Contenu connexe Similaire à Kaupallista tulosta ja kasvua tunneymmärryksellä (20) Plus de Proof Advisory (9) Kaupallista tulosta ja kasvua tunneymmärryksellä1. Toiminnallisista hyödyistä tunnesitoutumiseen
Kaupallista tulosta ja
kasvua
tunneymmärryksellä.
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
Tommi Pelkonen, Helmikuu 2020
Twitter: @tommip, tommi.pelkonen@proof.fi
https://www.linkedin.com/in/tommipelkonen/
https://www.slideshare.net/TommiPelkonen
3. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020
Tuomme ja tuotamme
UUTTA YMMÄRRYSTÄ
nykyisistä ja potentiaalisista asiakkaista ja siitä
miten he tekevät päätöksiä.
TEHOKKAAT TYÖKALUT JA PROSESSIN
tuote- ja palvelukehitysideoiden jalostamiseen
toimiviksi kaupallisiksi konsepteiksi
OSAAMISTA JA VERKOSTON,
joka täydentää resursseja, säästää aikaa ja auttaa
saavuttamaan nopeampia tuloksia liiketoiminnan
laajennuksissa.
3
4. Kaupallista tulosta ja kasvua tunneymmärryksellä. Toiminnallisista hyödyistä tunnesitoutumiseen.
1. Missä mennään?
2.Mikä on tärkeää?
3.Mitä tehdä ja miten?
4.Entä sitten?
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
https://www.slideshare.net/TommiPelkonen
11. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
11
#1 KAIKEN REAALIAIKAISTUMINEN
JA UUDET SUPERVOIMAT:
Kaikki mikä voidaan yhdistää pilvipalveluiden
tietovarantoihin ja palvelinpuistojen
prosessoimiin supervoimiin
tulee yhdistetyksi.
Tämä kehitys muovaa vuorovaikutustamme ja toimintaamme suhteessa
toisiin ihmisiin ja itseemme. Se muuntaa siten systemaattisesti kaikenlaiset
asiakaskohtaamiset ja palvelutapahtumat.
12. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
12
#2 TUNNEANALYTIKKA JA
EMPATIAPALVELUT:
Tunteet ovat seuraava mallinnettava ja
hyödynnettävä alue teknologiassa -
alitajunnassa piilossa olevat voimavarat -
tunteet ja niihin vaikuttaminen ja niillä
viestiminen
Syntyy täysin uudenlainen palvelualue:
empatialukutaito, -coaching ja tunneautomatiikka.
GARTNER: Vuonna 2022 10% kaikista
henkilökohtaisista laitteista sisältää
tunnetekoälyominaisuuksia.
14. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
14
Kaupallinen osaaminen on avainroolissa kilpailukyvyn luonnissa
https://www.vtv.fi/julkaisut/yritysten-investointien-edistaminen-kokonaisarviointi/
Suomen erinomainen
teknologinen osaaminen,
muotoilutaitavavuus ja hyvä
liiketoimintaympäristö olisi
käännettävä 2020-luvulla
kaupallistamisen
osaamiseksi.
On osattava kiriä
verrokkimaidemme rinnalle
(Ruotsi, Tanska, Hollanti)
15. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
KEKSINTÖ / IDEA:
Ajatus ja malli siitä
mikä voidaan tehdä
paremmin /
tehokkkaamin /
uudella tavalla
+
Kaupallistaminen käsitteenä
Esim. Uusi patentti
KAUPALLISTAMINEN
Ajatus ja malli siitä
miten keksinnöstä / ideasta
voidaan tehdä bisnestä
Esim. jakelukumppanuus,
vientikauppa, markkinaoperaatio
INNOVAATIO
Kaupallisen
menestyksen
saavuttanut
uudistus, uusi
tuote/palvelu
=
Esim. €-määräinen
liikevaihdon kasvu
16. Kaupallistamisen kuusi avainelementtiä
ja vaikeimmat haasteet
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
16
AVAINELEMENTIT
1.Kaupallinen malli
2.Kanavatehokkuus - ja
kumppanuudet
3.Tuoteportfolio ja sen hallinta
4.Markkinointitehokkuus
5.Operaatiomalli(t)
6.Hinnoitteluosaaminen
SOKEITA PISTEITÄ: Tuottomallit, asiakkuuden
hoitomallit, myyntisuppilon hallinta, roolijako
https://www.bain.com/insights/choosing-your-next-go-to-market-investment/
19. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
19
* Harvard professor Gerald Zaltman / How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market,
Neurotieteilijöiden tutkimusnäkemys:
95% ostopäätöksistä tapahtuvat
alitajunnan ohjaamina -
tiedostamatta! *
Tunne on se mikä ohjaa ostopäätöksiämme,
ja ihan itse asiassa ihan yleisestikin päätöksiämme.
24. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020
B2B-päättämisessä ratkaisee myös tunne
B2B-päätöksenteossa
sekoittuvat rationaaliset ja
emotionaaliset sekä yrityksen ja
henkilökohtaiset tarpeet.
Vaihtoehtojen kartoittaminen
alkaa ennakkoajatusten
värittämänä ja iso osa päätösten
perusteista on subjektiivisia ja
alitajuisia.
Tunnepuolen tekijöiden
painoarvo päätöksenteossa on
tutkimusten mukaan yhtä suuri
kuin rationaalisten tekijöiden.
- > Panosta tunnetekijöihin ja suhteen vahvistamiseen
27. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020
Ymmärrä päätöksenteon monimutkaisuus
B2B päätöksentekoon liittyy useita eri vaiheita, jotka etenevät toistensa kanssa limittyen.
Gartnerin mukaan tyypilliset vaiheet ovat:
Konsensuksen rakentaminen on muuttunut haastavammaksi, koska B2B-ostopäätöksiin
osallistuu useita eri osaamisalueiden ihmisiä.
Harvard Business Review’n mukaan päätöksentekijöiden joukko on noussut muutamassa vuodessa
keskimäärin 5,4:stä 6,8:aan.
- > Valmistaudu neuvotteluihin perusteellisesti, päättäjiä mallintean
TARPEEN
TUNNISTAMINEN
VAIHTOEHTOJEN
KARTOITUS
VAATIMUS-
MÄÄRITTELY
TOIMITTAJIEN
VERTAILU
RATKAISUN
VALINTA
KONSENSUKSEN
RAKENTAMINEN
32. Työlista 2020-luvulle
REACH: Ylitä asiakkaiden huomiokynnys mielenkiintoisella, merkityksellisellä ja relevantilla
markkinoinnilla ja viestinnällä
BRAND & MEANING: Kehittä asiakkaiden mielissä sellaista mielikuvaa (brändiä), jossa kaiken
keskiössä on kumppanuus ja sen kautta tuottavat merkitykselliset hyödyt
CREATE A PROGRAM FOR THE LONG-TERM: Luo systemaattinen ohjelma, jolla huomio- ja
merkityksellisyyskynnys voidaan kerta toisensa jälkeen ylittää ja korostaa kumppanuuden merkitystä.
INTEGRATE: Kytke tämä ohjelma vahvasti sekä teknologisesti ja operatiivisesti osaksi
myyntitoimintaa ja tehokasta sisällöntuotantoa kaikissa relevanteissa kanavissa. Ota teknologiasta
bisneshyödyt irti.
LEAD: Johda käytännön toimilla jatkuvasti ja pysyvästi tätä ohjelmaa ja prosessia ihan kuin mitä
tahansa muutakin yritysprosessia. Tehokkaasti, jatkuvasti kehittyen ja tavoitteellisesti
RENEW: Uudistu ja uusiudu koko ajan, markkinoiden ja oman toiminnan tarpeiden mukaisesti
32
© ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
37. PROOF Advisory
John Stenbergin Ranta 2
00530 Helsinki
In Google Maps
info@proof.fi
TwitterFacebookLinkedIn
© Proof Advisory, 2020 — Part Of Salomaa
Kiitos.