiv strategisch mitgestalten
Den Markt gezielter und damit erfolgreicher ansprechen
Zusammenarbeit mit dem Vertrieb optimieren
…
Für den Vertrieb:
Aktive Führung der Zielkunden durch den Kaufprozess
Kontinuierliche Befüllung der Lead-Pipeline (statt Kampagnen-Modus)
Effizientere Vertriebsarbeit durch bessere Vorqualifizierung
Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit durch Inbound Leads
…
Für beide:
Steigerung des Umsatzes und des Markenwerts
SiteBoosters27

28. Kontakt
Daniel Hertneck
dhertneck@siteboosters.de
Tel.: 07159-80472-25
www.siteboosters.de
28 SiteBoosters
Agentur für vertriebsorientiertes
Onlinemarketing im B2B
Fokus auf Inbound Marketing und
Leadmanagement
Marketing Automation: Beratung,
Software, Kampagnen
Gleich durchstarten!
Buchen Sie unseren Inbound
Marketing Workshop und legen Sie
die wesentlichen Grundlagen für ein
erfolgreiches Leadmanagement!
Angebot anfordern unter
dhertneck@siteboosters.de

29. SITEBOOSTERS

30. 30 SiteBoosters
Inbound Marketing & Leadmanagement
• Strategie
• Konzeption & Umsetzung
• Seminare
Analyse
Webanalyse, User Tracking,
Online-Monitoring
Analyse
Webanalyse, User Tracking,
Online-Monitoring
Leadmanagement
Beratung, Lead Warming,
Lead Nurturing, Software
SiteBoosters: Ihre Online-Strategie aus eine Hand
Marketing Automation
Konzeption, Realisierung,
Software
Social Media
Konzeption, Seeding,
Monitoring
Content Marketing
Strategie, Recherche,
Content-Erstellung
SEA
AdWords, Kampagnen-Setup,
Monitoring, Optimierung
SEO
Keyword-Konzept, OnPage-/
Off-Page-Optimierung

31. Auszug aus unseren Referenzen
SiteBoosters31