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1. Pronóstico de ventas

2. Pronóstico de ventas
Un pronóstico de venta es
la estimación o previsión
de las ventas de un
producto (bien o servicio)
durante determinado
período futuro.
PRONOSTICO
DE VENTAS

3. Pronóstico de ventas
La información es obtenida
tanto de las oportunidades de
ventas (ventas que no se han
cotizado aún o que involucran
varias cotizaciones) o de
cotizaciones u ofertas
puntuales realizadas.
COTIZACIONES
CC C
C
C

4. Pronóstico de ventas
Las previsiones de ventas están
sujetas a errores cuando se
determina tanto la posibilidad de
hacer una venta como el tamaño
previsto de ésta. Esto se debe a
que son realizadas basándose en
la corazonada del vendedor o
ejecutivo de cuentas.
PARA QUE ESTAS PREVISIONES DE VENTAS SEAN MÁS EFECTIVAS,
HAY QUE DIFERENCIAR LA SENSACIÓN DEL VENDEDOR
(EMOCIONAL) Y EL PERFILADO DEL CLIENTE (RACIONAL).

5. Pronóstico de ventas
La sensación del vendedor se fundamenta en la confianza
que él tiene para cerrar el negocio, y esto puede
relacionarse con diferentes factores que van más allá del
perfilado. Posiblemente, por la empatía generada en la
reunión presencial o web, como también la sensación que
tiene el ejecutivo respecto del avance del negocio.
SENSACIONES

6. Pronóstico de ventas
Este razonamiento es válido si
consideramos que el
comprador basa parte de su
decisión de compra en la
emoción, como explica la
Neuroeconomía que estudia las
decisiones económicas en los
seres humanos:
SUS DECISIONES FINANCIERAS NO SE BASAN EN LA
RAZÓN, SINO QUE EN ELLAS SUELEN ENTRAR EN
JUEGO ELEMENTOS MÁS INCONTROLABLES COMO
SON LOS SENTIMIENTOS O LAS INTUICIONES”.
PUBLICADO EN TENDENCIAS 21.

7. DECISIONES
Pronóstico de ventas
En un estudio sobre neuroeconomía realizado por
Colin Camerer, George Lowenstein y Drazen Prelec,
de la Universidad Técnica de California, la
Carnegie-Mellon y el MIT, respectivamente, se
expresa lo siguiente: “Los seres humanos estamos
programados para tomar primero decisiones
basadas en las emociones, luego en la reflexión.”

8. Pronóstico de ventas
Entonces, es importante
considerar para el
pronóstico de ventas lo
que emocionalmente
expresa el vendedor
sobre la posibilidad de
ganar el negocio.

9. CUALITATIVOS
CUANTITATIVOS
Pronóstico de ventas
Luego, el otro factor a tener en
cuenta para armar el embudo de
ventas es la probabilidad basada
en la calificación de la
oportunidad (Racional).
En general, la calificación se hace
usando criterios cualitativos y
cuantificativos, donde no
interviene la parte emocional.
EMBUDO DE
VENTAS

10. EN EL SIGUIENTE EJEMPLO, SE MUESTRA UN CASO
TÍPICO DE CALIFICACIÓN (B2B) DE OPORTUNIDADES
EN UNA ESCALA NORMALIZADA DE 0-100 PUNTOS,
BASÁNDOSE EN HECHOS QUE SE RELEVAN DURANTE
EL AVANCE DE LA OPORTUNIDAD.
Pronóstico de ventas
Un sistema de calificación de
oportunidades aplica criterios
objetivos a un proceso con
cierta inconsistencia o
indisciplina, y provee algo más
que una definición vaga como
“fría” o “caliente”.
Todas las oportunidades se
califican usando criterios claros,
uniformes y precisos.
Presupuesto asignado
Referencias en el
sector / rubro
Decisor involucrado
Pruebas técnicas
realizadas
Total
CRITERIO PUNTAJE APLICA EN ESTA
OPORTUNIDAD
20%
10%
50%
20%
70%

11. Pronóstico de ventas
Luego, debemos combinar la
sensación del vendedor, que
generalmente también
involucra la fecha de cierre con
la calificación de la
oportunidad. En otras palabras,
combinamos lo emocional con
lo racional para armar el
pronóstico de ventas.
COMBINAMOS LO
EMOCIONAL CON LO
RACIONAL PARA ARMAR EL
PRONÓSTICO DE VENTAS.

12. Pronóstico de ventas
En muchos casos, se hace
el análisis a través del
embudo de ventas (o“sales
pipeline”) que es una
herramienta para analizar y
controlar el rendimiento de
los esfuerzos comerciales.
Un embudo de ventas es la representación
gráfica, generalmente basada en la emoción del
vendedor, que luego se combina con la
probabilidad de ventas basada en la calificación.
EMBUDO DE
VENTAS

13. Pronóstico de ventas
Entonces, se pueden dar
situaciones donde el vendedor
cree que la oportunidad está a
punto de cerrarse, pero la
calificación da una probabilidad
muy baja. O, en el caso
contrario, donde el vendedor
piensa que tiene perdida la
oportunidad pero la calificación
da una probabilidad muy alta.
OPORTUNIDADES

14. El análisis posterior al cierre
de las oportunidades o
cotizaciones, va a permitir
mejorar los criterios de
calificación de
oportunidades, y mejorar la
interpretación del vendedor.
Pronóstico de ventas

15. Pronóstico de ventas
Cuando este proceso de mejora
continua en las oportunidades se
implementa y se le da seguimiento,
permite mejorar no solo el
pronóstico de ventas sino también el
trabajo de la fuerza de ventas, ya que
la dirección de ventas tendrá las
herramientas para enfocar el trabajo
en aquellas oportunidades con
mayores probabilidades de ganarse.

16. Pronóstico de ventas
Cuando se mejora el pronóstico de
ventas, se logra que la empresa
sepa cómo enfocar sus recursos de
generación de demanda, ya sea
definir el mercado objetivo a
trabajar, las campañas de marketing
a realizar, o cómo capacitar a la
fuerza de ventas. Ya que el
histórico le permitirá saber las
combinaciones ganadoras.

17. Artículo escrito por.
Hernán Seivane
Pronóstico de ventas
En empresas donde se han aplicado estas
combinaciones para definir el pronóstico
de ventas y se le dio seguimiento al
proceso, se han logrado mejoras en ventas
de entre el:
50% 200%

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