ブライダルビジネスの業績予測の理論と階段表

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02.
ブライダルビジネスの
業績管理の理論と階段表
作成：株式会社アナロジー
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目次
CONTENTS
目次
● 業績管理の理論
• 業績管理とは？
• 結婚式場運営の収益構造
• 結婚式場で管理すべき業績とは？
• 業績管理の精度が高いことのメリット
• 業績管理の注意点
• 事例
• まとめ
● 業績予測ツール「階段表」
• 成約と施行をつなげて見る業績管理ツール
• 階段表の仕組み
• 階段表の実際のイメージ
• 階段表で最も気にすべきポイント
• 進捗がプラスの場合の施策例
• 進捗がマイナスの場合の施策例
• まとめ

対象と目的
⚫ 対象
• 結婚式場支配人やマネージャなど管理職で
業績管理の業務を担っている方
⚫ 目的
• 結婚式場運営の業績管理の方法を理解すること
⚫ 目安
• 6 0 分程度

1 . 業績管理の理論
• 業績管理とは？
• 結婚式場運営の収益構造
• 結婚式場で管理すべき業績とは？
• 業績管理の精度が高いことのメリット
• 業績管理の注意点
• 事例
• まとめ

③実行④数値可視化・結果分析
業績管理って何？
目標を決め、施策を立案し、実行、結果を分析する、このサイクルの
業績を可視化・管理することを業績管理といいます
①業績予測・翌月目標の決定
3
②目標達成のための施策決定
2
4
1
✔
✔
✔
✔
✔
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✔
✔
✔
✔
集客施策新規施策打合せ施策
計 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月12月 1月 2月 3月
2019年4月 13 0 0 1 2 1 3 3 1 0 1 1
2019年5月
2019年6月
2019年7月
2019年8月
2019年9月
KPI 目標実績差異
反響数 50 45 -5
来館率 65% 65％ ±0%
来館数 33 29 -4
成約率 40% 50% +10%
成約数 13 14 +1
施行組数 10 11 +1
組単価 400 380 -20
売上 4,000 4,180 +180
Excel
Excel
続く
共通言語となるのが「業績」
新規営業・打合せ
集客施策

共通言語となるのが「業績」
③実行④数値可視化・結果分析
業績管理って何？
①業績予測・翌月目標の決定
3
②目標達成のための施策決定
2
4
1
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集客施策新規施策打合せ施策
計 4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月12月 1月 2月 3月
2019年4月 13 0 0 1 2 1 3 3 1 0 1 1
2019年5月
2019年6月
2019年7月
2019年8月
2019年9月
KPI 目標実績差異
反響数 50 45 -5
来館率 65% 65％ ±0%
来館数 33 29 -4
成約率 40% 50% +10%
成約数 13 14 +1
施行組数 10 11 +1
組単価 400 380 -20
売上 4,000 4,180 +180
Excel
Excel
続く
新規営業・打合せ
集客施策
業績管理について正しく理解するためのポイント
①結婚式運営の収益構造を知ること
②管理すべき業績について理解すること
③ブライダル業界の特徴について理解すること
目標を決め、施策を立案し、実行、結果を分析する、このサイクルの
業績を可視化・管理することを業績管理といいます

結婚式場運営の収益構造
結婚式場運営は、新郎新婦に提供する結婚式の対価としてもらうお金が売上で、
仕入れや会場維持費などにかかるコストを支払った残りが利益になります。
アイテムの原価
会場の維持費
広告宣伝費
社員への給与
その他費用
利益
新郎新婦結婚式場
結婚式
売上
コ
ス
ト

業績
・
KPI
担当者
結婚式場で管理すべき業績とは？
ユーザーフロー
会場HP
ブライダル
媒体
広告
自然検索
SNS
口コミ
紹介、他
来館予約来館成約打合せ施行
業績管理のためにはユーザーが結婚式を行うまでのフェーズごとに
正しくKPIを設定し、それぞれの数値を可視化することが必要です
集客数来館予約数来館数成約数施行組数売上
アポ率来館率成約率組単価
× × × ×
広告宣伝費
CPA
×
成約CXL率
×
マーケ営業打合せ営業他

業績管理の精度が高いことのメリット
業績管理の精度が高く、運用頻度が高いと改善策を実行するまでのスピードも
速くなるので、結果的に業績改善へつながる確率を高めることができます
●業績管理にかかる工数を抑制できる
プランナーにとってデータ集計や分析にかける時間は、お客様に向き合っている時間では
ないので本質的な業務とは言えません。これらの業務に時間をかけることなく、その対策
やお客様に対する時間を増やすことで、やりがいにもつながります。
●改善施策がタイムリーに打てる
見るべき数字が整っていて、リアルタイムに近い頻度で可視化されていると、その数字を
見てすぐに施策を実行することができます。例えば、集客面では媒体ごとの投下コストの
コントロールやクリエイティブの変更、営業面では前倒しと値引の方針変更や施行枠撮り
の方法などを最適なタイミングで実行することができます。
●（結果的に）業績を改善できる
しかるべき施策を打つタイミングが早く、かつプランナーがその施策に取り組むための時
間を確保できるので、改善のスピードが上がります。業績やオペレーションで課題があっ
てもすぐに改善に向けて取り組めるので、数字に反映されるのも早くなります。
report report

業績管理をするときの注意点
集客や成約から施行までに時間がかかるので、同期間の業績を振り返るときは
その結果がいつの施策に起因しているのかを理解しておくことが重要です
広告宣伝費
集客数
来館数
成約数
施行数
・・・・・・
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月・・・・・・
・・・・・・
・・・・・・
・・・・・・
12発 1発 2発 3発 4発 5発 6発 7発 8発
業績数値
同じ1か月間の業績やKPIを分析しても、
数値ごとに要因が起こった時期は大きく異なる

例えば当会計年度の業績を予測する場合
結婚式場運営の業績予測では、現時点で受注済みの組数に、
これから受注する予定の組数を足して、業績を予測します。
現時点の受注組数にこれから何組の受注をし、年間計で何組になるのかを予測すること
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
当会計年度
NOW
受注済み
これから受注
180組100組 80組

例えば当会計年度の業績を予測する場合
毎月の成約目標の設定と実績管理だけではなく、1年間を通じて
毎月何組ずつ当期施行を受注していくのかを明確にします。
63
71
79
88
94 99 103 107 109 111 112 112 112
0
8
8
9 6 5 4 4 2 2 1 0 0
期初 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月
当期施行組数の受注シミュレート
累計組数受注組数目標
5月の受注目標は
「月初時点で79組が受注済みで、当期受注を1ヶ月で8組する」となります。

業績管理についてのまとめ
✓ 業績管理とは、目標設定から施策立案、実行、実績確認まで
の一連のサイクルを業績を見て運用することです
✓ 業績管理が健全に運用に回っていると、工数を抑制できる、
改善施策のスピードアップできるなどのメリットがあります
✓ 正しい業績管理のためには基礎的なビジネスモデルの理解と
正しいKPI設定、特徴を理解することが必要です

2 . 業績予測ツール「階段表」
• 成約と施行をつなげて見る業績管理ツール
• 階段表の仕組み
• 階段表の実際のイメージ
• 階段表で最も気にすべきポイント
• 進捗がプラスの場合の施策例
• 進捗がマイナスの場合の施策例
• まとめ

成約と施行をつなげて見る業績管理ツール
リードタイムを加味した業績管理を行うための
シミュレーションツール「階段表」を使って業績を予測します。
①階段表を使ったリードタイムを加味した目標設定
4月 5月 6月 7月 8月 9月 11月 12月 1月 2月 3月
2019年4月
2019年5月
2019年6月
2019年7月
2019年8月
2019年9月
成挙
成挙
成挙
成挙
成挙
成挙
挙
挙
挙
挙
挙
…
…
②成約分析
②売上分析 ③翌月の目標設定
【実績分析】
• 合計成約数/成約率
• 担当者別成約数/成約率
• 施行月分布
• 申込人数分布
• 使用値引き額
• 見学会場数別
• 来店者別
• などのデータから傾向を
分析する
前月の成約、施行の実績を
踏まえて通期予測がどのよ
うに変化したのか？これを
ベースに当月の目標設定を
行う。
前月の売上予測に対して実績はどうだったのかの分析をする。
• アイテム別受注率
• 担当者別のアップ率
• 単価アップ基準に対する達成率
などのデータから傾向を分析する

階段表の仕組み
成約月ごとの施行月の分布を一定のロジック（過去実績をもとに作成）から予測
受注組数の積み上げで月別の施行組数を予測する、という仕組みです
月別
成約組数
月別施行組数
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月それ以降
4月
0 0 1 2 3 5 4 2 1 1 1 0
5月
0 0 2 3 4 4 3 3 2 1 3
6月
0 0 2 2 3 3 3 2 1 4
7月
0 1 1 1 2 2 2 4 6
8月
0 0 1 3 2 3 3 10
9月
0 0 1 1 2 2 14
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
予算組数
25
20
20
19
22
20
18
成約の施行月の割振り施行組数の積上げ
5
1
2
3
1
4
1 1
2
５
２２
４
２１
８
20
4月 8月 9月 11月10月 4月12月 2月 3月1月7月
24
12月 2月 3月 5月4月 12月6月 8月 9月7月1月
1ヶ月に成約する
お客様の施行月は
バラバラ
成約月施行月成約月施行月1ヶ月に施行する
お客様の成約月は
バラバラ
12 17 22252322

階段表の実際のイメージ
階段表はエクセルで作ります（スプレッドシートでもいいです）。
※実物は上記のようなイメージになります
Excel

階段表の実際のイメージ
成約月ごとの施行月の分布を一定のロジックから予測（水色枠）
受注組数の積み上げで月別の施行組数を予測（赤枠）という仕組みです
Excel

階段表で最も気にすべきポイント
階段表を更新したときに一番最初に見るべきは
「業績予測と期初目標の差異」の部分です。
▼ここ：予測と目標の差異

進捗が期初予算に対してプラスの場合
目標に対してプラスで進捗している場合は、どこまで目指すのか、
施行枠の稼働率に注意しつつその進捗に合った施策を実行すべきです
+10
●業績の進捗が期初目標よりもプラスの場合
✓ 何組まで当期内での受注を目指すのかを明確にする
✓ 場合によっては後ろ倒しの営業指針を出す
✓ 値引きを減らして利益確保を狙いに行く指示を出す
✓ 媒体掲載のプランの金額を高くする
✓ 売りにくい枠（仏滅）などのトークを磨く
✓ などなど

進捗が期初予算に対してマイナスの場合
目標に対してマイナスで進捗している場合は、どこまで目指すのか、
単価や利益率に注意しつつその進捗に合った施策を実行すべきです
-10
●業績の進捗が期初目標よりもマイナスの場合
✓ 前倒しして当期内成約を目指す営業指針を出す
✓ 値引きを増やして当期内の組数確保を狙う指示を出す
✓ 媒体掲載の直近プランの金額を安くする
✓ マタニティや直近希望者向けのトークを磨く
✓ などなど

階段表を使った運用まとめ
階段表を使って正しく業績を予測することで最適な施策をタイムリーに
打つことができ、健全な事業運営をする土台になります
進捗確認
●業績の進捗が期初目標よりもプラスの場合
✓ 場合によっては後ろ倒しの営業指針を出す
✓ 値引きを減らして利益確保を狙いに行く指示を出す
✓ 媒体掲載のプランの金額を高くする
✓ 売りにくい枠（仏滅）などのトークを磨く
✓ などなど
●業績の進捗が期初目標よりもマイナスの場合
✓ 前倒しして当期内成約を目指す営業指針を出す
✓ 値引き増やして当期内の組数確保を狙う指示を出す
✓ 媒体掲載の直近プランの金額を安くする
✓ マタニティや直近希望者向けのトークを磨く
✓ などなど
施策実行
施策実行
進捗がプラス
進捗がマイナス
データ
更新

会社概要

ABOUT US
会社概要
● 会社概要
• 株式会社アナロジー（ A n a l o g y . I n c ）
• 2 0 1 8 年 6 月設立
• 代表市川貴之
● 事業概要
• メディア運営事業
• ブライダルコンサルティング事業
1 . マーケティング・集客改善
2 . 戦略策定・仕組み化支援
3 . 組織 / H R コンサルティング
4 . M A / 事業再生
5 . 新規・打合せサポート
6 . その他、クライアント課題に応じ、柔軟
にご対応いたします
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