6. Náplň práce
obchodníka
představa
● Oslovuje nové klienty
● Má vlastní kontakty
● Vyřizuje nové poptávky
● Zjišťuje potřeby klienta
● Zpracovává podklady pro výběrové
řízení
● Vozí smlouvy k podpisu
● Udržuje vztah s klientem
● Stará se o doprodej služeb
stávající klientele
● Předává projekt projektovému
manažerovi
7. Náplň práce
obchodníka
realita #1
Udržuje vztah s klientem. - Kdy
naposledy volal svým klientům?
Vozí smlouvy k podpisu. - Levněji vás
vyjde messenger a to i když zaplatíte
obě cesty.
Stará se o doprodej služeb stávající
klientele. - Kdy naposledy doprodal
nějakou službu?
Vyřizuje poptávky. - Opravdu se jimi
seriózně zabývá? Nebo jen rozesílá
portfolio služeb a reference e-mailem.
8. Náplň práce
obchodníka
realita #2
Zjišťuje potřeby klienta.
Připravuje podklady pro výběrové
řízení. - Ve výběrových řízeních vždy
lépe zapůsobí když na prezentaci
přijede člověk, který dané
problematice rozumí a umí klientovi
přímo na místě navrhnout řešení.
Předává projekt projektovému
manažerovi. - Nejdůležitější informace
si musí stejně projektový manažer
zjistit od klienta sám. Klient má pak
často pocit, že své požadavky musí říkat
2x
9. Obchodníci jsou
mistři fluktuace
Obchodníci jsou jednou z nejvíce
fluktuujících profesí.
Vynáší know-how.
Agentuře neprospívá, když za ní každou
chvíli navenek jedná někdo jiný.
Díky osobním vazbám často s
obchodníkem odchází postupem času i
někteří klienti.
11. Obchodníci
zdržují klienta
Klienti chtějí řešení, které je
připraveno pro ně, ne krabicové řešení.
Klienti jsou čím dál erudovanější. Vadí
jim obecné výplňové obchodnické
povídačky.
Klienti chtějí komunikovat s někým
kompetentním.
14. Obchodníci jsou
drazí
Většinou jsme zvyklí započítávat do
nákladů fix + provize, pokud ale
započítáte všechny náklady - na
získané poptávky, podporu, čas, který
nad zobchodováním zakázky musí v
rámci podpory strávit i další
zaměstnanci, pravděpodobně se vám
přitíží.
18. “Dobrý den,
Naše společnost má zájem o realizaci nových
dynamických a moderních webových stránek.
Můžete nám, prosím, poslat základní cenovou
nabídku?”
19. OBCHODNÍ
PARADOX v IT
#1
Klient chce co nejlevněji koupit co
nejkvalitnější práci.
x
Obchodní zástupce chce prodat co
nejdráž a co nejrychleji.
23. Jak by vypadal
web bez
obchodníků?
Klient by věděl co kupuje a za jakou
cenu to kupuje s určitou jistotou, že
vše dojde do zdárného konce.
Agentura by pracovala pouze na
takových zakázkách, na kterých
(vzhledem ke svému zaměření a
velikosti) vydělá a které chce skutečně
dělat.
26. Řešíme jen
poptávky které
nás zajímají a
těm se opravdu
věnujeme
Věnujeme se jen poptávkám, které nás
zajímají - chceme je dělat.
Těm se pak věnujeme naplno a
přicházíme s konkrétním řešením pro
klienta.
Klientům se už od první schůzky věnuje
hned projektový manažer, který tak
supluje roli obchodníka.
29. Pojďme společně zkulturnit prostředí webu a
posílejme ke klientům odborníky se
zkušenostmi.
Jen potom budeme moci dostávat lepší
poptávky než “Chci hezký web, který bude
vydělávat.”
