Presentación sobre innovación en modelo de negocios con ejemplos chilenos

1. Innovación:Diseñando modelos de negocio de alto impacto Tadashi Takaoka TadashiTakaoka

2. Club de Innovación

4. 4 ¿Por qué es importante innovar? ¿Qué es un Modelo de Negocios? ¿Cómo diseñar un Modelo de Negocios?

6. 6 Nuevas tecnologías Nuevas tendencias Más consumidores... ...más exigentes Globalización Nuevos mercados Especialización Concentración

7. En el juego del Market Share, las empresas de una misma industria tienden a igualarse Telefonía Móvil Retail Farmacias Automotriz 7

8. En las industria hipercompetitivas, se producen guerras de precio y destrucción de valor VALOR PRECIO 0 COSTO 8

9. Fuente: Dr. Hartmut Raffler, VP Innovación de Siemens Market Creation: Innovar es crear valor relevante, único y blindado Innovar es crear valor, mientras que la investigación y desarrollo (I+D) es crear conocimiento 9

10. Intentarán COPIARTE

11. DEFINIR EN QUE DESTACAR Y DESARROLLARLO 10.000 HORAS

12. 12 ¿Por qué es importante innovar? ¿Qué es un Modelo de Negocios? ¿Cómo diseñar un Modelo de Negocios?

13. 13 Un Modelo de Negocios es una representación lógica de la forma como un negocio se desarrolla, permitiendo visualizar todos los componentes que permiten crear y capturar valor de forma sustentable Fuente: Weill and Vitale (2001); Osterwalder, Lagha, and Pigneur (2002)

14. Relacionamiento Propuesta de Valor Modelo de Operación ¿Qué? Clientes Target Red de Valor ¿Quién? ¿Cómo? ¿Cuánto? Estructura de Ingresos Estructura de Costos Canales Capacidades Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 14

15. Propuesta de Valor ¿Qué? Clientes Target ¿Quién? Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 15

17. 17 ¿Por qué es importante innovar? ¿Qué es un Modelo de Negocios? ¿Cómo diseñar un Modelo de Negocios?

18. Clientes Target Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 18

19. 19 Atendiendo a los que nadie atendía

20. 20 ¿Qué es un cliente? “En el comercioy el marketing, un cliente es el que coloca el dinero para la compra de un producto o servicio. Quien compra, es el clientey quien consume, el consumidor” A menudo, cliente, comprador y consumidor no son la misma persona Fuente: Análisis Innspiral

21. Todos los clientes son diferentes

22. Ejecutivas

23. Tercera edad

24. Pokemonas

25. Jóvenes y deportistas

26. ¿Existe alguna relación entre los diferentes segmentos analizados anteriormente? Clientes target 26

27. Clientes target La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un mercado, en base a variables, en grupos más pequeños Mercado total Segmento A Segmento B Factores de segmentación Segmento C Fuente: Análisis Innspiral Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con respecto a los otros segmentos 27

28. 28 Cuente el número de pases del Equipo Blanco

30. 30 Clientestarget Para generar valor de alto impacto, debemos involucrarnos y comprender las necesidades latentes de los consumidores Innovar desde los clientes Foco en Exceder las Expectativas de los Clientes Sorprender a los Clientes (Exceder expectativas) Descubrir necesidades no conocidas por el cliente Necesidades Latentes Búsqueda de Nuevos Negocios Necesidades Explícitas Insatisfechas Necesidades conocidas y entendidas por el cliente Necesidades Explícitas Satisfechas Propuestas de Valor en el mercado Necesidades los clientes y consumidores

31. Para innovar hay queobservaral cliente en sucontexto… …y descubrirsusnecesidadesaún no articuladas ivera@INNSPIRAL.cl www.INNSPIRAL.cl Innovación en Modelos de Negocio – 2008 24

32. 32 Bulldog: Gimnasios interactivos PV CT Los jóvenes norteamericanos presentan altos índices de obesidad y sedentarismo, basando su entretenimiento en juegos electrónicos Bulldog InteractiveFitnesscreó un gimnasio para niños basado en la entretención e interacción con juegos electrónicos + Desde sus inicios el año 2005, ya han abierto 9 sucursales en EE.UU. y han buscado expandirse a Canadá e Inglaterra Fuente: Bulldog InteractiveFitness; BetterHealth USA, Islabit

33. 33 ¿Quiénes son nuestros clientes target?

34. 34 Nombre del segmento: Criterios de decisión de compra Descripción (características, cantidad, costumbres, etc.) Problemas y necesidades Atributos que más valora

35. Propuesta de Valor Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 35

36. 36 Un diario para conversar

38. La propuesta de valor materializa la estrategia para el segmento target, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen que se ofrece a los clientes

39. La propuesta de valor debe comunicar aquello lo que se espera de manera diferente que la competencia para sus clientes10 2 Customización Novedad 3 9 Diseño Calidad Propuesta de valor Conveniencia Reducción de costos 4 8 Marca / Status Reducción de riesgo Desempeño 5 7 6 37

40. 38 Propuesta de Valor Precio Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar clientes sensibles al precio Aerolíneas LowCost Nano, el auto de Tata

41. 39 Propuesta de Valor Novedad PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas explícitamente Cirque duSoleil Apple

42. 40 Propuesta de Valor Desempeño Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores Duracell CAT – builttolast

43. 41 Fuente: HarleyDavidson, Análisis Innspiral Harley Davidson no vende simplemente motos a sus clientes, vende un estilo de vida Atributos de la propuesta de valor: joven, rockero, sexo, rudeza, estilo de vida distinto

44. Propuesta de Valor El valor percibido por el cliente es definido por la relación entre los beneficios entregados y los costos asociados al consumo Intangible Riesgo Constructos (valores asociados) Incomodidad Beneficios Precio Tangible Atributos (características) Valor Percibido 42

45. 43 ¿Cuál es tu propuesta de valor?

46. Propuesta de valor Productos y/o servicios Principales atributos Atributo 1 Atributo 2 Atributo 6 Atributo 3 Atributo 5 Atributo 4 44

47. Canales Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 45

48. 46 En la comodidad de su casa

49. Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta de valor y los clientes target Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral Canales Canales de distribución Permiten entregar la Propuesta de valor a los clientes target identificados Canales de comunicación Permiten la comunicación de la propuesta de valor al segmento de clientes definido 47

50. Canales Las formas de alcanzar a los clientes ha crecido exponencialmente en los últimos años y actualmente las empresas tienen múltiples opciones de configuración de sus canales de comunicación y distribución Fuente: IGT

51. Twitter se ha vuelto un atractivo canal para comunicar en tiempo real con los usuarios o clientes Aplicaciones de Twitter Canales @Twettle: El agua para tu té está lista! BakerTweet: La panadería que Twitea Fuente: mobileinc.co.uk; terainfo.net

52. 50 ¿Mediante qué canales llegaremos a nuestros clientes?

53. Relacionamiento Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 51

54. 52 Estoy contigo donde quiera que vayas

55. Tipos de relacionamiento más comunes Relacionamiento Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una empresa, para distintos segmentos de clientes Asistencia personal Self-service Asistencia Remota Asistencia personal dedicada Personalización - + Comprador (Transaccional) Comunidades (Colaboración) Co-creación (Alianza Estratégica) Cercanía / Integración - + Fuente: Alex Osterwalder 53

56. 54 ¿Cómo nos relacionaremos con nuestros clientes?

57. Estructura de Ingresos Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 55

58. 56 Para usted, se lo doy gratis

60. La aplicación de subsidios cruzados entre los distintos segmentos de clientes permite que entreguemos nuestra oferta de valor a costos reducidos en algunos casos

61. Los ingresos se pueden dividir en dos grandes grupos: los ingresos transaccionales, que provienen de una compra o pago único, y los ingresos recurrentes, que provienen de pagos constantesVenta de productos 2 7 Cobro por uso Publicidad Ingresos Fee de suscripción 3 Intermediación (brokerage) 6 Cobro por préstamo o arriendo Concesión de licencias 4 5 57

62. 58 Fuente:MarketingDirecto, ElPais; Cincodías, Govoid; CMT; Celularis; MarketingDirecto En 2009, en España se generó una baja en los ingresos de la industria de Telefonía Móvil lo que llevó a Movistar a buscar fuentes de ingreso alternativas Movistar creó servicio de publicidad donde los usuarios reciben anuncios personalizados en sus celulares a cambio de premios. Movistar cobra a los anunciantes por anuncio enviado TocAd ya cuenta con 25 anunciantes, y se espera que aumente acompañando el rápido crecimiento de la publicidad móvil

63. 59 ¿Cuáles serán nuestras fuentes de ingreso?

64. Capacidades Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 60

65. 61 Yo te llevo el encargo, igual tengo que ir

66. Los emprendedores deben combinar y articular recursos que permiten generar nuevas capacidades Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of theCorporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad Capacidades Definición de capacidad Recursos Capacidades Recurso 1 Recurso 2 La combinación única de varios recursos permite el surgimiento de capacidades, las que generan ventajas competitivas Recurso 4 Recurso 3 “Los recursos por si solos no generan ventajas competitivas” Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología 62

67. 63 ¿En cuáles de nuestras capacidades nos basaremos?

68. Modelo de Operación Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 64

69. 65 Regateando en masa

70. Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los siguientes tipos de actividades Principales tipos de actividades Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral Modelo de operación Descripción Ejemplos 1 Manufactura y logística Productivas Actividades relacionadas con diseño, producción y distribución de productos, normalmente en grandes cantidades 2 Consultoría, Actividades de gestión del conocimiento, entrenamiento continuo, R&D Resolución de problemas (conocimiento) Actividades enfocadas en analizar un problema específico y ofrecer soluciones únicas a las necesidades del cliente 3 Actividades de negociación, desarrollo, mantenimiento y promoción de plataformas Relacionadas con plataformas Actividades relacionadas con gestión de plataformas, como eBay, Visao Groupon… (intermediación) 66

71. 67 En el Reino Unido las ventas de vehículos han disminuido y cada vez es más caro comprar y mantener un automóvil Whipcar nace en el Reino Unido y consiste en una plataforma virtual P2P donde cualquier persona puede arrendar su vehículo Esta iniciativa ha tenido un crecimiento veloz: pasando de 30 a 1.000 autos en solamente 1 año, operando en 6 ciudades de Inglaterra y Escocia Fuente: EEA, TheGlobe and Mail; INE; ; Whipcar.com; FastCompany.com; Wordpress

72. 68 ¿Cuáles son las actividades clave que deberemos realizar?

73. Red de Valor Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 69

74. 70 Tú me ayudas y yo te ayudo

75. Red de Valor Tu emprendimiento está rodeado de otros actores que participan de formas distintas en su cadena de valor Tipos de relación con la Red de Valor Alianzas estratégicas (co-creación) Relaciones transaccionales proveedor-comprador Colaboración entre empresas - + Creación de Valor

76. 72 Colaboración: Las nuevas reglas del Juego

77. 73 Situación Gasco era una clásica empresa de distribución de gas licuado, hasta que se planteó el desafío de descomoditizarse, para esto optó por el camino de innovar en modelos de negocios adyacentes apalancándose en sus capacidades core Solución Canal de distribución A través de Servipag, Gasco da la oportunidad a sus clientes de pagar distintas cuentas (agua, electricidad, telefonía y TV cable) Al realizar alianzas con Movistar, Claro y Entel, Gasco da la oportunidad a sus clientes de cargar sus celulares Red de Valor El negocio core es la venta de gas por medio de la distribución a domicilio gracias a su flota terrestre Gasco añade valor a sus clientes al darles acceso, en sus propios domicilios, a diversos servicios, a la par con la venta de sus productos provenientes del negocio core Fuente: Gasco, Análisis Innspiral

78. 74 ¿Qué capacidades de terceros actores podemos articular?

79. Estructura de Costos Fuente: Business ModelGeneration: Alex Osterwalder 75

80. 76 Con un poco de ayuda de la gravedad

81. Entre las principales características de la estructura de costos se pueden destacar las siguientes Características de los costos Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral Estructura de costos Descripción Ejemplos 1 Renta de inmuebles; salarios de personal de planta Costos fijos Costos que deben ser suportados por la empresa sin que tengan relación directa con el volumen de ventas 2 Outsourcing de logística; insumos; costos de despacho Costos variables Costos que varían con el volumen de ventas 3 (Rentabilización de los costos fijos) Economías de escala Reducción de costos unitarios por incremento de volumen producido o comprado 4 Holding con áreas de soporte compartidas (Marketing, finanzas, compras, RRHH, etc.) Economías de alcance Reducción de costos por compartir operaciones y recursos para distintos fines 77

82. 78 La desregularización de los años 90 permitió que las aerolíneas pudieran escoger sus tarifas libremente RyanAir desarrolló un modelo de negocio basado en su eficiencia operacional y reducciones de costos ofreciendo pasajes a muy bajo precio Un 20% de los ingresos son generados por servicios adicionales. Ryanair es reconocida con el líder del segmento en Europa y ha transportado a más de 73 millones de pasajeros Fuente: Avionovo, Harvard BussinesReview

83. 79 ¿Cuáles serán nuestras inversiones iniciales y costos de operación?

84. 80 Ahora estamos preparados para diseñar nuestro modelo de negocio

85. GRACIAS Tadashi Takaoka TadashiTakaoka