Empezamos negocios sin ni siquiera saber si tenemos un mercado/cliente. Research and constumer development es una herramienta que nos permite ordenar el proceso que nos lleva desde una supuesta "buena idea" a un negocio real de innovación.
2. Tabla de contenidos
1. El modelo de negocio como control de incertidumbre
2. Customer development: Customer validation
3. Customer development: Customer discovery
IMN
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3. El modelo de negocios es la base para modelar cualquier
negocio, sea o no de innovación
Componentes del Modelo de Negocios
¿Quién?
¿Qué?
¿Cómo?
Capacidades
Capacidades
Red de Valor
Red de Valor
Canales
Canales
Propuesta de Valor
Propuesta de Valor
Modelo Operación
Modelo Operación
Clientes target
Clientes target
Relación // Experiencia
Relación Experiencia
¿Cuánto?
Estructura de costos
Estructura de costos
Fuente: Alex Osterwalder
Ingresos
Ingresos
IMN
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13. El modelo de negocio tiene suspuestos en cada caja, por lo que
debe revisarse en detalle cómo validar cada tema
Supuestos comunes
Supuestos no validados
Ejemplo
•La necesidad principal que aqueja a mi cliente
•La razón por la que me están comprando el producto
•Un atributo secundario que se asume como p. de valor
BancoEstado Microempresas
(Chile). Sistema de ahorro para
feriantes, para que puedan “jubilar” o
retirarse
Quién
•El perfil de cliente que será el early adopter
•La forma en que le hago llegar mi p. de valor al cliente
•El tipo de acompañamiento que requiere un cliente
Airbnb (USA). Invitación casa por
casa para juntar masa crítica que
movilizara el proyecto.
Cómo
•Alianzas que participarán en el negocio
•Acciones que deben cometer los usuarios/clientes
•Calidad requerida por los procesos que ejecutamos
Google Wave (USA). Sistema fácil
para compartir información sobre un
proyecto
•Disposición de pago de los clientes
•Presupuesto
Adopteunmec (Francia). Sistema de
invitaciones finitas y modelo de
pricing diferenciado.
1
Qué
2
3
4
Cuánto
IMN
14. Tabla de contenidos
1. El modelo de negocio como control de incertidumbre
2. Customer development: Customer validation
3. Customer development: Customer discovery
IMN
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18. Customer development es un proceso de 4 etapas que permite
descubrir a nuestro cliente y sus necesidades reales
Customer development
IMN
19. Cada parte del proceso nos permite validar el modelo de negocio
hasta llegar a un modelo escalable y repetible
Customer development
IMN
20. Cada etapa del proceso tiene objetivos particulares que permiten
avanzar en la validación del modelo de negocios
Etapas de customer development
IMN
21. Customer discovery se centra en encontrar el encaje o “fit” entre
la propuesta de valor y el problema del cliente
Plantear hipótesis
Se construye el modelo de negocios y se definen los puntos críticos que se deben validar. Un
punto crítico es aquel que de fallar, echa abajo el negocio.
Testear el problema
Se procede a un testeo inicial, a través de entrevistas y encuestas. El foco está en validar las
necesidades de los clientes y la importancia que dan a cada una de ellas.
Testear la solución
Se testea la solución propuesta a través de entrevistas y conversaciones con expertos y
clientes para validar inicialmente características del producto/servicio y el modelo de negocio .
Pivotear o perseverar
Pivotear significa rescatar lo que se validó del modelo de negocios y cambiar lo que no. Este
proceso es iterativo y si no se llega al punto donde se realiza una fuerte validación, se
persevera
IMN
22. Customer discovery
El proceso de validación de hipótesis parte con los distintos tipos
de supuestos y se procede a realizar los testeos
• Se parte del modelo
de negocios para
levantar las hipótesis
• Se construye una
serie de validaciones
e invalidaciones para
modificar el MDN
IMN
23. Customer discovery
Buenas prácticas para entrevistar y encuestar
Si no sabes como partir
• Entrevista antes de encuestar para que encuentres insights interesantes
de tu potencial cliente, que luego puedes validar a través de una encuesta
• Solicita un feedback lo más honesto posible
• Intenta no entrevistar a gente que conoces previamente
• Solicita que hablen desde su experiencia, cómo actuaron, qué hicieron
Entrevistas
Encuestas
• Una entrevista cada vez (Ojalá dos
entrevistadores)
• Las entrevistas son mejores
• Conoce tus objetivos y preguntas
antes de tiempo
• Usa un sistema online, con un mensaje personal
de ser posible
• Plantea preguntas abiertas
• Pide información demográfica
• Escucha, no hables
• Preguntas abiertas
• Pide contactos referidos
• Pide el mail
• Conoce tus objetivos y métricas antes de tiempo
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24. Customer discovery
Los resultados de las entrevistas y encuestas definirán el paso a
seguir: Pivotear o perseverar
Pivote y perseverar
Pivotear
Perseverar
– ¿Cuándo hacerlo? Cuando no se
valida nuestra propuesta de valor o
segmento de cliente.
– ¿Cuándo hacerlo? Cuando se
valida la propuesta de valor con el
segmento de cliente.
– ¿Qué hacer? Redefinir el ítem no
validado y volver a empezar.
– ¿Hasta cuándo continuar? Hasta
que se valide o invalide el siguiente
pivote.
¿Cuándo
pivotear o
perseverar?
– ¿Qué hacer? Pasar a la siguiente
etapa de customer validation.
– ¿Hasta cuándo continuar? Hasta
tener tus primeras ventas cpn early
adopters.
IMN
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25. Customer discovery
Existen seis tipos de pivotes que hacen referencia al tipo de cambio que
requiere el modelo de negocios
Tipos de pivote
Cuando se reduce el
numero de atributos del
producto/servicio para
destacar la propuesta de
valor
Cuando se cambia el
segmento de cliente al
que se apunta
Zoom out
Zoom in
Cuando se aumenta el
número de atributos del
producto para hacer más
atractiva la propuesta de valor
Tipos de
pivotes
Segmento
de cliente
Cuando se cambia el
modelo de ingreso
Flujo de
ingresos
Foco de
cliente
Canal
Cuando se reduce el
número de clientes y
propuesta de valor a
entregar
Cuando se cambia el
canal de contacto con el
early adopter
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26. Tabla de contenidos
1. El modelo de negocio como control de incertidumbre
2. Customer development: Customer validation
3. Customer development: Customer discovery
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27. Customer validation busca el “fit” entre el mercado y el producto.
Básicamente se busca la venta y satisacción del cliente
Fase enfocada de
venta a early
adopters
Se realizan los primeros intentos de venta, más enfocado en aprender que en vender
realmente. Puede no existir el producto. Fase fuerte de ajuste en precio y pitch.
Fase masiva de venta
a early adopters
Enfocado en sistematizar la validación de los early adopters y dar paso a los clientes followers
Pivotear o perseverar
Pivotear significa que hay ventas, pero no una satisfacción constante del early adopter.
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28. Customer validation
Antes de cualquier desarrollo o producción, debes crear tu
Minimum Viable Producto (MVP)
Un MVP es un producto que transmite las características de la propuesta
de valor sin ser necesariamente una versión acabada del producto o
servicio
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30. Customer validation
El foco de venta está en los early adopters. Estos son los
encargados de evaluar tu producto y entregarte feedback.
Carácterísticas de los early adopters
Early adopters
• Confirman que estamos en presencia de un problema que requiere ser
resuelto.
• NO aceptan el problema como algo con lo que deben vivir.
• Ya están inviertiendo recursos (Tiempo, dinero, curva de aprendizaje) para
tratar de resolver el problema.
• NO tienen barreras que les impidan probar una solución imperfecta
IMN
31. Customer validation
¿Cuándo debemos pivotear o perseverar en la etapa de customer
validation?
Acciones a tomar según resultado MVP
¿Hay ventas?
¿Hay clientes
satisfechos?
Acción
Sí
Sí
Perseverar hacia la
venta masiva
Sí
No
Iterar sobre el producto
No
Sí
Pivotear el modelo de
negocio
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32. Customer validation
Se debe diferenciar bien entre visión, estrategia y producto. En
un proyecto de innovación, no todos cambian
Visión, estrategia y producto
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34. La fase de ejecución mantiene un proceso de innovación y
testeo, a pesar de que el negocio crezca
Ciclo de aprendizaje
Selecciona aquellos cambios que
harán crecer tu empresa 10 veces.
•
Define tu hipótesis a tesetar.
Mide el
comportamiento de
los clientes y guarda
la data
•
Hay muchas opciones para testear
en un modelo de negocios.
•
•
•
Aprende del
comportamiento,
toma nueas
decisiones y parte el
ciclo nuevamente
•
Crea un MVP que te permita
aprender de tu cliente lo antes
posible
•
Establece la métrica que definirá si
el experimento validó o no la
hipótesis
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