การเจรจาต่อรองในการจ้ัดซื้อ

1. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 1 of 14 Pages
บทที่ 8
การเจรจาต่อรองในการ
จัดซื้อ

2. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 2 of 14 Pages
วัตถุประสงค์
 ทราบความหมายของการเจรจาต่อรอง
 เข้าใจวัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรอง
 สามารถเจรจาต่อรองในการจัดซื้อ
 ทราบโอกาสที่ต้องมีการเจรจาต่อรอง
 อธิบายขบวนการเจรจาต่อรองได้
 วางแผนและการเตรียมตัวเพื่อเจรจาต่อรองได้
 ทราบกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง
 ทราบภาษาท่าทางในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
 ทราบการเจรจาต่อรองการซื้อสินค้าหรือวัตถุดิบ
 ทราบทางเลือกอื่นที่ใช้แทนการเจรจาต่อรอง

3. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 3 of 14 Pages
ความหมายของการเจราจาต่อรอง
 การสนทนาเพื่อแลกเปลี่ยนความคิดเห็น การแสดงเหตุผล เพื่อ
หวังผล โดยใช้ศิลปะการชัดจูงใจให้ผู้สนทนาเห็นคล้อยตามด้วย
ความเต็มใจ
 ความต้องการที่จะทาให้มีความพอใจให้เกิดขึ้นในการติดต่อไม่
ว่าจะเพื่อวัตถุประสงค์ทางด้านธุรกิจหรือด้านอื่น ๆ ตราบใดก็
ตามที่มีการแลกเปลี่ยนข้อคิดเห็นเพื่อสร้างสัมพันธภาพหรือ
กระชับความสัมพันธภาพ โดยอ้างข้อตกลงถือว่าเป็นการเจรจา

4. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 4 of 14 Pages
วัตถุประสงค์ของการเจรจาต่อรอง
 มี 5 ประการ คือ
◦ เพื่อแสวงหาราคาที่ยุติธรรมและสมเหตุผลสาหรับคุณภาพวัสดุที่จะ
เจรจาต่อรอง
◦ เพื่อทาให้ผู้ขายทาให้ทันตามสัญญา
◦ ทาการควบคุมลักษณะที่มีการปฏิบัติตามสัญญา
◦ การชักชวนให้ผู้ขายให้ความร่วมมือให้มากที่สุดกับบริษัทผู้ซื้อ
◦ พัฒนาความสัมพันธ์ที่แนบแน่นและต่อเนื่องกับผู้ขาย

5. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 5 of 14 Pages
เป้ าหมายของการเจรจาต่อรอง
 SMART เป็นเป้ าหมายในการเจรจาต่อรอง
◦ Simple
◦ Measurable
◦ Attainable
◦ Realistic
◦ Timed

6. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 6 of 14 Pages
ความสามารถและคุณวุฒิของบุคคลสาหรับการเจรจา
ต่อรอง
 ความรู้
 ทัศนคติ
 ความชานาญ

7. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 7 of 14 Pages
การเจรจาต่อรองในการจัดซื้อ
 ตัวขับเคลื่อนในการเจรจาการจัดซื้อ ประกอบด้วย
เทคโนโลยีที่ล้าสมัย คุณภาพที่ลูกค้าต้องการและความคาดหวัง
ของผู้ถือหุ้น
 ผลกระทบจากการเจรจาต่อรอง เกิดจากการแกว่งตัวของ
ราคา การยึดถือเวลาเป็นเรื่องใหญ่ อัตราแลกเปลี่ยนเงินตรา
เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา
 การเจรจาต่อรองในการจัดซื้อ โดยปกติเมื่อมีการคิดกันว่าการ
เจรจาต่อรองเป็นเรื่องเกี่ยวกับการวางราคาและเงื่อนไขต่าง ๆ
และสภาวการณ์ การเจรจาต่อรองอาจครอบคลุมไปในการจัดซื้อ
มากกว่านั้น สัญญามักจะมีการเปลี่ยนแปลงในข้อตกลงและ
เงื่อนไขที่มีมาแต่แรก

8. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 8 of 14 Pages
เวลาและโอกาสที่ต้องมีการเจรจาต่อรอง
1. เมื่อไม่อาจปฏิบัติตามเกณฑ์ใดเกณฑ์หนึ่ง
2. เมื่อปัจจัยผันแปร
3. เมื่อมีการใช้วิธีการประเมินก่อน
4. เมื่อภัยจากธุรกิจและต้นทุนที่เกี่ยวข้องไม่อาจกาหนดเป็นการ
ล่วงหน้า
5. เมื่อผู้ซื้อจะทาสัญญาซื้อส่วนหนึ่งของขีดความสามารถ

9. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 9 of 14 Pages
กระบวนการเจรจาต่อรอง
 การวางแผนและการเตรียมตัว
 การจัดองค์กร
 การอานวยการ
 การควบคุม

10. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 10 of 14 Pages
การวางแผนและการเตรียมตัวเพื่อเจรจาต่อรอง
 การประเมินปัจจัยพื้นฐานที่เกี่ยวข้อง
 การประเมินสถานการณ์และบุคคล
 ข้อเท็จจริง
 ระเบียบวาระ
 ทางเลือก
 ยุทธวิธี
 การมอบบทบาทและความรับผิดชอบ

11. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 11 of 14 Pages
กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง
 การหยั่งเชิง
 การแลกเปลี่ยน
 การชักจูง
 การยินยอม

12. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 12 of 14 Pages
วิธีการใช้ภาษาท่าทางในการเจรจาต่อรองทาง
ธุรกิจ
 การเคลื่อนไหวของขาและเท้า
 การเคลื่อนไหวของร่างกาย มือและแขน
 สัญญาณบนใบหน้าและศรีษะ

13. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 13 of 14 Pages
การเจรจาต่อรองการซื้อสินค้าหรือวัตถุดิบ
 การเจรจาเงื่อนไขราคา
 การเจรจาเรื่องเงื่อนไขการชาระเงิน
 การเจรจากาหนดระยะเวลาการจัดส่งสินค้าหรือวัตถุดิบ
 การเจรจาเรื่องสถานที่จัดส่ง
 การเจรจาการปรับปรุงคุณภาพ

14. อ.ธีทัต ตรีศิริโชติ Page 14 of 14 Pages
ทางเลือกอื่นที่สามารถใช้แทนการเจรจาต่อรอง
 การชักชวน
 ยอมจานน
 การบังคับ
 การแก้ปัญหา
 การสั่ง
 การตัดสินใจตามใจชอบ