5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży
•
1 j'aime•278 vues
Przeprowadziliśmy badanie wśród 645 klientów naszej firmy na całym świecie - od biznesu po administrację publiczną. Z odpowiedzi udzielonych przez pracowników marketingu jasno wynika, że integracja platform i kanałów komunikacji oraz poprawa kompleksowej obsługi jakości klienta to najważniejsze priorytety cyfrowej transformacji na najbliższe lata. Czego dowiedzą się Państwo z prezentacji: - Jaki wpływ mają zmieniające się zachowania klientów (Customer Journey) na cyfrową transformację firm? - Jakie należy zbierać informacje o klientach - od wzorców podejmowanych zachowań po style myślenia? - Jak efektywnie oceniać jakość relacji dzięki wykorzystaniu scoringu w zintegrowanych narzędziach klasy Marketing Automation i CRM? - Jak konwertować leady na sprzedaż dzięki spersonalizowanej komunikacji oparte o dane?
Recommandé
Recommandé
Contenu connexe
Tendances
Tendances (20)
Similaire à 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży
Similaire à 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży (20)
Plus de Squiz Poland
Plus de Squiz Poland (20)
5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży
- 1. 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży 14.07.2016
- 2. Badanie wśród klientów Squiz na całym świecie 645Liczba wszystkich badanych firm 453Australia & Nowa Zelandia 165Zjednoczone Królestwo (UK) 26% 74% 26% 59% 41%70%
- 3. Jakie są Twoje najważniejsze cele w obszarze „digital” na 2016? 2% 3% 8% 15% 18% 26% 28% Marketing Integracja wszystkich platform i kanałów Poprawa kompleksowej obsługi klienta Generowanie leadów Wzrost świadomości marki ROI Poprawa wskaźników Inne Wyniki dla obszaru ANZ
- 4. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% CMS CRM MarketingAutomation Search Analytics Ecommerce 31% 77% 50% 25% 62% 83% 19% 78% 51% 13% 45% 77% Z jakich rozwiązań marketingowych obecnie korzystasz? 2015 2016 Wyniki dla obszaru UK
- 5. Klienci wskazują kierunek rozwoju To klient jest głównym motorem zmian w marketingu oraz cyfrowej transformacji. Widzimy to na przykładzie fenomenu gry Pokemon Go czy w obszarze zmieniających się nawyków zakupowych klientów. Źródło: Sprawny.marketing
- 6. Cyfrowa transformacja DziśKiedyś Zasady marketingu się zmieniły, gdyż to klienci zmienili sposób podejmowania decyzji zakupowych. Przekaz do grup docelowych Targetowanie behawioralne Reklama masowa Komunikacja 1-do-1 Sporadyczne kontakty Długotrwała relacja Kilka osobnych kanałów Zintegrowany omnichannel Decyzje podejmowane intuicyjnie Decyzje oparte o dane
- 7. 1. Buduj profile swoich kontaktów i leadów - zbieraj informacje
- 8. W jakim celu zbieramy informacje o klientach i prospektach? • Nasi odbiorcy są zmęczeni telemarketerami, skrzynkami pełnymi ulotek oraz spamem w swoich e- mailach • By trafić ze spersonalizowanym przekazem do właściwych osób należy wpierw się czegoś o nich dowiedzieć by dostarczyć im realną wartość • Chętnie dowiedzą się czegoś więcej o naszej ofercie, jeśli akurat tego potrzebują
- 9. Klient pobiera opracowanie na temat „Marketing dla B2B”
- 10. Jaka firma zarabia miliardy dolarów rocznie na gromadzeniu informacji o swoich odbiorcach i kierowaniu spersonalizowanych treści? Google
- 13. Jakie informacje są przydatne dla mojego biznesu?
- 14. Jakie informacje są przydatne dla mojego biznesu? Kategoria Typ informacji Kampania Demografia Wielkość firmy i stanowisko Linkedin Demografia Wiek, płeć, lokalizacja i zainteresowania Facebook Zachowanie Źródlo odwiedzin, częstotliwość odwiedzin Google Adwords Zachowanie + Demografia Pobranie e-booka, Imię i nazwisko, E-mail SEO
- 15. W jaki sposób zbierać dane? Google Facebook Linkedin Spersonalizowana kampania RTB Otagowana kampania Strona www Sklep Wizyta na stronie Landing Page Monitorowanie zachowania Zakup Działanie Wypełnienie Formularza Wypełnienie Formularza Informacja o akcji
- 16. 16 Marketing Automation - śledzenie Customer Journey Wiele kanałów, wiele kampanii, różne zachowania
- 17. 2. Mierz i oceniaj potencjał relacji (scoring)
- 18. Punktacja demograficzna (demographic scoring) Mierz i oceniaj potencjał relacji po wielkości firmy i stanowisku Zakres Punkty Mikro i mała firma 0 Średnia (200-500 pracowników) +80 Duża firma / korporacja +50 Wielkość firmy Zakres Punkty Dyrektor Finansowy +100 Główny księgowy +70 Specjalista ds. księgowości +10 Stanowisko
- 19. Zakres Punkty do 18 lat +30 19-25 +80 26-35 +100 36-55 +10 56+ +5 Wiek Liczba mieszkańców Punkty powyżej 500 tys. +30 200-500 tys. +80 100-200 tys. +100 do 100 tys. +10 Miejsca zamieszkania Mierz i oceniaj potencjał relacji po wieku i miejscu zamieszkania Punktacja demograficzna (demographic scoring)
- 20. Punktacja behawioralna (B2B) Mierz i oceniaj potencjał relacji po zachowaniu Aktywność Punkty Wysyła zapytanie ofertowe / sprzedażowe przesłane z formularza kontaktowego +100 Wysyła zapytanie o demo / zdalną prezentację rozwiązania +100 Pobiera darmowe opracowanie +60 Odwiedza stronę „Kontakt” +60 Odwiedza stronę z darmowym opracowaniem, ale go nie pobiera +20 Ogłada case study / czyta referencje +20 Wchodzi na stronę „O nas” +10 Dzieli się treścią na mediach społecznościowych +50 Ogląda więcej niż 5 podstron podczas jednej wizyty +20 Klika w link w mailingu +30 Na przykładzie producenta oprogramowania do prowadzenia firmy
- 21. Punktacja behawioralna (B2C) Aktywność Punkty Dokonanie pierwszego zakupu +30 Dokonanie drugiego zakupu +80 Wyrażenie zgody na marketing / zapisanie się do newslettera +50 Zalogowanie do sklepu internetowego +10 Opuszczenie koszyka z produktami +30 Przegląd więcej niż 20 podstron podczas wizyty +10 Na przykładzie sklepu internetowego Mierz i oceniaj potencjał relacji po zachowaniu
- 22. 3. Zarządzaj cyklem życia relacji
- 23. Marketing Automation CRM + Marketing Automation Handlowiec podejmuje decyzję Prospekt Lead Marketingowy Anonimowy Oczekujący Lead Sprzedażowy Skonwertowany Cykl życia relacji Odroczony Zdyskwalifikowany 0+ 0+ 140 200 250 350
- 26. 4. Dostarczaj wartość swoim relacjom
- 27. Jak konwertować leady na sprzedaż?
- 28. Najskuteczniejsi sprzedawcy pomagają awansować swoim klientom.
- 29. Spersonalizowany marketing 1. Content marketing - tworzenie wpisów, porad, ebooków, webinarów czy eventów 2. Prowadzenie spersonalizowanych kampanii e-mail marketingowych oraz na mediach społecznościowych (Facebook i Linkedin) 3. Monitorowanie punktacji (scoringu) - modyfikacja założeń kampanii pod kątem zmieniających się zachowań relacji Dostarczanie wartości relacjom do czasu, aż będą gotowe by rozmawiać o zakupie.
- 30. „Wierzę, że jesteśmy u progu marketingu 1-na-1” Gary Vaynerchuck
- 32. Komunikacja 1-na-1 • obszary zainteresowania klienta pod kątem oferty firmy • szanse sprzedażowe • jakość relacji (zimna / gorąca) • zmieniające się preferencje klienta • styl myślenia Odnotowywanie informacji w CRMie
- 33. 5. Poznaj styl myślenia swojego klienta
- 34. Albert Einstein MotherTeresa Steve Jobs Oskar Wilde Naukowiec Matematyk Pielęgniarka Pracownik Społeczny Inżynier Wynalazca Pisarz Twórca Różni ludzie, różne predyspozycje, style myślenia i działania Podobnie jest z naszymi klientami. Jeśli uda nam się odczytać styl myślenia naszego klienta to będziemy w stanie dostosować do jego stylu percepcji komunikację 1-na-1 zarówno w formie kontaktu osobistego czy za pośrednictwem poczty elektronicznej.
- 35. 40% redukcja ponownych telefonów od klientów w jednej z firm sprzedających kredyty hipoteczne w UK po wprowadzeniu rozwiązania identyfikującego „style myślenia” klientów (Harvard Business Review)
- 36. Styl myślenia wyraża naturalne predyspozycje, nie jest ani dobry ani zły i opisuje sposób percepcji oraz naszą reakcję na nowe sytuacje. Style myślenia - FRIS®
- 39. Charakterystyczne zachowanie • Szybko ocena sytuacji i identyfikacja faktów (rzeczy obiektywne i niepodważalne) • Przechodzi od razu do sedna • Nie owija w bawełnę • Nie używa kwiecistego języka • Czas to jego najcenniejszy towar • Prowadzi do konfrontacji • Traktuje własne opinie jak fakty Styl: Zawodnik
- 40. Przykładowe zwroty „A więc, tak czy nie?” „Ale konkretnie, co to znaczy” „Jak mogę to praktycznie wykorzystać?” „Co jest lepsze A czy B?” Styl: Zawodnik
- 42. Charakterystyczne zachowanie • Nowe sytuacja wyczuwa intuicyjnie • Dostrzega relacje między osobami i zdarzeniami • Unika konfliktów • Szybko zdobywa zaufanie i nawiązuje relacje • Korzysta z empatii by wywierać wpływ • Traktuje rozmowę jako ważny element budowania relacji • Potrafi być bardzo emocjonalny • Może używać osobistych odniesień „jestem rozczarowany” Styl: Partner
- 43. Przykładowe zwroty „Czy jest to dla mnie właściwe rozwiązanie?” „Chyba raczej nie jestem przekonany” „Mój brat to kupił i był bardzo niezadowolony” ;) „Wybrałby Pan A czy B?” Styl: Partner
- 45. Charakterystyczne zachowanie • Tworzy nowe koncepcje i uogólnienia • Chętnie dzieli się swoimi pomysłami • Łatwo zmienia decyzję pod wpływem nowych idei • Doskonale kreuje wizję i strategię • Odchodzi od temat i stosuje dygresje • Jest wyjątkowo twórczy • Często jest ekstrawertykiem Styl: Wizjoner
- 46. Przykładowe zwroty „A jakie są jeszcze inne możliwości?” „Hm, a czy można tego jeszcze użyć do ….?” „A gdybym zrobił jednak inaczej, to czy by nadal działało?” „Czy jest C?” Styl: Wizjoner
- 48. Charakterystyczne zachowanie • W nowych sytuacjach nastawia się na gromadzenie informacji • Potrafi słuchać • Kategoryzuje i analizuje dane • Bywa zamknięty i introwertyczny • Potrafi długo zastanawiać się nad odpowiedzą („cisza w słuchawce”) • Opowiada szczegółowo Styl: Badacz
- 49. Przykładowe zwroty „Jak wygląda podstępowanie w przypadku awarii?” „Gdzie mogę uzyskać więcej informacji?” „Jaki jest dokładnie poziom rabatu?” „Czym dokładnie różnią się A i B”? Styl: Badacz
- 50. Wprowadze nie Paweł Montwiłł, 18/08/2015 „Co jest lepsze A czy B?” „Wybrałby Pan A czy B?” „Czy jest C?” „Czym dokładnie różnią się A i B”? 4 style myślenia - podsumowanie
- 51. 5 sposobów na wykorzystanie CRM i Marketing Automation w sprzedaży 1. Buduj profile swoich kontatków i leadów - zbieraj informacje demograficzne i behawioralne 2. Mierz i oceniaj potencjał relacji (scoring) - wprowadź punktację dostosowaną do Twojego biznesu 3. Zarządzaj cyklem życia relacji - od anonimowego odwiedzającego do klienta 4. Dostarczaj wartość swoim relacjom - do czasu aż będą gotowe do zakupu 5. Poznaj styl myślenia swojego klienta
- 52. Dziękuję za uwagę! Paweł Montwiłł Business Development Manager T: +48 519 116 484 M: pmontwill@squiz.pl