Smau bologna 2013 giacomo barbieri

Barbieri & Associati Dottori Commercialisti
Liberi professionisti nel
terzo millennio: tra
tecnologia e attitudine
Giacomo Barbieri
Partner di Barbieri & Associati Dottori Commercialisti
IDSC Srl - Servizi in evoluzione per una professione che cambia
giacomo.barbieri@barbierieassociati.it
www.barbieri.it
LinkedIN: it.linkedin.com/in/giacomobarbieri
Twitter: @dott_barbieri

Ascolta con attenzione,
cambia velocemente.

Reattività e precisione nell’esecuzione
Al professionista viene chiesta una capacità di risposta
che non è abituato/attrezzato a gestire.
Tre esempi molto banali:
• il cliente che invia una mail e richiama irritato a distanza di
pochi minuti perché non ha ancora avuto una risposta
• il biglietto per Roma passato da 39 euro a 58 nel lasso di
tempo in cui ho deciso e chiesto di acquistarlo
• il semaforo storto in pieno centro città

Il Mercato della consulenza in Italia
• 115.000 Dottori e Ragionieri Commercialisti
• 200.000 Avvocati
• 25.000 Consulenti del lavoro
• 5.000 Notai
• + tutti gli altri…

… e 2.500.000 di siti concorrenti solo in Italia!
• Al primo giugno 2013 i domini .it hanno quasi
raggiunto i 2,5 milioni di registrazioni
• Siamo al quinto posto fra le estensioni
nazionali più utilizzate
• Raddoppiati in 5 anni
• Nel 1996 erano 42.000!

Noi pensiamo
a vendere
“trapani”,
il cliente
vuole
comprare
“buchi”

Comunicare la nostra differenza
ogni professionista, e di conseguenza
ogni Studio, ha caratteristiche e
competenze uniche, che deve essere
in grado di conoscere e valorizzare,
comunicandole per farsi riconoscere
dal proprio cliente-tipo

Reputazione
• Costruire, Governare e Consolidare la propria reputazione
sono i primi passi della strategia di MKTG per lo Studio.
• Non è un elemento totalmente controllabile, ma attraverso
una buona comunicazione si può influenzare positivamente.
• Alcuni indicatori di misurazione:
• n. e qualità dei cv ricevuti,
• n. di nuovi contatti/primi appuntamenti,
• n. di inviti a corsi e convegni,
• n. di nomine,
• n. di iscrizioni alla newsletter dello Studio o “followers”…

Il posizionamento di Barbieri & Associati
A noi ad esempio riesce bene trattare questioni
“ingarbugliate” che possono coinvolgere più
soggetti, richiedere la conoscenza di più materie e in
cui la tempistica di svolgimento fa la differenza
L’assistenza sull’avvio di un progetto, la gestione di una fase di
«rivoluzione aziendale», un passaggio generazionale, la
divisione di eredità, la ristrutturazione di un’azienda, la
gestione di una crisi di impresa o di un contenzioso tributario,
la conduzione di una negoziazione o di un arbitrato sono
pratiche tipiche in cui esistono questi problemi

• Il discrimine non è l’argomento, ma la sua
complessità e la necessità di “trovare la quadra”
attingendo a conoscenze, esperienze pregresse,
capacità relazionali e doti organizzative
• Se un nostro cliente pensa che lo stesso risultato che
otteniamo potrebbe essere raggiunto da qualunque altro
nostro collega significa che abbiamo lavorato male (o per il
cliente sbagliato…)
Il posizionamento di Barbieri & Associati

L’innovazione non si comunica, si fa.
È un dato di fatto, l’innovazione realmente
utile non ha bisogno di essere spiegata per
avere un successo dirompente.

La vision B&A. (una delle tante…)
• Lo Studio professionale è motore del
cambiamento aziendale delle PMI e orienta le
decisioni di innovazione dell’impresa con
cultura e opportunità
• Gli Studi professionali sono il sistema nervoso
del Paese come concentratori di relazioni e
informazioni, e insieme possono agire da
acceleratore della ripresa economica

Costruire la corporate identity
1) Corporate identity
– definizione di un brief comune a tutti i media che sintetizzi
l’approccio alla comunicazione
– Si declina in colori, loghi, tipi di carattere e dimensioni, registro
linguistico, tipologia di media utilizzabili
– (oggi) si materializza in: carta intestata, targhe, biglietti da visita,
buste, blocchi appunti, slides, sito web, location, arredamento, sala
d’attesa, dress code, …
2) chi entra in contatto per la prima volta con lo Studio
dovrebbe essere in grado di intuire la vision dei titolari
3) l’identity è una “promessa”. Crea aspettative che dovranno
essere mantenute

Comunicare la vision con il biglietto da visita

Il sito barbieri.it nel 1999
Un «pallino»
che viene da lontano…
Il sito web B&A
versione 1999

Cosa sta facendo Barbieri & Associati per innovare?
Cultura, cura delle relazioni e continue azioni di miglioramento
• 13° Meeting «INSIEME PER LA RIPRESA» - Bologna, 26-27-28 settembre 2013
• Collaborazione a stesura della Guida IFAC «Gestione dello Studio professionale»
• Collaborazione con software house interessate ad ascoltare le richieste dei clienti (due approcci riscontrati:
creo/indirizzo il mercato in modo dirigista oppure ascolto le richieste e indirizzo lo sviluppo software di
conseguenza)
• Sperimentazione continua di nuovi strumenti e verifica dell’impatto sul cliente
• Il gruppo LinkedIn: 5800 colleghi insieme per condividere conoscenza e relazioni in una comunità paritetica.
Accreditamento reciproco, selezione degli affini, risposta a problemi spiccioli con motore di ricerca a «intelligenza
umana collettiva»
• Sviluppo di case history per risolvere problemi concreti (es. Trend Micro, virtualizzazione, data center distribuito)
• Attività in Commissioni ODCEC di Bologna e CNDCEC
• Interventi presso altri Ordini professionali
• Partecipazione al club Tax & Legal di Confindustria Assoconsult
• Certificazione Qualità
• Coaching e consulenza ad altri colleghi: aiutare a migliorare per migliorare sé stessi
• Cambio software gestionale + introduzione di strumenti di collaborazione
• Monitoraggio costante delle tendenze del mercato, della reputazione dello Studio e di come si muovono gli altri
Studi ed i competitors
• Questo workshop…

Il 13° Meeting ACEF «Evoluzione degli Studi professionali»
Un enorme sforzo organizzativo per trasmettere la
nostra vision e stringere relazioni con
professionisti, imprenditori e rappresentanti delle
istituzioni che la pensano come noi.
Ascoltare, condividere, contaminarsi, decidere.
http://meeting2013.economiaefinanza.org

La Guida alla gestione dei piccoli e medi studi professionali
• un manuale di 600 pagine che
raccoglie le best practices di
oltre 200 dottori commercialisti
da varie parti del mondo
• l’occasione per verificare cosa
stanno facendo i colleghi più
lungimiranti per gestire meglio i
loro Studi
• l’occasione per accreditarci
ulteriormente come
«entusiasti» dell’organizzazione
degli Studi
http://www.guidaifac.it

Sviluppo di case history per spiegare come affrontiamo
aspetti critici della nostra organizzazione
• Collaborazione con Trend Micro,
leader mondiale nella sicurezza
informatica, per dimostrare
l’attenzione che poniamo alla
riservatezza dei dati dei clienti
• Occasione di innovazione e di
conseguente comunicazione

5.860
Collaborare su Linkedin

Condividere e capitalizzare esperienza: COME?
• Skype, Teamviewer
• WebEx
• Wiki
• Evernote «ricorda ogni cosa»
• Dropbox e simili
le estensioni (wappwolf, ifttt «put the internet to
work for you»)
• In mille altri modi che non ho ancora scoperto…

Alcuni esempi di utilizzo dei nuovi strumenti
• Attività in Tribunale (copie documenti, processo
telematico)
• Attività per il Tribunale (PEC…, perizie, gestione
contatti, gestione banca dati e modelli)
• Attività presso il cliente (accesso fascicolo, gestione
agenda)
• Attività consentite al cliente in autonomia

Il Sistema IT Barbieri & Associati 2013
Oggi la nostra infrastruttura IT è virtualizzata, distribuita e aperta, per
garantire:
• ai titolari la massima flessibilità nelle scelte
strategiche di sviluppo dello Studio
• ai collaboratori di lavorare con le tecnologie più
moderne
• ai clienti di interagire con i professionisti dello Studio
con le modalità che trovano più congeniali, di
eliminare le fasi di lavoro ridondanti e di decidere
momento per momento quali processi affidare allo
Studio e quali tenere in Azienda

Esempio: Obiettivi IT 2011 di Barbieri & Associati
• aumentare la produttività con una migliore ergonomia del posto di lavoro
– monitor grande e tastiera comoda
– migliorare l’integrazione con iPhone, iPad ed i passaggi dentro/fuori Studio
• incentivare l’archiviazione ottica
– scanner personali per i professionisti
– doppio monitor per i prof. che fanno un uso intensivo
• utilizzare le docking station per i notebook
• minimizzare il numero di device da installare, configurare, mantenere
– lasciare i notebook vuoti e usare le vm quando possibile
– limitare le personalizzazioni
• minimizzare il rischio perdita/sottrazione di dati posto il maggiore uso dei
dispositivi mobili e degli accessi remoti
– verifica policy di configurazione (password, vpn, autoreset, geolocalizzazione)
– verifica servizi di rete esposti, configurazione firewall
– lasciare i notebook più vuoti possibile e usare vm

A cosa prestare attenzione in un progetto Cloud?
• Complessità tecnica della soluzione / manutenibilità
• Business continuity: un’architettura cloud ha punti deboli diversi
(tipicamente la connettività…)
• Informativa adeguata al cliente per non incorrere in violazione del
segreto professionale, valorizzazione dei vantaggi
• Controlli sulla riservatezza più serrati
• Contratto con il fornitore (livelli di servizio, garanzie di riservatezza
e rispetto del segreto professionale, di protezione dei dati, di
collocazione dei dati, nomina a responsabile del trattamento,
obbligo di informativa sulle variazioni tecniche, modalità di uscita)
• Standardizzare i comportamenti!

Tutte queste iniziative si
traducono in un
vantaggio per il cliente
dello Studio?

Tra innovazione e tradizione

Grazie!
giacomo.barbieri@barbierieassociati.it
www.barbieri.it
@dott_barbieri

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