O documento fornece orientações sobre como desenvolver um plano de vendas eficaz, abordando os 5 pontos cruciais: o que precisa ser alcançado, por que é importante, quem será envolvido, como será executado e quando os resultados são esperados. O autor explica que esses pontos devem ser definidos de forma integrada para garantir que o plano esteja alinhado com os objetivos estratégicos e possa ser implementado da melhor maneira.

1. O seu plano de vendas conta
que história?

2. Thiago Gabri
Especialista em Vendas e Gestão
linkedin.com/Thiagogabri
2

3. “
3
O que o jornalismo me ensinou
sobre planejamento?

4. Os leads da minha vida
4
Lide (Lead) Lead

5. “SOROCABA – Um homem de 40 anos foi encontrado com vida cinco dias após
despencar com a moto de um barranco, na rodovia Luis Augusto de Oliveira (SP-215),
em Ribeirão Bonito, interior de São Paulo. Ao ser socorrido, na noite deste domingo,
5, ele relatou aos bombeiros que sofreu o acidente na madrugada de quarta-feira, 1.
Com lesões nas pernas, ele não conseguia andar e ninguém ouviu seus gritos de
socorro (Texto de José Maria Tomazela, para O Estado de S.Paulo).
5

6. Os 6 critérios de uma boa notícia
O quê?
O que está sendo noticiado. É o
fato em si, a base do que vai ser
contato. É o fato que cria a notícia.
Por quê?
Porque esse fato aconteceu, quais
as circunstâncias que levaram ao
acontecimento. O que há por trás
dos fatos.
Quem?
Quem são os agentes envolvidos
no acontecimento que será
noticiado, quais suas
características e que histórias
carregam
Quando?
Quando o fato aconteceu? Quais
os tempos envolvidos no que é
noticiado?
Como?
Como o fato aconteceu? Quais os
fatores que influenciaram? Quais
os detalhes do acontecimento?
Onde?
Onde o que está sendo noticiado
tomou lugar?
6

7. “
7
Já conseguiu ver
alguma semelhança?

8. As 5 perguntas de um bom planejamento
O quê?
O que precisa ser atingido /
entregue / realizado
Por quê?
Quais os impactos do atingimento
ou não atingimento do que está
sendo proposto
Quem?
Quem são as pessoas ou recursos
que precisam ser envolvidos para
que o projeto possa ser entregue
Quando?
Quando esse resultado precisa
acontecer
Como?
Como esse resultado será
entregue? Quais iniciativas
precisam ser executadas para que
o resultado chegue?
8

9. “
9
E você? Consegue resumir seu plano
de 2021 em um parágrafo?

10. Mas como cada um desses
5 pontos é definido?
Um dos maiores desafios do gestor de vendas é entender como os
pontos se conectam e se esforçar para encontrar buracos no plano
que está sendo proposto antes que eles aconteçam
10

11. 1. O quê?
Quando falamos da área de operação, o o quê na maioria
dos casos estará conectado a uma meta bastante concreta e
a um crescimento, seja em número absoluto ou percentual.
11

12. O processo de construção da meta
Top Down
Bottom Up
12

13. Como criar os números
Histórico
O uso de métricas históricas
são bastante importantes
para a definição de novos
planos e metas de curto e
médio prazo.
Benchmark
Avaliar as tendências de
mercado para uma
determinada indústria, taxa
de penetração, tamanho do
mercado potencial e a
capacidade operacional dos
concorrentes pode auxiliar
Guessing
Muitas vezes a intuição vai ser
o primeiro passo para a
construção de um plano. O
desejo de chegar a algum
lugar pode ser o ponto de
partida que precisa ser
validado e acompanhado com
muito mais proximidade
13

14. Métricas importantes na definição do "O quê"
14
➢ Volume de Vendas (Logo e Receita)
➢ Volume de leads gerados
➢ Taxas de conversão por etapas
➢ Ciclo de vendas
➢ Volume de oportunidades
➢ Penetração do mercado (Market Share)
➢ Tamanho do mercado potencial

15. 2. Porque?
É bem importante ter clareza sobre os impactos do que está
sendo planejado. Isso deve estar conectado aos marcos mais
estratégicos da empresa para garantir que o plano seja
melhor comunicável na hora de descer.
15

16. Existe um objetivo e
um impacto por trás e
cada número
É importante que os números
não sejam apenas números mas
estejam bem conectados a uma
estratégia maior capaz de gerar
ganhos para os envolvidos
16

17. É necessário pensar na composição
17
Objetivo
Comum
Ganhos
para a
empresa
Ganhos
para quem
executa

18. Métricas importantes na quando falamos do
porquê
18
➢ Métricas de sustentabilidade do negócio
➢ Métricas relacionadas a comissionamento
➢ Métricas relacionadas a percentual de atingimento
➢ Métricas relacionadas a qualidade do trabalho
➢ Métricas de aumento de produtividade
➢ Métricas relacionadas a potencial de promoções
➢ Métricas relacionadas a crescimento e posicionamento da
empresa

19. 3. Quem?
Ninguém faz nada sozinho, principalmente em vendas
19

20. Existe um dono?
Não dá pra gerenciar um bom
plano se não existir um dono do
objetivo e parceiros capazes de
suportar essa execução.
20

21. O caminho na definição dos "Quems"
Impactado /
Impacta
Dono /
Parceiro
Objetivo
21

22. Métricas importantes na quando falamos do
"Quem"
22
➢ Métricas cross funcionais
➢ Métricas relacionadas a SLAs entre áreas correlatas
➢ Métricas conectadas à avaliação de satisfação do cliente
➢ Mapeamento do processo para que o objetivo aconteça
➢ Métricas relacionadas a comissionamento ou bônus

23. 4. Como?
Uma vez que você sabe o que quer conquistar, porque essa
conquista é relevante e para quem, é importante que você
tenha clareza de como isso será realizado
23

24. Mesmas soluções não irão resolver problemas diferentes
24
Envolva o time
Use pessoas impactadas por esse
problema para pensar na solução.
Eles serão aliados importantes na
execução
Explore caminhos
Fazer a mesma coisa sempre não
vai te permitir crescer. O que existe
de novo no mercado?
Valide hipoteses
Não dá para seguir apenas no
achismo quando se trata de
planos. É importante explorar
MVPs com planos A, B, C, D….
Busque números
Sempre que possível paute suas
decisões em números. Sejam esses
dados seus ou dados do mercado.
Faça dinâmicas
Tente buscar caminhos diferentes
para construir um planejamento.
Use recursos que podem parecer
não fazer sentido para explorar
ideias
Esteja aberto
Esteja aberto a ouvir propostas
que você não consideraria em um
momento zero. Não Julgue
24

25. Como conduzir as propostas
Hipoteses Validação
Problema /
Objetivo
25
Proposta MVP

26. Priorizar, priorizar!
O trabalho mais importante
nessa etapa é priorizar o que
precisa ser feito de acordo ao
impacto que essas ações terão no
resultado final
26

27. Métricas importantes na quando falamos do
"Como"
27
➢ Eficiência de canal
➢ Benchmark relacionados a propostas novas
➢ Custo por canal
➢ Produtividade por canal
➢ Recursos disponíveis
➢ Produtividade por HC

28. 5. Quando?
Não adianta ter um plano lindo, acertar nos caminhos e nos
recursos e não saber quando o resultado pode chegar.
28

29. Quando o resultado
precisa e pode
acontecerÉ bem importante ser realista na
hora de definir prazos e todos os
pontos anteriores vão influenciar
nesse processo de decisão.
Quando dependemos de tantos
recursos, nem sempre querer é
poder
29

30. O que prestar atenção na hora do
Quando
Recurso
Quando os seus recursos vão
estar disponíveis para serem
utilizados? Nesse processo é
importante pensar desde
coisas concretas como um
banner até as pessoas que
vão integrar o seu time
Ramp Up
Se o recurso for uma pessoa,
quanto tempo essa pessoa
terá para que possa estar
pronta para entregar o que
você espera com a qualidade
e o impacto que você espera?
Adaptação
Seja fazendo uma mudança
de foco interno ou trazendo
novas estratégias tudo
demanda adaptação. Do time,
dos processos, do sistema, da
empresa e do orçamento
30

31. Métricas importantes na quando falamos do
"Quando"
31
➢ Tempo de Ramp up
➢ Aproveitamento de onboarding
➢ Férias
➢ Sazonalidade
➢ Recursos necessários disponíveis
➢ Tempo de contratação
➢ Capacidade de contratação

32. Começar de trás pra frente
pode ser muito útil
Às vezes o melhor caminho para desenhar o como, entender os
recursos e quando tudo pode estar pronto é começando com um
tempo ótimo estimado e fazer o processo inverso.
32

33. 33
Todo negócio pode ser visto em três camadas
Estratégico
Tático
Operacional

34. “
34
E você? Consegue resumir seu plano
de 2021 em um parágrafo?