1. Seminari INTFormatevi 2012
“Focus Cina e Giappone:
diversità culturale e business”
Prof. Franco Mazzei
ICE Roma, 24.5.2012
(Selezione slides, prima parte, sez. a)

2. Moduli
• 1. – La gestione della diversità culturale nel
business
• 2. - Il mondo sinico-confuciano: la civiltà cinese
e la variante nipponica.
• 3. – Comparazione delle “variabili interculturali”: i
valori fondamentali dell’Occidente e del mondo
confuciano
• 4. – Effetti delle variabili culturali sul
management (piano giuridico, leadership,
processo decisionale, relazioni industriali)
• 5. – Comunicazione e negoziazione: strategie,
approcci e stili
• 6. – La negoziazione interculturale, con
riferimento specifico alla Cina e al Giappone.

3. Modulo 1
La gestione della diversità
culturale nel business
Interculturalià e operatore cross-cultural

4. Situazioni di interculturalità
- La fine del bipolarismo, la globalizzazione, la
rivoluzione informatica e i crescenti flussi migratori
hanno favorito la diffusione di
situazioni interculturali:
cioè, processi comunicativi che coinvolgono due o
più contesti culturali diversi.
- Oggi tali situazioni sono sempre più frequenti a
livello interpersonale, nel business, in diplomazia.
- Necessità, quindi, di disporre di uomini d’affari,
manager,diplomaci ecc. in grado di affrontare
adeguatamente problemi di natura interculturale.

5. Il manager inter-culturale (cross-cultural)
deve saper gestire i fattori culturali propri e della
controparte. Questi, infatti - agendo come software
mentali che una volta attivati funzionano
automaticamente - condizionano:
a) i principali contesti del business, vale a dire i
rapporti “face to face” (interpersonali), tra
azienda e azienda e tra azienda e cliente;
b) le aree fondamentali del management: i valori,
lo stile, la perfomance e l’organiz-zazione.

6. Importanza della cultura in
differenti contesti di business
6

7. Comparazione tra Occidente e Asia
in 4 aree manageriali
PROCESSO DECISONALE

8. • Valori fondamentali
INDIVIDUALAISMO↔ COMUNITARISMO
LEGALISMO ↔ FIDUCIA
CONTRAPPOSIZIONE ↔ COMPROMESSO
ANALISI ↔ OLISMO
2) Stile manageriale
RAZIONALE ↔ RELAZIONALE
STRUTTURATO ↔ FLESSIBILE
DIRETTIVO ↔ ADATTIVO
FARE ↔ COMPRENDERE

9. 3) Azione
DI BREVE TERMINE↔ DI LUNGO TERMINE
CONTROLLO ↔ RISORSE UMANE
CONFLITTUALE ↔ COOPERATIVA
FOCALIZZATA SUL PRODOTTO↔ SUL CLIENTE
4) Organizzazione
FORMALE↔ INFORMALE
FRAMMENTATA↔ GENERALISTA
GERARCHICA ↔ INTEGRATA
IMPERATIVA ↔ COOPERATIVA

10. Nuovo approccio manageriale
- L’approccio tradizionale, noto come Practical
school of management thought, sosteneva che
il comportamento manageriale è universale, per
cui un buon manager di New York lo sarà anche
a Hong Kong.
- La nuova scuola, detta Cross-cultural school
of management, sostiene invece che il
comportamento manageriale è funzione di una
specifica cultura.
- Spesso le culture similari sono classificate in
gruppi (clusters): es. culture confuciane, culture

11. Anche nelle MPI…
Le competenze per gestire la diversità culturale
sono necessarie anche nelle PMI, in cui la
medesima persona si trova talvolta a svolgere
le funzioni di CEO, di addetto alle risorse
umane, di responsabile del marketing…
Spesso la prosperità delle PMI dipende dalla
capacità di utilizzare “nicchie” ricavate negli
interstizi della globalizzazione economica.
“TODAY, ALL BUSINESS
IS INTERNATONAL BUSINESS”
Nel corso del seminario useremo una serie di
“variabili interculturali” con cui metteremo a
confronto le connotazioni culturali occidentali
con quelle dell’Asia confuciana .

12. Che cosa è la Cultura?
Un insieme di valori, credenze, norme e istituzioni
specifico di un determinato gruppo umano.
Rappresentata con la metafora dell’iceberg, la
cultura è costituita da:
• COMPORTAMENTI (la parte esterna: ciò che
vediamo, sentiamo, le nostre azioni ecc.)
• NORME (le regole sociali) e VALORI (idee,
credenze, abitudini cui un gruppo è legato). N.B.
Le norme trasformano i valori in comportamenti.
• ASSUNTI DI BASE (derivanti dai bisogni
umani, una sorta di “DNA mentale” degli
individui e delle organizzazioni).

13. CULTURA: metafora dell’iceberg
Prodotti culturali
Ciò che possiamo
vedere e sentire =
COMPORTAMENTI
Linguaggio verbale e non
verbale
Simboli
Significati simbolici Ciò che è
Credenze nascosto
Tradizioni
Norme
Valori
Bisogni umani ASSUNTI
Fonte: Mazzei e Ting-Toomey, 2007

14. Two icebergs meet”
Behaviour Behaviour
Artefacts Practices Artefacts Practices
Values Beliefs Values Beliefs
Norms Norms
Universal human needs Universal human needs

15. Norme
Valori Atteggiamenti
Valutazioni positive o
Idee, credenze e abitudini negative, sentimenti e
a cui la gente è tendenze che la gente ha nei
emozionalmente legata confronti di oggetti o
concetti.
• Libertà • Tempo
• Appartenza • Lavoro
• Onestà • Cambiamento cult.
↓
Comportamenti
F.Mazzei
ICE 2011

16. DINAMICA DI INTERIORIZZAZIONE
Bisogni umani (assunti di base)
↓ F. Mazzei
Valori
↓
Norme
↓
Atteggiamenti
↓
Comportamenti
La cultura può essere vista come un insieme di
software mentali che una volta attivati agiscono
autonomamente, portando all’etnocentismo:
la credenza che la propria cultura sia superiore a quella
degli altri.

17. *What is Culture?
Set of values, beliefs, rules and institutions held by
a specific group of people
Ethnocentricity Cultural literacy
Belief that one’s own Detailed knowledge of a
ethnic group or culture culture that enables a
is superior to that of person to function
X √
others effectively within it

18. Si comprende che, a seconda delle culture nazionali,
cambi la priorità dei valori culturali di base.
USA GIAPPONE PAESI ARABI
Libertà Appartenenza al Sicurezza
individuale gruppo familiare
Indipendenza Armonia di gruppo Armonia
familiare
Fiducia in sé Senso della Guida parentale
comunità
Eguaglianza Anzianità nel Età
gruppo
E questi valori vanno conosciuti perché condizionano la
comunicazione interculturale a tutti i livelli e in tutti gli
ambiti.
18

19. Oltre che dalla cultura nazionale, il
business può essere condizionato dalla
cosiddetta cultura aziendale.
Ad esempio, ci si aspetta che i dipendenti
della PepsiCo siano “allegri, positivi,
entusiasti e ottimisti”; e che invece quelli
della Ford mostrino “fiducia in sè stessi,
assertività e machismo”. Analogamente, ci si
aspetta che il manager giapponese sia
metodico e prevedibile, quanto un italiano
creativo e approssimativo… F. Mazzei, 2011

20. Al fine di evitare “errori culturali”, che oggi sono
la causa più frequente di fallimenti aziendali,
l’operatore interculturale deve disporre di:
1) Skill-set: un insieme di conoscenze pratiche che
gli permetta di comportarsi in modo appropriato
nella specifica situazione interculturale.
Le skills necessarie sono professionali
(conoscenze tecniche ed esperienze internazionali);
personali (predisposizione ad apprendere mista a
curiosità per il nuovo), comportamentali.
Tra queste ultime, fondamentale è la cultural
literacy.

21. 2) Un particolare tipo di mind-set:
Cioèun atteggiamento mentale che consenta:
a) il riconoscimento della differenza e
b) un atteggiamento positivo nei confronti di
essa.
Per quanto concerne il mind-set, vi sono
varie tecniche per valutare il grado di
sensibilità interculturale del singolo
operatore. Molto diffusa è quelle di
Bennet.

22. 6 stadi della sensibilità interculturale
(Milton Bennet)
A) Fasi etnocentriche:
4.Negazione → 2. Difesa →
3. Minimizzazione
B) Fasi etnorelative:
4. Accettazione → 5. Adattamento →
6. Integrazione

23. FASI ETNOCENTRICHE
Negazione: l’incapacità di vedere le
diversità culturali
Difesa: scatta quando il “diverso” comincia
a far paura. Si riconosce la diversità
culturale, in genere vista però
negativamente
Minimizzazione: accettazione superficiale
delle diversità, nella convinzione che
“… in fondo sono simili a noi”).

24. Negazione
Si associa la differenza a una categoria
indifferenziata di alterità (“stranieri”,
“immigrati”). Con pochissime conoscenze, si
ricorre a stereotipi anche senza l’intenzione di
denigrare.
Chi è in negazione non cerca di proposito il
conflitto: se però ci si sente “invasi” dalla
differenza, normalmente ci si sposta nella fase di
difesa.

25. Difesa
Tutto ciò che è diverso è negativo;
sentimento dominante è la paura dell’
“Altro”.
La difesa può assumere tre forme:
- denigrazione,
- senso di superiorità,
- difesa al contrario (si denigra la
propria cultura in favore dell’altra).

26. <
Minimizzazione
“… in fondo sono simili a noi…”, le
differenze considerate secondarie, aspetti di
folklore…
Su questa idea si basano le religioni
universalistiche, le grandi rivelazioni
escatologiche; ma anche molte iniziative
missionarie e di cooperazione internazionale,
nonché alcune MultiNazionali che “ancora
hanno approccio etnocentrico nei confronti
delle loro interfacce all’estero.

27. Il cambio di prospettiva
dall’etnocentrismo all’etnorelativismo
Si ha quando ci si rende conto che anche
la nostra è una cultura, non la cultura.
Cioè quando si ha la consapevolezza che
la nostra è la cultura attraverso la quale gli
altri ci identificano e si relazionano con
noi.

28. Fasi etnorelative:
La nostra è una cultura…
Accettazione: la capacità di riconoscere ed
apprezzare le differenze culturali nel loro
contesto specifico
Adattamento: la capacità di vedere le
categorie culturali in modo flessibile e,
quindi, di comunicare con maggiore
competenza
Integrazione: la capacità di muoversi
facilmente tra prospettive multiple (fase
difficilmente raggiungibile) .

29. L’IMPASSE RELATIVISTICA
Frequente in questa fase è l’impasse
relativistica:
se ogni comportamento o valore è accettabile
all’interno di un contesto specifico, allora come
orientare il proprio spirito critico?
Fino a che punto accettare fenomeni che non si
condividono?
A questo riguardo, è utile distinguere tra
accettazione dei comportamenti diversi e
accettazione dei valori diversi.

30. ù
Relativismo comportamentale
Si accettano comportamenti diversi
non come discostamento dalla
propria cultura ma semplicemente
come espressioni reali di un diverso
modo di essere delle persone.
Si comprende la relatività dei fenomeni
culturali senza sentirsi in obbligo di
giudicarli.
→ Marcata curiosità e assenza di

31. Relativismo valoriale
Ad uno stadio più avanzato di sensibilità
cross-cultural si ha la capacità di accettare
valori e assunti diversi, pervenendo al
cuore della competenza interculturale.
→ Noi non “abbiamo” valori ma li “creiamo”.
A questo stadio la cultura non è più un dato
ma un flusso in continua evoluzione: siamo
noi ad organizzare (= costruire) la realtà.
N.B. Accettare la diversità non significa
rinunciare alla propria identità.

32. Adattamento alla diversità
• Nella difficile fase di adattamento importante è
l’utilizzo dell’empatia. A differenza della simpatia
alla cui base v’è la ricerca di diversità, alla base
dell’empatia c’è il voler conoscere la mappa
mentale dell’Altro.
* La simpatia parte dall’assunto della similarità di
base, per cui ciascuno degli interlocutori interpreta
l’Altro sulla base del proprio modello culturale.
i

33. L’adattamento empatico
L’EMPATIA
non è simpatia
non è assimilazione
non è essere d’accordo con…
E’ invece partecipazione nell’esperienza
emotiva cognitiva dell’Altro, sospendendo
il sé e ristabilendolo dopo l’esperienza
empatica.

34. - Dilemmi morali
Come risolvere l’impasse relativistica (fino a che
punto accettare fenomeni che non si
condividono)?
Cioè, come è possibile avere sensibilità culturale
senza rinunciare alla propria identità?
Per riconciliare questo tipo di dilemmi morali, che
si pongono già nella fase dell’accettazione (con la
cosiddetta “paralisi relativistica”), utile è il
“continuum etico e cognititivo” di William
Perry, costituito da una graduale apertura
etnorelativistica del proprio atteggiamento
mentale rispetto alla diversità.

35. -“Continuum etico e cognititivo”
di William Perry
- Dualismo (buono/cattivo, giusto/sbagliato)
- Molteplicità (tutto è possibile e io no so
bene dove sto)
- Relativismo contestuale (dipende dalla
percezione condivisa della situazione)
- Relativismo impegnato (tra le tante opzioni
possibili scelgo quella che in questa
circostanza mi sembra la più appropriata)

36. - TEST
“Andreste a protestare contro la guerra?”
- No, non è giusto, è antipatriottico.
- Tutti hanno ragioni differenti, io manifesto per
solidarietà.
- Questa guerra è ingiusta.
- Dipende dal contesto della manifestazione (chi la
organizza, le forme di protesta, gli obiettivi…).
- Sì, è giusto perché la guerra è sempe sbagliata.
- Partecipo in questo contesto, ma rispetto chi ritiene
di non farlo.

37. Shock culturale: 4 stadi
1) Stadio delle “grandi aspettative”: fase di
pianificazione con ottimismo rispetto alla nuova
cultura;
2) del “tutto è bello”: all’inizio tutto sembra
meraviglioso;
3) del “tutto è brutto”: frustrazione sotto forma di
conflitto (si dileggia il paese ospitante), di fuga (si
vuole tornare a casa), di filtro (negazione,
esaltazione del paese d’origine, assimilazione della
nuova cultura rifiutando la “propria”), di
flessibilità che porta allo stadio finale.
4) del “tutto (o quasi) è ok”: inizia l’accettazione di
sé e degli altri.

38. La doppia curva di stress (cultural shock) ►
Fonte: Castiglioni, p. 114

39. Seminari INTFormatevi 2012
“Focus Cina e Giappone:
diversità culturale e business”
Modulo 2
Il mondo sinico-confuciano:
la civiltà cinese e la variante nipponica.
Franco Mazzei

40. ASIA CONFUCIANA: Cina, Corea, Giappone, Vietnam
40

41. La civiltà confuciana
Nata nel bacino del Fiume Giallo, la civiltà
sinica o confuciana si è diffusa dalla Cina in
Corea, in Giappone e in Vietnam.
Elementi culturali unificanti sono stati:
1) scrittura ideografica cinese ►
2) Confucianesimo ►
La cultura giapponese è la variante più
importante della civiltà sinica.
41

42. INTEGRAZIONE CULTURALE DELL’ASIA
CONFUCIANA: GLI IDEOGRANNI CINESI
“trasmettitori di idee e conoscenze”

44. Il Confucianesimo
- E’ codice etico fondamentale della Cina, della
Corea, del Giappone e del Vietnam, valido
ancora oggi. Un inieme di norme morali che
regolano il comportamento dell’uomo in
quanto membro di un gruppo (famiglia,
villaggio, azienda, Stato) in modo da garantirne
lo sviluppo ordinato e armonico.
- Sulla famiglia sono modellati Stato e Società,
l’impresa.
- Concetti fondamentali: gerarchia,
meritocrazia, comunitarismo e armonia.

45. Li & Mianzi & Guanxi
理 面子 关系
TRE CONCETTI FONDAMENTALI
LI (riti), norme di comportamento basate
sulla persusione morale: il controllo etico è la
vergogna, quindi bisogna assolutamente
evitare di perdere la faccia (mianzi).
► “No mianzi, no identity”.
La “faccia” è collegata alle guanxi (connes-
sioni personali) basate sulla reciproca fiducia.
► “No guanzi, no business”.
F. Mazzei

46. Due virtù fondamentali:
- pietà filiale 孝 xiao
- lealtà 忠 zhong
- In Cina, la virtù primaria è la pietà filiale.
La lealtà è l’equivalente della pietà filiale nelle
relazioni non familiari.
-In Giappone, la virtà più importante è
invece la “lealtà”…
Questa diversità si ripercuote anche sul modello
di capilismo:
- Capitalismo comunitaristico (Giappone)
- Capitalismo familistico (Cina)
F. Mazzei, 2012

47. Fattore geopolitico essenziale della Cina:
CENTRALITA’→ vulnerabilità + universalismo
ZHONG GUO Immensità della Cina:
“Paese del Centro” 2) Il territorio,
3) l’uomo,
4) Il tempo.
CINA: da “QIN”
Prima dinastia imperiale

48. Grande Muraglia: segno di
potenza e di vulnerabilità.
Due ossessioni geopolitiche:
divisione interna, minaccia esterna.

49. Non-Chinese
buffer regions
Chinese
heartland

50. I tre fiumi
Della Cina

51. “IL GRANDE INCONTRO”, XVI sec.
Mondo mediterraneo e Mondo sinico
Incontro illuminante tra gesuiti e mandarini.
L’Europa con meraviglia scopre una
grande civiltà svipuppatasi
prima e fuori del mondo biblico…
Sinofili (Voltaire, fisiocratici e libertini)
e sinofobi (Montesquieu, Rousseau…)
- Cineserie
- La nascita della Sinologia
- “Il Collegio dei Cinesi” di Napoli (1732)
oggi Università degli studi “L’Orientale

52. *“Questione dei riti”: perdita della Cina
Dall’esaltazione al disprezzo
L’Oriente: un Occidente primitivo
La Cina: una mummia imbalsamata…
***
Nel XIX sec.
è l’India che affascina l’Europa

53. Terzo incontro (XIX sec.): l’Impero del Centro assediato

54. Con le Guerre dell’Oppio (metà del XIX sec.)
entra nel “secolo dell’umiliazione”
Il secolo della umiliazione
si conclude nel 1949 con la
proclamazione della RPC
da parte di MAO.
Ma le ferite non erano
rimarginate: permaneva
un acuto senso di
vulnerabilità geopolitica e
un profondo rancore nei
confronti del Giappone,

55. Oggi assistiamo ad un mutamento
epocale:
lo straordinario sviluppo economico
dell’Asia confuciana, innescato dal
Giappone che negli anni ’90 ha ceduto il
testimone della crescita alla Cina,
divenuta la locomotiva dell’economia
mondiale.
► La “transizione del potere” in atto sta
modificando anche la geopolitica mondiale,
ponendo fine alla secolare egemonia
occidentale. F. Mazzei,
2011

56. Paese del
“Sol Levante”
Fattore essenziale:
INSULARITA’
Percezione della
Diversità
▼
Particolarismo culturale
Psicologia del secondo ►KAIZEN ►FITNESS

57. Confucianesimo + Shintoismo
In Giappone il substrato è costituito dallo
Shintoismo, religione autctona.
►Religione della natura sacralizzata sotto
forma di KAMI, semplicistica dal punto di
vista etico, priva di escatologia.
Al vertice del pantheon c’è AMATERASU,
antenata del TENNŌ che rappresenta il
paradigma della specificità culturale del
Giappone ►particolarismo culturale.

58. *GEOPOLITICA del Giappone
- La cultura giapponese è la variante più significativa
della civiltà sinico-confuciana. La sua storia è un
succedersi di “aperture” e di “chiusure” al mondo
esterno.
- Carattere geopolitico centrale: insularità.
- Dotato di una straordinaria fitness, il Giappone ha
saputo rispondere alle tante challenges poste:
- sia dalla natura (telluricità del suolo, tsunami,
tifoni, marginalità geografica…)
- sia dalla vicinanza della grande civiltà sinica
→ Particolarismo culturale
Psicologia del secondo: KAIZEN F.. Mazzei, 2012

60. Lo sviluppo asiatico inizia con il
miracolo giapponese
(1946-1990)
Dall’olocausto atomico a locomotiva
dell’economia mondiale

61. Le tre ondate dello sviluppo asiatico
•Nel 1967, il Giappone diventa la seconda
economia capitalistica. Negli anni ’70 e ’80,
promuove lo sviluppo delle “4 tigri asiatiche”:
Corea del Sud, Taiwan, Singapore e Hong Kong
(prima ondata).
•Poi è il turno delle NIEs (Newly Industrialized
Economies) di seconda generazione, dette anche
“ASEAN 4”: Thailandia, Malyasia, Indonesia e
Filippine (seconda ondata).
•La terza ondata riguarda la Cina, seguita poi
dall’India (i due giganti demografici).

62. Due modelli esplicativi
Modello neoclassico, che si basa sulla
razionalità economica: la “mano invisibile” del
mercato
►Volo delle anatre selvatiche
Modello culturalista, che si basa sulle
caratteristiche culturali
►Stato confuciano sviluppista (ruolo
economico della “mano visibile” della burocrazia)

63. Late comers
Japan
4 Tigers
ASEAN 4

64. 1950s 1990s

65. LA CINA SCOMPIGLIA IL VOLO…
GIAPP. 4 TIGRI NIEs sec. gen.
(Hong Kong, Singapore, (Malaysia, Indonesia)
Taiwan, Corea del Sud) Thailandia, Filippine)
1950 Tessile
1960 Siderurgia Tessile
1970 Cantieristica Siderug. Tessile
Auto Pelli Calzat.
Prodotti legno
Pelli e calzature
1980 Elettronica Cantieristica Prodotti legno (Indon.)
Robotica Tessile
(filati e tessit.)
1990 Bio-industria Ellettronica Elettronica
Informatica
Nucleare
Auto
Informatica
Cina
Cosmesi
2000 Intelligenza artif. Biotecnologie Auto
2005 Nanotecnologie, Semiconduttori
Genoma umano Robot Informatica
Engineering F. Mazzei

66. STATO SVILUPPISTA CONFUCIANO
• Obiettivo prioritario: sviluppo economico.
2) Strategia EOI (Export Oriented Industriali-
zation), opposta a ISI (Import Substitution
Industrialization).
3) Stato “forte” (tendenzialmente autoritario)
4) Burocrazia efficiente e leale.
5) Stretta collaborazione tra Stato e mercato.

67. L’Accordo del Plaza, 1985
Scoppio della “bolla”
1991…
Fine della straordinaria
crescita del Giappone
↓
Lo “Stato sviluppista”
inadatto a gestire il “post-
sviluppo” e a rispondere
ai vincoli della
globalizzazione

68. Il Giappone oggi…
Il secondo decennio del nuovo secolo si
presenta per il Sol Levante sotto cattivi
auspici. In politica interna, perdura la crisi
politica, l’economia continua a presentare
problemi sia per quanto riguarda i profitti
delle imprese che il mercato del lavoro…. A
tutto ciò si è aggiunto il triplice disastro
dell’11 marzo 2011.
Il Giappone mostra evidenti i segni della
Grande Crisi, dati soprattutto dal fatto di
essere un paese ormai largamente “de-
industrializzato” ma non ancora

69. Nonostante la crisi ìl Giappone è leader
nelle nanotecnologie, in settori high-tech e nella
delocalizzazone nel settore dell’elettronica.
Indiscussa la supremazia nella robotica. Due i settori
chiave: auto e produzione di beni strumentali.
Tre atouts eccezionali:
1) un capitale umano “unico” al mondo;
2) un sistema politico democratico e un sistema
sociale stabile;
3) un ambiente geografico favorevole
commercialmente.
Non mancano studiosi che ritengono che il
Giappone stia elaborando un nuovo modello di
sviluppo “post-crescita”,
F. Mazzei