Quali opportunità per gli operatori del Canale ICT che vogliono affrontare la sfida del Cloud

1. Quali opportunità per gli operatori
del Canale ICT che vogliono
affrontare la sfida del Cloud
Raffaello Balocco
Politecnico di Milano
21 Ottobre 2011

2. Cloud Computing:
Lo stato di adozione nelle imprese
In oltre la metà dei casi
di imprese che non
utilizzano soluzioni
78% Cloud, la mancata
71% adozione è legata alla
scarsa conoscenza del
modello e delle
opportunità che offre
Utilizzo
Include anche i servizi 46%
erogati tramite data 63% 49%
center di proprietà
dell’impresa stessa 24% 31%
(Private Cloud) 3%
7%
Sperimentazione
11% 10%
In valutazione 7% 21%
8% 11% 12%
SaaS PaaS IaaS PMI e
microimprese
Grandi imprese
Osservatorio Cloud & ICT as a Service, 2011 Osservatorio ICT & PMI, 2011
Campione: 168 imprese Campione: 1.021 imprese
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3. SaaS:
18%
Presenza e Introduzione prevista
Emergenti Popolari
Posta elettronica
Sistemi di produttività Sistemi di
individuale Unified Communication & Collaboration
Conservazione
Entità relativa
Introduzione prevista
sostitutiva spesa
CRM Gestione HR
Scambio documentale Portali aziendali Primi servizi
ad essere adottati
SFA eCommerce B2c
Application Business Bntelligence
Performance
Mgmt Fatturazione telematica
Energy Gestione sicurezza Sistema di analisi del
Mgmt traffico web
Supply Chain eSourcing
Amministrazione,
Mgmt Finanza, Controllo
Vendor Relationship Mgmt
0%
Nicchia Commodity
Fonte:Osservatorio Cloud
Presenza & ICT as a Service, 2011
Campione
0% 50% 168 organizzazioni
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4. IaaS e PaaS:
18%
Presenza e Introduzione prevista
Emergenti Popolari
Capacità di storage
Sistemi di supporto alla IT governance
Business process
Software Entità relativa
management system
Introduzione prevista
infrastrutturale Capacità spesa
elaborativa
Ambienti di sviluppo e deployment
di applicazioni software Risorse virtuali
preconfigurate Primi servizi
ad essere adottati
IaaS
Strumenti di
integrazione
PaaS
0%
Nicchia
Fonte:Osservatorio
Cloud & ICT as a
Presenza Service, 2011
Campione
0% 50% 168 organizzazioni
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5. La maturità ICT delle PMI
Efficacia Efficienza Flessibilità
 Tipologia di  Aggiorna-  Tipologia di
servizi mento delle architettura
 Ampiezza dei tecnologie (centralizzata
Maturità servizi erogati  Omogeneità o distribuita)
infrastrutturale  Copertura dei degli ambienti  Diffusione e
servizi (locale, strandarizza-
generale) zione delle
Maturità  … tecnologie
ICT
Efficacia Efficienza Flessibilità
 Processi  Livello di  Standardiz-
Maturità aziendali integrazione zazione delle
applicativa supportati da  Tecnologie e soluzioni
applicazioni modalità di  Apertura delle
 Copertura a integrazione tecnologie
livello di  Diffusione
singolo  Capacità del
processo fornitore
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6. Il patrimonio applicativo
Gestionale evoluto o
Gestionale evoluto Applicazione ERP internazionale
“sottoutilizzato” gestionale e pacchetti
elementari
Flessibilità / evoluzione
Sviluppo ad hoc e
pacchetti elementari
Isole applicative
Sviluppo ad hoc
Pacchetto elementare
Supporto integrato ai processi
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7. L’infrastrutttura IT
Infrastrutture
Infrastrutture in evoluzione
elementari Infrastrutture evolute
aggiornate
Infrastrutture
Flessibilità / evoluzione
patchwork
Infrastrutture proprietarie
Infrastrutture
embrionali
Supporto ai processi
Fonte:Computing: la palla passa al Canale!of Management, 2010 Ottobre 2011
Cloud Rielaborazione da dati School 19 www.osservatori.net

8. Maturità ICT : diversi modelli di
comportamento
Miopi o statiche
Maturità Infrastrutturale
Immature
Lungimiranti
Impostate
Maturità Applicativa
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9. …e il Canale cosa pensa del cloud?
18%
È la nuova rivoluzione
12%
58%
È un trend rilevante
66%
13%
Aspetto ma sono curioso
10%
7%
Non rientra nelle priorità
8%
2%
Nulla di nuovo rispetto all'Outsourcing
3%
2%
È solo una moda
1%
Operatori
(Campione: 500)
CIO
(Campione: 168)
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10. L’offerta di soluzioni basate su Cloud Computing
Operatori che offrono o sono interessati a offrire almeno una soluzione
applicativa o infrastrutturale basato su Cloud Computing
SaaS IaaS
Offerta
6%
12%
18%
29%
Intenzione
48%
29% 42%
28%
Non interesse
53%
43% 46% 46%
2010 2011 2010 2011
Campione: 500 operatori
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11. L’impatto del Cloud sulle performance
81%
degli operatori dichiara un incremento
di fatturato/marginalità a seguito
dell’introduzione di soluzioni Cloud
nella propria offerta
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12. La strategia cloud per un operatore del
canale ICT
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13. Definire gli obiettivi di business
 Upgrade dell’offerta
Estensione della modalità di erogazione as a Service delle soluzioni già
precedentemente offerte in modalità tradizionale
 Estensione dell’offerta
Introduzione nella propria offerta di soluzioni erogate esclusivamente in
modalità as a Service, affiancandole a quelle offerte precedentemente in
modalità tradizionale
 Sviluppo di un nuovo business
Offerta di soluzioni esclusivamente in modalità as a Service, con focus su
applicazioni “verticali” che supportano specifici processi aziendali
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14. Analizzare le competenze chiave…
Servizi di pre/post vendita
Logistiche e di acquisto
Business consulting
Marketing/
Commerciali
“transazionali”
Marketing/
Commerciali
System integration “relazionali”
Infrastrutturali
Sviluppo applicativo
Necessità di analisi delle competenze “as is”
(dipendono dal modello di business!)…
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15. …e il modello di business!
Local System Integrator
consulting
Business
Tuttofare
integration
System
SW House
Portafoglio prodotti/servizi
applicativi
Software
Sistemista
sistemistici
Servizi
Box mover
Infrastruttura
HW e SW
Professionisti e Micro imprese Piccole e medie imprese Grandi imprese
Target di mercato
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15

16. I “tuttofare”
Integra Consul
ting
Vendono HW e SW di base e forniscono servizi di
Portafoglio prodotti/servizi
tion
primo livello a professionisti e microimprese
SW
(configurazione, installazione, ecc). Propongono
Servizi
inoltre pacchetti SW elementari (contabilità,
HW
paghe, ecc) Micro PMI Grandi
Target di mercato
 Problemi  Trend in atto
 Pressione competitiva  Estensione del mercato
 Bassa marginalità derivante verso le PMI
dalla vendita di hardware  Estensione verso servizi di
 Discontinuità nei flussi di integrazione e consulenza
cassa in entrata
 Mancanza di competenze di
integrazione, di marketing e
commerciali
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17. I “box mover”
Integra Consul
ting
Portafoglio prodotti/servizi
Vendono HW e SW di base e forniscono
tion
servizi di configurazione, installazione e
SW
Servizi
assistenza a imprese di medio/grandi
HW
dimensioni Micro PMI Grandi
Target di mercato
 Problemi  Trend in atto
 Competizione da parte  Estensione dell’offerta
degli HW Vendor
verso servizi sistemistici
 Riduzione dei prezzi
e/o applicativi
dell’HW a parità di
volume  Maggiore attenzione al
 Tempi di pagamento mercato delle PMI
spesso molto lunghi
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18. I “sistemisti”
Integra Consul
ting
Portafoglio prodotti/servizi
Vendono sistemi HW complessi e
tion
forniscono servizi sistemistici avanzati di
SW
progettazione dell’infrastruttura, di
Servizi
HW
installazione e manutenzione Micro PMI Grandi
Target di mercato
 Problemi  Trend in atto
 Complessità crescente  Aumento dei servizi di
dell’infrastruttura system integration e
 Necessità di garantire applicativi
elevati livelli di servizio  Maggiore focalizzazione
 Necessità di continuo verso le medie imprese
aggiornamento delle
competenze
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19. Le “software house”
Integra Consul
ting
Portafoglio prodotti/servizi
tion
Forniscono e configurano applicazioni
SW
pacchettizzate o sviluppano applicazioni ad
Servizi
hoc
HW
Micro PMI Grandi
Target di mercato
 Problemi  Trend in atto
 Quota elevata di costi fissi
(marketing e  Evoluzione verso l’offerta di
comunicazione) per servizi di integrazione di
operatori che si rivolgono a pacchetti di terzi
microimprese
 Aggiornamento continuo  Estensione del mercato verso
delle applicazioni segmenti specifici (PMI e
 Elevata pressione microimprese)
competitiva
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20. I “local system integrator”
Integra Consul
ting
Portafoglio prodotti/servizi
Forniscono servizi di integrazione
tion
applicativa su molteplici pacchetti SW
SW
Servizi
oppure focalizzandosi su uno specifico
HW
pacchetto Micro PMI Grandi
Target di mercato
 Problemi  Trend in atto
 Costi e investimenti  Passaggio da modelli
rilevanti per ottenere “federativi” a modelli
massa critica “integrati”
 Ingresso di nuovi player  Tentativo di crescita su
mercato delle PMI
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21. …comprendere le competenze da
sviluppare…
Rivendita Integrazione e sviluppo
Servizi di pre/post vendita Servizi di pre/post vendita
Logistiche e di acquisto Logistiche e di acquisto
Business consulting Marketing/ Business consulting Marketing/
Commerciali Commerciali
“transazionali” “transazionali”
Marketing/ Marketing/
Commerciali Commerciali
System integration System integration
“relazionali” “relazionali”
Infrastrutturali Infrastrutturali
Sviluppo applicativo Sviluppo applicativo
• Competenze chiave di natura • Competenze chiave di business consulting e
commerciale/marketing transazionale, legata tecnologiche (infrastrutturali, sviluppo
alla vendita a volume applicativo, system integration)
• Prodotti/servizi standardizzati • Prodotti/servizi complessi, che richiedono
• Livello di servizio focalizzato su rapidità e competenze specifiche
prossimità al cliente • Livello di servizio focalizzato su fornitura di
servizi accessori a valore aggiunto
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