Entreprenørskap og bedriftsutvikling, markedsstrategi

1. Kapittel 7.5
Markedsstrategi
Kompetansemål:
 Du skal kunne utarbeide en markedsstrategi for en virksomhet
 Du skal kunne utarbeide en forretningsplan.

2. 7.5 Markedsstrategi
Markedsstrategien er en plan
 for å nå ut til markedet
 for å selge mest mulig
 for bruk og sammensetning av
konkurransevirkemidlene - markedsmixen

3. 7.5 Markedsstrategi
7.5.1 Produkt
Produktet
 Det viktigste virkemidlet
 Fysisk produkt eller tjeneste
 Skal dekke kundens behov
 Har et livsløp og gjennomgår en
produktutviklingsprosess
Differensiering og posisjonering
 Produktet differensieres i forhold til
konkurrentene
 Produktet posisjoneres i markedet
 Produktnivåene benyttes til
differensiering og posisjonering
Kundens behov er det sentrale
 Markedsundersøkelse benyttes ofte
for å få kjennskap til kundenes behov
og ønsker

4. 7.5 Markedsstrategi
7.5.1 Produkt
Produktets livsløp

5. 7.5 Markedsstrategi
7.5.2 Pris
Riktig prissetting er en viktig del av markedsmixen
Ulike valg ved prissetting:
 introduksjonspriser
 faste lave priser
 faste høye priser
 varierende priser
 rabattordninger
 tilbud

6. 7.5 Markedsstrategi
7.5.2 Pris
Pris er et effektivt, men farlig konkurransevirkemiddel
 Effektivt fordi en prisendring kan gjøres raskt med umiddelbare virkninger
 Farlig fordi det kan være vanskelig å endre kundenes oppfatning i ettertid
Konsekvenser ved ulike prisstrategier:
 Setter vi prisen for høyt  får vi ikke solgt produktet
 Setter vi prisen høyt  gir vi signaler om høy kvalitet, kanskje merkevare
 Setter vi prisen for lavt  tjener vi ikke penger  kan til slutt gå konkurs
 Setter vi prisen lavt ved introduksjon  er det vanskelig å øke prisen senere
 Setter vi prisen lavt  kan det gi signal om lav kvalitet  billigvare

7. 7.5 Markedsstrategi
7.5.2 Pris
Kostnadsbasert prissetting
Kostnader for produksjon/innkjøp, andel kostnad av drift av virksomheten og
ønske om fortjeneste bestemmer
Markedsbasert prissetting
Vurderer hvilke verdi markedet setter på produktet
Prissetter utfra hva markedet vil gi/betale
Konkurransebasert prissetting
Vurderer hvilken pris konkurrenter har
Setter prisen ut fra konkurransesituasjonen

8. 7.5 Markedsstrategi
7.5.3 Plass
Plass = distribusjon =
Veien fra produksjon til kunden/
forbrukeren

9. 7.5 Markedsstrategi
7.5.3 Plass
Valg av distribusjonsstrategi
 Selge direkte til kunden eller
via mellomledd?
 Hvor mange salgssteder?
 Hvordan skal distribusjonskanalen se ut?
Distribusjonskanal
Distribusjonsledd
Direkte og indirekte distribusjon

10. 7.5 Markedsstrategi
7.5.3 Plass
Digital distribusjon
Informasjonsteknologi kan være et viktig hjelpemiddel
i distribusjonen
Direkte digital distribusjon
 Musikk, programmer, app’er, bøker, aviser, radio, TV,
undervisning/MOOC, billetter m.m.
Informasjon om produktet
 Om fysisk produkter, veiledninger, sporing av pakker/post,
informasjon om ankomst/adgang m.m.
 Undervisningsmateriell, planer, programmer m.m.

11. 7.5 Markedsstrategi
7.5.4 Påvirkning
Påvirkning = markedskommunikasjon
 Informere og påvirke til kjøp
Markedskommunikasjonsplan
 Plan for bruk av metoder og medier
 Reklame
 Publikumskontakt
 Sosiale medier
 Personlig salg
 Salgsfremmende aktiviteter

12. 7.5 Markedsstrategi
7.5.4 Påvirkning
Sosiale medier
 Brukes mer og mer
 Rimelig eller gratis
 Viral spredning – sprer seg selv – effektivt –
uten styring
 Bør være en gjennomtenkt plan for bruken
 Viktig i oppstarts-/introduksjonsperioden med lite midler til
markedsføring
Salgsfremmende aktiviteter
 Sponsing
 Produktplassering
 Delta på messer/utstillinger
 Ha stands
 Ha konkurranser

13. 7.5 Markedsstrategi
7.5.5 Personale
Personale er den 5. P-en
 Kan være meget viktig i salg og markedsføring
Medarbeiderne må
→ være serviceinnstilte
→ ha varekunnskap
→ ha menneskekunnskap
→ ha kommunikasjonsevne
→ være tilgjengelige for kunden
→ ha godt humør

14. 7.5 Markedsstrategi
7.5.6 Markedsmix i praksis
Markedsmix
- en plan for bruk av de 5 P’ene
Markedsmixen
 De 5 P’ene må sees i sammenheng
 Kombinasjonen utgjør markedsstrategien
 Må være mest mulig effektiv
 Gir retningslinjer og plan for arbeidet
 Utgjør virksomhetens profilering

15. 7.5 Markedsstrategi
7.5.6 Markedsmix i praksis
Klesbutikken MoodsXL har bestemt seg for denne markedsmixen:
Produkt  høy kvalitet
 merkevarer
 eksklusive innpakning
 pene prøverom, delikat innredet
Pris  høy pris
 avbetalingsordning
 retur av varer uten kostnader for faste kunder
 faste kunder får spesialtilbud
Plass  sentralt plassert i kjøpesenter
 eksklusive butikk og interiør, noe gulldekor
 skinnsofa, bord og kaffeservering
Påvirkning  egen side i senteravisen
 nettside og blogg
 netthandel med personlige spørsmål/svar, veiledning
Personale  kjenner igjen kundene
 voksene med fagkunnskap
 serviceinnstilte
 hjelpsomme
 liker å hjelpe kundene
 kan fungere som personal shopper/veileder
Klesbutikken HHMoods har bestemt seg for denne markedsmixen:
Produkt  god og middels kvalitet
 mange forskjellige merker
 innpakning i bærepose
Pris  middels pris, som mange konkurrenter
 en del lav-pris produkter
 alltid noe på tilbud
 3 for 2-kampanjer
 10 % medlemsfordel på et produkt hver lørdag
Plass  stort upersonlig lokale
 i stort kjøpesenter
 mange stativ med klær
 mange båser til prøverom, alltid kø
 nettbutikk via H&M
Påvirkning  sender ut reklame
 reklameplakater på buss og bane
 TV-spotter
 nettsider og annonser på sosiale medier
Personale  mange unge deltidsansatte
 hyggelige

16. 7.5 Markedsstrategi
7.5.7 Handlingsplan
Handlingsplanen inneholder
 Detaljert plan for gjennomføring
av markedsstrategien
 Oversikt over aktivitetene
 hva som skal gjøres
 når det skal gjøres
 mål for aktiviteten
 hvem som er ansvarlig for gjennomføringen

17. 7.5 Markedsstrategi
7.5.7 Handlingsplan
Eksempel på handlingsplan (side 186 i boka)
Handlingsplan:
Måned Aktivitet Mål Ansvarlig
November Etablerer blogg innlegg hver uke Linnéa
Desember Stand på kjøpesentre 3 lørdager Henrikke
Etablere nettsiden Kristoffer
Venture café Delta Alle
Januar Netthandel i drift Shazia
Avtale med detaljist En butikkkjede
Nille
Henrikke
Bannerannonser på nett 3 stk Kristoffer
Stand på kjøpesentre 2 lørdager
Februar Brosjyremateriell klart 2 000 stk Linnéa
Mars Fylkesmesterskap for UB Vinne priser
Selge
Alle

18. 7.5 Markedsstrategi
7.5.8 Oppfølging
Oppfølging – hvordan og hvorfor
 Kontrollere aktivitetene i markedsplanen
i forhold til hvordan det går
 Følge opp at det går som planlagt
 Justere aktivitetene i forhold til plan og virkelighet
 Justere i forhold til nå-situasjonen som kan
ha endret seg siden planene ble lagt
 Lære av erfaringer – justere ut fra læring
 Notere avvik og forklare disse
 Må sørge for å bli bedre neste gang

19. 7.5 Markedsstrategi
7.5.8 Oppfølging
Eksempel på oppfølging (side 187 i boka)
Oppfølging aktiviteter:
Måned Aktivitet Mål Ansvarlig Utført Resultat Avvik
November Etablerer blogg innlegg hver uke Linnéa Ja 2 eks
per mnd
2
Desember Stand på kjøpesentre 3 lørdager Henrikke Ja 4 +
Etablere nettsiden Kristoffer Ja - -
Venture café Delta Alle Nei - ?