認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018年12月社内アドベントカレンダー向け資料

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認知科学に基づく
「効果的なデモ」のヒント
Toshihiko.Yamakami@access-company.com
山上俊彦
CTO 付, ACCESS
2018/12
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 1 / 10

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認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント
顧客の気を散らさない
視覚的効果を重視
顧客に「自分ごと」としてとらえさせる
人間は親しんで短時間に処理できるものが気持ちいい
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 2 / 10

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顧客の気を散らさない
最短手順で操作
流れるようにいいテンポで操作する（テンポがずれたときは口頭
で補足して注意をそらす）
ミスタイプしない (思い付きでタイプせず、練習しておく)
操作ミスによるやり直しをしない（リハーサルと違うことをしな
い）
属性の設定とか編集（再配置、リサイズ）はしない
編集操作は本人以外には認知的負荷がかかる
デフォルト設定をデモ向きに変えておく: デモに使うテキストの
色やフォントは予めシナリオに沿って設定しておく（100 ポイン
ト、オレンジ、など）
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 3 / 10

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視覚的効果を重視
人間は視覚的情報処理がメイン:「視覚的気持ちよさ」は重要
ケーキとかキャンディとか食欲をそそるカラフルな画像はよい
明るい画像を使う
笑顔はポジティブな印象、赤ん坊の笑顔は警戒を解く
例: ノルウェイのベンチャー企業がデモで使ったのはサンバカーニ
バル動画、美人で肌の露出が多く扇情的でシーン切り替えが多く視
覚的効果が高い
配色を考える
読みやすい色
画像の上に文字を載せるなら予め配色を考える（IKEA の黄色に青
文字とか見やすい）
予めごみごみしていない空とか海とか草原とかの上に文字を載せる
（適切な色）
赤は強調色だが強すぎる。全体の配色に注意する
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 4 / 10

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顧客が「自分ごと」としてとらえられるようにする
デモとはいえネーミングは重要
demo, test, untitled とかを避ける
イタリアの広告なら、フォルダも Rome Ad, とか Milano Sale とか
使う
マーキーテキストも Buy Now! Coming Soon! Premium Sale! などコ
ンテキストに合うものを使う
非日本人なら日本語には違和感がある。わからない文字が出てく
ると異邦人感を感じる。相手の母語を使う。
ムンバイの商談ならマラーティー語（マハーラーシュトラ州の公用
語）
やりすぎるとスペルミスとかして台無しにするので要注意
顧客がサービスを使ったり、顧客自身が自分の顧客に売るシーン
を想像させる
顧客は自分のビジネスに配慮してくれるパートナーが好き
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 5 / 10

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人間は親しんで短時間に処理できるものが気持ちいい
海外顧客なら、日本人や日本風景より相手国の女優や風景のほう
が短時間で認識できるので気持ちいい
使うなら自社のロゴより顧客のロゴ、自社の製品より顧客の製品
自分にとって毎日見ているデモ画面は気にならないが初めて見る
人にはごみごみした画面は処理に時間がかかる。不要なアイコン、
フォルダは見えないところに動かしておく
相手の会社の社長のの写真を使うのはやりすぎだが心構えとして
はその方向
カスタマイズは説得の基本。ただし別のデモで露出しないように
注意
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 6 / 10

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プロセス
世の中には「目的」と「手段」がある
デモは「手段」。目的を達成しなければ意味がない
「動けばいいんだろう」というわけではない
目的の定義: まずデモの目的をチームで共有
デモのプロセス
見せる相手の理解: 見るのは「誰」
相手の課題、問題を理解
相手の課題、問題を解決するポイント
そのポイントを訴求するテーマ設定
テーマを実現するストーリー
効果的なデモの計画と当日実行
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 7 / 10

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まとめ
認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント
顧客の気を散らさない
視覚的効果を重視
顧客に「自分ごと」としてとらえさせる
人間は親しんで短時間に処理できるものが気持ちいい
デモは手段。手段は「目的」を満たさなければ意味がない
現代は関心経済: 関心が希少資源
情報爆発で単位情報あたり関心は激減
相手の関心を得る技法は人生全般に有用
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 8 / 10

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補足: 注意
凝りすぎて間違えると逆効果
他国の言語や地名をスペルミス
顧客会社の関係者の写真を取り違えると逆効果
緊張しすぎない
考えすぎたり計画しすぎたりすると緊張してうまくいかない
心の余裕が大事
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 9 / 10

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参考文献
R. Cialdini: Influence
D. Kahneman: Thinking, Fast and Slow
ホワイトペーパーはタイトルが「命」！タイトル付けで注意すべき
点とは？ https://ferret-plus.com/7659 （2017 年 6 月)
山上俊彦 (ACCESS Confidential) 認知科学に基づく「効果的なデモ」のヒント 2018/12 10 / 10