SMAU NAPOLI 2021 - Marketing Automation: non perdere il legame con il tuo cliente

Un filo sottile
ci lega ai
nostri clienti
Marketing Automation - qualche esempio di gestione lead
http://www.micheledelledera.it

Immaginate che una persona entri
nel vostro negozio, faccia un giro e
poi esca...
●Chi era ?
●Sesso? Età? Città?
●Cosa voleva ?
●Quali erano i suoi interessi?
●Come avremmo potuto aiutarlo?
●Tornerà?
...

Come entra nella

Punti di contatto ed engagement

I marchi sono registrati dai rispettivi proprietari

G
e
t
s
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n
t
r
o
l

Sendinblue

Punto d’ingresso
Sendinblue

• I lead vengono consegnati troppo presto alla forza vendita
• Alle volte sono necessarie troppe operazioni manuali per
mettere in campo campagne di marketing
• Il ciclo di contatto con i clienti non si chiude
• Non si è in grado di misurare il ritorno dell’investimento (ROI)
Sei certo di non sprecare il tuo budget dedicato al marketing ?

Oggi è bene investire in:
LEAD SCORING (classificare i potenziali clienti secondo il potenziale valore
commerciale degli stessi)
✔ Informazioni geografiche (età, genere, stato civile, provenienza
geografica, e altre caratteristiche personali)
✔ Informazioni Professionali (ruolo aziendale, settore, tipologia B2B B2C)
✔ Comportamenti online (interazioni sui social network e su altri canali on
line, interagisce con la tu azienda online, download ecc.)
✔ Email (come i lead interagiscono con le email inviate: aperture, click sui
link, altro)
Non solo generazione lead…

A ciascuno il suo punteggio:
LEAD SCORING (classificare i potenziali clienti secondo il
potenziale valore commerciale degli stessi)
Come Calcolare il loro punteggio
⮚ Classificazione: scelta delle azioni che il lead deve compiere
⮚ Ad esempio: 1000 punti e multipli di 1000 se interagiscono
uno o più volte con i contenuti aziendali
⮚ Qualificazione: quali le qualità essenziali devono avere le
persone interessate ai tuoi prodotti o servizi.
⮚ Ad esempio: 100 punti per ogni qualità che lo rende
interessante per l’azienda e quindi un potenziale
acquirente (guarda più volte i prodotti di marca)
⮚ Con Priorità: Quei lead che interagiscono con l’azienda e con
le sue sollecitazione e sono pronti ad essere affidati al team di
vendita
⮚ Ad esempio: da 1 a 99 punti da assegnare ad ogni
interazione dei nuovi contatti

Oggi è bene investire anche in:
LEAD NURTURING (è l’insieme di attività che permette di curare, nutrire e
alimentare i rapporti con i potenziali clienti)
▪ Awareness/Conoscenza/Consapevolezza(far conoscere il brand
utilizzando i vari canali)
✔ Considerazione (contenuti che mirano a stimolare l’interesse dei
potenziali clienti e stimolando la loro intenzione d’acquisto. Fare
tesoro dei dati di engagement)
✔ Conversione (Contenuti e azioni che mirano alla conversione. Offerte
dedicate, pubblico segmentato)
✔ Post di fidelizzazione (Contenuti e azioni che puntino a fidelizzare il
cliente dopo l’acquisto)

Oggi è bene investire anche in:
LEAD NURTURING (è l’insieme di attività che permette di curare, nutrire e
alimentare i rapporti con i potenziali clienti)
● Cogliere l’attimo: contestualizzare la grafica dei prodotti che si vanno
a promuovere con gli eventi del momento: ricorrenze, eventi sportivi,
eventi culturali, causes (ad esempio ambiente, contenimento dei
consumi, emergenze sociali, ecc.)
● Organizzare alcuni eventi live aziende per il food o per la casa:
Cooking show, presentazioni di prodotto
● Selezionare e condividere gli articoli del blog particolarmente a
valore aggiunto anche su Facebook

LEAD NURTURING:
● Chiedere ai propri fan e follower di produrre “storie” che
raccontino la loro esperienza con l’azienda e con i suoi prodotti
● Chiedendo alla base clienti di seguire i canali social
coinvolgendoli successivamente con azioni volte a incrementare la
community e l’interazione della stessa: concorsi a premi, eventi, utilizzo
di coupon riservati solo ai fan e ai follower dei canali social
● Consentire agli utenti di porre domande e di ricevere risposta e
chiarimenti sia in modalità pubblica, tramite post, sia in modalità
privata tramite: Messenger o Whatsapp
● Proporre guide all’utilizzo dei prodotti
● Condividere esperienze di utilizzo dei prodotti proposte dai clienti

Advertising finalizzato alla lead generation e ad una buona user
experience:
● Utilizzare anche nuove tipologie di sponsorizzate facebook e Instagram
volte:
○ Alla raccolta diretta di contatti
○ All’apertura diretta di dialogo con il cliente potenziale attraverso i
sistemi di messaggistica

Pochissime aziende si dotano di un processo organizzato e
automatico per:
• Generare lead (generation)
• La cura dei lead (nurturing)
• La classificazione dei lead (scoring)
• Le cause:
• Difficoltà di collegare tra loro piattaforme di web
marketing e differenti sistemi di gestione dei clienti e
dei contatti..
La gestione dei lead…

I lead generati dalle varie campagne e attività sui vari
canali non vengono classificati e vengono così passati
alla forza vendite senza alcun dato aggiuntivo: «freddi»
Problemi:
❖ Si impiegano risorse per lead non qualificati
❖ Non si riesce a gestire in modo adeguato i lead già
qualificati

Un esempio:
1. Si invita con un’e-mail l’utente a scaricare un ebook
2. L’utente clicca sul link e scarica l’ebook
3. Successivamente l’utente riceve una mail per provare
un vostro prodotto disponibile online
4. Dopo un po’ se il cliente ha partecipato alla vostra
prova riceve un ulteriore messaggio che lo invita a
scaricare un vostro listino/catalogo ed eventualmente
a richiedere un preventivo
5. Il lead è passato alle vendite

Azione
1) Iscrizione ad una newsletter
2) Visita a una pagina di prodotto
3) Download ebook o white-paper
4) Acquisto di un prodotto
5) Ritorno del cliente su una pagina
prodotto
Esca
1. Invio di una mail di ringraziamento
e benvenuto
2. Invio di una mail promozionale,
attivazione di una campagna di
retargeting
3. Invito a una demo
4. E-mail per cross-selling o di
richiesta recensione
5. Invio di una mail con uno sconto
personalizzato e relativo a
specifico prodotto
La gestione dei lead… 5 esempi
Ad ogni azione deve essere sempre seguita da uno step successivo

Azione
Come si può dare un valore a un
lead per valutare se è pronto per
essere passato all’area
commerciale ?
Assegnazione punteggio
1. Si valutano i dati demografici
2. SI valutano nel tempo i dati
comportamentali (frequenza di
azioni, interazioni compiute, livello
di engagement)
Ad ogni lead assegniamo un valore

Mail che ricordano al cliente il suo carrello abbandonato

UN FILO SOTTILE CI LEGA AI NOSTRI CLIENTI
Napoli 17
dicembre
ore 13,30
Arena 1
GRAZIE!
I miei contatti:
https://www.micheledelledera.it
michele.delledera@gmail.com
telefono e Whatsapp:
320.3185383
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