3. A legfontosabb kérdés,
hogy mi a stratégiánk?
1.hosszú távú hasznosítás,
pozitív cash flow-val
2. rövidtávú spekuláció
4. Mindkét stratégia alapeleme, a jól meghatározható
nagykereskedelmi vételár.
A megtekintett ingatlanok mennyiségével egyenesen arányos
annak az esélye, hogy megtaláljuk a számunkra kedvez
vételárú
ingatlant.
A tapasztalatok alapján a kiválogatott és megtekintett
ingatlanoknak
maximum 3 -5%-a felel meg a saját
követelményrendszerünknek.
Ez azt jelenti, hogy ha csak 10 ingatlant nézünk meg és
teszünk rá
ajánlatot, akkor talán egy, de lehetséges, hogy egy sem lesz
olyan,
amit meg szabad vennünk!
Ha 50, vagy 100 ingatlant nézünk meg, akkor drasztikusan
5. Kizárt annak a lehetősége, hogy
sikeres ingatlan befektető
legyél,ha a mindenki számára
hozzáférhető, kiskereskedelmi
áron vásárolsz!
6. Ha így teszel, soha nem leszel
sikeres ebben a szakmában!
A nagykereskedelmi árú ingatlanok meghatározása
és megtalálása az elsődleges feladat.
Úgy kell megállapítanod a maximális vételárat,
hogy az ingatlan már az első évtől kezdve pozitív
cash flow-t termeljen.
7. MMMMiiii aaaa ccccaaaasssshhhh fffflllloooowwww????
A havi, vagy éves szinten keletkezett nettó
nyereség/veszteség, ami a bevételek és a
kiadások különbségéből származik.
Eszerint megkülönböztetünk pozitív és
negatív cash flow-t.
Pozitív cash flow: a nettó árbevétel nagyobb,
mint az összes kiadás
Negatív cash flow: a nettó árbevétel kisebb,
mint az összes kiadás
8. Ha közép, vagy hosszú távú pozitív cash flow
stratégiával szeretnénk hasznosítani az ingatlant,
akkor e stratégia alapján, nekünk kell kiszámítanunk
a maximálisan ajánlható vételárat.
9. Ne vásárolj pozitív cash flow nélküli ingatlant, arra
a szerencsére számítva, hogy majd a piaci
viszonyok javulása kedvezőbbé teheti a helyzetet!
Ne reméld azt, hogy sok ingatlant sikerül majd
megvásárolnod nagykereskedelmi áron!
Egyetlen kedvező árú ingatlan megvásárlása
mögött, tucatnyi visszautasítás és eredménytelen
ajánlattétel lesz.
10. Ne hagyd, hogy elvegye a kedvedet a látszólagos
sikertelenség, mert te azt az egyetlen ingatlant
keresed, ami a te stratégiádnak megfelel, ezért
törvényszerű, hogy lesznek eredménytelen vételi
kísérleteid.
A legjobb vételek, sokszor a problémásnak látszó
ingatlanok körülötti nehézségek megoldásával
válnak lehetővé.
11. Legyen pontosan meghatározott befektetési
terved és minden körülmények között ragaszkodj
hozzá.
Minden egyes ingatlanra tett ajánlatot kezelj
befektetési döntésként, és soha ne szeress bele
egyetlen ingatlanba se!
Ne engedd, hogy megkísértsen egy váratlanul
felbukkanó ingatlan, amely jól néz ki ugyan, de a
terveidhez nem illeszkedik.
13. Felkészülés az érték meghatározására
A piac tanulmányozása
A terület, a környék rendszeres bejárása,
információgyűjtés az ott lakóktól.
Tanulmányozd, hogy milyen típusú
ingatlanokra van vevői, ill. bérlői kereslet.
14. Az ingatlan vizsgálata
A ház, vagy lakás külső és belső állapotának vizsgálata.
Szempontok:
általános állapot, festések, szőnyegezés,
burkolatok, nyílászárók…
kert állapota, növények gondozottsága, extra
kellékek….
A megállapított hibák és pozitív elemek írásos feljegyzése
elengedhetetlen az érték megállapításához!
Tételesen írd fel azoknak a javításoknak a költségeit, amik
feltétlenül szükségesek ahhoz, hogy az ingatlan bérbe
adható legyen.
15. A felmért ingatlan bérbe adhatóságának vizsgálata
Figyeld a hirdetéseket és az eladó/kiadó táblákat.
Minden kiadó ingatlan nagyságával, minőségével és
árával tisztában kell lenned, ami az adott környéken
található.
Szerezz információt a bérbeadással kapcsolatban olyan
ingatlanügynököktől, akik tisztában vannak az árakkal.
Alakíts ki jó kapcsolatot felkészült és megbízható
ingatlanügynökökkel, akik segíthetik a munkádat és jó
üzleti lehetőségekről tájékoztathatnak a későbbiekben.
Az adatbázis amivel rendelkeznek, nagyban
hozzásegíthet téged, hogy számodra megfelelő ingatlant
találhass.
16. Nettó működési bevétel
Ha működő pozitív cash flow üzletet szeretnél felépíteni,
akkor elengedhetetlen figyelembe venned az árajánlatod
meghatározásánál a nettó működési bevételt.
Meghatározás:
Az a nettó bevétel, amit az ingatlan megtermelni képes,
miután a fenntartásával kapcsolatos összes költséget
kifizettük.
Ez az összeg megmutatja nekünk, hogy mennyi pénz
kifizetését engedhetjük meg vételárként az ingatlanért.
17. Bevétel: bérleti díj – az üresen állási időszak
(pl. 1 hónap/év) = nettó bérleti díj
Kiadás: közműszámlák, adók, biztosítás,
állagmegőrzés tartalék, kezelési költség,
egyéb költségek…
Nettó működési bevétel = nettó bevétel – kiadások
18. Amennyiben pozitív cash flow üzletet kívánunk
kialakítani, úgy a hiteltörlesztésnek a nettó
működési bevételtől kisebb összegnek kell lennie.
A fentiek figyelembevételével egyáltalán nem
mindegy, hogy milyen kamatozású és milyen
futamidejű hiteleket használsz!
19. Amennyiben pozitív cash flow üzletet szeretnél
vásárolni, akkor nem az ingatlan értékbecslő, vagy
a környéken megfigyelhető árak határozzák meg
számodra az adott ingatlan reális árát, hanem a
nettó működési bevételből fogod kiszámítani te
magad, hogy mennyit adhatsz egy ingatlanért!
21. Rövid távú, spekulációs célú ingatlanok
Piac felmérés:
Az adott területet, amellyel foglalkozni
szeretnénk, a részletekbe menőig ismernünk kell.
A hozzáférhető ingatlanhirdetéseket napi, de
minimum heti rendszerességgel ki kell
elemeznünk.
22. Összehasonlító táblázatot kell készítenünk,
amelyek tartalmazzák az adott ingatlanok
méreteit, állapotukat, teleknagyságot, árait, stb.
Tisztában kell lennünk, hogy ezzel a
stratégiával olyan ingatlanokat szeretnénk
megvásárolni, amelyekhez nagykereskedelmi
áron jutunk hozzá, majd értéket adunk hozzá,
és a piaci ár közelében értékesítjük.
23. Profit = várható értékesítési ár – vételár és egyéb költségek
Látható, hogy a profit abból adódik, hogy a vételár
mennyivel van a piaci ár alatt, valamint hogy a
költségeket mennyire tudjuk a minimálisra szorítani.
24. Maximális vételi ár megállapítása:
A piacismeret elengedhetetlen ahhoz, hogy a
várható értékesítési árral tisztában legyünk.
Tisztában kell lennünk azzal, hogy az adott
ingatlanon milyen fejlesztés, vagy felújítás
végezhető el, és ennek mi lesz a maximális
költsége.
25. Tudnunk kell azt is, hogy az adott project -
a vásárlástól az értékesítésig - a jelen piaci
körülmények között, mennyi idő alatt fog lezajlani.
Meg kell határoznunk önmagunknak, hogy milyen
mértékű elvárt nyereséggel vagyunk hajlandóak
belekezdeni az adott spekulációs tevékenységbe.
Maximális vételár = várható eladási ár – fejlesztési
költségek - elvárt nyereség - kiadások
28. Olyan eladókat kell találnod, akik tőled
elfogadnak olyan ajánlatot is, amelyet másik
vevőtől visszautasítottak volna.
Alkalmaznod kell a nyer/nyer alapelvet az eladókkal
szemben.
A legtöbb kezdő ingatlan befektető azért sikertelen,
mert nem képes eredményesen tárgyalni a
partnerével, vagyis az eladókkal és a vevőivel.
29. Arról is meg kell győznöd az eladót, vagy a vevődet,
hogy neked választási lehetőséged van, pl. két
ingatlan közül fogsz választani, vagy még nem
döntötted el, hogy melyik ajánlattevőnek adod oda az
eladó ingatlanodat.
Ebben a szituációban te tudod irányítani a tárgyalás
menetét.
30. Az eredményes tárgyalás egyik feltétele, hogy
tisztában légy azzal, hogy az eladóknak időre van
szükségük ahhoz, hogy elfogadják, nem
kapnak annyi pénzt az ingatlanjukért, mint
amennyit reméltek.
Nem szabad előre megítélnünk az eladókat, ha úgy
tűnik, hogy rugalmatlan az ár tekintetében.
Szükségük van némi időre ahhoz, hogy
megbizonyosodjanak róla, hogy jelenleg jobb
ajánlatot nem kapnak a tiednél.
31. Mindig hagyd nyitva az ajtót a tárgyalás
folytatására, és ne tegyél végzetes, utolsó
határidőre történő utalást!
Pl.: ne búcsúzz el úgy, hogy „Ez volt az utolsó
ajánlatom, sajnos nem tudok tovább elmenni az
árban.” Hagyd nyitva az „ajtót”: „Remélem, hogy
meg tud egyezni a másik érdeklődőjével, de
amennyiben nem, hívjon fel, és ha még
vásárolni szeretnék, akkor lehet, hogy tovább
tárgyalhatunk a vételárról.” )
32. Légy türelmes az eladókkal szemben.
Minél tovább sikerül fenntartanod a tárgyalási
pozíciót, annál inkább esélyed van rá, hogy
számodra kedvező ár szülessen meg.
Tölts időt vele, hogy megismerd és bizalmi
kapcsolat tudjon kialakulni köztetek.
Ne feledd: a bizalom létfontosságú az
eredményes üzlet megkötéséhez.
33. Tegyél fel nyitott kérdéseket, mint
pl.: amennyiben készpénzzel fizetnék önnek,
mennyire tudná rugalmasan kezelni a vételárat?
Milyen részletet kellene tartalmaznia az
árajánlatomnak, hogy fontolóra vegyen egy
alacsonyabb árat?
Mennyi idő alatt találna új lakást magának,
miután átadtam a vételárat?
34. Próbáld meg azt az érzést kelteni az eladóban,
mintha már túl lenne az eladáson, és szinte a
markában érezné a vételárat.
Éreztesd, hogy bármikor kész vagy otthagyni az
üzletet, ha nem kapod meg a neked megfelelő
feltételeket, valamint hogy van más ingatlan(ok)
is a tarsolyodban.
Ha a legjobb árat akarod, akkor bármikor késznek
kell lenned arra hogy otthagyj egy vételi lehetőséget,
ami nem illik bele a stratégiádba!
Nem szerethetsz bele egyik NNNeeemmm ssszzzeeerrreeettthhheeetttssszzz bbbeeellleee eeegggyyyiiikkk iiiinnnnggggaaaattttllllaaaannnnbbbbaaaa sssseeeemmmm!!!!
35. Törekedj a nyer/nyer megközelítésű
üzletkötésekre!
A nyer/nyer tárgyalás olyan üzleti koncepció, amely
arról szól, hogy te és a partnered (akár vevőről, akár
eladóról is van szó), megismeritek egymás igényeit
és céljait, majd olyan közös üzleti megoldást
találtok, amellyel mindkét fél egyetért, és nem érzi
magát vesztesnek.
Ez nem jelenti azt, hogy meg kellene alkudnunk az
elveinkben, vagy módosítanunk kellene a
stratégiánkat!
36. Élő példa:
Kb. 9 évvel ezelőtt írásos vételi ajánlatot adtam
több, nem építési telekre.
Akkoriban az építési telekárak a környéken
10,000 - 15,000.- Ft/m2 körül mozogtak.
A stratégia az volt, hogy több kedvezőtlen
adottságú telek összevonásával építési
telkeket létesítsek.
37. Vételi ajánlatokat küldtem kb. 50 db ingatlan
tulajdonosának.
Az 50 ajánlat közül, hosszas tárgyalások után 9 db
telket sikerült megvásárolnom, átlagosan
4,200.- Ft/m2 áron.
A tulajdonosok egy része rendkívül agresszív volt az
első találkozás vagy telefonbeszélgetés alkalmával.
Sokan még azt is sérelmezték, hogy hogyan
juthattam hozzá a személyes adataikhoz…?
A további tárgyalások által sikerült bizalmi
kapcsolatot kialakítanom a leendő partnereimmel és
rendkívül kedvező árat kialkudnom.
Megvalósult a nyer/nyer üzlet!
38. Az a tulajdonos, aki először telefonban azt mondta
hogy soha nem fogja eladni nekem a telkét a
vételi ajánlatom láttán (amiben 3,000.- ft/m2-ár
szerepelt) és majd inkább az unokáinak hagyja
meg örökségül, a végén rendkívül készséges volt
mindenben.
A saját családi házam most az ő hajdani telkén áll.
Jelenleg az átlagos telek ár a környéken: 40,000 -
45,000.- Ft/m2
40. Ne engedjük, hogy hatással legyen (törvényesség látszatának) hatalma !ránk a legitimitás
Ava ngyyo amztoaktootnt bneetműk l enheemt v jáellteonzttiak tanzi.t, hogy a tartalmuk igaz,
tAis tzátresleatdteall mteukninktbeanne ka za reram, baemrei kn ymoemgtsaztootktt ábke,t űh.ogy nagy
tAá bnlyáocmsktaátko ttet ksiznatévlaykt ,s fuegjláércoezsn daokk. umentumok és hivatalos
A legtöbb ember hajlik arra, hogy ne kérdőjelezze meg őket.
EEEEzzzz ttttévvvveeeessss áááállllllllássssppppoooonnnntttt!!!!
hHaa sazzn eállőjunky tf ejel lae nlet gsiztiámmitáusn kerlaő.nyét, és kérdőjelezzük meg,
41. Példa:
Az eladó értékbecslést lobogtat az eladó épületéről,
ami alapján kialakította az eladási árat.
Az ingatlanközvetítő a környéken lévő házakkal veti
össze a szóban forgó ingatlant.
Az önkormányzat által kiadott értékbizonyítvány
szolgál alapul az eladónak az irányár tekintetében.
42. Ezek a papírok a legitimitás látszata mögé bújva
kívánják elérni, hogy ne kérdőjelezzük meg azok
tartalmát, vagy realitását.
Minden leírt ár mögött valójában tárgyalás és
egyezkedések által kialakított érték szerepel.
Mi ezt az árat kívánjuk újratárgyalni, tehát a
papírra leírt adatok előtt nem szabad fejet
hajtanunk!
43. Hogyan használhatjuk fel a mi javunkra?
Példa:
Írásban adunk vételi ajánlatot (melléklet).
Hivatkozunk a feljegyzéseinkre, amit más
eladókkal
tárgyaltunk, és futólag megmutatunk az eladónak.
Az általunk feljegyzett hibalistán, vagy
állapotfelmér
lapon indokoljuk az alacsony vételi árunkat.
Mi használunk elzetes értékbecslést, valamint
más
ingatlanok hirdetéseit, amelyek le vannak írva.
Értékesítéskor adjunk írásos, fényképes
emlékeztett
az ingatlanunkról.
44. Az sikeres üzleti tárgyalás első lépései
Kérj többet, mint amit kapni remélsz és
ajánlj kevesebbet, mint amit fizetni
szeretnél.
45. DDDDrrrr.... HHHHeeeennnnrrrryyyy KKKKiiiissssssssiiiinnnnggggeeeerrrr, Nobel díjas diplomata, aki
A XX. század egyik csúcstárgyalója volt, a
következőket mondta:
„ A tárgyalóasztal alkudozásainál mutatott
hatékonyság attól a képességedtől függ, hogy
mennyire tudtad eltúlozni a kezdeti kéréseidet.”
46. Ezek szerint egy fontos képességről van szó,
amit meg kell tanulni.
Ha mindjárt a legjobb ajánlattal kezded, akkor
nem hagysz semmiféle tartalékkeretet arra,
hogy további engedményt tegyél az eladónak.
Az eladónak is meg kell hagyni azt a látszat
sikerélményt, hogy nyert valamit ő is az adott
tárgyaláson.
47. Kezdő befektetők sokszor a kudarctól félnek és
ezért nem mernek ajánlatot adni olyan áron, amely
a feltételezett és még elfogadható vételár szint
alatt van.
Félnek, hogy visszautasítják őket és attól, hogy
kudarc lesz a vége.
Így önmaguk ellen licitálnak, mielőtt megírnák az
ajánlattevő levelet.
Fontos, hogy pozitív gondolatmenettel közelítsük
meg a helyzetet és ne legyünk előre borúlátók!
48. Amint az eladónak valamiféle kedvezményt
ajánlunk fel (vagy magasabb összeget), azonnal
kérjünk mi is további engedményeket.
Különbözet megosztás:
ajánlati ár - kontra – eladó által kért irányár
49. Biztos, hogy a kettő közötti ár lesz a végső ár?
Soha ne te legyél az, aki a következő árat mondja,
hanem engedd, hogy a másik fél licitáljon, vagy
mondjon kevesebbet az ár tekintetében.
A számunkra kedvező árat akkor érhetjük el, ha a mi
árunkhoz közelebbi érték lesz a végeredmény.